房地产销售技巧和话术：提问的方式和原则_1

1、房地产销售技巧和话术：提问的方式和原则 房地产销售技巧和话术：提问的方式和原则 在销售洽谈阶段，许多销售人员也知道利用提问赢得主动，但由于不讲究提问方式或提问时不遵守肯定的原则，因而就无法保证满足的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。 一、提问的方式 提问有不同的方式，只有详细问题详细分析时，相应的提问才能保证效果。一般而言，对客户进行提问时可采纳以下几种方式： 1封闭式提问 封闭式提问就是在肯定范围内引出确定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或准确的回答，比如，"条件就是这些，你打算了吗？' 然而，封闭式提问

2、限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如"您是不是觉得和大公司合作比较牢靠？'"您今日有时间吗？'"我能否留下产品的相关资料呢？'等等。对于这些问题，客户通常只能回答"是'、"不是'、"对'、"错'、"有'或者"没有'等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此，封闭式提问方式除非非常需要，最好不要采纳。 2开放式提问 与封闭式提问不同，开放式提问就

3、是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户依据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员依据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和开心，这明显有助于双方迸一步沟通与合作。 开放式提问通常采纳以下几种典型问法： (1)"什么'你可以这样提问："您对我们有什么建议？'"您遇上了什么麻烦？'"您的合伙人还有什么不同想法？'"您对这种产品有什么看法？"您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己？'"假如采纳了

4、这种产品，您的工作会发生什么变化？' (2)"为什么'你可以这样提问："为什么您会对该产品情有独钟？'"您今日为什么如此神采奕奕？'"为什么您会面临如此严峻的问题？' (3)"怎（么）样'或"如何'你可以这样提问："您觉得形势会朝着怎样的趋势进展？'"我们怎样做才能满意您的要求？'"您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？'"你盼望这件事最终得到怎样的解决？' 3引导式提问 引导式提问就是提出一些对答案具有剧烈

5、的示意性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不行否认的引导性。比如，"说到现在，我看这样你肯定会同意的，是吗？' 4探究性提问 探究性提问就是对客户的看法或回答进行引申、摸索的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，"我们想适当降低价格，你们能否增加进货量？' 5证明性提问 证明性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证明或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上常常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证明，而且可以发掘更为充分的信息。如，"依据您刚才的陈述，我理解是否这样

6、？' 二、提问的原则 为了使提问能有效地促进交易的胜利，销售人员应在提问时贯彻以下几大原则： 1客观性原则 客观性原则就是提问的主要目的应当是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。 2阶段性原则 阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避开连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。 3鼓舞性原则 鼓舞性原则就是提问时应鼓舞客户做出较深化、较详尽的回答，假如销售人员的问题只有"是'或"否'这样简洁的答案，那么，这样的提问就不合适了。由于你通过"是'和"否'了解不到更多的信息。 4明确性原则 明确性原则就是使所提问题简单被客户理解和回答。应避开提出过于简单的问题和过于冗长的问题，即提问要简洁明白，不哕嗦、拖泥带水。 专家点拨： 向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。 讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参加洽谈过程，这同时也表示销售人员对客户的敬重和关怀；另一方面可以促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础；同时还可以检验事先推断的精确性。