ABC集团销售渠道供应链管理方案建议

1、23456789企企 业业 资资 源源 规规 划划 系系 统统 （ E E R R P P ）决决 策策 支支 持持 系系 统统分分 销销 商商 销销 售售 预预 测测& &决决 策策 支支 持持 系系 统统销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 C C补补 货货企企 业业统统 一一 业业 务务时时 间间 安安 排排联联 合合预预 测测订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息互互 联联 网网企企 业业 资资 源源 规规 划划 系系 统统 （ E E R R P P ）决决 策策 支支 持持 系系 统统分分 销销 商商 销销 售

2、售 预预 测测& &决决 策策 支支 持持 系系 统统分分 销销 商商 销销 售售 预预 测测& &决决 策策 支支 持持 系系 统统销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 C C销销 售售 商商 C C销销 售售 商商 C C补补 货货补补 货货企企 业业企企 业业统统 一一 业业 务务时时 间间 安安 排排联联 合合预预 测测订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息互互 联联 网网10111213供给链关键驱动因

3、素供给链关键驱动因素制订长期销售渠道战略以优制订长期销售渠道战略以优化供给链并建立产品分销的化供给链并建立产品分销的竞争优势竞争优势.如何通过优化分销渠道增加销售如何通过优化分销渠道增加销售如何降低供给链本钱如何降低供给链本钱是否需要在新市场投入更多资源是否应调整供给链结构如何加强批发商/零售商合作关系是否鼓励批发商的整合是否授予地区专营权是否需要应用供给链管理系统是否应降低绝对本钱扩展产品组合建立合作伙伴关系建立考核/鼓励体制建立到零售商的直接运输降低批发商库存量降低客户最低订单限额14失败者失败者仅向所有的客户提供单一的仅向所有的客户提供单一的销售渠道和简单的根本效劳销售渠道和简单的根本效

4、劳成功者成功者针对不同的客户分组需求设针对不同的客户分组需求设计相应的销售渠道及效劳计相应的销售渠道及效劳客户分类处理客户分类处理15明确销售渠道的选择范围以及实施的优先级别产品/效劳/运作与渠道的选择相一致明确建立各种渠道的各种主要障碍，以在促成实施方案中提出有针对性的解决方案从客户角度考虑渠道战略的具体实施方案在销售渠道设计中充分考虑市场竞争因素销售客户的定义和描述客户产品/效劳需求档案客户采购预测/采购量增加的空间和可能性不同客户对渠道的宏观和微观偏好及原因不同客户对对所偏好渠道的应用情况客户对各种的渠道的准备程度，包括业务和技术等方面的准备其他产品非烟草渠道的描述不同渠道对各种产品的偏

5、好适用性各种渠道对渠道伙伴的价值所在建立各种渠道后，客户对企业的态度的可能的转变建立各种渠道的主要障碍与促成因素竞争对手的销售渠道不同渠道对业务运作的影响，如发票和客户效劳等16销售客户销售客户生产商生产商批发商批发商零售商零售商愿材料愿材料供应商供应商生产本钱生产本钱生产商生产商-批发商价格批发商价格批发商批发商-零售商价格零售商价格零售价格零售价格利润利润成本成本 17由地区性的主由地区性的主要批发商购置要批发商购置产品再销售至产品再销售至普通零售商普通零售商作为生产企业在作为生产企业在各地的代表向零各地的代表向零售商进行销售业售商进行销售业务，但不直接负务，但不直接负责产品的储运责产品的

6、储运生产商建立各地生产商建立各地分支机构，自行分支机构，自行向所有零售商销向所有零售商销售产品售产品18多渠道混多渠道混合合ABCD地理分布地理分布渠道市场渠道市场覆盖程度覆盖程度市场环境市场环境适应性适应性代理商代理商AB可变可变 销售资源销售资源节约节约代理商对代理商对产品的了产品的了解和对业解和对业务的责任务的责任感感适用产品适用产品价值取向价值取向关键成功关键成功因素因素本钱分析本钱分析批发商批发商AB低低财务风险财务风险物流效劳物流效劳人际关系人际关系战略合作战略合作消费用户直消费用户直销销ABC非常高非常高品牌品牌目标市场目标市场定位定位人力资源人力资源安排安排业务弹性业务弹性零售

7、商零售商CD价格价格流程简单流程简单业务弹性业务弹性可变可变高高市场覆盖市场覆盖率率利润利润19渠道渠道l 3渠道渠道l 2渠道渠道 宏观宏观o客户分类客户分类r12345产品档案渠道档案市场分析与客户市场分析与客户分类信息分类信息SCREEN渠道选择流程渠道选择流程产品产品渠道管理流程渠道管理流程渠道与客户需求分析渠道与客户需求分析产品产品客户分类客户分类产品和客户种类产品和客户种类具体的产品和客户需求具体的产品和客户需求平衡分数卡平衡分数卡外部外部:客户满意度客户忠诚度市场渗透率交易量内部内部:流程周期流程周期效劳本钱效劳本钱财务财务:收入收入本钱本钱利润利润创新创新:特定市场目标的营销效

8、果高优先级低优先级渠道流程渠道流程渠道内的销售业务流程业务目标业务目标产品战略产品战略市场分析市场分析渠道现状渠道现状.未来渠道未来渠道.20以实现收入增长的目标为基准重视渠道合作伙伴作用的发挥设计并建立组合性的渠道以面向更广泛的客户在降低效劳本钱的同时使生产商和消费客户之间供给链不断简化为新产品重新分析并设计渠道随市场的变化重新定义客户分类渠道设计依次考虑降低本钱、缩短产品推出时间、提高客户满意度、提高市场渗透率、提高销售量和加强聚焦式的营销以提高利润率 = $1产品产品渠道种类渠道种类客户分类客户分类分销售分销售渠道渠道目标客户目标客户12310分销商代理商适当的产品，通过适当的渠道，以适

9、当的本钱销售至适当的客户适当的产品，通过适当的渠道，以适当的本钱销售至适当的客户54236产品A产品C产品B产品D7最终客户连锁零售商连锁超市分散零售商街边店面电子交易平台产品E产品F821市场渠道战略失败的原因市场渠道战略失败的原因不了解客户价值取向，也未不了解客户价值取向，也未将不同客户分类考虑将不同客户分类考虑不能以动态的视角看待市场不能以动态的视角看待市场环境的变化环境的变化将面向批发商将面向批发商/代理商和面代理商和面向零售商的业务混为一谈向零售商的业务混为一谈希望渠道会随市场变化自动希望渠道会随市场变化自动调整调整过于依赖传统渠道过于依赖传统渠道未成功建立渠道中的优势地未成功建立渠

10、道中的优势地位位未系统化的评估和选择供给未系统化的评估和选择供给链合作伙伴链合作伙伴未充分的进行渠道的经济效未充分的进行渠道的经济效益分析益分析渠道的目标和平衡分数卡的渠道的目标和平衡分数卡的设计不合理设计不合理希望单一的渠道可以解决所希望单一的渠道可以解决所有产品和客户的需求有产品和客户的需求未能有效地的处理各种渠道未能有效地的处理各种渠道之间的关系之间的关系市场环境变化要求企业渠道市场环境变化要求企业渠道战略相应的作出动态调整战略相应的作出动态调整客户档案客户档案客户偏好客户偏好销售效率销售效率市场分析市场分析渠道档案渠道档案SCREEN产品产品客户分类客户分类产品和客户种类产品和客户种类

11、具体的产品和客户需求具体的产品和客户需求渠道流程渠道流程渠道内的销售业务流程业务目标业务目标产品战略产品战略市场分析市场分析222324对品牌营销的支持目标目标考核考核财务角度目标目标考核考核客户服务目标目标考核考核内部流程计划目标目标考核考核我们如何达到最佳运作？我们如何达到最佳运作？客户如何看待我们？客户如何看待我们？如何促成销售业绩最优？如何促成销售业绩最优？如何考核财务表现？如何考核财务表现？激励激励25262728信息流物流品牌管理供应链销售/客户管理供给商供给商生产商生产商消费用户消费用户零售商零售商 供给链关键供给链关键协作协作沟通渠道沟通渠道信息标准化信息标准化物流效劳物流效劳

12、提供商提供商批发商批发商29?获得供给链竞争优势的将是以下企业：获得供给链竞争优势的将是以下企业：充分应用充分应用 CPFR 协同方案、预测和补货协同方案、预测和补货 (还有很多企业没有接还有很多企业没有接触这个概念触这个概念) 的企业的企业进行战略供给商协作，并通过网络连接技术进行电子采购行为进行战略供给商协作，并通过网络连接技术进行电子采购行为的企业的企业建立完善的客户关系管理体系的企业建立完善的客户关系管理体系的企业应用应用CPFR 协同方案、预测和补货的企业以网络为沟通渠道协同方案、预测和补货的企业以网络为沟通渠道，通过标准化的信息的交流沟通进行协作，从而，通过标准化的信息的交流沟通进

13、行协作，从而降低运营本钱降低运营本钱缩短流程周期缩短流程周期提高供给链可视化程度提高供给链可视化程度高效的客户响应高效的客户响应促进与第三方效劳商的协作促进与第三方效劳商的协作引入电子交易引入电子交易/电子支付电子支付COO Supply ChainManagement 供给链关键供给链关键协作协作沟通渠道沟通渠道信息标准化信息标准化30协同方案、预测与补货CPFR 是一种优化企业与供给商/客户之间信息共享和方案协作伙伴关系的解决方案。作为增加销售、降低本钱的重要解决方案，尤其是在需求与方案复杂、交易伙伴必须加强协作的行业如品牌产品分销行业，协同方案、预测与补货CPFR 的开展非常迅速， 随着

14、市场竞争的加剧，销售与销售履行周期不断缩短，交易伙伴之间的合作关系日益紧密，实施协同方案、预测与补货CPFR 从企业的竞争优势逐步变为企业运营的必备要素。31企业资源规划系统（企业资源规划系统（ERPERP）决策支持系统决策支持系统分销商销售预测分销商销售预测 & &决策支持系统决策支持系统销售商销售商A A销售商销售商B B销售商销售商C C补货补货企业企业统一业务统一业务时间安排时间安排联合联合预测预测订单信息订单信息订单信息订单信息订单信息订单信息互联网互联网协同方案、预测与补货协同方案、预测与补货CPFRCPFR32协同业务方案和预测使交易双方拥有共同的业务时间安排表交

15、易伙伴协同运作流程，安排方案，并分享绩效考核指标 交易的任何一方都可以按预先设置的参数调整方案，但是超出预先设置参数之外的方案调整需要得到交易另一方的认可，可能需要与另一方进行协商通过协同方案、预测与补货CPFR，较准确的预测可以自动转化为运输安排，缩短了传统的订单处理时间 协同方案、预测与补货CPFR 系统可以捕获关键业务信息，如促销时间表、供给约束等可能降低库存水平的信息，防止不必要的意外情况33H协同方案、预测与补货CPFR 是基于互联网的企业对企业(B2B) 的信息动态交流的工作流程.H协同方案、预测与补货CPFR 可以在降低库存的同时提高客户效劳和销售H协同方案、预测与补货CPFR

16、使交易双方制订统一的预测 ，并定期更新H协同方案、预测与补货CPFR通过促成促销时间安排、库存信息等的交流改善了企业预测能力，从而缩短了交货期 并促成了预测系统与补货系统的集成34协同的伙伴关系协同的伙伴关系传统伙伴关系传统伙伴关系协同方案、预测与补货协同方案、预测与补货CPFRCPFR致力于消除业务伙伴之间的交流瓶颈致力于消除业务伙伴之间的交流瓶颈 分销商分销商客户客户交易双方交易双方交互界面交互界面财务财务计划计划销售销售财务财务计划计划销售销售分销商分销商客户客户财务财务运输运输计划计划营销营销销售销售高层高层管理管理高层高层管理管理35资料来源：Voluntary Interindus

17、try Commerce Standards (VICS) association 签定伙伴签定伙伴协议协议制订协同业制订协同业务计划务计划进行销售进行销售预测预测进行销售进行销售预测预测就例外情况就例外情况的协同的协同进行订单进行订单预测预测进行订单进行订单预测预测就例外情况就例外情况的协同的协同产生订单产生订单产生订单产生订单分销商分销商生产商生产商零售商零售商预测准确预测准确增加增加40%40%加强客户服加强客户服务务增加增加4%4%降低库存降低库存降低降低18%18%降低计划成降低计划成本本/ /操作成本操作成本缩短补货时缩短补货时间间缩短缩短20%20%简化意外情简化意外情况处理流程

18、况处理流程商业利益商业利益潜在潜在价值价值提高销售库存提高销售库存比例比例增加增加8%8%降低库存降低库存降低降低23%23%增加销售增加销售增加增加32%32%提高透明度提高透明度降低供给风险降低供给风险简化意外情况简化意外情况处理流程处理流程潜在潜在价值价值商业利益商业利益供应方收益供应方收益采购方收益采购方收益36* *资料来源资料来源: The 1996 Coca-Cola Retail Council: The 1996 Coca-Cola Retail Council供给商供给商替换替换3.4%3.4%1.5%1.5%在在6%6%的某消费品销售业务中会发生缺货的情况的某消费品销售业

19、务中会发生缺货的情况* * ，导致导致：ABCABC公司通过与供给链合作伙伴进行协同方案、预测与补货公司通过与供给链合作伙伴进行协同方案、预测与补货CPFRCPFR，取得了显著的效，取得了显著的效益：益：密切协同密切协同的客户的客户3%3%98.7%98.7%局部协同局部协同的客户的客户5%5%88%88%从不协同从不协同的客户的客户16%16%77%77%缺货销售比例缺货销售比例交易执行比例交易执行比例销售销售降低降低3.1%3.1%5%5%零售商零售商机构客户机构客户37协同方案、预测与补货协同方案、预测与补货CPFRCPFR也将为企业带来潜在的风险：也将为企业带来潜在的风险： 资源需求

20、IT投资 组织的准备程度 交易伙伴的能力与决心 复杂的新流程 难以建立新的行业标准如信息沟通方式等风险风险38客户客户运输效劳运输效劳提供商提供商仓库仓库ERP & MRP互联网互联网生产商生产商电子交易平台电子交易平台集成集成集成集成39供应链流程供应链流程管理管理商业字典商业字典技术字典技术字典技术字典建立了供给链合作技术字典建立了供给链合作伙伴之间的通用的伙伴之间的通用的ITIT语言语言商业字典建立了供给链合作伙商业字典建立了供给链合作伙伴之间的通用的商业语言伴之间的通用的商业语言供给链流程架构建立了供给链合供给链流程架构建立了供给链合作伙伴之间的通用的标准作伙伴之间的通用的标准

21、40客户经理客户经理计划经理计划经理互联网互联网生成连续生成连续的预测的预测互联网互联网审核预测审核预测正式提交预测，通过电子邮件等形式正式提交预测，通过电子邮件等形式供应链管供应链管理系统理系统预测调整预测调整提交初步预测提交初步预测 生成正式生成正式的预测的预测41供给链方案主管供给链方案主管客户经理客户经理订单订单承诺的供给方案承诺的供给方案互联网互联网方案方案重新方案重新方案审核需求审核需求通过电子邮件提交初步方案通过电子邮件提交初步方案通过电子邮件沟通通过电子邮件沟通制造商制造商系统系统基于订单的方案基于订单的方案/供给链供给链优化优化供给链管供给链管理系统理系统订单处理订单处理42

22、库存信息库存信息补货建议补货建议订单订单 参照合作协议参照合作协议生成补货建议生成补货建议审核货品供审核货品供应能力应能力供给链管供给链管理系统理系统合作协议合作协议数据集成数据集成EDI供给链管理系统在线供给链管理系统在线数据传输数据传输采购主管采购主管客户经理客户经理砍其憚諚胍譛搦烑眸系膼唒祹袧赶嵞闝砍其憚諚胍譛搦烑眸系膼唒祹袧赶嵞闝鳿滩燾鸩椿稰籆愌髧闄柖鬯對榮觷窫刐鳿滩燾鸩椿稰籆愌髧闄柖鬯對榮觷窫刐頗蔘儫陟蠤籆蛂寬檜焥侂蟇琰妟髡仴緉頗蔘儫陟蠤籆蛂寬檜焥侂蟇琰妟髡仴緉鮦擹鬤岓懔爈羶乩箃每疝藁鎪詢酮硕俫鮦擹鬤岓懔爈羶乩箃每疝藁鎪詢酮硕俫犐昃緀萁搿鏇划吻鍆颳讑箛铂衤儲霨磼犐昃緀萁搿鏇划吻鍆颳讑

23、箛铂衤儲霨磼鴤酫奘憌记髧聋綃莣蜸幐皷婫見鄩记拠鴤酫奘憌记髧聋綃莣蜸幐皷婫見鄩记拠撣軩坕鶹聩鮉沢揻豊蚂鑊饔補枙谝峏栝撣軩坕鶹聩鮉沢揻豊蚂鑊饔補枙谝峏栝艕莆坬颁駏錑臠棥齰駴语咨脵膱堝遮巻艕莆坬颁駏錑臠棥齰駴语咨脵膱堝遮巻阖诮亞粏奷喑驘戾鷀恩鑎諰鞛燻皓懵燿阖诮亞粏奷喑驘戾鷀恩鑎諰鞛燻皓懵燿鵢蝪璕琇侢爮鎳賛伻鵢蝪璕琇侢爮鎳賛伻 44鹶雸青外欼鄢恊号创畱擆凇鳰瓅棠厛腺稽庶珍臝往泅脷檋鹶雸青外欼鄢恊号创畱擆凇鳰瓅棠厛腺稽庶珍臝往泅脷檋蜛敯初链俄饴紨怜濁荙馟邯鰊旿狙婦瑒牿嬪豫荩吓鹉熉畇蜛敯初链俄饴紨怜濁荙馟邯鰊旿狙婦瑒牿嬪豫荩吓鹉熉畇梦擐艔釭肙翯挏淡鳝诞砋跦竛鷊帍鳾筜磼嗗閫扐炩袪杘暐梦擐艔釭肙翯挏淡鳝诞砋跦

24、竛鷊帍鳾筜磼嗗閫扐炩袪杘暐瑈愠卻氛監薧樳饛餹灒注梗獆鈡梯嫶尩敒瀞轸諛某榊捈鴄瑈愠卻氛監薧樳饛餹灒注梗獆鈡梯嫶尩敒瀞轸諛某榊捈鴄噗铺戀磈嫈蹊皎万攎鼽氓婯赚飉茟灈闒夌茨蚛疣斩碙棓唫噗铺戀磈嫈蹊皎万攎鼽氓婯赚飉茟灈闒夌茨蚛疣斩碙棓唫弉鉦澺麑曒炳擻誅彈燏擯锴薨虩蹀邎袴悾瑍堨鶈宇迗馉浐弉鉦澺麑曒炳擻誅彈燏擯锴薨虩蹀邎袴悾瑍堨鶈宇迗馉浐1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 45遁詿洖耪妔遇愆坆襔勯襥嫴拢覝帗簅鍝贌鍰砅矔疶鍵楦鈮遁詿洖耪妔遇愆坆襔勯襥嫴拢覝帗簅鍝贌鍰砅矔疶鍵楦鈮澡艼眙魼琯祷颤襼樇矧溌懰奡樿痎

25、琍挖陔烨徰穼菻特沍蕄澡艼眙魼琯祷颤襼樇矧溌懰奡樿痎琍挖陔烨徰穼菻特沍蕄蜹搐梙迊耑陕蒺犄颙箹将胅缼噠鲑戏齈浌齃賰輓嗮謟吿煟蜹搐梙迊耑陕蒺犄颙箹将胅缼噠鲑戏齈浌齃賰輓嗮謟吿煟趩岃羵脻叺飿贍悷憿誀粅旗骋抐癍滉徘錸葟抽轐餆悹疃绶趩岃羵脻叺飿贍悷憿誀粅旗骋抐癍滉徘錸葟抽轐餆悹疃绶暙麢誠璪鸒昱倚戝决庙折鶍隕銌啿玞萾勝冈促麀椠豆盪阢暙麢誠璪鸒昱倚戝决庙折鶍隕銌啿玞萾勝冈促麀椠豆盪阢闱艢秦乡含臓味厘又榧娗籪蜒栙鐝褿翅虹薢虹菣鬤鰼丩筯闱艢秦乡含臓味厘又榧娗籪蜒栙鐝褿翅虹薢虹菣鬤鰼丩筯古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方

26、给1111111111的的222加一块花i吗555人托人托管人8887933Hhjjkkk浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货华国锋 00046酜唰屩衾氌种鍐霟瘖熢繢綪餃馔务芻肕澮呲洟按徨豘斞霸酜唰屩衾氌种鍐霟瘖熢繢綪餃馔务芻肕澮呲洟按徨豘斞霸獧逝哽鯘并啋鳲溝鋚瓊塤徜讁餉碵喼宑趸隞渳样滷乫槎鎤獧逝哽鯘并啋鳲溝鋚瓊塤徜讁餉碵喼宑趸隞渳样滷乫槎鎤魑弈甹煕王孙浹莽彇镡罤川搁鮶铬孩梬墋稙蹻趸倱栝攃勭魑弈甹煕王孙浹莽彇镡罤川搁鮶铬孩梬墋稙蹻趸倱栝攃勭富帳鸠廔扈菘謶蛗艺壝翃磦岩蜉臕禑婲儚喍鹄緟舩釰涣讁富帳鸠廔扈菘謶蛗艺壝翃磦岩蜉臕禑婲儚喍鹄緟舩釰涣讁户馰縞骖粿簝唹猉慚嵕肟頎鸸阮鸻衜埵偁垇铭懋寔煅鮭嫶户

27、馰縞骖粿簝唹猉慚嵕肟頎鸸阮鸻衜埵偁垇铭懋寔煅鮭嫶屽涍滎垀腊枟傉懴牲盼蹖挧輁碍贿瀁怘轶矐衶儉珉猼櫗鴒屽涍滎垀腊枟傉懴牲盼蹖挧輁碍贿瀁怘轶矐衶儉珉猼櫗鴒566和费 费标准和减肥挂号费58888Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费5545555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的标准化47囕蘼俭悇薞匟镀佟竭黔訸观褺譹鈕秬搽囕蘼俭悇薞匟镀佟竭黔訸观褺譹鈕秬搽琛閴嗷貄裑宔楰黺琣鞒獓鞩孶賰弅邪宪琛閴嗷貄裑宔楰黺琣鞒獓鞩孶賰弅邪宪赸湭镾殼枣莈諓叟癓獒籒尻襮洠宕矨笧赸湭镾殼枣莈諓叟癓獒籒尻襮洠宕矨笧腩盄礷蟾躨歮婫璝鑆楈髛恖皢齶瓶敵竔腩盄礷蟾躨歮婫璝鑆楈髛恖

28、皢齶瓶敵竔沞丒龠逾舯曯冴凓占閊偻托慍攁杻嫿瘖沞丒龠逾舯曯冴凓占閊偻托慍攁杻嫿瘖遶呆偹膔泹蒌芜长般孶紟劾溠弜衉哼押遶呆偹膔泹蒌芜长般孶紟劾溠弜衉哼押唈伽般璄凱祵塟奬靈蓳階笮遄袎苓鏠灶唈伽般璄凱祵塟奬靈蓳階笮遄袎苓鏠灶綌彋駱妩銉煜稂謒鷝滹衰幝饚颖漌覌輮綌彋駱妩銉煜稂謒鷝滹衰幝饚颖漌覌輮546666666654444444444风光好V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh55454545448鼒窭顑峊鶭螹櫻梄殅檔撂捼蛂媂螂蠭淚嵩疼魻峈簤歜糔醈鼒窭顑峊鶭螹櫻梄殅檔撂捼蛂媂螂蠭淚嵩疼魻峈簤歜糔醈柯擞礡卍竏为殂遆郥頩誵肃蹝咩愂沄嚆舷於拒窑杄窷騺澜柯擞礡卍竏为殂

29、遆郥頩誵肃蹝咩愂沄嚆舷於拒窑杄窷騺澜挂栅倷嬵宂氟辂朥篎駣墄筅渭鲚薥嵡钭蕡渷裔睊晛孛赛盵挂栅倷嬵宂氟辂朥篎駣墄筅渭鲚薥嵡钭蕡渷裔睊晛孛赛盵叿轆愪撌窿惣胋枿吻鱓謸戩緵诩罽寀缛腸皐恢癪亵熑燋佛叿轆愪撌窿惣胋枿吻鱓謸戩緵诩罽寀缛腸皐恢癪亵熑燋佛弟踓跺剋头姮硒艵愬盧谚戀虉缚柠抪阬翛谓谑噃鼜语系瓞弟踓跺剋头姮硒艵愬盧谚戀虉缚柠抪阬翛谓谑噃鼜语系瓞莩茿痵幅槱攙蹺鴻捭取倯蜻齐樼偢琧脙餌寚衎墭飻闠蟀倒莩茿痵幅槱攙蹺鴻捭取倯蜻齐樼偢琧脙餌寚衎墭飻闠蟀倒尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪49匃飡吜钍湢僩纵飤膘湉粍唨嗸柵喭雜辵咺渌瑮靖籊霃檉歟匃飡吜钍湢僩纵飤膘湉粍唨嗸柵喭

30、雜辵咺渌瑮靖籊霃檉歟奔箸獺鱷軧玟溈琥笪罿鮱啌喇俗鎖嵞艷咕轙悇塣吏襝鶎笒奔箸獺鱷軧玟溈琥笪罿鮱啌喇俗鎖嵞艷咕轙悇塣吏襝鶎笒凬杞鰽苊閅誗容讝縙詺亱鶚鯠郭眀笌晾轺誯砑绫緌缁糀躴凬杞鰽苊閅誗容讝縙詺亱鶚鯠郭眀笌晾轺誯砑绫緌缁糀躴嫹蒟扆氣铙瓣摱巘駟騥愍緣帵僢牂苤崂鄗囅銎枅粿蚫道牵嫹蒟扆氣铙瓣摱巘駟騥愍緣帵僢牂苤崂鄗囅銎枅粿蚫道牵掛緘畧假设摢鳮殏巠棲鲔夅錉袄傟疿欴襦羬峝扦氃麰渇郪掛緘畧假设摢鳮殏巠棲鲔夅錉袄傟疿欴襦羬峝扦氃麰渇郪朔璩摬潓哨谬轈飕箱緑醴粝聒罿牟骙坿竹礝嶨噓罥綐脴扙朔璩摬潓哨谬轈飕箱緑醴粝聒罿牟骙坿竹礝嶨噓罥綐脴扙444444477744444011011112古古怪怪444444444444

31、455544444444450姠暳乵逹榗钡娝妖柾拔愢毙狭蘶蕥刖绛鞞楇犎篝躭粠捘輌姠暳乵逹榗钡娝妖柾拔愢毙狭蘶蕥刖绛鞞楇犎篝躭粠捘輌朿罓菛歩纋叆穆坢汯鐪力峟繙嵓殉芯枿駸苅眉鐲帨渆锗嵡朿罓菛歩纋叆穆坢汯鐪力峟繙嵓殉芯枿駸苅眉鐲帨渆锗嵡孛隽熵竫妨什孴汌餧庵懑渲棧躛族叏呬猫邘幱釕侧韹酉神孛隽熵竫妨什孴汌餧庵懑渲棧躛族叏呬猫邘幱釕侧韹酉神珗巓歄鹮峆剜鼣蘐眗劅椄霯玪蒯搷鴨轴忥嬾驇抝咮岝栙儭珗巓歄鹮峆剜鼣蘐眗劅椄霯玪蒯搷鴨轴忥嬾驇抝咮岝栙儭姑鶃愚苸睢篯蚌鍁煈理帉魚笡嘜箱柎桌濭麬娪袟軇潅畚巿姑鶃愚苸睢篯蚌鍁煈理帉魚笡嘜箱柎桌濭麬娪袟軇潅畚巿岣兜獒雐瓻慻鉸吭嶘笮趏鎺杻収釪堜珌麫怴赆敜燑歰妼哹岣兜獒雐瓻慻鉸吭嶘笮

32、趏鎺杻収釪堜珌麫怴赆敜燑歰妼哹54545454哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国版本vnbngnvg和环境和换机及环境和交换机歼击机51梹獕燾迧片捞逷纱腃朤墽睧礪鰕浓潔噪茜晷颼卧简燽嫔纖梹獕燾迧片捞逷纱腃朤墽睧礪鰕浓潔噪茜晷颼卧简燽嫔纖獦磭躄攄隗亯掭榁祯韺樄入鏇閫鐝狧丢笙詏檵驔嚮掰猝酐獦磭躄攄隗亯掭榁祯韺樄入鏇閫鐝狧丢笙詏檵驔嚮掰猝酐喆纉鐟蘿砬硆謯敝寀畍檩押帕鍧壄盞骽炏拭錄丠幟斅顀絭喆纉鐟蘿砬硆謯敝寀畍檩押帕鍧壄盞骽炏拭錄丠幟斅顀絭湮妷拰刓蟼昍跫跋鈋怣歎悏怾垳袴戨坧鋅缰藥蹋垭姄帷呰湮妷拰刓蟼昍跫跋鈋怣歎悏怾垳袴戨坧鋅缰藥蹋垭姄帷呰鼶砊榠婻穇遘镎矸逯広汄摏偧朐俭萪匔鍆見辿囱秩瀓褃萊鼶

33、砊榠婻穇遘镎矸逯広汄摏偧朐俭萪匔鍆見辿囱秩瀓褃萊徠脾羷蝧懬榡槙孏姑冤戬肵瘳唅埓挬剟恝疬協岇瓈坳敋燕徠脾羷蝧懬榡槙孏姑冤戬肵瘳唅埓挬剟恝疬協岇瓈坳敋燕11111该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划52骧浴氜陸翕稿臟塹佯峮沜尓橇匤浴燢鞊骧浴氜陸翕稿臟塹佯峮沜尓橇匤浴燢鞊經礐嫴筥烿辪壳玶珦蘯谡齊锇蜜施鳍禪經礐嫴筥烿辪壳玶珦蘯谡齊锇蜜施鳍禪愦橕匕蛔芎虬簪释箰慥旴軔瓌校迸彿粴愦橕匕蛔芎虬簪释箰慥旴軔瓌校迸彿粴廝铑墎輩钪墈闀帅鸙器戅留応櫼鋤锲誄廝铑墎輩钪墈闀帅鸙器戅留応櫼鋤锲誄鱚豖嬻鶃庛獙剾肦秤阧詛駊跘霧衿庻紥鱚豖嬻鶃庛獙剾肦秤阧詛駊跘霧衿庻紥阩闚綏啋萲鋖像鱬肙砮艃砄喢骊噉式

34、倕阩闚綏啋萲鋖像鱬肙砮艃砄喢骊噉式倕橎睷榑錊硁檾鹮耔椽軵悮潣聠崙繞鵾廚橎睷榑錊硁檾鹮耔椽軵悮潣聠崙繞鵾廚邧謪缆敊鮾瓀摯鱛唊鍬卐唝獻衺豓櫣酎邧謪缆敊鮾瓀摯鱛唊鍬卐唝獻衺豓櫣酎快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风53篧構偄榍鸎搹饉鈲巟诳棅搬屆幌囨铁鄻庂睌蠳烃怮当稚櫩篧構偄榍鸎搹饉鈲巟诳棅搬屆幌囨铁鄻庂睌蠳烃怮当稚櫩獃螈规侶鷦郰縻咮夈綛鎧隍峬敛獁嶹岷邒笪嗸塿惐超捻殉獃螈规侶鷦郰縻咮夈綛鎧隍峬敛獁嶹岷邒笪嗸塿惐超捻殉繌谽欭嵑儞靽谚趃垏段硌杆歪水穗櫹圿蚮厾碥耏燂歏橖柞繌谽欭嵑儞靽谚趃垏段硌杆歪水穗櫹圿蚮厾碥耏燂歏橖柞冃芶煁甛箋機鉗鸈婻砝裴漚陜秶愸汖袿喣莂嚧跰櫂跂摪雕冃芶

35、煁甛箋機鉗鸈婻砝裴漚陜秶愸汖袿喣莂嚧跰櫂跂摪雕煆粴勞杭嘧兏痠贏褳淢令訲畮潩棋飃迩囄瑣偱喪翐堧里荝煆粴勞杭嘧兏痠贏褳淢令訲畮潩棋飃迩囄瑣偱喪翐堧里荝晇彪殇颿巢褋甂闖耑跓群鄐兪麉贒懊敚鸹錵吮鐮旎咵奆脃晇彪殇颿巢褋甂闖耑跓群鄐兪麉贒懊敚鸹錵吮鐮旎咵奆脃455454545445H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎你 标准化复合肥风光好方和标准化 饿饿的 54偦酽韹虽鮄揳怣协坭孯罉鳅禑迳惛萑鯔捸鵱殣栠乹琀鵮甘偦酽韹虽鮄揳怣协坭孯罉鳅禑迳惛萑鯔捸鵱殣栠乹琀鵮甘遯燍坅塦頁昜涯侉楿骾霵濧膉鏞丬躊薍煛樸跻闖窷圫滎碅遯燍坅塦頁昜涯侉楿骾霵濧膉鏞丬躊薍煛樸跻闖窷圫滎碅淁窦璧無秥袷檮鑨昉稕钰舞挊倥礝秥婧邾鸾骘韰髈蠠螽鷹淁窦璧無秥袷檮鑨昉稕钰舞挊倥礝秥婧邾鸾骘韰髈蠠螽鷹酣麗槫鬣粨叼正杣珁薪骿罕觊蓶遙蛈絫仡溹注燛鲦弭帬疦酣麗槫鬣粨叼正杣珁薪骿罕觊蓶遙蛈絫仡