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文档简介

1、课程题目双赢谈判实战策略适用对象银行客户经理培训时间2天，共14课时培训形式讲授法 实例说明分组讨论法实战模拟练习课程收益² 明确销售方案呈现的目的推动销售实现² 掌握说服性的演讲内容设计方法² 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧² 掌握提高个人演讲感染力的方法² 掌握设计一个专业呈现方案的技能!² 展示您在众人面前呈现时的专业、自信的形象，获得众人的好评与合作；² 了解个人专题演示过程中的障碍，了解听众的权利与需求；² 掌握如何明确演示项目的背景状况，如何起草演示的内容情节和设计沟通策略

2、；² 准备有效开场白和计划达成共识的结尾，习惯于面对及回答问题课程内容理论篇一、销售方案呈现定位l 销售方案呈现定位：传递信息？说服？l 说服性销售呈现的特点l 客户采购流程与建立信任的过程l 客户销售流程和销售方案呈现目的l 方案销售特点对售前工程师的要求二、说服性销售呈现内容设计l 听众分析与演讲目标设定l 演讲主体结构和主要观点设计l 演讲证据的组织l 四个销售阶段典型演讲结构设计u 设计练习与分析三、PPT的设计与开发l 设计课件的PAT原则（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）l 听众的类型分析（专业人士、公司高层、操作人员）l 精彩课件的要素l PPT的制作要点l

3、 讲义的准备与印制l 其他辅助教材的准备四、呈现实施流程和技巧l 演讲前彩排与行政准备l 内容组织技巧l 结构技巧联系技巧l 回答提问和处理客户反对意见l 常见的问题和反对意见分类l 回答提问和处理反对意见的基本原则和方法l 典型提问和反对意见处理研讨五、提高演讲感染力l 克服紧张情绪l 声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)l 肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动)l 提高演讲感染力的方法实战篇一、开场展示 方案展示l 目的l 重要性l 结构说明二、 了解方案呈现过程中的障碍u 讨论与分析ü 你曾被要求去作专题演示的经历ü 你作专题演示过程中遇到的困惑ü

4、; 技能学习的规律：你如何学会骑自行车的？ 三、了解听众的权利与需求u 提案讨论与分析 ü 关于听众的：目的、尊重、内容、时间、视觉、灵活性、表达演示、结束四、如何明确演示项目的背景状况l 演示就是进行说服并取得共识l 你为什么做这个演示？u 讨论与题案练习l 你想说服谁？u 练习：成功的说客？l 演示要用多长时间？ 选择哪一种最好的媒介？五、准备有效开场白和计划达成共识的结尾l 如何运用开场P.I.P.原则：目的、重要性、结构说明l 个人提案设计与展示题案展示观察与辅导l 结尾，就像开场白一样l 如何确认达成共识l 你的主题是否达到销售影响力u 讨论与题案练习六、习惯于面对及回答问题l 在演示中常常使用的防御性策略l 自然

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