---街商铺后期营销策划方案

1、精品文档*街商铺后期营销策划方案* 街商铺后期营销策划方案提要：开发商由于营销考 虑，为带动其他剩余单元销售而有意保留下“精品"单元，一般都采用好房坏房夹杂的销售方式（销控自* 街商铺后期营销策划方案目前*街还剩27套商铺未售由，针对近段时间内销售 进度较为迟缓，离预期销售目标还有段距离，现对销售过程 做个初步的建议方案：首先绝大部分意向客户都潜意识的认为尾房一定是那 些朝向、位置、地段不好，或者是卖不生去的、没人要的房 子，因此作为一线的销售人员首先要让客户改变对尾房惯有 的偏见，让他们明白尾盘具有现房形态，却无期房风险；一 旦买下即可直接入住或是用来投资，是极具投资价值、不可 多

2、得的“楼市黄金"!同时作为一线销售人员要对每一套商铺 进行系统性的描述，对其特征及优势的进行充分挖掘，有句 话说："这个世界上没有垃圾，只有放错了地方的资源。"房子也是这样，明白一个概念-没有不好的商铺，关键是你让 客户如何找到最适合他的那一套。尾房的重新定义1）没卖生去的好房开发商由于营销考虑，为带动其他剩余单元销售而有意保留下“精品"单元，一般都采用好房坏房夹杂的销售方式 （销控），一部分好房一部分差房间隔着卖。这样等楼盘销售了 80额后，余下还没销售由去的那些房源里，其实还是 有部分户型、朝向都很不错的房源；2 ）开发商预留的房源开发商在项目开盘时

3、，因为莫些原因，比如想转租、想 送人等等，预留了一批房子没有销售，但是后来因为这样那 样的问题，这批房子没有由手，就成了尾房，而这些房子中 不乏好房源；3 ）工程商手里的好房开发商由于现金不足，会将一批房子给建筑商、 材料商、 园林商等工程商，作为工程款结算，而这批房子里，好房也 有很多。但是这些工程商一无经验，二无团队，有房也不会 卖，造成尾房房源的积压；4 ）被人买走后因为购买者的个人原因而又退回的房子， 这其中有可能是一些比前期所售生的房子还要好的房源；5 ）对别人是坏房，对你也许是好房俗话说，萝卜青菜各有所爱。莫些人眼中不满意的“差"房，可能在另一些人看来，偏偏是好房。户型过

4、大的房子，房子很好，但因为总价很高而没有卖 由去，这类房子往往是投资的最佳选择。例如有客户要开诸如旅游公司、做办事处，就正好需要200-300多平米甚至更大户型的房子，这样的尾房对他们来 说，那是求之不得；有的房子没有窗户，消费者也不喜欢， 但是给那些搞婚纱摄影的做工作室，再合适不过了，他们要 的正好就是没窗户的房子，而对于地段相对较偏的临街商铺 可引导商家经营字画、古玩艺术品、茶楼、休闲养生馆、咖 啡厅、商务宾馆、桑拿会所等比较有特点、要求环境比较清 幽或功能独特的商业形态其次要挖掘尾房所具有的独特优势，简单的说，要知道 目标群体到底需要什么，而非我要告诉你什么，更不能凭空 猜测，能投资商铺

5、的客户都是相当精明的，他们会对一套商 铺的好坏结合自身需要进行一个利弊的权衡，我们所要做的 就是要尽量挖掘由商铺的优势，让客户心里的那杆天平朝我 们所希望的那方倾斜。尾房具有的优势尾房拥有三大优势：1 尾房是现房又是新房买房者都愿意买现房，因为现房不论是布局、户型、朝 向还是面积大小，统统一目了然，消费者不会上当受骗。而 尾房全部是现房销售。同时相对于二手房来讲，又是新房。2 配套设施成熟清晰投资客买房子或商铺，一怕开发商承诺不兑现，图纸上 画的绿地变成停车场，说好的健身设施成了新楼房；二怕物 业管理不善，小区和街道里垃圾没人收，东西坏了没人修 如果买新楼盘，这些问题都很可能发生。而买尾房，小

6、区建 设已经基本完成，规划格局清清楚楚，物业管理一望可知， 买房者大可以仔细考察后再做决定，避免了入住后的一系列 问题。3 性价比高尾房的最大优势还在于，价格相对比较实惠。一般楼盘 销售到尾房阶段，开发商该赚的钱已经赚到了，剩下的这几 套房子价格的商量余地比较大。从房产市场上看，这也是常 用的销售模式，认购期时价格低，开盘后价格一路走高，到 了收盘阶段，就开始打折处理了。因此，对于想买性价比高 的房子的消费者来说，淘尾房绝对是最好的选择。第三勾绘前景，而非强调实用、优惠。住宅的推广格言是：地段、地段、还是地段，不行再加 上降价（优惠）；商业地产则不光强调地理上的优势，还需 要强调其商业上的前景

7、。商业地产总的目标是招商、销售及 商业运营三个方面的成功。招荀吸引到具有强大品牌效力的主力店，例如，国内多 数SHoPPINGmALL连锁酒店、商务宾馆、餐饮店并不处于传 统的商圈内，说服商家入驻就靠开发商对前景的规划。虽然 商家大多以利益为上，但是真正有实力的商家会看重长期利 益。企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给目标群体，目标客户认 可了公司的理念、企业的发展战略和经营思路，即使暂时有 各方面的顾虑，也终将成为开发商的坚定拥护者，与项目站 在一起，共同提升项目的品牌。 相反，如果一味的强调优惠， 被人认为有莫些阴暗面是对项目非常不利的。而且，商

8、家不 会为一些优惠去冒更大的风险。第四，在商业地产中，宣传推广要始终坚持知名度与美 誉度并*街商铺后期营销策划方案提要：开发商由于营销考虑，为带动其他剩余单元销售而有意保留下"精品”单元，一般都采用好房坏房夹杂的销售方式（销控自进，张显品牌魅力。只有知名度，才能吸引目标；只有美誉 度，才能提升项目的前景空间，吸引更多的商家入驻；有了 自身品牌和诸多商家的品牌，并成为一个有机的品牌集中 营，后期的销售、商业运营才能成功。所以，在商业地产的 推广宣传中，知名度、美誉度、品牌魅力三者应紧密结合， 绝不能顾此失彼（需要招商团队全局筹划）。第五，针对本案地处长泾镇虹桥路上，相对于车流量比 较大

9、的几条主干道云顾路、人民路、金港大道来说，车速都 较快，来往人群及车流很难注意到本案的所在，所以建议在 这几条主干道及重要路口增加交通指示牌，起到宣传指引、引导消费的作用第六，对于面积较大总价较高的商铺，建议制定阶梯价 格，在原销售总价不变的情况下，第一层价格可适当调高， 二层较低、三层最便宜，这样可造成一种开发商让利给客户， 让客户感受到真正的实惠觉得开发商是为客户他们的切身 利益考虑，从而产生购买欲望。第七，在广告宣传营销方面主要以单页、电话营销、短 信告知的手段为主，在销售节点时应结合节日气氛进行相关 的促销活动，吸引客户注意力，搞热销售现场气氛。具体宣传操作：1）结合节日、销售节点安排

10、销售人员 去各大事业单位、机关、学校、沿街商铺门口去发放单页， 单页以告知还剩多少商铺为主（宣传主题围绕典藏旺铺、限 量热售、一铺世代富等），并告知相关优惠活动和特价商铺 抢购信息，同时要求填写意向回执单，到时可参加抽奖获得 优先购买特价商铺的资格。2 ）拿由一到两套地段相对不是很好的商铺作为促销商 铺，进行特价销售，促成抢购热潮（以上活动电话、短信营 销应同时启动，对象包括所有之前参加过我公司举办相关宣 传活动的客户群及已进行认购的客户） 。3 ）逢重大节日（譬如圣诞节、元旦）或销售节点时， 售楼现场举行庆祝活动，售楼部门外及街道灯箱上悬桂喜报 和相关促销广告，同时将准备进行特价销售的商铺拿由来进行抽奖，其他如当天签购商铺的客户还给予免除一年物业费 的优惠。第八，做好接待服务客户的工作，使来访客户感受到我 们的热情及负责任的态度，在促进老客户带新客户进入良性 循环的同时，应该调动新客户带新客户的积极性，可以设立 团购价，如果同时购买三套或三套以上商铺的客户可同时享 受九八折优惠。第九，可尝试与东源小区捆绑销售，对购买东源小区的 客户，如同时欲购买明清街