金融界采访民生银行零售银行小微金融部总经理

1、金融界：民生银行如何在4000万企业群体中选择自己的细分市场？同时这个风险权重又是如何设置的？周斌：这个问题很好。（在小微信贷的细分市场方面）民生银行有三方面的考虑。第一，民生银行在分支机构布局上（目前有32家分行，500多家支行网点）大部分都选择中国目前经济最为活跃、商业最发发达、市场经济条件相对成熟的区域。网点的选择为小微金融的发展提供了一个很好的支撑。第二，目前国内中小企业这4000万的群体呈现出高度垂直的分布，我们总结为“一圈一链一散户”。“一圈”即为商圈。无论北京、南京、上海、广州，放眼看去，只要有城市的地方，一定会有商圈。商圈就会形成自己的特色。比如王府井打造的就是“百年”概念。我

2、们支持的后海就是随着都市文化兴起的。以北京为例，世贸是高档商圈，西单是百姓商圈，王府井是旅游消费商圈，灯具可能去十里河灯具市场，IT 消费可能选择中关村等，商圈在我们所在的这些城市是呈显性特征的，这也是我们称之为的“商圈战略”。其二， “商圈”中存在 “三缘”，即人缘地缘亲缘，里面有千丝万缕的联系，有很多规律，明显的即为产业链与交易链。随着社会的高度细分，越来越多的行业越来越强调供应链或销售链管理。这其中就有很多机会。这些点民生银行都能很好的梳理出来。其三，“散户”上来说，民生银行有500多支行，按照董事长的战略，支行要进社区，走进人们的生活。所以我们的支行不是空中楼阁，都有自己一定的覆盖面，

3、都是找的非常好的商业地段、社区地段、市场地段，都能形成很好的有效的覆盖面。这是民生银行（小微企业信贷）从总体上来讲的一些特色。金融界：您可否结合风险权重的设置，更细致的讲一下何谓民生银行小微金融“有所为有所不为”？周斌：首先我们是有一个区域分类。举一个例子，北京和西安都是古都，但当前，北京从城市定位、人口总量、消费能力等方面，西安都是无法等量齐观的。那么，同样一个产品，没有必要在两个城市中做成一样的东西（两个城市虽然曾有相同点，但现状已完全不同）。所以我们首先有一个区域（风险权重）分类。第二是行业分类。在风险文化中，有一个很重要的理念就是，“选择抵御经济周期波动、（经济周期波动对其影响）相对较

4、小的行业”。民生银行此前做了一个“投资者日”，把民生银行的一些机构投资者带到浙江去做访谈和参观，让他们亲自与我们的客户做面对面的沟通交流。其中有一个做袜业的客户（就用一个很生动的例子说明了我们的风险观）讲到，08年金融危机时，对西方人来讲，可能他会减少旅游、外出就餐等消费，但不会减少对袜子的支出。因为袜子是生活必需品。民生银行目前在一些细分的行业中，就专门有行业（风险权重）政策。第三，结合到不同的融资方式（来确定风险权重），我们坚持“收益覆盖风险”，或者说收益至少要覆盖成本。找银行借钱大概有四种方式，最常见的是三种：抵押、保证、信用，质押的很少。很明显，抵押、保证、信用的风险缓释标准是不同的。

5、所以说，我们按照这个类别，结合行业，再加上区域分类，能保证一个很好的定价管理和风险控制能力。总之，还是感谢客户，遵章守法，也感谢我们自己的团队，大家很辛苦。你想想，都是100多万一笔，一单单的签，苦口婆心的沟通，不容易。金融界：我想起来有一次参会，刘明康主席说他做行长的时代，信贷员都是跑出去田间地头（考察抵质押品情况）非常辛苦，而现在的信贷员大多是坐办公室。从您刚才的话中，我感觉到民生银行的信贷员也是很辛苦的。周斌：是的，但是他们收获也很大。我们现在很多一线客户经理都是80后，就像董事长说的，正是小微金融业务在民生银行的开展，让这些80后的年轻人生活充满了激情。这一点我也很有感触。80后的这批

6、孩子大多是独生子女，受到呵护较多，对他们身边的事情关注较少。而通过小微金融，用他们自己的话说就是“他们的目光停留在从未停留过的地方，他们的脚步开始丈量他们从来未走近的市场”。我们之前谈到的“一圈一链一散户”与他们之前的生活是有距离的，因而他们觉得很有意思，在传统的银行领域，发现了自身价值，因为帮助人和学到新的东西是每个人的本能。包括我自身也同样觉得目前的一切很有意思，深入研究他们的商业模式与形态等之后发现不是理所当然。江浙商人讲过一句话“小商品，大市场”，而我们给加了一句“小生意，大智慧”，把小生意做好，做的淋漓尽致，是需要这些经营者全心全意的投入。民生银行小微金融风控：从源头把控 从执行坚持

7、金融界：刚才您说到风险时，我想到前几天采访中小企业协会企业管理中心陈主任时，他提出一个问题：目前一些银行的风险控制的太好，应该再适当放大。目前民生银行对小微企业的风险控制和容忍度如何？周斌：其实我不太同意这个观点。举例来说，开车的人，都希望这一生平平安安。而我做小微金融来说，内心也希望每笔业务都可控，没有必要刻意去制造不良。虽然贷款质量好坏有一个滞后性，但整体上从接近三年的时间来看，民生银行小微企业信贷的平均贷款周期不到8个月，相当一部分客户已经开始进行第二次或第三次融资，所以说风险是可控的。我们有必要好好去选择，把钱借给合适的人。就好像我们没有必要非把车交给一个新手去开。这其实还是谈到细分。

8、陈主任我也很熟，他希望我们不要把这个把控的那么严格，勇气再大一些，我还是觉得没有必要。民生银行把很珍贵的信贷资源交给我们，我们就有必要经营好。不管怎么样，一辈子不想出车祸是我心目中的目标。应该系安全带就系安全带，上高速让开到 120码就开到120码 ，两个小时就休息一下，严禁酒后驾车，出远门把车保养好，这些基本的规则，你把它坚持好，为什么不能把风险降到最低呢？如果现在没有红绿灯，夜晚也没人，上高速120码的限速也没有，安全带你也不系了，那么出事是正常的，不出事是侥幸。作为一个职业经理人，我还是觉得不出事好。民生银行小微金融发展：以专业和专注来应对竞争金融界：目前各大银行都纷纷加大在中小企业信贷

9、、零售银行等业务方面的投入，在这样的情况下，民生银行将如何突出自身的特色？如何强化竞争优势？周斌：各家银行进入到这个市场是一个好事。这个生意不是民生银行一家能做得了的，而且民生银行一家来做，时间长了也会出问题。所以要竞合，不要恶意竞争。在突出特色强化优势方面，第一，民生银行的小微金融目前进入到第二个阶段。如果说“商贷通”强调融资，那么现在“商贷通”的2.0版更多的是强调一种综合金融的服务。所以你可以看到，民生银行最近半年来在小微企业的全面金融服务上做了很多突破性的变化。我们的理解随着我们对客户的认知、随着我们对客户服务的加深在变化，从民生银行目前的数据来看，小企业融资难是8个月，那么还有4个月

10、呢？你刚才也谈到，小企业的金融知识欠缺、对银行了解不足、开户很难、结算很难，在生产经营过程中，又面临招工很难、留人很难、征地更难、用电也很难，他们（发展）确实来之不易。所以董事长说，民生银行在给小微企业“融资”的同时，还要给它们“融智”。民生银行有“财富大讲堂”，像学院一样，形势非常多样，有在支行开展的，有在社区开展的，有在网点开展的，其目的就是“融智”，也让目标客户更多的了解我们，使用银行的产品，合理的应用银行的金融工具。这是民生的一个愿景。这也是民生银行的应对竞争的第一个举措。第二个，通过两年多的实践，我们发现自身越来越专注（小微企业金融服务）。比如对行业的细分上，去年就把行业准入更聚焦为

11、七八个行业。下一步，民生银行将会打造一批小微企业金融服务的特色支行，它们就专注一两个行业。我们希望下属的支行中，有做石材的支行，有做地板的支行，有做大米的支行等，其它的不做，用专业和专注来应对竞争。也希望同业同样是这种心态，市场是足够去细分的。民生银行小微金融2.0：与客户一起来做新金融服务金融界：您刚才讲，民生银行推出“财富大讲堂”，这实际上是“授之于渔”，教小微企业如何去做，如何去应对。您也谈到，民生银行小微金融2.0版也已推出。您可否谈一下小微金融2.0版有何不同？周斌：概括起来说有五个方面。第一是业务范围不同，更宽一些，下个阶段将向法人渗透。第二是产品更多样。大家总认为支持小企业的发展

12、好像就是借钱给它。其实借钱不是最主要的，最主要是赚钱。所以我们响应的也打造多种多样的产品。 第三是在风险定价的管理上，担保方式的变化上，会有更多的突破。第一年小微企业信贷还是比较谨慎的，抵押贷款接近九成，当时因为效率高，也赢得市场认同。去年，在担保方式的应用上，我们解放思想，是在全国范围把“互保”、“联保”等信用类产品推向市场的第一家银行。目前民生银行强担保方式的贷款和弱担保方式的贷款比例已经降到了三七开，后期还希望降到五五开。抵押不一定是最好的方式。今年民生银行推出的一些产品，如“超短贷”等，就是尽最大的努力帮助客户降低融资成本，缩短融资周期，这样民生银行也就有更多的能力来支持更多客户。第四

13、是在服务方面，民生银行会有创新。第五是在在对客户的评判上，不会再简单的围绕“借钱”、“存钱”等概念，我们强调的是综合金融服务，强调对客户生命周期的管理。比如，民生银行小微企业信贷是做500万以下信贷服务的，当这个企业达到一定标准的时候，我们一定要退出。当客户没有达到我们预计目标的时候，就一定要转换。这样一来，能够保持一个持续、良性、能构造民生银行小微金融可持续发展的商业模式。 我觉得这是民生银行2.0和其它银行不一样的地方。其它银行目前更多的还是在强调贷款。民生现在有足够的时间和客户来帮助我们，一起来做新的金融服务。金融界：您之前说小微企业现状时，用了很多个“难”，而现在民生银行又要去做小微企业的综合金融服务，这会否是一种挑战？周斌：其实这没有很大的挑战，虽然挑战是难免的。一定要从客户那边去分析。中国的第一代小微企业创始人已到一定年龄，面临财务转移和企业继承等问题。第二代小微企业负责人有足够的视野、足够的信息，我在调研中发现小微企业的第二代接班人基本上都接受了良好的教育，因为信息的获得，他们在视野上有别于第一代，这也将带来银行服务的改变。比如你和一个50岁的人谈网上银行，会比较费劲。但你和一个30岁的人谈网上银行，他会认为你很落后，因为他已经用了N 年了。（民生银行小微企业金融服务2.0立足于综合金融服务）是一个基于