双方谈判方案

1、心 之 鞋 公 司 与Family 快 递 公 司 谈 判 方 案小组 成 员 ： 郝 国凤 陈姣 刘泽 云熊晶 亮 王沅 玲谈判 时 间 ： 2012-11-14谈判 地 点 ： 2 教 604指导 老 师 ： 曹 庶颖1. 谈判主 题2. 谈判团 队人员组 成3. 谈判前 期 调查4. 谈判双 方 利益及 优 劣 势分 析5. 谈判议 题的确定6. 谈判目 标7. 具体谈 判 程序及 策 略1、 谈判主 题我公司希望与Family 达成合作从而达到以下两个目标:1. 开阔我们公司的 销售渠道2. 为我们公司品牌 做宣传2、 谈判团 队 队 员组成公关 部经理： 公司谈判全权负 责刘 泽 云

2、总经理 ： 负责重大问题的决策郝国凤财务 经 理 ： 负 责财务方面条款熊晶亮产品研 发 部经理：主 谈 助理 陈姣销售 部 经 理： 负责登记谈判重 要 事项 王沅 玲3、 谈判前 期 调 查（1） 心之鞋鞋业有限公司创建于 2007年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面 积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100 万双，是 湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新 、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受 广 大消费者的信赖。在湖南省有10 余 家专卖店，在全省各地 、市加盟商20 多 家 。（2） Famil

3、y 快递公司Family 快递公司是一家以服务郊区快递为主，城 市快递为辅的快递公司 ，企业的目标是：我 国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在 5 年之内，我们会打响自己的品牌。10 年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、 安全，在每一位区域内 的 人使用我们的物流公司。最后我们还会扩 大 我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。4、 谈判双 方 利 益及优 劣 势 分析（1） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售， 解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、 方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度 、影响力和增加品牌的价值。（2） 对方核心利益

4、：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也 可以提升知名度和公司的口碑。（三 ） 我方 优 劣势分析 ：我方优势第一， 心之鞋是女性以美感. 时尚 . 潮流的专卖店之 一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。第二，心之鞋在网 上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目 的以及市场占有率。第三，有专门的 设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。我方劣势在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出 来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况，（四 ） 对方

5、优 劣势分析对方优势第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。第二，快：物流配 送，便捷速达。准：流程精确，准 时交货。稳：安全守信，稳 重经营。狠：严格管理，谨 慎服务。第三，坚持诚信的 原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。对方劣势第一，企业刚起步 不久，知名度低第二，企业的服务 质量并不了解5、 谈判议 题 的 确定（ 终 点 问题分 析 ）第一， 价格：运 费 、 送货 上 门第二， 违约协议6、 谈判目标心之鞋公司与Family 快递公司希望达成长期的合作。7、 具体谈判 程 序及策 略第一、 开具陈述根据现有的资料和 情况，我方决定将谈判维持在和谐友

6、好的气氛中。平和开局：首先分 析本次合作的背景，强调合作对双方的利益所在，实 现 合作和各自的进一步发展。第二 、 中期谈判 ；（ 1） 报价方案一 ：我们要求对方先行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。方案二 ：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高于 目 标”的原则开价。（ 2） 讨 价 还 价方案 一 ：用 紧咬不放策略回应对方的出价，通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家，在适度范围内可以以对方劣势为突破口，有意无意暗示对方 时间紧

7、迫，若不尽早定可能照成重大损失，给对方心里上的压力， 促使其接受我方报价。方案 二 ：若 我方需要作出让步，则反复强调我方优惠为史无前例，表达对对方 的重视以及合作的愿望，同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中 可采取虚假让步原则，在我方允许的幅度范围内进行让步。本阶段应该注意： 谈判最终目的是为了合作，在保证双方互利前提下可作出适 当让步，尽量避免僵局出现（ 3） 僵 局 ： 若谈判过程中出现僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，声东击西，打破僵局。第三 、 磋商 阶 段辅助性条款商榷阶段经过激烈的主体条款磋商之后，饿哦们人呢尽量将气氛缓和下来，双方进 入辅助性条款的磋商。这一过程将对付款方法、服务质量、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷，其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议，争 取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。、二注意：1) 产品质量规格及相 关法律责任将作为重点讨