银行代收付业务营销方案设计

1、附件4邮政代理金融代收付业务营销活动实施方案近年来，全市各单位以项目营销为抓手，积极开展代收付业务，成效显著。截至2013年6月底，全市本年新增代发工资 2343 户，新增预存代扣电费 3636户。但各单位开展不平衡、资金沉 淀率低、电子与自助渠道使用有待进一步加强等问题。为切实发挥代收代付业务在稳定储蓄余额、优化存款结构、增加业务收入、增强客户黏度等方面的积极作用，实现邮政代理金融的长远可持续开展，现拟定代收付业务营销方案。具体如下：一、总体思路充分发挥邮政金融点多面广、 全程全网的资源优势，邮银协 同配合，加强专业联动，着重做好教育、卫生等十大重点行业与 八项主要涉农代收付项目， 全面开展

2、代发工资项目和电费预存代 扣项目，不断扩大代收付业务深度和广度， 提升邮政金融服务水 平。深入了解客户，强化维护服务，积极开展综合营销，增强客 户黏度，实现代收付业务规模和质量双提升。二、开展目标全市邮政金融中间业务平台新增代收付签约单位30个，新增签约代发工资户7700户，电费预存代扣客户结存 5万户。一是做好社保、公共事业缴费、教育、卫生医疗、电力、非 税、交通、烟草、通讯等重点行业代收付项目开发和营销。各单 位要根据实际情况，确保 2013年底至少在1-2个行业内实现深 度开发，实现所辖X围全面覆盖；同时力争开发更多的行业。二是做好新农保、新农合、涉农补贴、征地补偿、拆迁补偿、 农民工工

3、资等6项重点涉农代发项目，另选当地种植、养殖等特 色农业代收付项目2个，2013年底每个单位至少要确保成功开 发1-2项涉农项目，力争8项涉农代收付项目全面开花。三是在全市X围内广泛开展中小企业代发工资项目营销， 扩 大代发签约单位规模，提升代发工资市场渗透率，力争 2013年 点均新增代发中小企业工资达到 100户，全市新增7700户。四是在全市X围内广泛开展电费预存代扣业务， 以解决客户 便利性需求为切入点，提高客户粘度。确保 2013年内所有单位 全面开通预存代扣电费项目，年末结存代扣户数达到 5万户。三、营销措施一开展市场调查，明确营销目标各单位应组织各基层单位对当地代收付业务市场开展

4、详细 的调研工作，通过当地工商、税务、统计、质检等政府部门，依 托函件专业组织机构信息库，收集辖区内现有各类企事业信息资 料，对收集到的组织机构进展分种分类，开展深入市场调查，了 解相关企事业单位职工人员和薪酬福利发放情况，尽可能全面地掌握各地企事业单位的信息资料。 通过当地发改委等政府部门了 解每年政府各类经济建设项目投资进展情况，尽可能掌握征地补偿、拆迁补偿等项目信息。各单位要积极梳理邮政企业现有代收 付项目的开展情况，全面了解本单位已开展代收付业务开展现 状，并结合本地区实际情况，明确本单位近远期代收付项目营销 目标。二细化开发方案，实现精准营销各单位要抽调精通业务、营销策划能力强的专业

5、人员组成代 收付项目策划小组，针对每个行业、每个客户逐个制定策划方案， 确保精准营销。1开发目标X围：城市和农村各类财政统发补贴，例如 各类拆迁款、征地补偿款、涉农补贴、新农保、城居保等。2主要营销手段：领导挂帅+能人营销。3重点营销措施：各单位局应通过经常性拜访和业务公 关，与时了解政府有关拆迁、 征地和涉农补贴等项目详细代发资 金、代发时间和代发对象等详细信息，对重点项目，应成立以局 领导为组长的营销公关小组。对于未统一成功开发的拆迁、征地 补偿款等一次性或发放的一次性涉农补贴项目，可由营销人员采取“化整为零逐户上门拜访的方式，争取客户将代发资金转存到邮政金融。1开发目标X围：社保、教育、

6、卫生医疗、电力、交通、 烟草、通讯等重点行业，除可以普遍开发代发工资项目以外，还 可以根据行业属性，开发相关代收付业务。其中：社保行业可以 重点运作新农保、城居保、城镇职工养老保险项目；教育行业可 以重点运作代收学杂费、班费、伙食费等；卫生医疗行业可以重 点运作代收医疗保险保费等；电力行业可以重点运作代收电费、 预存代扣电费、营业款资金归集等；交通行业可以重点运作代收 代缴罚没款、ETC营业款归集等；烟草行业可以重点运作代收 代扣烟草款；通讯行业可以重点运作代收通讯费、营业款归集、 代发加盟商酬金等。2主要营销手段：能人营销+方案营销。3重点营销措施：该类客户均为优质代发单位和营业资 金归集单

7、位，各单位要制定详细的营销方案， 采用能人营销和方 案营销相结合的方式，开发各重点单位的代收付业务。 对于已经 在他行实现工资代发的单位，除尽量争取在邮政储蓄工资代发 外，仍可通过在邮政储蓄开立第二个代发账户的方式，实现代发该单位员工其他奖金、津贴和季度、年终绩效等资金。要整合邮 政各类资源，通过签订战略合作框架协议的形式为目标客户提供 集代收、代付为一体的综合邮政服务方案。1开发目标X围：城市十行餐饮、建筑、服装、商贸、 物流、旅游、中介、家政、娱乐、文体等八店饭店、旅店、 理发店、美容店、服装店、药店、便利店、各类加盟连锁店等 外来务工人员聚集、劳动力密集的服务性行业和小微企业。2主要营销

8、手段：数据库营销+专业联动营销+网点阵地 营销。3重点营销措施：小微企业具有人数少，周转资金快的 特征，市、县局可通过开展主题宣传营销活动来提升邮政储蓄在 当地的品牌形象和影响力。 要以代理金融网点为圆心， 划定小微 企业代收付业务开发责任区域， 发挥邮政业务资源优势，网点客 户经理与投递员结对，逐家上门营销。充分发挥邮政数据库的优 势，深入分析和了解客户的实际需求， 有针对性地策划宣传营销 活动。在代发职工工资等根本服务的根底上，向有资金结算需求的客户重点推介商易通、绿卡通、网银等业务，必要时可给予资 费优惠；对有阶段性资金盈余的客户， 定期向其提供短期理财产 品信息等。各单位要因地制宜制定

9、中间业务开展激励政策，调动网点负责人的积极性。要立足网点，定期、不连续地组织开展理 财沙龙、联谊等区域客户活动，开展经常性上门拜访工作，拉近 与周边客户的关系，扩大邮政金融服务辐射X围。4、电费居民户1开发目标X围：实现全市电费预存代扣业务全覆盖。2主要营销手段：领导挂帅+方案营销。3重点营销措施：没有开通代收电费预存代扣的单位尽 快和当地供电系统接洽，宣传邮政预存代扣电费业务优势， 争取 尽快签署电费预存代扣协议并开通该项业务；已开通该项业务的 单位，应进一步加大宣传营销力度，与电力部门联合，努力争取 采取整村推进方式，大力开展农村用电居民客户走访宣传活动， 收集客户根底信息，尽快做大预存代

10、扣电费业务规模。三招标分包到人，考核激励到位各单位将收集到的政府机关、 事业与中小企业单位客户信息 进展筛选细分，建立代发项目开发目标单位明细表，开展代发项目招标认领工作。同时，要明确开发时限，指定牵头部门， 做好组织协调，防止发生多头营销、开发遗漏与无人跟进等情况， 确保包干到人、责任到人。四明确业务流程，做好支撑保障分单位要加强代发类业务培训，使营销人员和网点人员熟悉 业务流程和职责分工代发工资流程见附件。对于已经承诺由 邮政储蓄代发的单位，网点人员要协助营销人员做好后续跟进， 尽快与其签订委托代发协议，并派专人上门收集单位职工的某某 件等信息，为代发单位和员工提供便利。 要积极寻求邮储银

11、行人 员的支持，由邮储银行后台管理人员在中间业务平台系统实时添 加委托单位根底信息，尤其应注意提醒邮储银行应注明营销属性邮政/银行，以便后期查询维护，确保各项业务流程能与时处 理，支撑业务开展。五加强维护服务，开展综合营销。各单位要树立“取得代发资格不是营销终点，而是金融服务 的起点的开发理念，对于已经委托邮政储蓄代发的单位， 要做 好后续的维护和提升，不断提高代发单位对邮政储蓄的满意度和 黏度，提升代发客户的自己留存率。1代发单位：根据月均代发金额和资金沉淀情况对代发单 位进展星级评定活动，采用多元化、多形式的服务手段，例如生 日礼物、节日礼物、答谢会、联谊会等，做好代发单位主要领导、 关键

12、岗位人员的走访维护工作。2、代发客户：通过手机银行、网上银行跨行、异地资费优 惠与便利性等优势，逐步引导代发类客户日常支付结算的电子 化。通过开展理财沙龙等活动， 激发代发类优质客户多种金融需 求，并根据客户业务办理情况，积极推介其他适销产品，通过产 品交叉销售，达到多产品绑定客户的目的，提高客户黏度，防止 资金快速流失，提升资金沉淀，进而提升代发客户贡献度；代发 工资客户适销产品见下表：客户类1 234567891011型基金定投人民币理财保 险卡卡 绿通绿卡 通副 卡VIP卡VIP 体验卡网 银手机银行邮信 通代扣 水电 费外来代 发客户VVVVVVVVV本地代 发客户VVVVVVVVVV

13、V另外，要充分发挥代发客户的人脉优势， 建立代发客户引荐 机制，即加大宣传力度，吸引代发客户引荐亲戚、朋友等其他客 户来邮政储蓄办理业务。各网点可根据被引荐客户办理业务种 类、金额对代发客户和被引荐客户赠送不同的礼品或提供专属服 务。四、具体要求一高度重视，认真组织。各单位要高度重视代收付业务， 正确认识其在持续扩大根底客户群、 拓展中高端客户方面的重要 意义。特别是邮政金融中间业务平台上线后，“一点接入，覆盖全国的功能优势为跨区域代收付业务开展提供了有力支撑。各单位要将代收付项目营销作为优化代理金融存款结构的重要抓 手，由主要领导挂帅，组成专门项目组来推进。二明确责任，查漏补缺。 各单位要做

14、好当地代收付项目 的信息搜集、策划开发与跟踪推进，要结合当地实际情况，明确 本年度代发项目开发目标，对本年度重点开展代发项目要明确到 人，确保开发无遗漏。同时还要梳理出尚未开发的各地特色项目， 制定计划和实施方案，查漏补缺。三板块联动，协同开展。 要积极整合邮政各类资源，充 分发挥三大板块优势，形成合力，共同开展，互为补充。要充分 借鉴函件、报刊等其他邮务类业务的市场开发经验，引入数据库 营销理念，加强客户分析，加强市场研究，多种营销措施并重， 各业务协同开展，力争实现企业利益最大化。代发工资业务流程招标认领可由市场部组织、全局人员参与招标, 并指定网点人员与中标人员对接。营销攻关由中标人负责营销，网点人员配合成功营销*3E/签订委托代发协议、收 集代发员工的某某复印件与个人信息营销人员中标人：在网点人员配合下 与企业签订委托代发协议。 企业人员：签订委托代发协议，并协 助网点人员收集员工某某件信息。 网点人员：协助营销