销售管理知识点

1、1、销售目标的确定方法：根据销售增长率；根据市占有率；根据经费倒算；根据消 费者的购买力;根据销售人员预测2、销售会议：1.会前准备：主题、时间、地点、人物、通知、钱 2.会中：会议 气氛控制与引导、会议记录、会议的结果 3、会后：结果的执行和跟踪3、销售预测方法：购买者意见调查法、销售人员意见综合法、高级管理人员估 计法、专家意见法4、 什么是销售配额：一定时期的销售任务。包括：销售目标、销售费用、利润、 活动次数、活动质量、专业进步等。5、作用：导引、控制、激励、评价6 招聘途径：内部选拔、大专院校、人才交流会、职业介绍所、广告、内部员 工介绍、行业协会、业务接触7、招聘广告：刊登媒体、刊

2、登位置及大小、日期、内容、刊出方式、应聘方式、 期限、8、招聘工作要点：招聘也是把工作销售出去、应聘者感到和你一起很愉快、做 好准备，提高招聘技巧、制定详细工作计划并执行、宁缺毋滥、多问少说、避免 过度承诺、人不可貌相、不要只用自己喜欢或欣赏的人、果敢、积极、有决心在 销售方面取得成绩的人是最好的人选、不要只懂技术或产品性能，对销售没有兴 趣的人9、销售管理的主要工作：如何选人？如何进行时间管理？如何分配工作？如何 对下属指导、监督、激励、评价？如何赢得销售人员忠心？如何进行时间管理？ 如何进行销售人员培训？什么是销售日志， 销售日志的主要内容是什么？如何检 查下属工作？如何表扬？如何批评？1

3、0、销售管理的主要工作：销售。对上级：负责、忠诚、务实、能干。对同级： 营销部、采购部、生产部、财务部、行政部。11、赢得下属忠心：要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验。要有主见和决断力。要做好规划并付诸执行。要能够指导下属成长。 关心下属。要尊重下属。要能够为下属争取应有的权益。不可推卸责任或归咎于 他人。12、时间管理：时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出 你要的那个优先次序。13、什么是要事？一一你个人认为最值得去做的重要的 事情，它有利于你价值观的体现，有利于达成你的目标。重要事情是来自你的内在需求，包括： 工作，学习，家庭，个人。个人的价值观不同

4、因此对 要 事”的判断也会存在差异。14、确立标准（让员工有努力的方向。）A.本故事中的主持犯了一个常识性管理错误，没有公布工作标准。如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重 要性，我想他也不会因怠工而被撤职。B.工作标准是员工的行为指南和考核依据。 缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量 的人力和物力资源浪费。C.因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪， 导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作 性。15、士气低落的原因：1、控制过严2、工作标准不合理3、管理水平低4、 工作评价不到位5、缺乏沟通6、得不到尊重7、非公平

5、对待8、缺乏对管理的 信任9、薪金制度不合理10、才与用不匹配11、无安全感12、提升政策模糊13、 干好干坏一个样16、责备下属的技巧：1、首先查明事实真相 2、责备前要认真倾听对方申诉事 实及看法3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正 4、在责备之前要先对适当 之处加以表扬5、切忌人身攻击6、切忌为对方找好现成的理由 7、注意区别对 待下属人员所犯的错误8责备时要告知避免再犯的方法17、 驾驭明星队员的技巧：1、树立起良好形象2、给与尊重和信任3、富于成 就感4、提出新挑战5、队员对你人格的认可和欣赏 6利益分享18、 管理沟通的四个基本原则：（1）受众能感知到沟通的信息内涵。（2）沟通是

6、 一种受众期望的满足。（3）沟通能够激发听众的需要。（4）所提供的信息必须是 有价值的。19、终端管理概述：是指销售渠道的终点，所有能把产品直接买给最 终用户的环节都是终端。20、渠道是指从代理商一一一级批发商 一一二级批发 商一一一级零售商一一二级零售商流动，一直到消费者。终端管理是指企业的产 品与消费者直接接触的端面的管理。21、 终端管理的意义：1.使消费者对企业产品产生注意； 2.促使消费者去买企业 的产品;3.加强广告及行销策略的效果；4使消费者很容易买到企业的产品；5.树立 良好的品牌形象；6.建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度。22、终端管理的困难：终端工作人员70%以上的工作

7、是在办公室以外进行的，日 复一日地在固定的零售终端之间巡回， 容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。 对 终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。23、终端管理七项工作：产品铺市，产品陈列，POP促销，价格控制，通路理顺， 客情关系，报表反馈24、产品铺市：产品铺市工作要放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店 头所得到的销售机会多。25、产品陈列：在固定陈列空间里，使每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。在每一个零售终端都要合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下， 向店员提出自己的陈列建议，并尽述 其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，

8、要立即帮助终端营业员进行货位 调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。26、三、POP促销 终端工作人员在放置宣传工具时，应先征得终端同意，并争 取他们的全力支持，以避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。 如果好的位置已 被其他同行占用，并且终端不支持替换，可先找稍次的位置放下，以后加强和终 端的沟通，寻找机会调整。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护一一注意其变动情况并保持整 洁，以维护企业形象。终端工作人员要珍惜企业精心设计的POP工具，合理利用，亲手张贴或悬挂，放置在醒目的位置，并尽量和

9、货架上的产品陈列相呼应， 以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的 POP工具，促销活动结束后必须换 掉，以免误导消费者，弓I起不必要的纠纷。27、四、价格控制在每次终端拜访过程中，终端工作人员都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。监督企业产品市场 价格的稳定情况，是终端工作不可缺少的一项内容。28、五、通路理顺维持顺畅、稳定的销售通路，是销售活动顺利进行的一项基 本保障。理顺各终端的进货渠道。29、六、客情关系和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，是终端工作人 员顺利完成各项终端工作的基本保证。 在零售终端，营业员的推荐对产品的销售 起着举足轻重的作用，因此

10、终端人员在和营业员进行交流和沟通时，要对他们的 支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。30、七、报表反馈：报表是企业了解员工工作情况和终端市场信息的有效工具，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。使终端工作人员产生压力，督 促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有：工作 日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品 及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。31、持续提升终端生动化：终端生动化不仅可以引起消费者的好奇，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的品牌个性形象，是品牌体验的直接现场。终端生动化建设要注 意产品及售点广告的

11、位置选择、展示方式、产品陈列及存货管理等。通过场景、 堆头、展柜、市场工具对产品进行活化，也可以通过卖场POP展示、DM展架、促销配合、造型物展示、导购人员的表现等方法来提升终端生动化的氛围。32、加强终端人员培训：产品品种在不断增加，终端货架在日益匮乏，消费者个性化需求在与日俱增，终端之争进入精细化营销时代。社会对终端人员提出了更 高的挑战一一不仅要扮演促销员、导购员的角色，更要扮演一名出色的顾问专家， 替代企业处理方方面面的消费者事情。终端人员必须加强关于企业知识、产品知识、竞品知识、终端售点知识、顾客知识、导购知识”等的综合培训，通过内部做强，才能打造属于自己的核心竞争优势。33导购（促

12、销）人员管理：导购人员的言行举止不仅代表着企业的态度、形象、 商誉，还直接左右着顾客的认知和购买决定，起着品牌、广告、公关等不可替代 的深刻影响作用。现代营销的导购过程，不如说是一个客户关系管理的过程。从顾客未进来之前， 销售人员的首次招呼，到接近顾客的技巧？如何积极地向顾客推荐能给他们带来 的利益？如何了解顾客心理？如何处理顾客异议？如何运用有效的说服工具？ 如何引导顾客成交？如何处理三包事宜？等， 顾客总是满怀着挑剔来购物，导购 行动稍有差错，就有可能直接决定着销售的失败，或让顾客产生犹豫而不购买。 高超的导购技巧，不仅可以帮助销售人员顺利促成销售， 更有利于建立良好的顾 客满意度，给顾客

13、以专业、品牌的印象；同时，还有助于建立品牌美誉。34. 导购（促销）人员管理：1.培训：岗前、岗中、监督2.理论和实践的指导。3 加强领导。4.加强监督：监督、走访、反馈、激励。5终端协调。对终端工作人 员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。35. 铺货管理的七个步骤：第一步 铺货信息的扫描、第二步 进行准确的铺货定 位、第三步制定明确的铺货目标、第四步 制定有效的铺货策略、第五步 制定 高效的激励政策、第六步 加强铺货监控的力度、第七步 做好铺货后的服务36. 铺货管理的作用：产品处于生命周期的不同阶段，铺货产生的作用是不一样的：1.在产品的成长期，需要通过铺货来创造产品与消费者见面的机会； 2当产 品逐步进入成熟期，这是铺货对迅速提升产品销量着非常重要的作用； 3在产品 进入衰退期之后，很多终端商对产品的销售都不抱以积极的态度， 于是还需要用 铺货来提高产品在终端的见面率。37. 铺货管理的作用：不同产品的淡