销售管理-重点汇总

1、销售管理-重点汇总市场营销2014年期末考试重点Wangyi的课第一章1什么是销售业务管理（简答题定义+职能） 销售业务管理是对企业销售人员及其活动进行 计划、组织、领导、协调、控制，从而实现企业 目标的活动过程。2销售业务管理的职能（掌握框架）销售业务管理是企业的基本职能。销售业务管理 的主要职能包括制定销售计划、构建销售组织、 培训销售人员、对销售人员进行业务指导、激励 销售人员、进行成本控制和绩效评估等。3销售业务管理的技能（结合背景说不用背）1感知和决策技能感知和决策技能是指销售经 理从总体上对销售组织的理解和对组织成员之 间关系的认知能力。2人际关系技人际关系技能中间管理杲线管理者/

2、 / / / / 1普通销倍员能人际关系 技能是指作为 销售经理与他 人进行合作和领导其他人进行有效工作的能力，具体表现为激 励、帮助、协调、领导和解决冲突的能力。3技术技能技术技能是销售经理应该掌握的特 定的销售知识、分析问题解决问题的能力以及使 用工作工具的能力。4销售业务管理的发展趋势从交易推销到关系推销不再强调短期内一次性 的产品销售，而是强调能通过解决顾客问题、提 供机遇并为顾客增加价值等手段发展与顾客的 长期合作关系，从关注现有的顾客转向关注未来 为企业创造价值的顾客，传统的交易推销正逐渐 被关系推销所取代。从个人推销到团队销售从关注销售量到关注销 售效率从管理销售到领导销售第二章

3、5销售销售就是把企业生产和经营的产品或服务出售给顾客的活动。6顾客类型内在价值型顾客对于这类顾客而言，价值是产品本身固有的。顾 客知道如何使用产品。顾客只注重价值中的成本 因素。外在价值型顾客对这类顾客而言，价值不是产外在价憤蹙懒客战略价星顾客购买配出产品木身的输績相用供应商的金业竞爭力品本身固有的，而是存在于如为少数大魂顾客创遣额外价值何使用产品上。减少戒本及采购努力外在价值型顾只购买产朋本身的价世客对产品方案和应用更感兴趣 战略价值型顾客（不考）7.三类顾客的价值创造策略8销售模式交易型销售交易型销售最能满足内在价值型顾客需要的技能、策略以及销售过程，内在价 值型顾客将供应商视为一般商品的

4、提供者， 他们 主要的或者说惟一的兴趣就是产品的价格和采 购的便利性。顾问型销售顾问型销售最能满足外在价值型顾客需要的技能、策略和方法。这些外在价值 型顾客要求销售方创造新价值并提供产品以外 的附加利益，他们也愿意为此付钱。在顾问型销售中，销售团队的任务是通过三种主 要的方法去创造价值：1用全新的或不同的方法帮助顾客了解自身的问 题、难题和机遇。2帮助顾客取得解决自身问题的新的或更有效的 方案，这个方案应优于顾客自己得出的方案。3在供应商组织内部扮演顾客保护者的角色，确 保及时分配资源，并交付满足客户特殊需要的解 决方案。9销售模式（A卷不考B卷考）X顾问型常售、/交谿型销售/第三章不考第四章

5、销伟人员任务个人特性旻求能定潜在顾霁的需喪主动.机种名谟變鮫力、靜学、 博闻，具有知斬力说目1产品如何配合术来顺客需语言/文字能力好、知识半富热 情、有个H令潜在族容费成产品的邮点 好处共右说JK/k持久力机智郭3E答掰，善复反对点見信心.知训、机护人休谊、运恥战交，形F的葡柞说腦诡力、持久、WtM神、侑右 坚進；日常访訶报告、计划和访訶塢 排有条丹L就实、Mfflj通务引起顾客好應、 建立金业侑禅对人皮善、态度良好*乐于助人、 彬彬有礼.9.销售 工作的 责任和 所需的 个人特 性（使 劲看）第五章10培训计划的内容 团队销售的技巧 对团队成功重要的技能与适合个人单干的技能 不一样。例如，培

6、训必须重视的几个要素：善于 察觉同伴的需要，接受别人的缺点，合作，信息 共享，虚心接受别人的意见，将团队的成功置于 个人成功之上等等。许多公司实行在年轻成员中 培养敏感和信任的项目。培训计划的具体内容(每条只背两三条尽可能多背)(1) 一般情况的企业的历史及成就企业在社会及国家经济结构中的重要性 产品损坏的普遍原因如何注意仪表和态度 企业在所属业界中的其简单维护、修理方法如何发挥服务精地位企业市场、人员及公共关品和替代品的发膨问准备、 系等政策情况再访公司对销售人员的期望及产品推销的基础推销技术 任务安排产品适合顾客的需要及口何利用销售人员应有的工作态度明和精神面貌生产技术的发展趋势神受训的目

7、的、课程内容和 程度（2）产品介绍 产品类型 产品组成 产品品质和特性 产品的优点和利益 适合特殊需要的 可变性 产品制造的方法 包装的情况产品用途及其限制初访和实物说推销应顾及顾客的经济如何应付见（4）客户管理知识 如何坚定如何选用市场知识、行 业知识和顾客知识 如何克服 如何寻觅、选择及评价 未来的顾客如何更新如何获得约定、接洽识 程、准备途径及注意时如何做好 效务如何明了有关经销商的（6）行政工作的 职能、问题、成本及指导益如何拟定销售计（5） 销售技巧划反对意推销信推销困推销知售后服如何撰写销售扌如何处理文书档如何实施自我管 告案理如何答复顾客查口何控制销售费 询用11培训的实施1实施

8、的原则（1）标准原则（2）个 别训练2. 实施的地点（1）集中训练：由总 公司集中训练，适于态 度及知识方面的训练；（2）分开训练：由各 分公司公司分别训练， 适于市场趋势、顾客购 买行为及推销方法等 方面的训练。3. 实施的人员（1）专业人员：由有 关指导人员或聘请的 的培训顾问主持，训练 顾问一般有下列三项 工作：根据培训政策制定训 练计划根据培训计划编制讲 授纲要根据讲授纲要预定讲 授进度（2 ）讲授人员：由学 有专长及富有销售经 验者担任，一般应具备 以下条件：对于所授课程应彻底 了解对于任教工作富有高 度兴趣对于讲授方法应有充训时获得所需的知识分研究与技能对于所用教材应随时受训人应有

9、学以致用补充和修正应具有乐于研究及勤 于督导的精神 由企业内部高级主管 担任讲授人员，将使培 训更加生动、具体、有 效。（3）受训人员 受训人对于所任工作 必须富有兴趣，且具有 完成任务的能力 受训人应有学习的愿 望，即其个人希望在受的精神，表现出强烈的 上进心。4. 实施的时序（1 ）最初训练：针对 新人，使其获得销售工 作所需的基本知识和 销售技巧。（2 ）指导训练：更新 知识，了解市场，业务 流程及组织变更等。（3）复习训练：当顾客投诉增加或销售人员基 本效力降低时，复习推销技巧并讨论遇到的问 题。第六章（有大题）12. 量体裁衣式提供激励另一种是根据销售人员的受激励因素可以把他 们分为

10、竞争型、成就型、物质型、惯性型和有限 目标型等，这种分类比较适合那些变化比较快的 企业。竞争型一一以表现出比同事更优秀的能力为工 作目标的销售人员。销售竞赛是激励他们的好工具，按淡季 规律激励往往更能激发他们的竞争本性 成就型 以表现出自己的优秀工作能力、 赢得 尊重并具有自我挑战精神的销售人员。应给予足够的尊重，并让其有机会去接 受销售难题的挑战往往能有效的激起其工作热 情。把这类人组成一个难题攻关小组， 专攻难谈 的订单，这样既可以增加订单达成率，又极大的 提高了他们的工作积极性。当然，让他们带徒弟 往往具有很好的激励效果。物质型一一以获得经济报酬为主要工作目标的 销售人员。具有挑战性的销

11、售目标和刺激性的奖金 制度将产生良好的激励效果。惯性型一一缺乏明确工作目标，按部就班度过职 业生涯的销售人员。这类人较难激励，但是，在管理实践中发现，对他们施以职业不稳定性的压力往往更能 刺激他们的积极性，这样，缩短考核期和提高考 核指标就不失为好的激励手段。有限目标型一一对努力工作和享受闲暇具有理 性考虑的销售人员。这类人最难以激励，必须先将其引导成为成就 型或物质型的人，然后再加以相应的激励。13. 激励的方式（好好看）（1）目标激励（2）培训和薪金激励（3）工作级别：根据 工作年限和业绩把销 售人员分为四组：初级 销售人员、销售人员、 高级销售人员、优秀销 售人员。每一级有不同 的责任、

12、福利待遇及工 作权限。（4）提升计划：很多 销售人员愿意从事管 理工作，有的则不愿意 从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、 有利的产品、较大的客 户等。应根据不同的需 求，建立不同的激励机 制。很多公司的销售人 员走向管理岗位的机 会很少。因此销售经理 可以设置两种提升方 案，一种是前面讲述的 工作级别，另一种是提 供合适的管理职位。（5 ）奖励和认可：通 过物质的手段奖励优 秀销售人员，如宣传表彰，发放纪念品，大会 奖的机会。 表扬，成立优秀销售人（6）榜样激励员俱乐部，参与高级主（7）工作激励管参加的会议，佩戴特 殊的工作卡等。在设置 奖励方法时，注意要使 受奖面大，受奖机会 多，使不

13、同的人都有获（8）授权激励（9）民主激励（10）环境激励（11）销售会议和销售竞赛14. 销售人员的老化原因及防治经常运用奖赏、奖杯、内部刊物发表消息及其他物 质与精神奖励，对表现优越的销售人员给予认可及 表扬。对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。对表现好的成功销售人员用肯定、积极的方式加以 赞赏，并予以保护。在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求他们的意见和建议，激发其团队参与意识。提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予 高级别的新近待遇。提倡团队精神，给接近老化或正在老化的资深销售 人员成立资深业务俱乐部或其他类型的表扬。指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助其根

14、 据企业目标来制定个人发展目标。尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全 与销售业绩及工作表现相一致。对销售人员定期训练，提高其销售技巧，增强他们 对公司及对本人的信心，不断予以刺激，提高士气。 不断给予销售人员以新的工作或任务使之感到挑 战与刺激，给予创造、竞争的动力。销售主管与销售人员同甘共苦，打成一片，不断地 和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的目标。 训练应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在 某些方面的知识与技巧均达到相当的水准。多举办产品知识训练，并引入一些富有鼓励性的产 品使用课程。每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进， 推广经验。并特别为老销售人员们举办一次销售研

15、习会以引起他们的注意。在公司可设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的表现加以测 定，以作为改善及奖赏升迁的参考。允许销售人员在公司内部调转工作， 如果有的资深 销售人员可到训练或研究发展部门。他们在开发新 产品的工作上可能比任何人贡献更多的价值。调换 工作会使资深老化销售人员激发岀新的活力。可以试行由资深销售人员帮助招募新人并自行选 择录用自己未来的接班人，对新选的人由他来负责 带动和培训。对少数主管认为已老化并无可救药的销售人员予 以解聘，招聘那些愿意工作又急于挣钱的人。第七章15. 基本薪酬制度（知道大体类型即可）1. 纯佣金制销售人员的收入由销售结果决定，通

16、常以销售 额、回款额或销售利润来衡量。2. 固定薪酬制无论销售人员的销售额多少，均可在固定的工作 时间之内，获得固定的报酬，即一般所谓的计时 制。固定薪酬的调整，主要依据评价销售人员的 表现及成果的结果。3. 混合薪酬制混合薪酬制是纯佣金制和固定薪酬制的综合。（1） 工资加佣金制度是以单位销货或总销 货金额的一定百分率作佣金，每月/周连同薪水 支付，或年终时累积支付。（2） 工资加奖金制度销售人员除了工资收 入外，还可获得奖金。奖金与佣金的不同在于： 奖金是酬劳销售人员对企业完成的有贡献的工作，而不是单一的销售量或销售额的佣金，比如 宣传工作、推销新产品、增加新客户、降低推销 费用等。（3）

17、佣金加奖金制度常用于团队销售， 能够对整个销售过程中的每个人的工作进行公 平的奖励。（4）工资加佣金再加奖金制度 兼顾了前三种 方法，利用佣金及奖金以促进工作的成效。16薪酬制度选择（不是很重要）情况奖金应占梆个薪廉的 比例较低1 -銷的人M个人技诡右1销件屮的啦嬰性慕大轻微公诃的知名度默欢无闻尽人皆知公司附广告段典它市场播广活动的信検小大KS-技术或集体销儒的影响箱眉r大亿葫售人员无祛控制的彭响错谒的因素的17. 销售人员薪酬制度范例（看看）18. 销售人员费用管理（看看） 第八章19. 市场潜力和销售潜力（简答）市场潜力是指在特定的时期一个具体的市场上 整个行业的某种产品或服务的总的预期销

18、售额（量）。完整和清楚地表述市场潜力，须包括四 个要素：（1）可出售物品，指产品、服务、主意、人员 和地点等。（2）整个行业的销售可以用货币或产品单位来计量。(3) 个具体的时期，例如一年。(4) 可用地理范围或顾客类型，或者二者的综 合，来确定具体的市场界限。 销售潜力是指单个企业对自己能够在整个市场 潜力中获得的最大市场份额(或百分比)的合理 预期。在讨论企业的销售潜力时，必须具体到产 品、市场和时间周期。20. 销售预测的概念销售预测是指单个企业对其在一段具体的临近 时期内、在特定的市场上按照预定的市场营销计 划可能实现的销售所做的估计(用货币或商品单 位计量)。(1)试销试销是指在与公

19、司其 他市场相似的市场上， 推出和销售一种新产 品，该市场上的需求信 息会用于产品在其他 市场上的销售预测。试销考虑了由此直接21. 预估市场和销售潜力的几种方法(了解) 弓I起的产品销售潜力， 但要获得市场试销结 果必须耗费大量的时 间和精力。 试销不适用于那些在 生产前期需要增加固 定资产投资的产品。同 样，对于需要时间以获得消费者认可和消费 率很低的产品，试销也 难以做出有效评价。试 销主要适用于能以最 小成本生产出少量产 品的情形。(2) 市场因素派生法 使用市场因素派生法 用来确定潜在市场的 大小，是从一个市场因 素开始的。市场因素是 指市场中的一个项目 或要素，它引起了产品 或服务

20、需求，或者与需 求相联系。例如： 估计某年新生儿数目 4000000 乘以：婴儿床的购买率X 0.33市场潜力：1320000乘以：潜在市场份额X 0.3 销售潜力： 399000(3) 购买者意图调查 购买者意图调查由两 部分组成，即接触潜在 顾客和询问他们在给 定价格下的购买意向。 购买者意图调查法最 大的优点是其信息直 接来源于最终购买决 策者。主要缺点是费用 高、时间长，不适合需 要迅速了解产品市场 潜力的情况。同时，购 买者意图调查也蕴含 较大风险，受访者的态 度与行为有时不一致。22销售预测的过程与模式23. 预测方法概述(1) 调查方法德尔菲法h痣爭从謝*经疥、人口、 社会闵康经

21、理意见法销售队伍集合法画茁泊拔善帶好悸内祖凶斎1产赧人戾甲1000Q2300B000140050002100M乙tOQO022007000_5350 j mm 114400312067Q90002iao6000J63604000ao620(800*70*20)/3.7第九章24. 确定销售目标大章的计算题25. 销售定额的作用销售定额是销售经理计划管理工作中最有力的措施之一，它规定了销售单位和个人必须实现的 最低目标，它可以用来衡量销售单位、销售人员 完成任务的状况。1. 销售定额为组织提供了绩效考核的目标2. 销售定额提供了一种工作标准3. 销售定额为销售经理提供了一种控制手段4. 销售定额

22、是调整指导方向的依据26. 销售定额的类型（前三个）1销售量定额目前经常使用的设置 销售量定额的方法是 以当地过去的销售量、 销售潜力和市场预测 为基础，以销售成长率 来确定当年的销售定 额。还需考虑：（1）区域市场状况（2）竞争者地位（3）现有市场占有率（4）市场涵盖的客户 数量和质量（5）过去的销售业绩（6）新产品推出的效 果、价格政策及预期的 经济条件2. 财务定额（1）费用定额 提高利润率的关键在 于对销售费用的控制， 费用定额规定了销售人员销售一定数量的 产品或实现一定销售 额度所需的最高费用 限额。（2 ）利润定额可具体 分为两种类型：毛利润 定额和净利润定额。 毛利润是产品销售额

23、 与销售成本之间的差 额。有时企业用毛利定 额代替销售量定额，用 以强调毛利、利润的重 要性，这是由于毛利定 额可以帮助说明销售 任务的完成情况。 净利润是销售额减去 产品销售成本和销售 人员直接费用后的余 额。3. 销售活动定额（1）日常性拜访客户（2）吸引新客户，获得订单（6 ）培养新的销售人（3）产品展示。员。（4）宣传企业及其产 品。（5）为顾客提供服务、 帮助和建议。27编制销售计划的程序（8分简答 背下来）（1）计划综述，简要概 述销售计划的内容（2）企业现状，包括企 业目前所处市场环境、 竞争对手情况等信息。（3）SWOT分析，对 企业的优势、劣势、机 会与威胁进行分析。（4）组

24、织目标，包括销 售目标和财务目标等。（5）实施策略，提供实4综合定额编制销售计划书现目标的战略和策略（6）具体行动计划，一 般按照策略、具体行动、 时间表和相关资源分别列出（7）计划预算，提供实 施该计划所需的财务支持。（8）跟踪和控制，建立 定期检查计划执行的方第十章28銷售区域的时间管理1为销售人员规划路线（1）综合考虑，统筹安排；（2）销售人员每次安排出差计划时，要考虑： 拜访哪些目标顾客？拜访的目的是什么？拜访 的时机是否适当？然后根据确实需要拜访的目 标数量及其所在地考虑出差日程和线路的安排；（3）制定出差日程和路线的时候需要考虑当地 的交通情况，避免因为交通工具的转换而浪费和 延误

25、行程；（4）在出差线路的安排上，除非有足够的理由或特殊的原因，否则就应该避免来回折返，以免 浪费时间和金钱。2确定拜访频率（1）是否有工作需要；（2）与客户的熟识程度；（3）考虑客户的订货周期、熟悉客户的生产经 营活动。3. 时间管理（1）制定日、周、月计划；（2）对客户进行分析；（3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更 多的帮助；(4) 发挥计算机的作用，以充分利用时间；(5) 销售经理要指导销售人员安排销售拜访的 日程和制定在销售区域内的行程。第十一章不考第十二章29销售分析的目的 (简答)1确保销售目标的达成，以及各项销售管理措 施的贯彻落实。2. 找出销售活动中的问题与弱点，提出改进

26、办 法，提高销售效率。30.什么是销售额分析(概念)销售额分析，就是通过对企业全部销售数据进行 收集、分类、比较及研究，比较和评估实际销售 额与计划销售额之间的差距，对企业的整体销售 努力成果进行评价和总结。为未来的销售工作提 供指导。销售额分析是销售分析的重要内容，计 划执行的结果不仅取决于计划制定的是否正确， 更有赖于计划执行与控制的效率如何。通过销售分析使得企业销售活动集中的 产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出 显现，企业可以从中找出影响其销售绩效的原因。31企业销售额差异分析（简答计算）企业销售差异分析，就是分析并确定不同因素 对销售绩效的不同作用。例如，假设某企业年度计划要求

27、第一季度销售 4000件产品，每件售价1.0元，即销售额4000 元。在第一季度结束时，只销售了3000件，每件0.8元，即实际销售额2400元。那么，销售 绩效差异为1600元，或者说完成了计划销售额 的60%。显然，导致销售额差异的，由价格下 降的原因，也有销售量下降的原因。问题是，销 售绩效的降低有多少归因于价格下降，有多少归 因于销售数量的下降？ 因价格下降导致的销售额差异为（） 3000=600 （元） 价格下降对销售额的影响为600/1600 100%=37.5% 因销售量下降导致的销售额差异为1.0（4000-3000）=1000 （元）销售量下降对销售额的影响为1000/160

28、0 X100%=62.5%删星产站金牛产品瘦宥产甜率fll32. 销售额分析的目的1. 销售额分析是企业对销售计划执行情况的检 查，是企业进行业绩考核的标准。2. 分析企业各产品对企业的贡献程度3. 分析企业的经营状况4. 对企业的客户进行分类33. 销售额分析的内容 市场占有率分析 本企业销售与竞争 对手增加幅度相同。 本企业销售与竞争 对手下降幅度相同。 本企业销售与竞争 对手均保持原有水平 不变。市场占有率下降 本企业销售下降，竞 争对手保持原水平不 变。 本企业销售下降，竞 争对手下降幅度小。 本企业销售不变，竞 争对手销售增加。 本企业销售增加，竞 争对手增加幅度更大。产At)目标实

29、森怕筮日标实环怕羌1 2 917 10d-S 1J 2 316 2 0(3579 0 1*3 6 0-5 4 07 6 510-1-3 1 S8 4 6 4507 2ft6 3 D$ 02 7 02 3d-3 62 2 23 6 D4 1 3 K合计3 652/00-9 4 52 9 7 03 6 9 II+ 7 2 0市场占有率不变额分析分级销售分析分级分析首先将实际业绩与定额之间差距明显 的项目分离出来，单独分析；然后，将分离出来 的问题按照区域、人员、产品进行分解，进一步 分析。通过将问题不断“分离”和“分解”，找 到影响销售绩效的原因。分析分析同样适用于分 析哪些表现出色的领域，以便找

30、到积极的经验， 发挥优势。第十三章34. 销售业绩评估的作用（1）作为人事决策的依据（2）回馈与发展销售人员有权知道自己是如何与公司站在同一 条线长。回馈可以帮助销售人员认识自己的潜力， 从而知道如何发展自我。回馈可以使销售人员觉得努力与奖酬之间大有 关系，因而鼓励销售人员发展自我。（3）作为公司政策与计划的评估35销售绩效评估的原则（1）客观、公平与开放原则（2）积极反馈和修改原则 制定KPI的时候补充该条（3）定期化和制度化（4）可靠性和正确性（5）可行性和实用性原则（6）定性和定量相结合原则 任何制度都要有弹性36.关键绩效法（KPI ）（看最后的附件表格）通过对组织内部某一流程的输入端

31、、 输出端的关 键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程 绩效的一种目标式量化管理评估方法， 把公司的 战略目标分解为可运作的远景目标， 是公司绩效 管理系统的基础性依据，它提供评价的方向、数 据及事实依据。该法在现代企业中受到广泛重视，可以使部门主 管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部 门人员的业绩衡量指标，使业绩考评建立在量化的基础之上。把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联 系起来，以全局的观念来思考问题。指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未 变，则关键指标的项目也不应有较大变动。指标应该可控制，可以达到。指标应当简单明了，容易被执行，为评估的双方 所接受和理解。对关键业

32、绩指标要进行规范定义，可以对每一 KPI指标建立“ KPI定义指标表定义指标表” 第十四章37销售程序（能记多熟记）38销售漏斗（简答）A旅场刮研算時户. 轲宦册计划|醸立廊访II的销佛接洽觀葡管陈述iE式気和或沟胡交读1 pVI4销倂展示处理井议A试探戚交达咸交易灵别购茨侍号您垢跟进拦供桶助销售部经理KPI组成表KPI考核 周期考核 标准KPI说明权 重计算方式信息 来源考核目的销售计划 完成率半年100分1、销售回 款完成率 =实际回 款金额/ 计划回款 金额权重50%50%W=X*50%+Y*50%X与丫的计 算见附表财务 部记 录1. 保证完成销售 回款任务2. 保证一定的期 货合同执

33、行率2、期货合 同执行率 =实际完 成金额/ 期货合同 金额权重50%市场拓 展、网络 建设的阶 段报告半年100分营销总监 打分15%见软指标评 分表岗提报 本位交告1保证市场拓展 的进展2.保证网络建设 的合理性区域零售 状况总结 报告半年100分营销总监 打分25%见软指标评 分表岗提报 本位交告分析大客户、零售 终端的状况，发现 问题，提出建议作工 训告培报年 半分00-1监总铢分营打W %评 标 指 软表见分岗提报 本位交告皿备注：X为销售回款完成情况得分，Y为期货合同执行率项目得分，W为销售计划完成情况得分销售部经理软指标评分表表一：市场拓展、网络建设的阶段报告评分表（营销总监填写

34、）请针对销售部经理提交的市场拓展及网络建设的阶段报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%扌报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表二：区域零售状况分析报告评分表（营销总监填写）请针对销售部经理提交的区域零售状况分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%扌报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表三：培训工作报告评分表（营销总监填写） 请针对销售部经理提交的培训工作报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%扌报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表四：销售回款完成率的评分标准销售回款完成率A=实际销售回款/计划销售回款*100%销售回款完成率A得分X1l10%v=A140分105%=A110%120分100%v=A105%110分A=100%100分95%v=A100%90分90%v=A95%70