货品管理基本概念

1、LOGO货品管理基本概念货品管理基本概念目录目录分享概念的意义分享概念的意义基本概念的理解基本概念的理解基本概念的运用基本概念的运用124Keep Moving 永不止步分享概念的意义分享概念的意义u 统一术语，提高沟通效果统一术语，提高沟通效果u 理解概念，明确参考指标理解概念，明确参考指标Keep Moving 永不止步基本概念基本概念Keep Moving 永不止步123关于订货关于订货SKU进货折扣成本金额生命周期平均销售折扣订货深度订货宽度关于销售关于销售原价金额 实际金额 折扣率 销售占比 售罄率 盈亏平衡点关于库存关于库存期初库存期末库存存销比 动销率 库存占比产品生命周期产品生

2、命周期u 对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。市场需求和新产品的冲击。u 生命周期的界定生命周期的界定 正价销售期：鞋上市后正价销售期：鞋上市后3个月内个月内 服装上市后服装上市后2-3个月内个月内（夏季稍长，冬季较短）（夏季稍长，冬季较短） 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。Keep Moving 永不止步u 生命周期的意义：是影响一切货品经营活

3、动（订货、补货、生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。活动。Keep Moving 永不止步销售量时间订货上市规划 陈列补货 促销陈列调配归并 调配打折 陈列 清货平均销售折扣平均销售折扣Keep Moving 永不止步v 在在销售中必然存在折扣损失销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着实际销清货打折与会员价等，意味着实际销售额会小于零售金额。则：售额会小于零售金额。则： 平均销售折扣平均销售折扣=实际销售额实际销售额/零售金额零售金额 v 平均销售折扣率与毛利

4、率：平均销售折扣率与毛利率： 平均销售折扣率平均销售折扣率=0.49（进货折扣）（进货折扣）/（1毛利率）毛利率）折价率公式推导折价率公式推导Keep Moving 永不止步 折价率折价率=实际销售金额实际销售金额/吊牌价金额吊牌价金额 毛利率毛利率=(实际销售金额实际销售金额-进货折扣进货折扣*吊牌价金额吊牌价金额)/实际销售金额实际销售金额 实际销售金额实际销售金额/吊牌价金额吊牌价金额=进货折扣进货折扣/(1-毛利率毛利率)=折价率折价率例: 通过财务报表取得通过财务报表取得05年全年毛利率为年全年毛利率为41%,进货折扣进货折扣=0.49, 那年折价率那年折价率=? 年折价率年折价率=

5、0.49/(1-41%)=0.49/0.59=0.83订货宽度与深度订货宽度与深度l SKU：一个货号即一个：一个货号即一个SKU， 同款不同色的产品就是不同的同款不同色的产品就是不同的SKU.u 订货宽度：每季所定的总订货宽度：每季所定的总SKU数，数，u 订货深度：每个订货深度：每个SKU的订购的数量（双的订购的数量（双/件数）。件数）。u 两者的关系：订货总量一定的情况下，宽度和深度成反比。两者的关系：订货总量一定的情况下，宽度和深度成反比。Keep Moving 永不止步u 订货宽度与店铺的大小（陈列面）以及该季节的销售周期长短有关。订货宽度与店铺的大小（陈列面）以及该季节的销售周期长

6、短有关。u 店铺店铺SKU陈列量陈列量 l 鞋子：陈列的鞋子：陈列的SKU数数=总鞋托数总鞋托数 （65%-80% ） SKU过多，重点款式重复出样不够，主体不突出。过多，重点款式重复出样不够，主体不突出。 SKU太少，重复出样多，店面单调，吸引力不够。太少，重复出样多，店面单调，吸引力不够。 不同级别店铺订货不同级别店铺订货SKU数参考表数参考表店铺卖场面积店铺卖场面积( (）鞋托数鞋托数适用比例适用比例陈列陈列SKUSKU数数160 160 以上以上288288以上以上65%65%180180左右左右120-160120-160224-288224-28870%70%150150左右左右8

7、0-12080-120160-192160-19275%75%120120左右左右Keep Moving 永不止步l 服装：服装： SKU陈列量陈列量=总仓数总仓数平均每仓陈列平均每仓陈列SKU（3 - 4个）（个）（+中岛陈列量）中岛陈列量） 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 陈列面积小的店铺和商场订货时要考虑每个中岛陈列（陈列面积小的店铺和商场订货时要考虑每个中岛陈列（8-12个）。个）。 下图为冬春季服装四仓陈列布局中能陈列最多及最少的一种下图为冬春季服装四仓陈列布局中能陈列最多及最少的一种 能陈列的能陈列的SKU数为：数为：12-18 由于男装上

8、面只能两个正挂。所以应该是由于男装上面只能两个正挂。所以应该是12-16个个 则平均每仓最多陈列则平均每仓最多陈列SKU数为：数为：3 - 4个个Keep Moving 永不止步Keep Moving 永不止步陈列SKU数=1+2+1+5+3=12陈列的SKU数=2+2+3+3+3+3=16u 订货深度可依据深浅分为订货深度可依据深浅分为A/B/C/D类类 4 个级别个级别类型类型A 类款类款B 类款类款C 类款类款D类款类款畅销款畅销款销量一般销量一般配色配色品牌推广品牌推广SKU数占比数占比20%50%25%5%订量占比订量占比40%左右左右45%左右左右10%左右左右5%左右左右Keep

9、 Moving 永不止步订货深度订货深度A类B类C类D类宽度深度Keep Moving 永不止步盈亏平衡点盈亏平衡点n盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址、订货的决策依据Keep Moving 永不止步盈亏平衡点=固定费用/毛利率平衡点销量变动费用固定费用举例：经营面积100平米的专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。u 销售占比销售占比销售占比 大类 性别 系列 尺码1.销售占比一定程度上反映了市场需求。2.销售占比的统计分析是确定订货结构及库

10、存解决方案的重要依据。3.不同季节、月份的销售占比有所差别，需要定期统计分析，累计数据基础Keep Moving 永不止步u 例如：例如： 06年五一期间男鞋销售结构为：年五一期间男鞋销售结构为：男鞋男鞋系列名称系列名称销量销量数量占比数量占比常规跑鞋常规跑鞋248 248 48%48%复古板鞋复古板鞋56 56 11%11%旅游鞋旅游鞋39 39 8%8%沙滩鞋沙滩鞋62 62 12%12%校园鞋校园鞋38 38 7%7%休闲鞋休闲鞋33 33 6%6%篮球鞋篮球鞋20 20 4%4%网球鞋网球鞋5 5 1%1%专业跑鞋专业跑鞋19 19 4%4%总计总计520 520 Keep Movin

11、g 永不止步存销比存销比v 严格意义上，存销比严格意义上，存销比 = 月初库存金额月初库存金额/当月销售额（当月销售额（均以零售吊牌价均以零售吊牌价计算计算）v 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。合理，资金的使用效率问题。v 存销比过高（一般存销比过高（一般4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。周转慢。 存销比过低（），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。存销比过低（），意味着库存不足，销售会有损失，利

12、润难以最大化。 Keep Moving 永不止步u 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据u 例如例如 可见，圆领可见，圆领T-恤的库存过大，而且已经过了恤的库存过大，而且已经过了4.5.6三个正价销售期，需要三个正价销售期，需要制定促销方案，降价策略、买赠等制定促销方案，降价策略、买赠等Keep Movi

13、ng 永不止步售罄率售罄率u 售罄率是指产品在统计期间类销售的数量与总到货的比值售罄率是指产品在统计期间类销售的数量与总到货的比值 售罄率售罄率=销售数量销售数量/到货数量到货数量 例如：例如：Keep Moving 永不止步u 售罄率反映了产品的销售进度售罄率反映了产品的销售进度是否受欢迎？是否受欢迎？u 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广推广/促销促销/打打折等货品管理活动提供重要数据参考。折等货品管理活动提供重要数据参考。一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：

14、周期第一个月第一个月第二个月第二个月第三个月第三个月合计合计售罄率25%-45%20%-30%10%-15%65%-85%如果第一个月某产品的售罄率为10%，该怎么办？Keep Moving 永不止步售謦率分析售謦率分析v 售罄率与销售利润：售罄率与销售利润： 售罄率售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 总售罄率总售罄率优秀优秀良好良好差差85%75%60%Keep Moving 永不止步一般，正价销售期内的售罄率一般，正价销售期内的售罄率动销率动销率u 动销率是指销售动销率是指销售有效有效SKU数与库存数与库存SKU

15、数的比值，可以理解为数的比值，可以理解为SKU的销存的销存比。比。v 动销率动销率=销售有效销售有效SKU数数/库存总库存总SKU数数 动销率反映的是库存中有多少个动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？能产生销售？v 对于动销率较低（对于动销率较低（75% ),则需要找出不动的垃圾则需要找出不动的垃圾SKU分析：过季与否？分析：过季与否？是否重点陈列是否重点陈列/收样？是否打折？何时？何价？何店？收样？是否打折？何时？何价？何店？Keep Moving 永不止步Keep Moving 永不止步库存占比库存占比u 库存占比库存占比 新老货占比新老货占比 大类大类/性别占比性别占比 系列库

16、存占比系列库存占比 畅滞销占比畅滞销占比 库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标，库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标，但必须结合销售占比和市场需求一起权衡。但必须结合销售占比和市场需求一起权衡。Keep Moving 永不止步新老货占比v 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。v 旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低， 应该加大清理力度。应该加大清理力度。v 新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越上，旧款越多，占去