第5章_机电产品的价格策略

1、广东理工职业学院广东理工职业学院 机械与自动化工程系GUANGDONG POLYTECHNIC INSTITUTE机电产品市场营销实务机电产品市场营销实务第第5单元单元 机电产品的机电产品的价格策略价格策略广东理工职业学院广东理工职业学院 目目 录录影响机电产品定价的因素分析影响机电产品定价的因素分析一一机电产品定价方法的选择机电产品定价方法的选择二二了解机电产品的定价策略了解机电产品的定价策略三三四四实训检测实训检测二二广东理工职业学院广东理工职业学院 学习目标学习目标1.了解企业定价的目标。2.了解企业定价的基本方法有哪些。3.熟悉企业定价的基本策略。 广东理工职业学院广东理工职业学院 【

2、任务案例】【任务案例】 “格兰仕格兰仕”的价格策略的价格策略 A A企业的定价企业的定价 任务处理任务处理分析和了解A企业对产品定价考虑的因素。 A企业是北京中关村地区一家典型生产高技术复杂设备的机电企业，2000年就已经被评为包括联想、方正这样的企业在内的中关村50强A企业分析自己的产品特点，认为从技术先进角度来讲，自己的产品应该定位在国际知名品牌与国内领头企业之间，因此定价比在国际知名品牌低，但高于国内领头企业的同类产品。任务5.1 影响机电产品定价的因素广东理工职业学院广东理工职业学院 获得利润提高市场占有率应付和防止竞争保持最优产品质量维持企业生存1）获得最大利润2）获得合理利润任务5

3、.1 影响机电产品定价的因素1. 1. 企业的基本定价目标企业的基本定价目标 广东理工职业学院广东理工职业学院 1)完全竞争2)纯粹竞争3)不完全竞争4)寡头竞争1)成本的分类2)影响定价的主要成本因素2.市场需求市场需求1.产品生产成本影响产品生产成本影响3.市场竞争市场竞争4.政策法规政策法规5.国际市场价格的波动国际市场价格的波动任务5.1 影响机电产品定价的因素2. 2. 影响定价的因素影响定价的因素 广东理工职业学院广东理工职业学院 惠普公司曾成功研发了一项打印机新技术，此技术能提高打印机的性能，获得更佳的打印效果。【任务案例】【任务案例】 惠普公司惠普公司的打印机如何定价的打印机如

4、何定价 任务处理任务处理了解产品在投入期的定价方法。 任务5.2 机电产品定价方法的选择广东理工职业学院广东理工职业学院 1 1. .总成本加成定价法总成本加成定价法2.2.目标收益定价法目标收益定价法3.3.边际成本定价法边际成本定价法4.4.盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法任务5.2 机电产品定价方法的选择一、一、 成本导向定价法成本导向定价法 广东理工职业学院广东理工职业学院 1.1.认知价值定价法认知价值定价法2.2.需求差异定价法需求差异定价法 （1）用户差别定价法 （2）产品差别定价法 （3）时间差异定价法 （4）地点差异定价法 （5）以交易条件为基础的差别定价法任务5.2 机电产品定

5、价方法的选择二、二、 客户导向定价法客户导向定价法 广东理工职业学院广东理工职业学院 随行就市随行就市定价法定价法密封投标密封投标定价法定价法主动竞争主动竞争定价法定价法三、三、 竞争导向定价法竞争导向定价法任务5.2 机电产品定价方法的选择为发烧而生为发烧而生广东理工职业学院广东理工职业学院 招标、投标书的概念和特点招标、投标书的概念和特点2.2.招标、投标书的种类招标、投标书的种类5.5.竞争投标报价策略竞争投标报价策略（1）投标报价的特点（2）报价策略任务5.2 机电产品定价方法的选择四、四、 机电产品营销中的招标、投标机电产品营销中的招标、投标 3.3.招标、投标活动应当遵循的原则招标

6、、投标活动应当遵循的原则4.4.招标、投标的一般程序招标、投标的一般程序广东理工职业学院广东理工职业学院 在2004年的中国汽车市场上, 不同档次的汽车各自都有相应的“价格标签”, 如: 经济型轿车两厢夏利 ,3.98 万元；老款中档轿车富康新自由人 ,9.98 万元；新引进的紧凑型轿车本田飞度 ,9.98 万元；新引进的中级轿车别克凯越 ,14.98 万元；新引进中高档轿车本田新雅阁 ,25.98 万元。任务处理任务处理了解不同的销售渠道对产品定价的影响。任务5.3 了解机电产品的定价策略【任务案例】【任务案例】 汽车定价中的汽车定价中的“价格标签价格标签”广东理工职业学院广东理工职业学院

7、声望定价声望定价尾数定价尾数定价习惯性定价习惯性定价招徕定价招徕定价任务5.3 了解机电产品的定价策略一、一、 心理定价策略心理定价策略广东理工职业学院广东理工职业学院 1.1.现金折扣现金折扣2.2.数量折扣数量折扣3.3.功能折扣功能折扣4.4.季节折扣季节折扣5.5.推广折让推广折让二、二、 价格折扣和折让策略价格折扣和折让策略任务5.3 了解机电产品的定价策略广东理工职业学院广东理工职业学院 搬脂定价策略搬脂定价策略渗透定价策略渗透定价策略试销价格试销价格任务5.3 了解机电产品的定价策略三、三、 新产品定价策略新产品定价策略广东理工职业学院广东理工职业学院 1.1.产品线定价策略产品

8、线定价策略2.2.互补品定价策略互补品定价策略3.3.成套优惠定价策略成套优惠定价策略任务5.3 了解机电产品的定价策略四、四、 产品组合定价策略产品组合定价策略广东理工职业学院广东理工职业学院 1234削价及提削价及提价策略价策略客户对价客户对价格变动的格变动的反应反应竞争者对竞争者对价格变动价格变动的反应的反应企业企业对策对策任务5.3 了解机电产品的定价策略五、五、 价格调整策略价格调整策略广东理工职业学院广东理工职业学院 凯特比勒公司的定价凯特比勒公司的定价 凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司，它的定价方法十凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引

9、机的价格均在分奇特，一般牵引机的价格均在2 2万美元左右，然而该公司却卖万美元左右，然而该公司却卖2.42.4万万美元，虽然高美元，虽然高40004000美元一台，却卖得更多！美元一台，却卖得更多！ 讨论讨论（1 1）凯特比勒公司采用的是什么定价方法？）凯特比勒公司采用的是什么定价方法？（2 2）为什么顾客认为是合理的价格？）为什么顾客认为是合理的价格？实实 训训 检检 测测广东理工职业学院广东理工职业学院 【训练方案】【训练方案】 以小组为单位开展训练，具体方式如下。以小组为单位开展训练，具体方式如下。（1 1）阅读教师提供的某连锁超市的有关资料。）阅读教师提供的某连锁超市的有关资料。（2 2）将同学们分为组，分别调查学校周边）将同学们分为组，分别调查学校周边3 34 4家不同位置的同类超家不同位置的同类超市的市的1010种相同产品的价格。种相同产品的价格。（3 3）讨论该连锁超市采用的定价策略，以）讨论该连锁超市采用的定价策略