车辆保险销售话术

1、车辆保险销售话术 一、"糊涂型'客户 1、客户特征：第一类体现为"价格敏感型'，常用话语为："你们4S店的太贵了，外面比你们廉价许多！'其次类体现为"面子型'，常用话语为："我亲戚（伴侣）是做保险的，我买保险确定得找他呀！' 2、特征分析：客户具备肯定的风险意识，但并不了解车险业务的理论学问和实务操作。"价格敏感'和"面子'都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简洁地比&q

2、uot;价格'而不是"价值'，或者是简洁地想借这个机会去帮亲戚伴侣（或盲目地信任亲戚伴侣），所以把这类客户统称为"糊涂型'。 3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注意消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都"很贵'，因而他们对4S店推销的保险也存在"戒备心理'。 只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的"价值'，其实就很简单劝说这类客户。

3、 关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础学问，在沟通过程中充分展现丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。 4、沟通要点：消退客户的戒备心理：明确表态联亚丰田不会强迫客户购买保险；"专业服务'：通过对车险投保两大标准（投保方案通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的"不专业'，引发客户警醒；投保渠道介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，呈现在联亚丰田投保的优势）的分析，向客户展现我们的专业素养和联亚丰田的服务优势；奇妙应对"讨价还价'：强调本店投保的"物有所值'，打消客户的降价期盼；尽到"告

4、知义务'：向客户照实告知投保后的相关留意事项，完善完成保险销售全过程。 5、情景再现： 案例：客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买卡罗拉。有肯定经济实力，在购车过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注意感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有伴侣在太保卖保险，不情愿在店购买，要出去关照他伴侣的生意。 谈判方式： 销售顾问：刘师，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中保、平安、太保三家公司，都是大保险公司。 客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我伴侣就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。 （提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消退

5、客户的戒备心理） 销售顾问：刘师，感谢您选择联亚丰田！同时，也请您放心，我们公司是不会强迫车主买保险的。但是，我们都知道，汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。 客户：哦 销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们许多客户都简单信任伴侣的推举，不太关注伴侣究竟给买了哪些险种。但是，万一你伴侣推举的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找您伴侣？ 客户：哦？ （提示：销售顾问可在此环节展现"车辆保险建议书'） 销售顾问：比如，对于您所买的

6、这款车，我们推举按这样的方式投保，包括：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？ （提示：客户假如表现出爱好，便可介绍各险种作用） 而且，除了险种，还有一个要留意的问题就是保额，特殊像第三者责任险。对于我们大部分的丰田车主来说，用车最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是遇到电单车呢？你也知道，现在的行人和电单车最不遵守交通规章了，所以，为了用车安心，第三者责任险我们都推举客户选择高一些的责任限额，其实费用差距并不大，20万比10万只多一百多块钱，50万比20万相差也就两三百块钱，几百块的

7、差距，不就是和伴侣吃顿饭的事情吗？ （提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户推举5万或者10万的三责险，而客户由于不懂保险也不会去关注。所以这种针对三者险的分析比较简单打动客户。到了这个时候，客户对销售顾问的专业性基本上不会怀疑了，自然会期盼了解更多的信息，便于下一步沟通。） 客户：不过我伴侣都说好了，他会给我出好保险的 （提示：客户此时会想"你说得挺有道理，我叫伴侣按这个方案办就行。反正不在你这里买！'） 销售顾问：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以后还要考虑后续保险服务的。假如不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。 客户：算啦，我

8、还是去找伴侣买了，都说好的了。 销售顾问：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、电话车险、亲戚伴侣帮办几种。你伴侣应当是保险公司的吧。其实在定损之前，哪里的保险都一样，差距是从定损开头的。刘师，您知道什么叫"定损'吗？ 客户：（摇头） 销售顾问：定损的意思，就是保险公司确定损失金额的大小，比如，车撞坏了，所谓损失金额其实就是修理价格，包括：配件是否需要更换？假如要更换，是按原厂配件价格，还是按质量没保障的副厂件价格？修理费用怎么定？等等。 客户：哦 销售顾问：品牌车的车主一般都情愿在4S店修车，由于4S店的修理工艺好，而且都采纳纯正配件，但正因如此，4S店的修理价格也

9、高一些。可是，客户自己在外面的保单，保险公司给出的定损价格往往是严峻不足的，比如，有时一辆损失3万的车，可能只能定2万，价差高达1万！ 客户：噢？（心里不明白为什么会消失定损差异） 销售顾问：对于保险公司而言，为了提高利润，保险公司肯定会严格掌握赔款的，而定损就是最重要的一个掌握环节。因此，对于一般的保险事故车，保险公司只会根据市场上平均的、甚至是最低的配件价格和修理价格来定损，而这个价格和4S店的修理价格相差很大。但是，我们已经和保险公司是有定损价格协议的，保证我们的客户在发生保险事故后，保险公司会根据4S店的标准来定损。当然，很难说全部4S店都能做到这一点，但全部在我们店投保的保单，都有认

10、证协议的保障，事故车的定损价格都会严格根据我们一汽丰田原厂配件及一汽丰田标准修理工艺的要求来确定。而且，在我们这边由于定损价格不够导致修不了的，基本都是客户自己找伴侣买的保险。 客户：怎么会这样呢？我买了保险，出了事总要给我修好吧？再说了，我可以回来修呀。 销售顾问：当然修得好，但是你看看路边挂着某某保险公司特约修理厂招牌的修理厂，都是些什么规模啊？！而我们是正规的4S店，并且是港资公司，从建店到经营，每个环节要严格遵守厂家的品牌标准，但一般的修理厂是没有什么约束的，为了降低修理成本，他们通常都是用的副厂件、甚至伪劣件，至于修理工艺就更不用说了！做漆质量不好也不讲了，影响了平安性能怎么办？另外

11、，非4S店的修理和换件会直接导致新车3年10万公里的保修权益的丢失。至于回来修，我们当然欢迎，不过就像我刚才讲的，修理费用的差价就只有你自己担当了，你想想，买份这种保险，划算吗？（整理 ） 客户：不过你们的价格真是太贵了，你要廉价我XXXX元就在你这里买了。 （提示：客户此时已基本认可在4S店买保险了，但还想杀杀价，销售顾问应进行急躁恳切的解释） 销售顾问：刘师，目前我给你的价格，已经是我们在保障理赔条件的前提下，所能争取到的最优待的价格，我们完全没有必要抬高保险价格啊。假如您就想要廉价点的价格，我也能给您，许多保险公司始终都想跟我们合作，给出的保费都很廉价，但是我们能这么做吗？假如这样的话，

12、就是对你跟你的爱车不负责！我们只卖经过细心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是为了对我们全部的丰田车主负责。 （提示：假如到这时候客户还坚持要优待，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶） 客户：好吧，那你帮我出份保险吧！ （提示：客户这时候又从理性变成感性了，销售顾问要留意，告知客户保单的基本保障范围） 销售顾问：感谢您，我们确认一下投保方案，我也简洁解释一下这个保单的大致保障范围和出险后的留意事项，不简单的。另外，这位是我们保险业务联系电话名片上印了我们的24小时服务热线，有保险服务需求请您肯定要在第一时间第一现场和我们联系，我们有专业的保险同事会给您供应全程指引和帮助的。 （

13、提示：也可以在此环节介绍保险同事和客户熟悉） 客户：打电话干嘛？我在你这里买的保险，出了事直接开回来就行了嘛！ 销售顾问：刘师，这要依据事故类别和详细状况而定。正常状况来讲保险公司要求必需第一时间现场报案。至于说能否直接开回来要看详细状况了，所以我不能做这种"直接开回来'的承诺。不过对于您来说也很简洁，您只要第一时间拨打我们的电话，我们会24小时给您供应全程帮助和指引。 二、"精明型'客户 1、客户特征：第一类：可能本人或其亲人从事保险行业，其次类：可能是有过理赔经受的老司机。常用话语为："保险你就别管了，我自己知道怎么买。假如出了什么事，我还是会

14、回你们店修理的，我想，你们总不至于由于我在外面买保险就不修车，不供应理赔服务了吧？' 2、特征分析：这些客户在肯定程度上属于"业内人士'或"有阅历人士'，他们特别清晰4S店的修理优势和服务优势，同时也懂得利用这种优势，所以从某种意义上说，这类客户的确比较"精明'。并盼望"价格'、"服务'两头都占。 3、战术分析：这类客户的确对车险有肯定了解，他们所说的也不无道理，甚至他们也有过在外面买保险但回4S店修理却并没有遭受差别待遇的相关经受。但是，客户的观点和"阅历'是基于对过去理赔经受

15、的熟悉来推断的，而当前的保单保障的却是将来，将来一年中，过去的有限阅历不肯定会连续有效。另外，考虑到客户有肯定的车险常识，所以可跳过车险基础常识的沟通，直接进入核心部分。 关键点：明确分析将来发生保险事故回店修理时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。 4、沟通要点：1、单刀直入，直达问题核心：分析将来定损可能存在的差异及其缘由；2、车价连锁反应：不买保险，车价优待（装饰赠送）会削减。（第2条为下策，不到万不得已建议不使用，此条可能会引发客户"你不卖（优待）算了，我就不买了）。 5、情景再现： 案例：王先生到店购买一辆RAV4，家人是公交公司保险业务人员，他明确提出不在4S店买保险，

16、不过发生事故后他会回4S店来修理。 谈判方式： 销售顾问：王先生，特别感谢你还选择在车辆使用过程中回店修理，但是，您知道吗？我们每个月都会消失一些事故车辆，由于保险公司的定损价格远低于4S店的修理价格这个价格是由于原厂备件和专业修理工艺必需的修理价格，客户不得不自己掏钱补差价。 客户：不会嘛，以前我的车出问题，4S店照样帮我修好，我没有出过钱，我家人就是做保险的，他们会帮我处理好，你们修好就是了。 销售顾问：王先生以前用车都有向保险公司索赔过吗？ 客户：有啊，好几次呢。 销售顾问：问题严峻吗？ 客户：都是小擦碰。 销售顾问：那就对了！一般的小刮小擦，即使有定损差价，但由于金额不大，无论保险公司

17、还是4S店都不会特殊较真。但对于损失较大的事故，保险公司的定价就严格多了，究竟这关系到真金白银的赔钱啊。依据我们的阅历，有些损失3万左右的事故，保险公司对于不同投保渠道定损差异甚至会达到1万！我们几乎每个月都会遇到几个这样的事情，这些客户几乎都是通过亲戚伴侣买的呀！ 客户：保险公司对于回到4S店的车都是统一标准定价的，这个我懂，你别蒙我了。 销售顾问：的确，有个别保险公司在一段时期内是这样做的。但您要知道，这并不是保险公司和客户之间白纸黑字的明文商定，而仅仅是保险公司内部的理赔政策，也就是说，保险公司随时可以调整理赔政策而客户却毫无方法。事实上，车险本身是个简单亏损的业务，保险公司在面临亏损压

18、力时最常实行的方法就是收紧定损政策，这种案例太多了。但对于在我们店投保的客户，那么定损价格的保障，就不仅仅是保险公司单方面说了算的，我们为了保证客户的基本权益得到保障，不光我们4S店，还有一汽丰田、我们集团这些大单位都跟保险公司签订过定损价格方面的协议，客户的权益是有保障的。 客户：你说的很有道理，但是我家人会帮我的，你就不用管了。 销售顾问：万一他想帮也帮不到呢，您何必去冒这个风险呢？买保险不就是要个安心嘛。我也有伴侣，说真的，假如伴侣买的不是丰田车，我不会去帮他办保险，我会推举他找自己的品牌4S店投保当然是在理赔服务上做得好的4S店。究竟，买保险考虑的是理赔，理赔考虑的则主要是修理（由于车

19、损类的事故是出险率最高的），选择在牢靠的4S店买保险，才是真正明智的打算。 （提示：假如客户仍旧不同意在店投保，则可借助车价这个杠杆，发挥车价在保险谈判中的作用，详细应对技巧可参考"鲁莽型'客户的应对技巧。） 三、"鲁莽型'客户 1、客户特征：第一类：看起来大大咧咧、固执己见，对于大部分问题都没有急躁去认真分析；其次类在消费过程中对品牌和服务的敏感度也不高，不太在意将来无可预知的风险。常用话语为："保险没什么用！假如不是国家强制，我连交强险都不买。我要真撞了人我就认赔；要是被人撞了我就自认倒霉！' 2、特征分析：和"糊涂型'客户类似，这类客户也不太懂保险，但和"糊涂型'客户不同的是，这类客户既没有风险意识也不注意品牌感受，他们好像从没想过要把车险投保常识和理赔服务常识"弄清晰'，整个消费过程都显得比较"鲁莽'。和这类客户谈判，有种有理说不清的逆境。 3、战术分析：不管是谈服务还是谈品牌，"鲁莽型'客户都听不进去，而且往往客户只关怀车价。既然客户的关注点仅仅在于车价，所以有必需利用车价作为杠杆，打开洽谈的突破口。 关键点：明确分析将来发生保险事故回店修理时，在定损、代索赔等环节可能面临的风险。 4、沟通要点：1、车价作为突破口：充分发挥车