导购销售技巧_百度文库

1、导购销售技巧我们把销售技能分成了九步，大家可以利用这一过程并能掌握和灵活在销售过程中。九步分为：恭迎宾客接近顾客了解顾客需求推荐、介绍、展示产品处理异议促成交易安排宾客付款附加推销送客一、恭迎宾客给顾客营造一种轻松愉快的购物氛围，给每一个进店铺的顾客一个友好、亲切的微笑。（导购员是公司窗口形象员）对于顾客都应主动上前，热情地与之打招呼；“您好，欢迎光临莎鲨家纺”，体语、手势，大方自然。遇到老顾客可以用您好、早上好、下午好、晚上好的问候方式。（强调莎鲨家纺品牌宣传，并与顾客保持5步左右的距离，站在顾客前成45度角，让顾客不回头也能看得见你，长距离无干扰贵宾式服务）。如果顾客东西多，主动争得顾客同

2、意下，帮助顾客提拿东西，放于指定位置。（贵重物品除外）切忌以貌取人，埋头现有的工作，忽略进店的顾客。举例：我的一个经验二、接近顾客1接近：是指向顾客说声“欢迎光临”并走向他。可是，什么时候开口并靠近客人比较好呢？这时机如何把握，对导购员来讲是非常重要的一件事，也非常困难。假如招呼的太早，客人还没决定要买，可能会产生被强迫推销的感觉；太慢的话，会让买者产生不了购买欲而掉头就走。要抓住恰当时机很重要。虽然有人说：招呼成功的话，便等于销售成功了一半，事实上，招呼成功的话，后面就进行较顺利，反之，失败的话，接着的应答就困难的多。2适当的招呼：招呼客人最好的时机，在前面说到的顾客购买的八个心理过程中，以

3、顾客的心理位在“兴趣”起至“联想”的阶段之间最为理想。在这之前或之后都不好。在这之前阶段为“注意”，此时向客人出声，顾客会提高警觉，拔腿就走。反之，这以后成为“欲望”，“比较思考”的阶段话，已经迟了。因为，顾客从“注意”开始乃至“欲望”阶段为止的这一段长时间，很少一直注视商品等人过来。把握与顾客接触的最佳时机，消除与顾客的距离感、生感，赢得好感。有些消费者到店里闲逛一下，有些则是了解床上用品信息，还有一些顾客不确切知道他们需要什么，希望通过在店内的浏览，来找灵感，这时如果我们贸然接触，往往会收效不大。等到顾客在观察、了解我们的产品到一定程度，心里想：“这东西不错”，“这产品不知合不合适？”时再

4、接触顾客是最有效的。如果你懂得准确判断和适时接近，等于生意已经做成了一半，同时也节省了不少精力。3接触顾客时机及要领：1、先前过来的顾客再度回到店里2、顾客主动寻找导购员的帮助；或者像在寻找什么时-3、顾客注视某一产品时；4、顾客触摸某一产品时；5、顾客在与同伴商量某一产品时；6、顾客在翻看某一产品价格牌，查看规格型号时；7、顾客从看商品的地方抬起头来时；8、脚静止不动时；9、和顾客眼睛碰上时4接近的方法：1）赞美接近法：赞美顾客的外表，气质等，赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流2）介绍接近法：看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品，不要征询顾客的意见，如“需不需要帮您介绍一下”，

5、容易得到“不需要”等回答。直接介绍时也要注意对方的表情和语言动作，要适时调整3）提问接近法：抓住顾客对我视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局：“请问有什么可以帮助您？三、了解顾客需求1.了解顾客的购买动机1）结婚与乔迁新居：在选购时通常对价格因素考虑较小，在意产品的美观与协调，且产品要有美好的寓意与美好的祝福。2）送礼：选购时注重包装精美，大气，色彩上则以中性色和喜庆色为主。3）福利：对包装有一定的要求，比较注重价格4）保健：选购时注重产品的健康与舒适，强调使用后的效果，对价格考虑的因素相对较小5）日常使用：自己日常使用或给父母，子女用，节日添置等，此时选购则主要考虑产品的风格和产品的价格。2

6、.注重提问的方式专业的导购员从不告诉别人什么事情，总是喜欢问别人什么事情。多问永远是销售的黄金法则。但是一定要问一个有利，有效的问题，问一些能够套牢顾客思考方式的问题。同时，在问顾客问题之前，一定要明确所问的问题对方是否都能一一回答。巧妙的询问，高超的销售技巧去有意引导顾客，从而让顾客购买产品达到销售目的。问是最基本的开始，只有问了了解顾客需求，才能对症下药。 开放式提问与封闭式提问结合开放式提问：是指能让顾客充分自由地阐述自己的意见，观点及陈述某些事实现状，促进对话的进行，便于让导购员捕捉更多的信息，了解顾客真正的需求。封闭式提问：用于获取具体或翔实的信息，能够有效缩短服务时间。开放式提问无

7、法有效的缩短服务时间，因为通常会使顾客用较长时间来回答，且不能使顾客将其需求表述完整，所以需要结合封闭式提问。 常见开放式提问：1） 在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要？2） 您理想中的家居条件是什么？3） 如果将床品与您房间的窗帘搭配，您感觉会怎样？4） 希望整个床品的风格怎样与您的房间的风格相配合？5） 您家庭的装修风格怎样？6） 您的家具款式是怎样的？ 常见封闭式提问：1） 您床的规格是多少？2） 您想买来送人还是自用？3） 放在主人房还是客人房？4） 您的床是深色还是浅色？5） 您喜欢哪种材质的被芯？有分化纤材料和天然材料的3.提问的技巧：1）问题要简单明了：事实上，人们不太喜欢别

8、人向自己发问，所以向顾客发问时除了注意语气之外，还要避免问题过于复杂或者有较强的专业性。2）不要连续发问：提问的目的是了解需求。但须注意语速不能过快，更不能连续发问，以免顾客产生被人质问的感觉，引起不悦3）不该问的不要问：不要涉及个人隐私，通常要做到“七不问”，即年龄，婚姻，收入，住址，经历，信仰，身体状况。如涉及要送货上门，可以问住址。4）多用开放式提问了解顾客的需求：用开放式提问，让顾客发挥，说出自己真实的想法。5）建立对话的氛围：不要大量使用封闭式提问，以免造成顾客有被审问的感觉，不利于销售。向顾客提问，了解顾客的需求与动机，站在顾客角度去思考问题，明确顾客的喜好，大体预测出顾客的消费预

9、算，才能推荐合适的产品，促成销售。注意：集中注意力，不要打断对方的谈话，保持倾听的姿势，不要做挖耳、摸鼻等小动作。点头并不时用“嗯是这样”等表示已充分理解并很看重对方的意见，并鼓励对方提供更多的信息。四、推荐、展示产品、介绍赞美产品1推荐：首先确认顾客一个购物的需求，重复顾客讲话内容，总结要点，适当可以阐述自己的观点，表明你已充分了解顾客的意见。推荐产品时应根据店铺库存物流情况、商品销售畅、平、滞、积情况、顾客要求情况，综合考虑，重点推荐2展示商品：商品的展示可分成两种情况，一种为接受客人提出“可不可以拿出来看”的要求，另一种就是主动把那件商品从展示柜中拿出来给他看的方式，两者都是一样的。商品

10、的展示不光只是拿商品给顾客看，或者是为了让顾客能够看清楚才把商品拿出来而已，而是为了提高顾客的联想力并刺激其欲望，将顾客的心理引向购买的层面。（介绍，突出商品优点，卖点，好处），从而达到我们销售成功的目的。1商品展示的技巧1）让客人摸摸东西视觉-用眼睛看；触觉-用手模。在一般情况下让顾客对商品的确认，不仅仅单靠视觉，还要有触觉。也就是说，只是看看，一定无法满意，真的有兴趣的话，就会忍不住用手去摸。真正给顾客有个视觉，触觉的感知2）让客人看清商品的特征“这套床罩的做工相当细致”做这样的说明时，可将缝制部分指给客人看；强调设计的优点时，可将货品整套给客人看。必须把商品的特征清楚地展示出来。其卖点：

11、产品的材质，用料，图案，设计分格等都可以告诉顾客，逐一的介绍，让顾客产生“兴趣”。为了让客人了解颜色或花样的特征，可将类似的多拿出几套供客人比较也是很重要的。切记：不能太多。对于解说主要商品的特征时，要有针对性，不要为了强调它的好处，而说其他产品的不好，更不能诽谤其它品牌，这样做，不仅会失去本店的信用，连带的其它营业员所做的说明或推荐的话也会被大打折扣。3）掌握销售的重点我们有了丰富的商品知识，就可以在为顾客做商品说明时大显身手，只是这里不可混淆的是，商品知识和商品说明不是一回事。所谓商品知识，是指与该商品有关的所有知识而言，任何一个人说出来都必须是一样的。但商品说明则是商品知识的一部分，面对

12、不同的客人，一般在说辞上则略有不同，因为同样的商品，由于不同顾客对该商品的要求不同，对顾客的说明也多少要有差异。举例说明：对同样一件商品，对心中想要设计漂亮的客人，就拿设计较精美的商品出来，针对商品设计的优点来做说明；想要耐用持久的客人，就拿出品质优良的产品给他看，把重点放在耐用持久。欲探知顾客心中的想法，只是一味地询问，并不是好方法。4）销售重点的活用（1）吸引顾客的销售重点吸引顾客的销售重点就是在商品的特征及效用中，把最影响购买决定的那一点，用最简短最有效的言语表达出来。举例说明：某件商品的特征为“重量轻”“新潮”“容易清洗”这样的时候，你可以说：“现在这款式是我们今年最新潮的”，顾客如果

13、满意这样的设计便会决定购买。于是“新潮”这句便是这件商品的吸引顾客的销售重点。销售重点会随着时代以及顾客想法而有所改变，所以在平常一件商品至少要准备五句这样的话，然后适当加以活用才行。（2）由谈话中了解顾客想法真正高明的了解方法，是在和顾客交流中听出来的。我们曾经谈到，商品展示并非只是拿商品给客人看，必须借此来提高客人联想力，刺激他的欲望，进而购买。从广泛的商品知识当中，找出配合顾客心中想法的商品说明，这是吸引顾客的重要方法。（3）销售重点与说好听话的区别前者是针对商品的特征及效用而言，后者则是说中顾客的弱点，两者根本不相同。我们的重点要放在顾客对商品的感觉上，（我们不单单只是卖产品本身的特点

14、与好处，更重要的是告诉顾客产品带给他的不同的感受）。不要说让顾客感到反感的话。举例：“像你这么有身份的人，您使用我们的产品能更能凸显你的身份”则是击中对方的弱点。最终达成我们的销售目的3介绍赞美产品：FAB销售技巧FAB是世界通用的销售技巧的表示说法。为了使顾客了解，认识产品，知道产品所具有的作用及优点在哪里后，最终可以带给顾客的一个好处。只有顾客清楚了解产品后，最终可以确实感受到产品带来的好处后，才会使得顾客动心购买产品。举例：做一个小小的案例1）什么是FAB销售技巧：F属性：通俗的说法就是商品的业务知识。如：被芯是什么填充料、床单是什么面料。A优点（作用）：主要是指产品有什么功能。如：蚕丝

15、被轻，柔，软；纯棉织物透气好，耐磨B好处：主要指这件产品能给我们带来什么益处，对我们有什么好处。如：使用蚕丝被可以预防寒气，同时保养皮肤；使用纯棉被套清洁卫生，不会使皮肤过敏以上连贯起来就是首先先给顾客讲解商品的业务知识，让顾客了解商品的结构，其次介绍商品有哪些功能，最后这件商品能给顾客带来什么好的收效例：七孔被的FAB销售技巧特点：纤维洁白，呈三维立体卷曲状，规格8D，较细，富含七个孔优点：弹性好蓬松柔软，重量轻，质感细腻柔滑，纤维和纤维之间不会出现脱离与分层现象，多孔纤维富含静止的空气，能保持空气中的水分和氧好处：重量轻的被子能减少压迫感，保暖性好，人体感觉舒适，而空气中的水分和氧，可供人

16、体皮肤新陈代谢，有益身体健康例：乳胶枕的FAB销售技巧特点：枕芯由橡胶树的白色乳液精炼而成，有三千多个独特的透气孔优点：透气，吸汗，弹性好，永不变性好处：支持颈部曲线，使颈部血液流畅，保持大脑睡眠时所需的氧，促进睡眠，天然透气2）FAB运用须知FAB介绍对导购的商品知识要求比较高，要求导购了解与商品有关的很多方面知识，包括：（1） 了解企业的历史，便于导购与顾客交流，并忠诚的代表该企业和该产品（2） 了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量（3） 熟悉产品所有的性能和使用方法，以便说服顾客，并向顾客示范该产品（4） 熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突破出自身的竞

17、争优势（5） 熟悉产品的发货方式和售后服务的运作，以便让顾客放心购买，无后顾之忧进行实战模拟演练，掌握FAB运用技巧介绍、展示产品：应注意通俗性与专业性相结合。并根据顾客的要求，重点三到五次反复强调产品的好处以及如何适应顾客的需要，加深其印象反复刺激其购买欲望。面料：高支高密，就是纱线又细又密,手感柔软，光泽度高，耐磨, 抗撕裂强度高。色牢度：采用活性印染，不易褪色，图案生动、美观，美化居室，越看越爱看。缩水率：出厂前经过预缩处理，并预留了3-4公分尺寸，缩水率4%以下，保证正常使用。填充物：采用多孔透气纤维保暖性好，透气性好，弹性好，产品均匀，四角饱满，不会聚堆，可直接放在水里浸泡，机洗脱水

18、晒干，不变形。采用低熔点被胎成形工艺，蓬松度高，不起团，长期使用不断棉齐：花型变化自然，绣面轮廓整齐；匀：针码均匀，疏密适当，无明显针眼；活：行针流畅，富有立体感；净：绣面洁净无脏污，同一种绣线无色差。以上都是产品一些的特性说明，在销售过程中可以解释给顾客，从产品的特性延伸至产品有哪些优点款式：新颖独特，时尚而不失典雅；颜色：色彩丰富，艳丽，不脱色说了产品的优点，在加上特性那就是会给顾客带来什么好处了活套款拆洗方便；套件款高档时尚最流行；单件四件套使用方便，价格便宜，经久耐用。以上就是产品的特性与优点，它所能带给顾客的最终好处设计理念：产品开发的灵感，构想。如：婚庆款图案象征着吉祥如意，青年男

19、女两情相悦，忠诚到永远等。包装：防水、防潮，礼盒包装送礼显得高档。售后服务：商品有任何质量问题，包退包换。品牌附加值：在条件允许的情况下和顾客做更多的沟通时，可以适当的说一些例如以下的话：人一生有1/3以上的时间在床上度过的，健康舒适的睡眠生活对您的成功至关重要，我们的产品就是为了营造一个健康高雅的睡眠生活，花钱买一个健康高雅的生活还不值吗？花钱买一个高档持久的生活享受还不值吗？我们的产品更注重实现高贵典雅的设计理念和产品风格。现在许多人都开始关注我们的这个品牌，您买回去亲戚朋友肯定都说好。从而让顾客很好的为我们品牌做一个宣传，带动更多的消费群体，促进我们的一个更高的销售目标五、处理异议顾客的

20、异议一般有三个方面：产品异议、价格异议、服务异议。总的说来处理异议要耐心倾听，除顾客诽谤我们品牌，我们可以断然说不外，一般我们对顾客的异议要表示理解，不可与之争辨，不能赢得一场辩论，失去一个顾客。1产品异议如顾客对产品知识不熟悉，对我们产品有异议，那要利用你们丰富的产品知识，对顾客反复的讲，消除顾客疑虑。1）这款6件套花色、款式都很喜欢，但就是怎么觉得面料不怎么舒服？不正确的回答：1、 不会啊，怎么会不舒服2、 应该不会啊，这种面料很舒服的3、 我们有很多客人，但从来就没有人这样说过这几种回答都是不正确的，不要把问题丢给顾客，让顾客有中不被重视的感觉，顾客就会不舒服，也就不会在看下去了正确的回

21、答：先生或小姐你的眼光真是好，这么细小的地方都能观察到，（这时候的导购员就要把已掌握的产品知识运用进去，给客人做解释）先给客户一个确认，表示尊重，之后可以强调价格上的差异，一分价钱一分货，会相对其它几款来得差些，但是总体还是会使用很舒适的。之后要再多强调其他优点，以弥补这个面料的不足之处，使顾客可以感觉除此之外，还是可以获得更多的好处的。2）对产品件数的异议： 产品的件数太多了，有些是不太重要的，我不要这么多，行吗？ 这么多的东西，每一件都很漂亮，有必要这么多吗？九件东西，我觉得太多了。问题一的应对技巧：分析顾客。如果通过顾客的表情发现顾客的意识非常强烈，那么我们就不能再做过多的解释，因为顾客

22、一定已经意见明确。通常我们可以采取的一个建议就是向公司申请能否拆卖或者定做来替顾客解决问题。如果两者都不行，那只能推荐其它产品。问题二的应对技巧：分析顾客，这类顾客通常对床品了解不多，导购员应该引导顾客，给予选购标准的指导与帮助。可作如下解释：“感觉好像九件套有点多，不过一套产品可以当多套使用，我公司在设计产品是首先考虑到的是产品的实用性。”3质量问题异议：质量问题是顾客首要担心的问题，容易担心产品的浮色，缩水，缝制等。当顾客提出此类异议时，导购员要有信心，绝对不能敷衍顾客，同时强调公司在售后服务方面对顾客的利益保障，这样才能加强顾客的购买信心。2价格异议：价格异议时店铺工作中最常见的异议，绝

23、大多数顾客在购买商品时都希望得到更多的实惠。因为无论是真实假，也无论有没有支付能力，很多顾客都习惯和导购员讨价还价。面对顾客这种异议，导购员首先要结合顾客的身体语言，在与顾客交谈的过程中准确地判断顾客对这件产品的喜爱程度，准确判断顾客提出的价格异议是真是假，采用有效策略，让顾客下定决心购买。1）价格异议错误回答举例: 我们这里从不打折这个回答过于直接和死板，顾客想得到一些优惠，没想到话刚出口就“挨了一个耳光”,被对方打了回来，心里极不舒服。并且还会暗示顾客：如果你要讨价还价就请离开，不要浪费时间，我们是专卖店，没有商谈的余地。无异于赶走顾客。 这样的价格还嫌贵导购员会随口而出这样一句话，或者“

24、这已经是很便宜的了”。有些导购员还会带着情绪说出来，顾客很容易理解成“买得起就买，买不起就别多罗嗦”，无论怎样，这样的回答都会让顾客不满意。 你是不是真的想要通常这句话出口，容易让顾客感觉商品价格中含有很多水分，利润空间可以无限下降，或者就会开始怀疑因价格可以下降而造成的品质问题，最后容易产生再考虑考虑购买的心态。2）价格异议正确回答举例： “您先别急着讨论价格，先看看产品怎样再说好吗”这是一招“缓兵之计”。在顾客对产品还没有全面了解之前最好先别急着与顾客讨论价格，而要引导顾客，全面介绍产品及其价值，让顾客先喜欢上产品，认识产品优点与价值，这样才会有利于谈判。 “不同的品牌当然有不同的价格，这

25、件产品值不值这个价钱关键是要看产品的质量，服务和品牌，相信您一定很有经验，如。”这是说理比较常见方法。通过其他类型产品的价格状况说明不同品牌的价格不同，不可以随便比较一些没有可不性的产品。但是要就事论事，不能说自己的品牌好而贬低其他品牌。这样难以取得顾客的信任，说服顾客。 “您看看，您这么小一样。都要XXX多元，我们这么大一套件才XXX元，您还觉得很贵吗？”转移比较法。和说理不同的是，说理比较其他品牌的价值和价格，转移比较是在顾客身上找出一件价格很贵的产品，反衬出现在的产品并不贵。方式：在向顾客介绍我们的产品时，我们首先确认某某产品还可以，切忌不可盲目抨击竞争对手的产品，这样容易给顾客造成不信

26、任感，但要强调我们的产品好。两种异议都要反复强调品牌附加值“营造健康高雅的睡眠生活，用莎鲨产品体现实用性和品位价值”例如：美容院卖的不仅仅是美容产品而是青春、美丽。我们卖的不仅仅是产品，更是高尚的生活享受和生活方式，卖的是身份和地位的标志。（导购员是品牌宣传员，重点是品牌理念宣传）重点：掌握话题（不能因为顾客询问而中止）反复三到五次，根据顾客的需求，讲述产品的优点、特性和好处，品牌附加值强调产品如何适应她的需求。还要在期间不断的观察顾客的表情，在顾客有不耐烦的情况下可以适时保持沉默帮顾客倒杯水，造成货好不愁卖的事态。3服务异议：导购是在卖场直接与顾客打交道，因此，要利用直接在卖场和顾客，产品打

27、交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息：1留意顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报2收集竞争品牌产品的价格和市场活动等信息，及时向主管汇报3记录卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持如果顾客提出的异议没有办法当场回复，可以留下顾客的联系方式，请示上级之后反馈给顾客如果顾客提出的异议明显不够合理或超出我们的服务范围和限度时，也要耐心地说明，和颜悦色地解释，以期待得到顾客的理解。六、促成交易1.导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： 主动：发现顾客有购买欲望后，要出动向顾客提出成交的请求。许多

28、销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。 自信：导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。 坚持：一些导购员把顾客的一次拒绝视为整个推销的失败，而放弃继续努力。实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，可以尝试另一种成交方法。2识别顾客的购买信号： 语言信号：如顾客询问使用方法，售后服务，保养方法，价格，新旧产品的比较 行为信号：仔细了解（观察）商品，细看说明书，盯着商品思考 表情信号：态度更加友好，表情开朗，自然微笑，对商品表示好感3成交前的信号：对于顾客表现出来的成交信号，要善于抓住时机，促成销售，以免错过机会。成交前的信号通常会表现以下行为： 顾客

29、原本对产品进行仔细研究，突然不再讲话，沉默，屏气凝神，诺有所思 顾客的话题集中在某一个商品时 顾客不断点头，表示赞同 顾客特别注意价格时 顾客提出成交条件时 顾客开始注意询问购买数量时 顾客关心售后服务问题时 顾客不断反复地问同一个问题时 顾客征求同伴意见时 顾客开始讨价还价 询问除陈列品外，是否有新的产品时 要求更换包装时 询问是否提供送货服务4促成购买的有效方法：1）直接请求法：当顾客犹豫不决的时候，替顾客做决定。如“我帮你拿一套”，“我帮您包起来”，把握时机主动开口要顾客买，否则顾客很难主动说买，变成“再比较一下”2）选择成交法：假定顾客一定要购买某件商品，导购员提出两套产品供顾客选择。

30、表面上主动权给了顾客，实际上导购员使用这一技巧，不让顾客选择“要”还是“不要”,而是让顾客选择购买两者中的哪一个。切忌不宜选择过多，或当顾客明确一款时，再拿出来给顾客比较。3）机会成交法： 强调购买后的优惠条件，如赠品，价格优惠等 强调机会不多，增加顾客的紧迫感，“如这几天是优惠期，如不买。” 强调产品的库存不多，增强顾客的紧迫感 强调物以稀为贵，使顾客产生这件东西很稀少或者可能不可得的心理，从而认为得到商品是有价值的4）激将成交法：这种技巧是在不贬损自己产品的情况下赞扬顾客，奉承顾客，为了满足顾客的尊荣感而促成销售 正确的激将法：如“先生,小姐：我们的产品并不是随便向什么人都推销的，您知道吗

31、？这套床品的风格和意境，一定是懂得享受生活和爱家庭的人才会欣赏，一定值得您拥有。” 错误的激将法：“看你也买不起”，“这产品很贵，考虑清楚”发现顾客购买信号后并反复铺垫后，适当的催促顾客“小姐，如没有其他问题，给您开单啦”并将单据双手递给顾客，速战速决，不拖泥带水。在买单的过程中可以做一个连带销售，促进销售额七、安排宾客付1收款收款应注意的事项有以下几点： 顾客付款时，要迅速收银，让顾客感受有效率的收银服务 当顾客决定购买时，一定要将商品件数及价格再加以确认 唱收唱付，对顾客所付金额的确认与应找金额的确认。收受顾客现金时，需口述“收您XX元，找您XX元”，“请您收好”等 学会验收现金的真伪 当

32、顾客使用银行卡时，应确认其是否有效，核对顾客签名与银行卡上笔迹是否一致 装袋服务，要根据顾客的购买量，物品大小，分类别入袋，切忌将物品袋放在地上2复核工作 开单员（收银员）向顾客清点物品，核对单据内容与实物是否相符 核对检查货品，规格，颜色，件数和产品有无破损情况 重点交代顾客对家用纺织品的储藏，保养，洗涤方法等，以免顾客在洗涤过程中造成人为的质量问题 向顾客讲明公司的售后服务内容，让顾客满意的同时，得到放心3建立顾客档案：建立顾客档案有利于顾客关系的有效维护，店铺80%销售业绩是20%的老顾客产生的。八、附加销售：附加推销是销售技巧中最重要环节之一，合理应用可以使专卖店增长40%以上。注意：

33、在第一次消费确认后才能开始。了解顾客潜在性需求：根据需要适当推荐。不能强迫性消费，多聆听意见，从顾客的角度进行推销，不想购买立即停止，保证第一次消费。（如顾客不购买，也要多谢顾客并请顾客随时再来选购）下面有几个方法可以和大家分享一下： 大量的优惠：告诉顾客如果你多买一点，可以给予某种优惠如折扣等，根据店铺的情况来定，也不能随便答应顾客 介绍互补货品：许多商品都有互补性，顾客购买一款商品，要充分发挥商品的功能，客观上这款商品还需要其他互补商品，导购可以将顾客需要的这些商品一并出售 推销畅销货品：当顾客购买商品后，可以继续推荐一些畅销的货品 建议购买新产品：当你的店铺有新产品上市，并且这种产品可以

34、更好的满足顾客需要时，导购就要不失时机地向顾客推荐新产品 推荐促销货品：当有促销活动时，导购在顾客结账后，应该主动灵活的推荐促销货品，对顾客来说，不是每样商品的促销活动都知道，就要通过导购的口头推荐，通常顾客买的意愿相当的高，不可以错失任何的销售机会九、送客送客是一个不可忽视的部分。许多导购员在顾客付款完毕后，就以为交易完成，丢下顾客不理，这样容易使顾客产生一种被欺骗和受冷落的感觉。从老顾客关系的角度来讲，这只是开始。一笔生意的结束时下笔生意的开始，所以我们的服务要善始善终，有头有尾，满足顾客的购买热度，同时促使其再度光临。送客时应注意的事项有以下几点：1. 切忌不要急着在顾客眼前收拾现场，容易造成顾客感觉你