中小企业营销管理中存在的问题及解决对策

1、*大学毕业论文题 目:我国中小企业营销管理中存在的问题及解决对入 学 年 月姓 名学 号专 业联 系 方 式学 习 中 心指 导 教 师完成时间 年 月 日目 录摘要 3 关键词 3 一、我国中小企业的营销现状及问题 4(一中小企业市场营销的方法和认识水平需提高 4(二中小企业在营销过程中存在着过度的低水平竞争 4(三我国多数中小企业缺乏企业营销战略规划 4(四中小企业的营销手段过度集中于价格 5(五有管理但较粗放 5(六管理形式与企业实际运作状况不配套、不协调 6 二、适应中小企业营销管理的主要对策 6(一转变营销管理观念 6(二建立科学的营销管理制度 7(三树立营销管理的新观念 7(四营销

2、管理人才创新 8(五塑造优秀的营销管理团队 81、领导加强信心 92、选派培养一线营销人员 93、目标加机制 104、建立科学的营销管理体系 10三、 结束语 11四、 主要参考文献 11摘 要目前,我国的中小企业数量已占企业数的 90%以上,在我国社会主义市场 经济中发挥着重要作用。中小企业的特点是小而灵活,但由于实力有限,人力 资源跟不上,管理水平不高,可以说,在某种程度上营销工作成为中小企业的 发展瓶颈。如何在市场中找到适合的营销管理,是中小企业遇到的普遍问题。 本文就小企业的营销管理现状及营销管理方式发表自己的看法。关键词 :中小企业 营销现状 营销管理我国中小企业营销管理中存在的问题

3、及解 决对策一、我国中小企业的营销现状及问题(一中小企业市场营销的方法和认识水平需要提高我国的中小企业大多是民营企业, 由于这些民营企业的管理理论和营销战 略更多地是来源于企业家的内在潜质和实践探索, 许多成功的民营企业的创业 史就是企业的创建者及其亲友艰苦创业的历史, 对企业家的决策起决定性作用 的常常是主观判断,甚至是直觉或者是第六感觉。这是导致了我国一些中小企 业的经营者缺乏基本的营销观念和管理。(二中小企业在营销过程中存在着过度的低水平竞争有关我国中小企业市场营销情况显示,中小企业进入市场壁垒与市场细分 程度较低,大多数中小企业都处在传统行业之中,由于缺乏必要的管理和营销 手段,中小企

4、业间存在着过度的低水平竞争。对于我国的中小企业来说,目前 最有吸引力的行业是服务业, 其次是消费品, 再次是生产资料, 最后是零售业。 由此可见,在市场中实现技术或管理等竞争优势的中小企业尚不多,产品的科 技含量和技术含量不高,市场仍处于竞争的初级阶段。因此,低水平上的激烈 竞争是当前我国中小企业市场环境的一个主要特点。(三我国多数中小企业缺乏企业营销战略规划科学的营销计划需要分析市场,消费者和竞争者等因素,我国中小企业的 管理者对分析这些市场因素的重视程度如何呢?数据分析显示, 最为管理者所 重视的是对现有市场的分析,重视程度居第二的是企业内部分析,第三是顾客 分析,目前,采取以市场为导向的

5、随机应变战略是中小企业营销的一个显著特 点,而缺乏营销战略将会严重制约其发展壮大。近年来,许多在市场上昙花一 现的小企业的经历都证明,一家中小企业抓住机遇跳跃式发展成功后,由于缺 乏适应在对市场,对企业,对顾客,对竞争对手,等因素的科学分析基础上的 长期营销战略,以至在市场飞速发展过程中被自己所打败。(四 中小企业的营销手段过度集中于价格有关调查显示,我国大多数中小企业管理者认为自己产品和价格方面优于 竞争对手, 而在广告和分销渠道方面居于劣势。 中小企业使用频度最高的是 “他 人推荐” ,其次是“上门推销”充分说明人际关系在其商业网络中的重要性, 而对于在市场上树品牌,建立销售网络,运用常规

6、的广告和展销会等,我国中 小企业仍较少使用。(五 有管理但较粗放这在刚刚渡过生存危险期的中小企业里占据多数,这种企业处在发的不规 范期,是典型的企业转型过程的产物。这类企业比较鲜明的特点就是,有管理 体系,有组织架构,有规章制度,但却没有执行。在这种企业里,管理制度的 制定者与执行者,一些领导的一句话,可能就会使管理制度失去效力,或免于 处罚,或立功受奖,完全不按“章法”办事,人治凌驾于“法”治,使企业上上下下,无章可循,只能靠看领导的脸色或猜领导的心思行事。(六 管理形式与企业实际动作状况不配套、不协调这在一些有一定规模与实力的中小企业里较为常见。这类中小企业已经发 展到较高阶段,急于向规范

7、型、管理型的大企业过渡,由于“激进”或“急于 求成” ,往往会通过借助外界力量或从同类大品牌企业里采取“挖”或“拿来” 的形式, “照抄照搬” 一些大企业的组织体系、 规章制度, 并往往 “生吞活咽” , 也不管自己能不能消化,这种盲目引进的结果是,抛弃了自己好的传统与管理 模式,而生搬硬套地给自己穿上“过于肥大”的管理“外套” ,使企业的实际 情况与这些太过于规范和超前的管理模式相脱钩,给企业带来不适症,以致管 理内容超脱于企业实际,并往往较难发挥效用,最终使企业的管理事倍功半。 二、中小企业加强营销管理的对策鉴于中小企业在营销管理中普遍存在的上述诸多问题, 笔者认为在市场快 速变化的今天,

8、中小企业之间的竞争已不仅仅是市场份额之争,而更多是考虑 如何选择并建立中小企业的核心竞争力, 应从以下几个方面树立营销观念解决 上述问题:(一转变营销管理观念中小企业现在的营销管理观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面, 要 树立正确的营销管理观念。第一,更加重视战略。未来的企业营销将更强调可 持续发展,要求企业营销必须重视战略的制定、战略与战术的协调,以确保营销管理作用的充分发挥。第二,更加重视合作。传统的营销管理竞争观念比如 说价格战,显然已经落伍了,客观上要求企业间建立资源共享、优势互补的双 赢战略联盟,更加重视合作已是大势所趋。第三,更加重视客户。中小企业开 展营销活动,必须始终把用户

9、视为“上帝”的思想贯穿于工作的全过程,做到 一切为了用户,一切服务于用户,用一流的服务赢得用户,确保营销管理工作 顺利进行。(二建立科学的营销管理制度建立科学的营销管理制度, 其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日 常管理制度。首先,改变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体 系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增 长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二,适当提高基本工资,建立 富有挑战性的激励制度,并帮助营销人员做好职业生涯规划,将营销人员的个 人发展与企业的发展紧密结合起来。(三树立营销管理的新观念营销方式到了 90 年代后,出现了许多新变化。

10、特别是随着个人计算机的 普及和互联网的出现,产生了“网络营销”的概念。尤其当今人们对绿色产品 的喜好和青睐,对环境保护的意识增强,出现了“绿色营销”概念。在市场发 展的新领域中,中小企业还需不断更新观念开辟新的途径,树立起新的营销管 理理念,掌握绿色营销、人员营销、整合营销、网络营销、营销道德等方面的 新知识,使中小企业营销管理能与时俱进不断创新。(四营销管理人才创新对于中小企业而言,如果中小企业要继续生存和发展,就必须有一个清晰 而正确的发展方向,营销管理中心人才是中小企业生存和发展的决定性因素。 中小企业竞争归根到底是人才的竞争, 中小企业生存和发展更依赖于一批具有 高素质的营销管理人才,

11、 “千军易得, 一将难求” 。 21世纪营销管理人才不再 是经营型的营销管理专家,而应是知识型的营销管理通才,应具有强烈的社会 责任感,文化素养高,富有创新精神和进取心,知识应用能力强等特点,应该 是科技通才与营销管理专才的完美结合, 市场对营销管理人才要有开阔的视野 和适应国际竞争的新观念,要有勤奋好学的态度和丰富的知识素养,要有大胆 的思想观、创新精神和实践能力,要有良好的人品和职业道德。营销管理创新 成功的关键,就在于是否拥有一批知识型的营销管理人才。中小企业竞争是市 场经济条件下中小企业生存和发展的发动机和推进器。 一个成功的中小企业更 需要超越竞争的市场观,选择自己的赛跑道,使中小企

12、业在营销管理中能真正 走出一条属于自己的营销管理新路。 中小企业营销管理观念的创新带给中小企 业强大的生命力以及激发的无限发展潜力。 中小企业只有努力更新营销管理观 念,不断进行营销管理创新,必须借助信息技术实现资源整合,建立适应信息 化环境的营销管理模式,才能在市场竞争中赢得机遇以及主动权,使中小企业 获得持续的生存和发展。(五塑造优秀的营销管理团队优秀的营销管理团队,成员之间应相互信任,共同分享市场利益和研究成果,准确把握产品市场的分化和走向,建立共同的企业品牌形象,制定和实施 企业的营销管理计划。首先要重视团队文化建设,团队赖以运行的组织文化是 团队是否成功的关键因素之一, 中小企业营销

13、管理者必须致力于创造一种支持 团队建设的、开放性的组织文化。其次要转变观念,挣脱从内部选择人才的束 缚, 树立 “眼球向外” 的人才招聘意识。 再次是从相关的高等院校、 培训机构、 咨询公司或政府部门聘请高水平的营销管理专业讲师, 对营销管理人员进行市 场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈 判等方面的知识与技能培训,以全面提高营销管理团队的素质和能力水平。 1、领导加强信心中小企业营销团队建设的关健人物是企业的经理或副经理, 他们是营销团 队核心,高级管理人员要熟知营销的基本理论和基本方式,有敏锐的市场嗅觉 和团队的精神凝聚力,及时掌控来自各个方面的市场信息,分

14、析和提取有价值 的信息,制定出营销目标和营销措施。同时要与团队建立共同的信念,要能带 给团队一种稳定感和自信心,这样才能形成凝聚力,才能充分发挥出团队的力 量。否则,队伍内部人心不齐,不能建立协调一致的行动步骤,无法发挥出应 有的团队力量,销售工作会非常被动。2、选派培养一线营销人员根据营销产品的特点,有的放矢地选择有经验的优秀营销人员,经过专业 系统培训,严格的实践锻炼,使营销一线人员熟悉产品的基本特点,营销方式 和营销对象。如果企业缺乏这方面的人才,就要考虑社会化招聘,人员挑选时应注重以下方面：一是要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有 社会基础的年轻人；二是要有认真的技能培训，

15、包括企业理念、行业知识、营 销技能等基础知识，通过技能培训使一个外人变为一个专业的销售人员；三要 通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。 3、目标加机制 中小企业高层管理人员要参与营销部门目标的制定，常常使用目标管理控 制法，一般，销售部门的目标是由主管销售的经理根据企业的整体经营目标制 定产品销售目标，销售人员的目标是由销售部门负责制定，有时一些中小企业 为了快速发展，急于求成，在不征求下属意见情况下，下达销售任务指标，一 线营销人员不得不去做，造成销售部门压力很大，这样就会挫伤了营销人员的 积极性，往往事与愿违，最终目标任务无法完成。所谓的营销目标管理，就是

16、让所有相关的营销管理人员和一线营销人员都参于目标的制定和完成。中小企 业通过建立销售团队，促进团队，客户服务团队。明确的目标并且为了这个目 标的实现而努力，通过正确分工，在营销过程中不断沟通和协调，就能形成一 个有效团队，发挥最大的力量，值得强调的是在团队建设过程中，需要一个有 效的协调机制，强有力的协调者。营销团队管理要实现以下基本功能：目标和 计划、人员分工和组织、工作程序和流程、指挥和协调、控制和反馈、人际关 系、沟通技巧。 4、建立科学的营销管理体系 （1）建立营销组织架构，明确各部门在组织中隶属关系和各自的职能，强化 责任心，保证政令畅通。 （2）建立行政管理制度，规范每个人的行为规范。 （3）建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为。 （4）建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动， 保证有效工作时间。 （5）建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达 成。 三、结束语 古人说“五音之变不胜于听，五味之变不胜于尝” 。营销学的各个因素的 配方变化更是变化无穷。这种艺术大于科学的领域，是如同习水一样，要不断