某咨询顾问式营销流程

1、某咨询顾问式营销流程某咨询顾问式营销流程“ “参谋式销售培训纲要参谋式销售培训纲要1. 建立关系2. 制定参谋式销售拜访方案3. 确定客户优先考虑的问题4. 阐述并强化产品利益5. 获得反响并做出回应6. 获得承诺何谓何谓“参谋式销售？参谋式销售？ 参谋式销售表达在以原那么为根底，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原那么。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢。“ “参谋式销售与一般销售的区别参谋式销售与一

2、般销售的区别 相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，参谋式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。 参谋式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购置型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询效劳型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 “ “参谋式销售的特点参谋式销售的特点1所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。2引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。3有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话 的技术。4如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访 前应筹划的工作。每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。“ “参谋式

3、销售学习方法参谋式销售学习方法 简要讲解 讨论 练习 案例学习 角色演练“ “参谋式销售指导方针参谋式销售指导方针 提出问题 分享各位学员的想法及经验 保持开放的态度 有挑战精神销售人员五问销售人员五问 为什么要做销售人员? 参谋式销售是什么? 怎样才能算是优秀的销售人员? 如何成为优秀的销售人员? 如何开始?单元单元 1 1 建立关系建立关系 销售能力的根底条件 采购及销售流程 建立关系 信任 倾听 如果. 会.?参谋式销售培训参谋式销售培训参谋式销售流程图参谋式销售流程图建立关系建立关系 建立信任 倾听建立信任的行为建立信任的行为 可靠 老实 有求必应 客观 专业能力主动倾听主动倾听 准备

4、 分析/过程 参与 确认客户的想法 表达你的了解倾听目标倾听目标 有听有到 有听有懂 你懂我懂有听有到有听有到 成认干扰的存在 尽可能减少干扰我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。有听有懂有听有懂 分析 要点 支持点 过滤无关信息 澄清 确定了解 要求相关信息我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。你懂我懂你懂我懂 诠释/总结 同理心我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。单元单元 2 2 制定参谋式销售拜访方案制定参谋式销售拜访方案 决策者优先考虑的问题 制定拜访前的方案 开场白 案例学习 如果会我们不是在

5、追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。参谋式销售流程图参谋式销售流程图关心焦点关心焦点 产品/效劳的需求 所关心的业务问题所关心的业务问题所关心的业务问题 财务问题 效果 系统 形象 关系设定拜访目标的原那么设定拜访目标的原那么 实际的 以客户为导向的 明确的有效的开场白有效的开场白 融洽的开始，应酬 来访原因 取得客户回应 转移到关心焦点阶段成功的开场白成功的开场白 真挚 保持弹性 强化来访的目的我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。强化来访的目的强化来访的目的 针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益 使用视觉辅助器材 使用第三方证词 提到共同

6、的问题趋势 提到前次的拜访 带入相关独特好处我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。单元单元 3 3 确定客户优先考虑的问题确定客户优先考虑的问题 问题的类型 根据销售表境，运用提问策略 个案研究 角色演练 如果会.?我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。参谋式销售流程图参谋式销售流程图我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。开放式及封闭式问题开放式及封闭式问题 开放式问题：鼓励决策者分享资讯。这种问题不能用是或否答复，或只做出简短回应。 封闭式问题：需要简短地答复以下问题，是为了限制决策者的回应。我们不是在

7、追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。参谋式销售提问策略参谋式销售提问策略 事实问题：取得客观的真实的背景信息，为获得奠定根底。 优先顺序问题：得到主观的信息，如：意见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序，问题，困难，目标。我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。咨询性的问题咨询性的问题 F- 财务 O - 组织决策 C - 客户优先考虑的问题 U - 使用，用途以及衡量方式 S - 解决方案我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。何谓何谓SPINSPIN模式？模式？SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。Situ

8、ation Questions 背景问题：询问事实或买方目前的状况。Problem Questions 难点问题：买方目前存在的问题，困难和不满，并且是你的产品或效劳能解决的。Implication Questions 暗示问题：关于买方难点的结果和影响的问题Need-payoff 需求效益问题：让买方告诉你你的对策可以提供的利益，而不是你来解释利益。我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。如何开发需求如何开发需求几乎完美有一点不满遇到一些困难遇到一些困难要立刻改变要立刻改变隐含需求明确需求我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。背景问题

9、背景问题定义：找出买方现在状况的事实例子：你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？那些部门在用它？影响：SPIN问题中效力最小的一个。 对成功有消极影响。大局部人问的太多。建议：事先做好准备工作，去除不必要的背景问题。难点问题难点问题定义：问问买方现在面临的问题，困难和不满例子：对你现在的设备你是否满意？现有的系统负担 重吗？影响：比背景问题更有效。销售人员越有经验，就会 问更多难点问题建议：以为买方解决问题为条件，来考虑你的产品与 效劳。而不要以产品拥有的细节与特点来考虑。暗示问题暗示问题定义：问买方的难点，困难或不满的结果和影响。例子：这样会导致本钱增加吗？你说它们比较

10、难操作， 那么对你们的产量有什么影响？影响：SPIN问题中最有效的一个。 出色的销售人员问许多暗示问题。建议：最难。需要筹划。需求需求效益问题效益问题定义：询问提供的对策的价值或意义。例子：解决这个问题对你很重要吗？影响：这种多功能问题被出色的销售人员广泛的 使用。积极影响，有帮助的，建设性的， 有意义的。建议：借买方的口，需要前面的铺垫。 单元单元 4 4 阐述并强化产品利益阐述并强化产品利益 特性及利益 强化利益点 展现增值利益 个案研究 角色扮演 如果.会.?参谋式销售培训参谋式销售培训参谋式销售流程图参谋式销售流程图阐述产品利益阐述产品利益而不只是产品特性而不只是产品特性! ! WII

11、FM对我来说，产品的好处是什么？) “你 不要假设 转换话语展示利益展示利益 根据客户优先考虑的问题，阐述相关的利益 必要时，强化你所阐述的利益 获得反响强化利益强化利益 视觉辅助物 第三方证词 特性视觉辅助物视觉辅助物 介绍 强调利益 移开视觉辅助物增值利益增值利益 超出产品/效劳所提供的利益之外的好处 强调客户优先考虑的问题 不增加额外的本钱四种增值利益四种增值利益 支持性效劳 咨询效劳 定制效劳 营销效劳增值利益量化法那么增值利益量化法那么 从向客户讲述利益开始用你组织所花费的本钱做支持 把所有增值利益用增加的或翻倍的数字来表示 将数字折算成财务数字如将时间、百分比转化成金额单元单元 5

12、 5 获得反响并做出回应获得反响并做出回应 获得回应 处理负面回应 如果. 会.?参谋式销售培训参谋式销售培训参谋式销售流程图参谋式销售流程图取得客户反响并做出反响取得客户反响并做出反响 获得客户的反响 确定决策者出现在采购决策的哪个阶段 使用适当的推销技巧取得客户反响的方式取得客户反响的方式 要求决策者做出反响 做完陈述后沉默，等待对方答复 观察决策者的身体语言处理负面反响处理负面反响 澄清负面反响的原因如果需要 答复/做出反响 提出反响性问题 根据对方答复继续或结束拜访负面反响的类型负面反响的类型 疑心 对目前的状况很满意 你不能解决客户优先考虑的问题单元单元 6 6 获得承诺获得承诺 何时获得承诺 克服客户不情愿的状况 如何获得承诺 成交谈判 如果 会 角色演练所有的销售能力技巧 拜访后分析参谋式销售培训参谋式销售培训参谋式销售流程图参谋式销售流程图何时获得承诺何时获得承诺 收到承诺信号 结束