销售策略__九问

1、销售策略每个销售活动都有策略可依照-赢单九问一、识局1:客户需求广、业务需求< >客户要什么I丿 按照不同类型的关键人展开分析内在美好愿景需求识2 :销售位置 广 判断销售阶段：a潜在、b意向、c方案、d商务局'销售竞争优势：a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势我的位置在那里a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行 项目把控感知度：Ia顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧I3:项目关键人如何识别关键人EB （最终决定人）：a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定UB （使用决策人）：a直接使用我们的产品并从中获益 、b成功与方案内容有直接关系TB （技术决策

2、人）：a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限c不能让我们成功，但一定等让我们失败Coach （顾问/教练）：a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心，希望我们赢二、拆局4 :客户反馈a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣1+2、d认知相同+1支持拥护程度（分值表示）a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1客户如何评价我 客户目前模式： a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自 我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式- 客户想解决现状问题r优势：a拥护程度大于+3 b客户目前模式 J是成长和进步模式c客户对手用过我们

3、的产品和服务局势综合评价劣势：a出现新的关键人b机构重组c关键 人职位变化d支持度小于+3 e客户 模式是自满和平衡状态f未接触过关键人5 :客户决策情况/正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用究竟是谁输了算不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响象限管理跟进不同销售时段关键人6:客户的思考过程r结果：a对业务有提升价值 b可量化测量可数的 c影响多数人d源于业务需求客户到底在想什么赢：a对个人利益对的影响 b无形不可量化c个人层面的感受发现客户的隐形决策因素：a直接问b请教顾问c客户性格脾性d其活方式和处事态度三、布局7 :与关键人交锋如何应对关键人类型

4、EB （最终决策人）UB （使用决策人）TB （技术决策人）coath（项目顾问）漠然消极不求改变角色的自满的角色帮助我们核实消息柔和间接的方产品和服务真正他将决策者的委托部建立新的期应对不知道是谁时，请为使用者带来价分决定说不的权利视的真实和完整性，望，看到更好式交流，满足方法教 Coach值为决策权提高独特有用的信的蓝图他的自满情绪息需要被阻挡时要帮阻挡 者赢得老板的信任 进而赢得阻挡者的信任忽略使用者的需求和想法是一种短暂的销售他会为因未受到尊重而阻碍或否决提议帮我们评估关键人的影响力和对我们建议的反馈与其感受更糟的现状而积极采取行动有耐心的等待 是首选策略， 把更多的时间 和经理给支持

5、者见高层时做足功课，提供有用信息，准备简报重视使用者的建议，他将成为我们的支持者必须尊重他，重视他的存在尽量不要让其岀面破釜沉舟要看对象每次接触拜访都要有正当理由不要企图说服或者鄙视他的观点避免与朋友，信息提供者，客户内部推广者混淆&利用资源具有明确的目标才动用I有具体问题丞待解决如何利用资明确的达成目标熟悉资源的分布情况事先与资源沟通资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度熟悉资源的分布9:竞争环境分析面对竞争怎么办竞争情竞争对手根深帝固时我们的地位根深蒂固我们的价格很高客户邀请你去竞标况时时解决方法在客户机构里与更多的人频繁接触时刻关注各种变化信息让价值和价格同等成正比没有充分了解时，不要去竞标，选择停下来，思考后觉得行动