大客户的销售和维系技技巧

1、大客户的销售和维系技技巧对经销商而言，大客户有什么好处？相信每个人都可以列出 100种。但接下来，至少会举出200个与大客户有关的难题，包括漫长的关系建立时间、复杂的流程、精疲力竭的谈判以及 战战兢兢的关系维护等等。我们清楚大客户的价值，但实际的销售和维系都比较困难。其中的关键，就在于掌握好技巧，对大客户的价值进行二次开发。我们首先需要明确这样一个概念：什么样的客户叫大客户？很多经销商甚至厂家的评判标准仅仅是采购量，其实，这个标准并不是唯一的。 有能力影响大量采购的人，也应该是 大客户换句话说，前者是集中采购量大的客户，多为企业型客户；后者是指团购中的意见领袖，多为个人客户，虽然他个人并不会购

2、买大量产品，但会直接影响团购的成败。由于存在集中采购和团购的差异，对客户的接触与销售过程就需要截然不同的方法。集中采购要拆分职责一般来说，集中采购都有企业完整的采购流程，甚至是招投标流程， 因此我们要对大客户职责进行拆分，并设置专人司其责：客户端的决策人由我们的总经理接洽，客户端的采购人由销售经理负责，客户端的信息发出者（窗口或行政联络人），则由销售人员接洽。当然，实际上由于客户采购环节的复杂性，可能还需要有专人与客户的财务人员进行谈判等。但要注意，整个采购流程中，至少要保证有2人全程参与，否则，专人拆分过多将会导致双方沟 通信息流失严重，沟通成本提高。职责划分之后，你要了解客户的采购计划，如

3、采购的数量、用车需求、服务要求以及最重要的预算，然后根据计划设计符合客户需求的产品与服务方案；此外你还需要通过各种人脉关系了解竞争对手的信息，以便及时调整。大客户的销售与维系是一份需要长期做、坚持做的工作，在短期内难以见到效益，所以，大客户的销售人员必须 耐得住寂寞即便一次的提案没有成功，至少使客户建立了对你的认识。一次不成功就等下次，等真正的机会来临后，你可以进行点、线、面的布局，让每一 位你接触的人都能够认识你、信任你，认识你的产品、信任你的产品，这样才可能成交。沟通注重细节之后，你可以通过一些细节来寻找与客户的共同话题，从而拉近与客户之间的距离。比如观察客户的穿着，喜欢哪个牌子的服饰；客

4、户办公室布置的风格是怎样的，奢华、低调还是轻松；客户工作之外如何休闲，陪家人多、运动多还是应酬多等等，根据这些细节来设计 你与客户沟通时的情景。此外，对于文字材料的沟通，也是有技巧可以把握的。比如，现在 虽然是电子信息时代， 但你亲自手写一封问候信， 更能加深客户对你的印象， 如果能够亲自 送到客户手上，他会更为加感动。对于硬邦邦的车型与公司介绍，则也可以加入一些感性因素。采购订单签订前，异议处理环节往往成为绊脚石。越是这种时候，我们越要有信心 客户一定会成交。如果此时泄了气，放松了对项目的追踪，客户肯定不会主动与你签合同的。 用你的信心和热情来感染客户，让客户相信你的诚意与专业。这期间，除了

5、根据客户的异议有针对地解决外，你还要反复强调成交的利益、购买后对客户的好处，给客户洗脑，让客户记得你的优势，同时抓住异议关键， 必要时以让步换取成交机会，如果不幸的缔结失败，也一定要问出原因。准备刺激新消费形成成交以后，你需要再次做好准备，争取创造二次价值。准备的内容要视客户类型而定。 如果这个客户很忠诚，只需要继续你的服务与维系就可以了。如果客户对用车的需求不断变化，客户企业也在不断成长，那么你需要将负责客户的团队扩编，以保证能提供适应客户发展的、全面而周到的销售和服务。有些大客户也许只是一次偶然的集中采购，后续的采购量可能非常少，这时你的重心应该放在如何为客户创造新的需求上，以刺激新的消费

6、形成，比 如对已采购车辆进行改装增配等等。维系过程中，我们需要与客户形成朋友般的交往关系，不求近利，主动帮助客户解决问题，这样才能使大客户资源不断再生。团购客户更需尊重对于团购客户我们则需要另一种方式。团购行为往往由意见领袖发起， 他们对于想要购买的车型十分了解， 团购的目的就是为 了获得价格优惠以及服务增值， 因此并不存在复杂的决策流程，你不需要像对待集中采购客 户那样，设专人专门接待，但你仍需要有一个负责人做完整的接洽工作， 以保证信息的完整， 便于决策。在客户的目的与需求都非常明确的前提下，我们需要把握好以下两个细节：1 .更尊重客户。虽然这类大客户是由散客集中形成的，但你不能按接待一般

7、散客的规格 去接待他们，而是要按照集中采购大客户的规格来接待：亲自登门拜访，派专人组成销售团队进行专业的车型和服务说明，让客户切实感觉你对待他们与对待一般散客的不同，你重视他们。2 .商谈中的诚意展现。随时微笑，让客户感受你的热情，重复并确认客户的需求，适时 反馈意见，赞美客户，特别是客户在提到你的产品的时候。团购客户的重点在于价格谈判，我们应该保持公平互惠的心态，同时理性地展现情绪。除了直接的价格优惠外，你还可以通过口碑等增强客户对产品、对你的信心；另外，还可以让意见领袖亲自试乘试驾，到维修厂参观感受，以便为我们的方案提供依据。交车后，团购客户便立即转化为一般散客，但在销售方案中，我们可以约

8、定将其售后维修中的地位提升到大客户级别。这样可以避免整车销售的利润压得过低，同时可以提升售后的利润。比如将其纳入 VIP客户中去，享受服务优先、工时优惠等礼遇。这样更容易与这 些客户建立良好的关系，提高客户忠诚度。（转载）安邦智业企业咨询为您解析家居建材行业最新动态。维系客户。4、她们宁可做一时的女王，不愿一世的平庸。5、男人插足叫牛逼，女人插足叫小三。6、你要成佛成仙，我跟你去，你要下十/I层地狱，我也跟你去。你要投胎，我不答应!7、忘川之畔，与君长相憩，烂泥之中，与君发相缠。寸心无可表，唯有魂一缕。燃起灵犀一炉，枯骨生出曼陀罗。8、如果还有机会的话，我一定会让你回到我的身边，我不想让你和别

9、人结婚。9、每个人心里都有脆弱的一面，如果放大这种脆弱的话，没人想活。10、我做了一个很伟大的决定，看你这么可怜，又没有朋友，我们做朋友吧!11、我不该只是等待，我应该去寻找。12、哪怕再花上七十年，七百年，我想我肯定会找到他!13、恶鬼：你敢打我！夏冬青：你都要吃我了，我还不能打你啊!14、人活着就会失去，你失去的不会再来，你争取的永远都会失去!15、阿茶：我可以让你抵抗时间的侵袭。弹琴盲人：那我是不是也就失去了时间？16、孔明灯真的很漂亮，就像是星星流过天河的声音。17、冥王阿茶：想早点见到我吗？冬青：不用了吧，顺其自然。18、我妈把我生得太仓促了，我又控制不了。19、神，生于人心，死于人

10、性。请垂怜于我吧，让我再次眷顾，深爱的你们。20、人天生心欲做恶，意志薄弱，神便说，人须为自己的罪负责，因为他被赋予了自由的意志，而真心悔罪者，神便从他的身上把罪除去。21、我们从虚空中来，每个人都抱着善与恶，有人升入天堂，有人堕入地狱，在无边的业火中，我想起你，想起从前，我们曾经离得那么近。22、你们天人总是一厢情愿，总以为世人应该微笑着，那不是很残酷，没有人愿意。23、你有没有过这样的东西，沾染过你的体温，聆听过你的心事，它们得到爱，回报爱。你有没有丢弃过这样的东西，它们在黑暗的角落，想念着你。即使粉身碎骨，即使已过经年，终 有一天，思念，会把它们带到你的身边。24、很久很久以前，有一种生

11、物，学会了用两足站立，尝试着迈开双腿。自此，他们就踏上了旅途，那是被时间驱赶着，永无止境的旅途25、我借着爱的轻翼，飞过园墙，砖石的墙垣，不能把爱情阻隔，甚至，死亡。26、你这双眼睛，我给你的。27、他的命是我的，你想要，不给你。28、诞生于想象之中，流传于口舌之上，欲望，永远存在，生生不息。29、我，还会回来的。30、人活着就会失去。你失去的不会再来，你争取的永远都会失去。31、死亡与夜色为友，揭开了黄泉的一角，寄予这生命，时机一到，他便降临到你身边。32、就为了这么一点点的美丽，她们可以放弃友情，亲情，爱情这就是，所谓的 TM的人性#世界脏到羞耻，谁有资格说难过。创伤，也是一种成熟的象征。你知道被迷惑，说明你尚且清醒，当你不知道迷惑时，才是最可怜的。狂妄的人有救，自卑的人没法救。伤害别人并不能掩盖自