激励技巧与亲情管理

1、激励与亲情管理 上下同欲者胜上下同欲者胜 孙子兵法孙子兵法 鹦鹉最后说的一句话是什么？意愿*技巧=表现课程大纲p激励定义激励定义p激励理论激励理论p激励原则激励原则p激励种类激励种类p激励方法激励方法 p亲情管理亲情管理S-2激励的定义p激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示业务员的最坚由主管加以运作后，将展示业务员的最坚实力与潜力，使业务员产生不断改进工作实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望表现与销售成绩的强烈欲望p激励是能够使人们激励是能够使人们持续的持续的、有效的有效的完成工完成工作的艺术行为作的艺术行为p

2、激励不是一时的激动激励不是一时的激动激励的理论概述p马斯洛的需求层次理论（重点）马斯洛的需求层次理论（重点）p赫兹伯格双因素理论（了解）赫兹伯格双因素理论（了解）p期望理论（了解）期望理论（了解）p公平理论（了解）公平理论（了解）p强化理论（了解）强化理论（了解）马斯洛的需要阶段理论工 作 动 机 表排序排序工作动机表工作动机表描述描述独立自主独立自主声誉声誉权力权力休闲时间休闲时间成就感成就感表扬表扬金钱金钱压力压力自尊自尊家庭生活家庭生活安全感安全感个人成长个人成长按照自己的想法进行展业工作，独立的管理按照自己的想法进行展业工作，独立的管理因表现优良得到实质的奖励因表现优良得到实质的奖励成

3、功的完成工作后获得的感觉成功的完成工作后获得的感觉可以依自己的意愿安排非业务时间可以依自己的意愿安排非业务时间一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉获得同事、公司或社团组织的尊敬获得同事、公司或社团组织的尊敬工作所能带给个人财务收入之多寡工作所能带给个人财务收入之多寡不断提升工作绩效表现的需要或感觉不断提升工作绩效表现的需要或感觉对自我价值的看法对自我价值的看法与家人相处生活的时间品质与家人相处生活的时间品质维持现有工作的稳定性维持现有工作的稳定性个人能成长的空间，能够优秀的感觉个人能成长的空间，能够优秀的感觉赫兹伯格双因素理论薪金、地位、安全薪金、地位、

4、安全工作环境和条件等工作环境和条件等（预防性质）（预防性质）保健因素工作内容、赏识、进工作内容、赏识、进步、成长的机会、成步、成长的机会、成就感和工作责任等就感和工作责任等（激励性质）（激励性质）激励因素 满意无不满意不满意不满意期望理论激励力激励力=效价效价*期望值期望值个人努力个人努力 个人绩效个人绩效 组织奖励组织奖励 个人目标个人目标1. 努力努力绩效关系绩效关系2. 绩效绩效奖励关系奖励关系3. 奖励奖励个人目标关系个人目标关系激励是选择的过程；激励是选择的过程；激励必须分层次和对象激励必须分层次和对象公平理论v公平理论主要研究报酬对人们工作积极性的影响公平理论主要研究报酬对人们工作

5、积极性的影响个人所得的报酬个人所得的报酬 = 作为比较的另一个人的报酬作为比较的另一个人的报酬 个人的投入个人的投入 作为比较的另一个人的投入作为比较的另一个人的投入强化理论p正强化正强化p负强化负强化p自然消退自然消退p惩罚惩罚激励的原则p精神激励为主的原则精神激励为主的原则p适当物质激励原则适当物质激励原则p按劳分配原则按劳分配原则p以正面为主，实事求是的原则以正面为主，实事求是的原则 激励与团队绩效pFYPpFYCp活动率活动率p件数件数p增员人数增员人数激励的过程p分析诊断业务员的情况分析诊断业务员的情况p发掘激发并加强业务人员的愿望发掘激发并加强业务人员的愿望p强化工作目标强化工作目

6、标p帮助其自我肯定帮助其自我肯定p提升其展业技巧提升其展业技巧p重燃其工作热忱重燃其工作热忱激励的种类p物质激励物质激励p尊重激励尊重激励 p目标激励目标激励 p参与激励参与激励 p感情激励感情激励p荣誉和提升激励荣誉和提升激励 p榜样激励榜样激励 p负激励负激励 精神激励精神激励激励的方法概述p 一对多激励一对多激励p 一对一激励一对一激励一对多激励一对一激励亲情管理 所谓亲情管理就是将严格标准与情感投所谓亲情管理就是将严格标准与情感投资相结合，努力做到以理服人，以情感人，资相结合，努力做到以理服人，以情感人，把把“家家”的概念推行到企团队中去。在团队的概念推行到企团队中去。在团队创造一种家

7、庭式气氛，互相尊重，互相关怀，创造一种家庭式气氛，互相尊重，互相关怀，目标一致。目标一致。亲情管理与人情管理常用而有效的亲情激励1p记住团队成员爱人和孩子的生日甚至他们的结婚纪记住团队成员爱人和孩子的生日甚至他们的结婚纪念日，适时准备一份小礼物念日，适时准备一份小礼物p了解团队成员的家庭情况，是否有生活上的困难了解团队成员的家庭情况，是否有生活上的困难p为你的团队成员举办一次生日聚会为你的团队成员举办一次生日聚会p团队成员为你办事后，要特别表示感谢团队成员为你办事后，要特别表示感谢p团队成员有业务上的突破时，请上层或高层领导写团队成员有业务上的突破时，请上层或高层领导写一封祝贺信一封祝贺信p组

8、织家庭聚会，请最近有进步的团队成员参加组织家庭聚会，请最近有进步的团队成员参加常用而有效的亲情激励2p请团队成员喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小请团队成员喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室点心到办公室p买本书送给有进步的团队成员，并给他鼓励买本书送给有进步的团队成员，并给他鼓励p组织小组的体育运动，如打球，爬山等组织小组的体育运动，如打球，爬山等p对即使是很小的进步也表示赞扬对即使是很小的进步也表示赞扬p每周至少部署一次见面每周至少部署一次见面常用而有效的亲情激励3p努力每周花一些时间与每一位团队成员一起来表努力每周花一些时间与每一位团队成员一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭

9、及工作外示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣的兴趣p经常在职场走走，打打招呼，增加可见度经常在职场走走，打打招呼，增加可见度p给工作努力的团队成员分配一些有趣的任务给工作努力的团队成员分配一些有趣的任务p在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢或赞许谢或赞许p把团队成员的进步和成绩告诉他的家人把团队成员的进步和成绩告诉他的家人常用而有效的亲情激励4p外出旅游，带回些小礼品外出旅游，带回些小礼品p对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给与小奖励程碑时给与小奖励p委派团队成员担任功能小组的负责人委派团队成员担任功能小组的负责人p借给团队成员有用的学习资料或励志录像借给团队成员有用的学习资料或励志录像常用而有效的亲情激励5p请上层领导在部门会议上表扬新人请上层领导在部门会议上表扬新人p召开即兴的表扬团队成员的小组会召开即兴的表扬团队成员的小组会p在橱窗上贴一个表扬公告在橱窗上贴一个表扬公告p把团队成员介绍给家人认识，并让他们知道你把团队成员介绍给家人认识，并让他们知道你在家人面前