提高客单价的低成本工具

1、提高客单价的低成本工具2011-6-21 0:00:00      来源: 本站原创  作者：逸马顾问：何明亮 已被点击 423 次 字号：大 中 小字号：大 中 小字号：大 中 小一 、客单价客单价一般来说就是顾客平均购物金额，是顾客平均每一单成效的质量，代表了顾客每次购买商品的总价，其公式：客单价 =  总销售金额 ÷ 单数在有效客流保持不变的前提下，提高销售额的唯一方法就是提高客单价，影响客单价的主要因素有两个，一是顾客属性，另外一个是商店属性。顾客属性主要包括顾客生活水平、消费能力、购物习惯等，这是商超门店

2、的外部不可直接控制的因素，这是商超企业在选址时重点考量的要素，在建店时以门店定位、氛围来应对。对于一个成型的门店，在中短期内是不变化的因素，这些因素在提高客单价的方面意义不大。商店属性包括门店规划、商品价格、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务等。这些属性可以在短期内进行调整，是可控要素，是门店提高客单价的主要要素。提高客单价，有两个基本途径：一个是提高来店顾客购买商品的单价，就是创造机会让顾客购买高单价商品；二个是增加顾客单次购买商品的个数。二、客单价在商超企业中的地位商超门店的总销售额从商品的视角出发，其公式如下：总销售额各个商品销售价格×各个商品的销售数量在竞争趋向白热化的今

3、天，单纯提高商品销售价格和商品销售数量的竞争策略的影响越来越小，只有转变思路，商超门店才能在竞争中处于优势的地位。从客单价的视角出发，总销售额的公式如下：总销售额顾客买单数量×客单价在光顾门店的顾客数量不变的前提下，提高客单价，就可以增加总销售额，而影响客单价的因素，就是门店可以调整商店属性。三、提高客单价的工具库、买送促销买送促销的力度要考虑两个因素，主要是客单价，次要是毛利率。只要毛利率容许这个促销活动就有实施的可能性。买送促销活动的一个基础是过往的客单价，如果门店的过往客单价平均为0元，单票买满0元就赠送的活动只能提高交易金额，对客单价的影响就小。如果畅销品的价格有0元，则几乎

4、人人都可以享受到这种优惠，对提高客单价的促进作用不大，只能是多吸引一些客流。在家乐福的促销门槛经常高于客单价。在经营粮油的商超中，目前一桶油的价格在左右，如果将促销的门槛定在左右，由于这类商品的种类很多，这次促销活动就对于提高客单价的影响就小，而变成纯粹让利。在这种情况下，将促销门槛定在左右，才能刺激顾客多买，从而提高客单价。、关联陈列“关联陈列”，即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯，进行合理的陈列。例如：美国商超分析出的婴儿尿布和啤酒在一起陈列，可以提高双方的销售量。将饼干和相关品饮料在一起陈列也可以提高双方的销售额。一个顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程

5、中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样无形中就提高了客单价。把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边搁上火腿肠，在生鲜区陈列一些专用调味，都可以取得较好的效果。、组合包装将可乐和果汁组合包装，可以满足家庭就餐时的不同口味习惯，避免了碳酸类饮料的尴尬。在薯片旁配上瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起，顾客拿一包，却买了两样商品。在冬季，火锅的消耗量增大，把锅底料和小料以及牛羊肉、肉丸捆绑销售，同样也可以取得良好的效果。麦德龙在进入中国之前了解到“礼尚往来”是中国的传统美德，而礼品购买，对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题，在一般商店购买礼品，没有好的商品包装；自己包装，又

6、过于繁琐，导致礼品市场大都被一些广告和礼品公司独占。为此，麦德龙门店成立了礼包组，专门负责寻找独特的商品组合成礼包，并为每一款礼包设计相应的礼盒，结合不同的节庆及活动营销主题，准备不同的商品组合和特别设计的礼盒，有效提高了客单价。、主动提供购物车和购物篮顾客都有过较为难堪的购物经历：左手抱一个西瓜，右手拎一桶食用油，同时还要拿其他商品，步履蹒跚。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车，他们的心理就会发生变化，尤其是对于闲逛型的顾客。第一，他们会觉得自己也应该买点什么，不然推着一个空车走来走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔进车里，闲逛的人就开始改变主意了，最后他们也许会变成消费最多的顾客。为了

7、能让更多的人推着车走，最好在购物车领取处附近安排一个服务员，当顾客朝着购物车走去的时候，热情地给他们一辆车。这个动作很小，但顾客会很开心，因为这体现了对他们的关心。主动给顾客购物篮也可以达到同样的效果。这就对购物篮的摆放位置提出了要求这些位置需要测试。在一些位置放上购物篮，每次销售高峰过后，看一看哪里的购物篮被拿走得最多，说明哪里最需要放置购物篮，时间一久，就找到了最佳地点与最佳数量。据统计顾客空手进入卖场，最多购买4件商品；当他拿上购物篮后，平均购买件数成了5.5件；当他把购物篮换成购物车之后，平均件数上升为6.5件；店内分布一些购物篮之后，平均件数上升为8件。通过这些手段，不花一分促销成本

8、，把顾客平均购买商品由4件提高为8件。家乐福发现了这个经验后就在所有店面推广，这样既可以让顾客满意，又能提高销售额。、延长顾客购物距离，增加购物机会沃尔玛和家乐福发现将门店进口和收银台之间的距离拉长，设计不同的布局，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些，可以有效提高顾客购买商品的数量。、价格当中导入高价商品在每个品类中适当导入高价格、高价值的商品，也可以有效提高客单价。例如：人们认为一双拖鞋元以下就比较便宜，一双拖鞋20元以上就有些高了，家乐福在27个拖鞋单品中，将最低价定在.9元，在这个价位上提供两个单品，让顾客感觉这儿有便宜的拖鞋。有2个价格定在了19.9元以下；为了拉高单价，在24.9元的价位上提供了个单品；在39.9元价位上提供一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵。这样19.9以下的商品销售量大增。、保留低价促销海报在家乐福大量保留着过期的促销海报，上面大都标示着低价，顾客看到这些低价的信息后，就采购了这