店铺销售管理培训讲学

1、店铺销售管理公司架构r财务部（团购部/零售部|<培训部（4人）公司架构总经理J商品管理/展厅维护销售部网点业务（已开店铺的业务往来）I与总公司接洽营建（店铺形象）2人营销策划部<网点维护（市场督导）（市场部）<招冏投资经营预算（一）投资预算店铺租金装修费用固定设备（空调、电脑、饮水机）器架辅助消耗品（店铺装饰品）小计鞋服装配件小计合计（二）经营预算60平方店铺年月（平均）天（销售额）天（件数）销售额60万5万1600元8件/200（每件）商品成本36万利润额24万利润率40%店铺租金4万待装修费4.5万（两年更新一次）员工工资1.5万（3人，每人300400元/月）经营费用0

2、.5销售费用净利润老板工资运费、路费器架折旧库存商品折旧10万一8万一一5万一2万（每半年）固定资产折旧合计三、营建（原则、流程）（一）销售需要进店人数支持（二）保证进店认输的主要因素是店铺形象牌子（三）表现店铺形象的条件YJ装修（标准）：销售2-3月20%是因为店铺营建销售3-6月40%是因为店铺营建1、牌子：选名品牌2、装修：a、装修标准（符合品牌客群表现文化，如：休闲运动等）b、标准执行3、装修标准执行流程:确认尺寸布局出图（平面、里面、布线、效果）预算（风格、工程、器架）工程预算器架、POP、标识预算（上游公司预算）MX下单监工跟单验工验收1安普检工决算后期维护（开业后，上游公司定期监

3、督）四、商品管理（一）商品采购1、店铺在营建工作的开始，就要储备货源2、商品的选款、定量、数量款式/少数的款式占多数的数量卜关系J数量多数的款式占少数的数量3、选款式的注意力的事项a、所选的款式要足以支持卖场的陈列b、迎合店铺当地的市场需求（地域天气不同，各产品受欢迎度不一）c、产品的占比分析（商品比例）d、不能依照主观审美，要综合评估产品（二）商品后期管理1、库存与销售额的关系少数款式（空）多数款式（空）2、增加畅销库存詈补货詈代理商的货源决定能补多少货减少滞销库存促销活动I调换打折与代理商调换C统一品版需要代理商支持 < 调换力度（组I织区域调货）与其它网点调换J备注：从商品的角度看

4、，代理商与分销商不是单纯的买卖关系，选择一个好的代理商不仅有好的培训机制，还有完善的铺货支持。五、店铺销售管理（一）需求（消费者） 商品（厂家）、市场开始以商品为导向而转向以商品（二）店铺三要素/1导向，终而走向今天的以消费者需求店铺（代理商）为导向。品牌形象力 装修宣传品卜产品结构直接影叫利润率, 商品力 J价格结构 > 单价值（同样的单价额，不同品牌产生利润额|不同）库存f款和量的关系80/20法则I畅销、滞销关系80/20法则政策一工资销售力I人力j销售目标管理销售力（政策一工资（基本保障）陈列、人力帐目 J销售帐<库存帐r产品知识）培训销售i服务标准二销售技巧帐务产品知识，

5、开业前员工，服务标准y销售技巧店长一店铺日常管理（4人以上需要）I f陈列维护开店当日店铺工作流程接待顾客服务流程（见注解）销售跟开店一个月i培训考核（产品知识）再培训'开店三个月一一培训维护订销售目标一一经营预算销售目标管理订分解一一管理工具产肖售目标管理一进店人数一促成人数一商品件数一销售额促销一一增加进店人数注解：接待顾客服务包括眼神提示引导顾客进店、商品介绍、试鞋服务、打包服务、找钱服务销售目标管理表,例:店铺：60平方年目标:月目标：1月2月 3月4月5月周目标：第一周第二周 第三周 第四周日目标：星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天销售目标管理分析形象力员工态度销售能力附加销售单价值利润率进店人数一接待人数一促成人数-商品件数-销售额一利润促销培训费用销售过程中，采用的是漏斗原理，从经过店门的人数筛选到进店人数，再从