频繁营销的五个招术

1、频繁营销的五个招术 2010-8-19 作者：王先琳   来源：价值中国 频繁营销是指企业通过向已有的现实客户提供销售激励来促进产品(或服务销售。频繁营销的目标是使现有客户产生更大的销售量，并获得更大的利润回报，这是企业持续、深度开发客户并建立客户忠诚的基本方式。频繁营销最常用、最有效的营销手段就是“常客计划”，即“客户忠诚计划”。“客户忠诚计划”不是一项战术性计划，确切地说是一项战略计划。“客户忠诚计划”需要企业做长期性资源投入，也需要很高昂的成本。企业必须拥有健全的管理机制，包括健全的组织平台、完善的管理机制、持续的激励机制、畅通的沟通平台等。故而频繁营销在运营管理上存在着一定的

2、复杂性。为便于掌控，特归纳做好频繁营销的五个招术。第一招、先从企业内部做起。“客户忠诚计划”的首要目标是留住客户，并建立客户忠诚。而企业要想实现这个目标，除了提高客户的满意度及增加客户转换成本之外，还必须要考虑一个关键因素员工，尤其那些手中掌握客户的营销人员。销售工作并不是仅靠营销一个部门来完成，而是要依赖于企业内部所有部门的共同努力，只不过营销部门战斗在市场最前沿罢了。基于此，客户忠诚度要通过企业所有员工的智慧与劳动换得，而员工满意与忠诚是客户满意与忠诚的基础前提。因此，企业首先应该把员工管理客户化，并针对员工制定“员工忠诚计划”，留住核心员工并让他们兢兢业业地为企业“卖命”。因此，企业在制

3、定并推行“客户忠诚计划”前，必须针对内部员工推出一份“忠诚计划”，以保证面向外部客户的“客户忠诚计划”最终能够实现。第二招、锁定又红又专的客户。企业推行“客户忠诚计划”，很关键的一点就是瞄准目标客户，并且是具有忠诚潜质与购买潜力的客户。这类客户可以说是又红又专的客户，有价值、有诚意。“忠诚计划”不倡导“普惠制”，而是针对客户设置一定门槛。第三招、“找对模式”是成功之本。“客户忠诚计划”主要有四种模式：第一模式是自主模式，即企业立足自身资源，独立推出“客户忠诚计划”，诸如一些企业推出的消费积分计划，即企业为客户的购买行为和推荐行为提供积分。在一定时间段内，根据客户的积分额度，提供不同级别的奖励。

4、第二种模式是联盟共享模式，即拥有相似或相同目标客户群体的多家企业共同发起“客户忠诚计划”，在计划框架内各企业相互支持、共同受益。第三种模式“自主+特约”模式，即企业在立足于自身资源的情况下，通过发展一批特约商户，为客户提供超值及增值服务，但企业与这些特约商户的合作关系不同于联盟共享模式；第四种模式是俱乐部模式。对于俱乐部，主要有三大核心功能：一是互相沟通功能；二是销售推广功能；三是隔离功能，即隔离消费者与竞争对手。第四招、要旗帜鲜明地予以推行。“客户忠诚计划”是企业针对客户推出的一项以提升销量及忠诚度为目的的营业推广活动。当然，营业推广促销活动的主题就是促销活动的神，也是促销活动的主线。如果没

5、这个主题促销活动就会显得发散，进行营销传播也无点可抓。其实，主题的确定要考虑“客户忠诚计划”的内容，并结合促销活动的季节、时间、周期等要素而定。第五招、需要必要的形式加以保障。企业推行“客户忠诚计划”，一般有以下三种基本形式：第一种形式是个体型，这是一种比较原始的“客户忠诚计划”。企业采取的核心手段是价格刺激，或采取额外的利益奖励，以刺激那些经常光顾的客户。对于奖励的形式，则包括折扣、累计积分、赠送商品、奖品，等等，使目标客户群体的财务利益增加，从而增加客户购买频率。这种形式虽然简单而容易操作，但也具有其难以克服的缺点，诸如竞争对手容易模仿、客户转换成本低、容易降低服务质量等缺点。第二种形式是组织型，其特点就是企业出资搭建与客户的互动平台，诸如各行各业兴起的俱乐部组织，并采取了规范化管理，包括拥有俱乐部章程、建立客户档案、客户购买记录等基础工作。无疑，这种形式拉近了企业与消费者的距离，增强了企业与客户的互动性，能够为客户提供更为贴身的人性化服务。第三种形式是圈子型。圈子型“客户忠诚计划”立足于建立客户联盟组织，不过更注重圈子内部客户的独特生活方式，这种生活方式往往是其他企业所不能提供的，甚至是不可模仿与复制的。首先，企业往往会花大力气为会员提供客户不能通过其