销售心理学综合练习卷

1、综合练习卷一一、名词解释1.知觉的整体性2.消费者意志品质的坚持性3. 气质4. 能力5需要6. 文化7. 新产品8. 仪表二、填空1 学习、研究和掌握 的根本原理是进展销售活动的根底。2 坚持开展性原那么研究销售心理学，就是要用 和的观点去认识销售活动中人的心理，绝不能用静止的、千篇一律的眼光去认识心理现 象。3. 知觉的,即,是指在特定条件下所产生的对客观事物不正确的知觉。4 我们所说的环境是指消费者情感的产生及开展的 和的总和。5. 个性倾向和个性心理特征相互、相互从而形成一个。6. 作为反映个体勺本质的心理特征，具有等根本特性。7. 公元前5世纪，希腊的著名医生希伯克拉底认为人体内有四

2、种体液：、。按照每种体液在人体内 所占的比例不同，戈扮为、?四种气质类型。8. 直到20世纪20年代后期，苏联生理学家、心理学家 出的 为气质的存在提供了较为科学的 。9. 性格的 指人的表现在感知一记忆一想象和思维等面的个体差异。10. 根据能力倾向性不同可分为和。11. 根据能力内容表现不同可分为 、和12. 研究消费者的 ，是企业经营活动的 ;满足消费者的各种需要是企业经营的目标。13. 按需要的起源和功能分类，需要可分为 和。14. 消费者购置动机的形成主要有两个因素：一是;二是15. 就是指消费者由于生理本能的需要而产生的购置动机。16. 消费者的购置行为是一种满足 的行为。17.

3、人的，决定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要影响。18. 是个体消费者的社会生活的本质根底，如同事、密友、邻里等。19. 根据产品改良、更新的程度，可以把新产品分为四大类：、。20. 根据消费者的不同个性心理，进展产品优化设计，一般可从以下几方面考虑： 、赋予威望、适应群体。21. 根据商店不同类型，可将店门设计成以下几种形式： 、半开型、全开型、。22. 儿童少年消费者群是由 岁的消费者组成的群体。23. 青年人结婚是人生的一个重大转折，新婚消费的心理需要既带有青年消费心理需要的 ，又具有其特殊性。24. 老年人是一个很大的特殊消费群体，他们在人们心目中，特别是在子女心目中有着不可估量的

4、 和，同时他们又需要子女和社会对他们各方面给予必要的关心和照顾。25. 在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即岁这一年龄段的女性，约占人口总数的 21%。女性消费者不仅数量大，而且在购置活动中起 着特殊重要的作用。26. 心理学认为，客观事物给人的视觉的第一印象是 。人们总是从感知事物的外部形态开场，再逐渐认识其本质的。人们在初次接触中，仪表是一 个重要的吸引因素，这通常称为“第一印象或“ ，它影响了人们之间以后的相互关系的开展。27. 消费者购置使用产品后，根据自己的期望对产品做出评价，或通过与家庭成员、亲朋好友交流，验证自己所做出的 决策是否正确，从而形成。28. 隐藏的拒绝所表达出来的

5、拒绝原因往往都是 性的，甚至是牵强的。29. 认知品质是人心理活动的出发点和前提，是高级心理活动产生的它的上下往往反映一个人智力水平的上下，也影响个人从事活动的 。30. 调动内因是变化的 ，外因是变化的 ，外因必须通过内因而起作用。31. 消费者产生抱怨的主观原因是指来自销售活动中 的主观原因。三、选择一单项选择1 企业的营业员、推销员和效劳人员是企业各项销售活动的具体执行者，他们处于销售工作的第一线，是代表企业与进展直接接触的人员A 社会B.消费者C 商品D 外界2 研究者根据预定目标，事先撰写好谈话提纲，访谈时向受访者依次提出问题，让其逐一答复的方式叫丨。A .无构造式访谈B.构造式访谈

6、C自由式访谈D .组织式访谈3.消费者意志过程的根本特征不包括A .自觉目的性C.克制困难性B. 调节行动性D .严谨组织性4. 在先天素质的根底上，通过社会实践形成的稳定的心理特征的总和是D.能力C.能C .个性。B.性格A. 气质 B .性格5. 个性心理特征的核心是A.气质力D.兴趣6. 以冲动型消费行为为主的消费者，其气质特征是A.多血质B.胆汁质C. 粘液质D.抑郁质7. 情绪体验深刻、孤僻、多疑、犹豫，行动缓慢且不强烈的消费者属于A.多血质B.胆汁质.抑郁质C.粘液质8. 易于承受导购人员介绍和帮助的消费者大多是 。A.理智型消费者B情绪型消费者C.顺从型消费者D意志型消费者9.

7、选择商品以自我感觉为转移，易受商品广告的感染，言语、动作、表情外 露的消费者，其性格类型属于。A.习惯型B随意型C.保守型D.外向型10. 是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。A.性格B. 气质C. 个性D.能力11. 大多数消费者的能力主要表现为类型。A. 普通型B.特殊型C.幼稚型D.冲动型12. 人类消费需要的重要特征是。A.开展性.种族性C.遗传性.生物性13. 作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是。A. 先天素质B.社会因素C.性别D.年龄的表达。A. 生理性购置动机B. 心理性购置动机14. 追求知识、美感、友谊、爱情、尊重、自我完善等

8、，就是D.群体性购置动机C .社会性购置动机15. 消费者认牌购物所反映的主要动机是 。A. 情绪动机B.情感动机C.惠顾动机D.理智动机16. 消费者购置商品时特别重视价格，对于价格的反响特别灵敏的购置行为 属于 。A. 习惯型购置B.冲动型购置C.经济型购置D.疑虑型购置17. 消费者容易受商品的外观、包装、商标或促销刺激而产生的购置行为， 属于 。A. 习惯型购置B.理智型购置C. 经济型购置D.冲动型购置18. 人的 ，决定了社会因素对消费者的心理和行为有着重要影响。A.社会性B.遗传性C. 开展性D.周期性19. 不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是。A.兴趣差异B.认知差异

9、C.层次差异D.标准差异20. 新产品应具备的根本功能是。A. 经济耐用B.经久耐用C. 方便实用D.经久实用21. 消费者对新产品平安舒适的要求是A. 简单的B.双重的C. 单一的D.不明确的22. 消费者的习惯性价格心理是。A. 周期性的B.阶段性的C. 不易改变的D.不可改变23. 在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量A. 严格控制C. 适当增加B. 适当控制) 。B.记忆功能D. 联想功能 。打折商品 重点促销商品D. 大幅压缩24. 商品名称的首要心理功能是 (A. 认知功能C. 情感功能25. 商场橱窗陈列的商品大多是A. 滞销产品B.C .畅销商品D.26. 为

10、刺激消费者即兴购置，商场里应把易于随机购置的商品设置在A.明显位置B.C.门口位置D.27. 商业广告传播功能的主要表现是A.传播商业信息B.C.吸引消费者的注意D.楼梯位置固定位置。增强商品影响力 提高消费者的兴趣28. 少年消费者自我意识开展的显著心理特征是A.有成人感B.有自尊与被尊重的要求C.逻辑思维提高D消费意识趋于理性29. 随着生活水平的提高，新婚家庭的消费水平在不断上升，形成一股巨大 的潜力。A.购物 B. 市场 C. 消费 D. 交易30. 男性多为家庭大件消费品的。A.决策者 B. 参考者 C. 决定者 D. 建议者31. 在消费者对商品产生兴趣，但又对种类繁多的某一商品无

11、所适从，不能做出选择决策时，销售人员要站在消费者的立场上为其提建议，诱导其购置，这属于（）诱导。A.建议性B. 转化性 C.验证实效性D. 建立性32. 拒绝购置态度的内部原因在消费者购置态度的形成中起丨作用A.特殊 B. 重要 C. 决定 D. 主要33. 在这些影响因素中，来自销售人员自身的主观因素起 ，而来自自身之外的其他因素那么起。B.辅助作用；决定作用C.决定作用；辅助作用D.辅助作用；参考作用A.参考作用；决定作用34. 丨是销售人员在了解商品和消费者过程中所不可缺少的能力A.意志的坚韧性B.敏锐的观察力C.较高的情感效能D.准确的判断力多项选择A.邮寄问卷法B.入户问卷法C.拦截

12、问卷法D .集体问卷法E.问卷法2.注意有和两个根本特征。A.指向性B.理解性C.整体性D .集中性E.发散性3.消费个性形成的影响因素包括。A.先天素质B.社会环境C.个性倾向D.经济条件E.社会经历4.高级神经活动的类型有 () 。A.兴奋型B.活泼型C.抑制型D.抑郁型E.安静型5.根据人的个性心理活动倾向性分类,消费者的性格类型包括 (A.外向型B .内向型C.节省型D .独立型1根据操作方式进展分类，问卷法包括)。E.依赖型6. 根据能力倾向性不同可分为 ( )A. 般能力B.特殊能力C.模仿能力D.创造能力E.表达能力7. 按需要的起源和功能分类需要可分为。A.生理性需要B.社会性

13、需要。C. 物质需要D.精神需要E.享受需要A.解除饥渴 B.寻求平安D.组织家庭延续后代E.增强体质9. 购置行为的实施过程可分为A. 唤起需要B.寻找信息D .决定购置E.购置感受C. 御寒消热阶段：C. 分析评价10. 针对学生消费者的心理特征， 企业营销策略的重点应该包括 A. 以质取胜B.以新取胜C.以廉取胜D. 以变取胜E.以美取胜11. 社会因素对消费行为的影响从文化角度看主要包括A. 家庭B.经济C.D.文化E.群体12. 设计老年用品包装应突出的特性包括A. 实用性B. 科学性CD.时尚性E.变动性宗教。简单性13. 为诱发消费者的美好情感，在商品命名时应当注重A. 晦涩性B

14、.艺术性C. 禁忌性D.简明性E.通俗性14. 商业广告沟通活动的主要特征包括。A. 群众性传播方式B.C. 目的性和针对性传播方式D.经营性传播方式地域性传播方式E. 普及性传播方式15. 下面属于少年的消费心理特征有 A. 冲动性购置多于方案性购置B. 追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现C .从受家庭的影响逐步转向受社会影响D. 喜欢模仿成人E. 理性购置16. 下面属于女性的消费特点有。语句的长短语句的准确。消费者的消费习惯消费者的人生阅历。求尊重的心理求发泄的心理A. 追流行、赶潮流B. 重外观、求情感c注重质量和实用D. 追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现E. 喜欢从众购置1

15、7. 下面属于语言的音乐性的有A. 语流的畅通B.c. 语言的幽默D.E. 语调的上下18. 拒绝购置态度产生的内部原因有A.消费者的气质特点B.c. 消费者的意志水平D.E .消费者的经济水平19. 消费者抱怨的一般心理有A. 求理解的心理B.c .求补偿的心理D.E.求关注的心理四、判断1. 消费者在选购商品的整个过程中出现的观察、思考、体验、下决心购置等各种感受，都是心理过程的反映。2. 销售心理学以市场销售活动中消费者的各种心理现象及其开展规律作为它的研究对象，是人们的主观规定。3. 知觉是在感觉的根底上依赖于人的态度、知识和经历对客观事物各种属性加以综合并对事物做出整体的反映。4.

16、消费者的意志过程表现在为了一定的目的，自觉地克制困难，组织自己的购物行动。5. 消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。6. 在现实生活中多血质类型消费者常表现为：精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反响迅速，心境变换剧烈。7. 性格可以影响气质形成和开展的速度。8. 一般能力是指在从事某些特殊活动中所需要的能力。 9. 美国经济学家马歇尔提出了著名的人类需要层次理论， 将人类需要按由低 级到高级的顺序分成五个层次10. 在心理性动机驱使下的消费者购置行为的个体差异较小，具有普遍、明 显、简单、稳定、重复等特点，也比拟容易实现。 11. 文化的开展性主要是指文化对人们的思想、意识、感

17、情、心理等精神方 面的作用。 12. 商品价格和需求之间有着密切的关系。在其他条件不变的情况下，由于 供求规律的作用，消费需求量的变化与价格的变动呈一样的趋势。 13. 商店招牌设计可采取与本店文明经商的宗旨相联系的命名方法。 14四五岁的儿童已经具有识别和比拟的能力，在消费行为上，主要是提出 消费的欲望，很少充当购置者， 其购置意识不会影响父母的购置行为。 15. 老年人在吃的方面要求很多，应多吃易于消化、低糖、低盐和低胆固醇 的食品。 16. 销售人员站立时要做到腰身挺直、收腹，双手自然下垂或穿插轻握放在 身前，双目平视。行走时要做到姿势平稳、协调、速度适中，防止摇摆、懒散、 幅度过大。 17. 在针对隐藏原因拒绝购置态度的转化时，销售人员必须加强向消费者进 展商品知识的宣传， 尤其是新产品知识的宣传， 改变消费者头脑中对商品的片面 认识，在提高其对商品认识的根底上转变其拒绝购置态度。 18.