CCBD中擂国际品牌营销策划论文：BRT,打造快消品渠道建设的专属通道

1、品牌策划专业论文：BRT，打造快消品渠道建设的专属通道作者：黄文海快速消费品，是面向消费者的日常用品，主要依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。快速消费品与其它类型消费品相比，进入门槛低，制造相对简单。后金融危机时代，国际市场对进口产品的需求仍未打开、国内通货膨胀导致消费者购买力下降。同时产品原材料价格上涨，消费者对购买的产品及服务不断提出新的要求，政府对消费品产品质量、价格等方面管控力度开始加大，行业内部市场竞争加剧，这种种变化对快速消费品企业都可能意味着生死存亡。快速消品品与耐用消费品的购买习惯对比快速消费品耐用消费品购 买 行使用寿命较短、 价格较为

2、便 使用寿命长、 价格相对高， 购买行为宜，购买行为一般表现为非为理性，消费者注重产品品牌、功理性，易产生冲动型的即兴能、质量、价格等因素策购买购 买 决购买决策随意性较大购买地就近购买仔细比较各品牌产品的性价比，购买决策相对复杂规模较大较集中的商场， 货比三家点与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品购买的随意行较大，且就近购买选择居多，因此快消品销售对渠道的依赖尤为重要。同时，在快消品高度同质化的时代，在 4P 概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！CCBD中擂发现，中小企业渠道建设中的常见误区误区一：销售商、代理商数量越多越好；误区二、自建渠道网络比中间商好

3、；误区三、网络覆盖越大越密越好；误区四、一定要选实力强的经销商；误区五、合作只是暂时的；误区六、渠道政策是越优惠越好；渠道的建设，需要科学的分析与调研，更多的渠道运作误区需要我们在市场中发现！高效执行，打造快消品BRT式快捷通道！渠道建设中调研中， 我们经常会到对企业渠道设置不合理、 经销商授权范围过大、产品价格混乱、返利激励不够、市场推广欠缺等内容，那么，怎样建设渠道才能避免渠道管理中的“恶性销售” ：CCBD中擂 BRT式渠道快建通道，四站轻松达到渠道建设的合理、精确，关系到整个销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 CCBD中擂通过多年的市场验证，基于发现问题、分析问题

4、、解决问题、市场验证的思路，总结了渠道建设四步走的快捷通道，具体如下：BRT快捷通路直达车：调研规划建设优化第一站：调研，找准目的地（发现问题）1、调研内容：A、目标市场渠道的种类、数量（含所有终端数量）、架构（渠道的宽度、广度等）B、企业营销现状：包括，企业现在价格体系、渠道政策、经销商现状、市场推广等C、目标市场主要竞争对手（前三名） ：主要渠道形式、有效终端数量、渠道建设情况（包装、陈列、促销、客情等） 、年度销售统计等。CCBD 中擂渠道搭建模式类型：类型模 式生产直销者消费者生产者零售终端消费者生产者经销商零售终分销端消费者生产者一级经销商二级经销商零售终端消费者一般情况下，当产品销

5、售范围有一定局限性，销售对象较为固定，流通成本大，且产品本身所含的专业度较高时，比较适合采取较短的渠道，甚至是直销的模式。而对于消费对象分布面广、本身单位价值小、生产数量较大且周转慢的产品，一般采用较长的销售渠道。我们在调查过程中要对调研结果和产品特点进行思考和分析，以考证调研结果是否正确、合理。第二站：规划，明确到达方式（分析问题）1）对目标市场渠道类型、定位进行企划：A 、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商B、对各类渠道进行级别分类并设定标准（ A、B、C、D类渠道， 各类渠道销售要求）2）对主要竞争对手（前三名）渠道情况进行企划：A、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道B、主

6、要竞争对手销售前十名的渠道终端C、主要竞争对手的渠道策略（渠道级别定位、 产品价格、 促销策略、 包装陈列等）3）对自己产品在目标市场的渠道运作进行规划：A、选择渠道类型：应采用最具市场潜力的渠道营销系统B 、选择渠道策略：借势、造势策略等，借助竞争对手销售好的渠道进行差异化造势运作，同时开辟个性渠道。C 、制定渠道目标：制定渠道布局规划，及未来3-5 年内的渠道发展规划。第三站：建设，启动快速直通车（解决问题）1）渠道模式搭建推广2）渠道价格体系搭建推广3 ）渠道管理政策推广（包括渠道布局规划、渠道返利、渠道管理、售前、售后服务政策、广告支持政策等）4）经销商选择条件5）样板市场的打招6）全国招商、加盟推广7）渠道形象推广第四站：优