汽车销售沟通技巧

1、沟通技巧沟通技巧一、沟通的定义 是将某一信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得客体作出相应反应效果的过程。 二、沟通的意义1、是人与人之间意见传达的方法； 2、是人与人之间思想联系的过程；三、沟通的类别1、人际沟通- 目的：建立良好关系 核心：关系导向2、工作沟通- 目的：做好工作 核心：准确与效率3、商务沟通- 目的：赢得顾客 核心：目的导向四、沟通的范畴 1、语言沟通 2、非语言沟通 3、电话沟通 4、文字沟通 5、公众沟通 6、现代科技手段五、沟通的特性六、有效沟通的基本功（一）听 听的五个境界（二）问 “问”的分类 *开放性问题 *封闭性问题开放式问题使用时机1、开场2、搜集所有的事

2、实资料3、确认自己是否了解封闭式问题使用时机1、获得对方的确认2、在自己的优点上获得对方的确认3、引导对方进入你想要谈的主题4、缩小主题范围5、不确定对方的意思时（三）说 1、语言表达基本功- 语法的作用： 词汇的作用： 修辞的作用： 语气语调 的作用：2、讲究词语之美 1）多说商量，尊重的话； 2）多说宽容，谅解的话； 3）多说关怀，体贴的话； 4）多说赞美，鼓励的话；3、选择“说”的环境n环境嘈杂时不说；n环境与己方不利时不说；n善于营造最佳环境4、选择“说”的时机n对方心情不好时不说；n对方专注于其他事情时不说；n对方抗拒时不说；n善于把握最佳时机我们如何保存信息:我们可以保存:F阅读信

3、息的F听觉信息的F视觉信息的F视觉听觉信息的F谈话内容的F做某事时说话内容的我们怎样接受别人的观点 83%的来源 11%的来源 3.5%的来源 1.5%的来源 1%的来源 七、非语言沟通基本类型解释和例子身体动作 手势、表情、眼神、身体部位身体特点 体型、姿势、体味、肤色、发色副 语 言 音质、音量、语速、语调、大笑空间利用 座位布置、谈话距离自然环境 房间构造、摆设、装潢、光线、噪音、整洁度；时 间 迟、早、等待、文化差异。八、工作沟通的7个步骤实用性格解析方法（一）、四种典型性格类型：性格测试问卷1q生动q富于冒险q善于分析q适应力强2q喜好娱乐q善于说服q坚持不懈q和平3q善于社交q意志

4、坚定q自我牺牲q顺从4q令人信服q竞争性q体贴q自控性5q使人振作q反应敏捷q受尊重q含蓄6q生机勃勃q自立q敏感q满足7q推动者q积极q计划者q耐性8q无拘无束q肯定q按部就班q羞涩9q乐观q坦率q井井有条q迁就10q有趣q强迫性q忠诚q友善11q可爱q勇敢q细节q外交手腕12q令人高兴q自信q文化修养q贯彻始终13q激励q独立q理想主义q无攻击性14q感表外露q果断q深沉q尖刻幽默15q喜交朋友q发起人q音乐性q调节者16q多言q执着q考虑周到q容忍17q活力充沛q领导者q忠心q聆听者18q惹人喜爱q首领q制图者q知足19q受欢迎q勤劳q完美主义者q和气20q跳跃性q无畏q规范性q平衡小计

5、：- - - -1q露骨q专横q忸怩q乏味2q散漫q无同情心q不宽恕q缺乏热情3q唠叨q逆反q怨恨q保留4q健忘q率直q挑剔q胆小5q好插嘴q急躁q无安全感q优柔寡断6q难预测q不善表达q不受欢迎q不合群7q即兴q固执q难以取悦q犹豫不决8q放任q自负q悲观q平乏9q易怒q好争吵q不合群q无目标10q幼稚q鲁莽q消极q冷漠11q虚荣q工作狂q友善交际q担忧12q喋喋不休q不圆滑老练q过分敏感q胆怯13q生活絮乱q跋扈q抑郁q多疑14q反复q排斥异己q内向q无异议15q杂乱无章q喜超纵q情绪化q言语不清16q好表现q顽固q怀疑q缓慢17q大嗓门q统治欲q孤僻q懒惰18q不专注q易怒q多疑q拖延1

6、9q报复性q烦躁q勉强q轻率20q善辩q狡猾q好批评q妥协小计：- - - -合计：- - - -（二）、各类性格类型的特征 与分辨法：活泼型力量型完美型和平型活泼型性格优点讨人喜欢的性格，容易晚会的主角，舞台上主角能记住多姿多彩热情、具表达能力、留住听众、好奇，像长不大的孩子自告奋勇的多姿多彩的活泼型性格缺点n没有n永不n以自我为n不注意n变化无常容易n打断别人谈话，并为别人回答问题n无条理，不完美型性格优点n有深度、爱思考，n严肃认真，n有天赋，有n喜欢清单、表格、图示和数据n在乎n有组织、n干净n高标准，寻找理想的n节俭，深深的完美型性格缺点n独一n容易n自惭n拖拖拉拉n对别人的要求力量

7、型性格优点n天生的n对改变的n坚强的意志n能运n目标n组织力佳，n在阻力下n不大需要n通常n紧急情况下力量型性格缺点n强近性的n必须取n不知处理n他是对的，但他n承认你有和平型性格优点n面面n低调n冷静和n耐心-心智n乐天n具备行政n缓和n容易n朋友n是个和平型性格缺点n不易n拒绝n看似n有一股沉默的n似乎做事九、企业内的沟通（一）下行（向下）沟通： 目的：?让员工知晓企业的?突出企业对员工的创造力、努力和忠诚度的?探讨员工在企业里的?考察员工的?让员工了解企业?让员工家属了解?让新员工看到?让员工了解?员工?外界了解下行沟通的形式：G书面类： 指南、声明、公司政策、公告、报告、 信函、备忘录

8、等；G面谈类： 口头指示、谈话、电话、广播、会议、 小组演示、小道消息等；G电子类： 闭路电视系统、新闻广播、电话会议、 传真、电子信箱等。与下属沟通 1、要明确，不要让下属 2、对人温和，对事 3、视不同的人选择 4、对难缠、爱闹事的部属可采用 5、避免与下属在公开场合 6、私下用较亲密（二）上行（向上）沟通：作用：C提供员工参与C减少员工因不能理解C营造民主式管理文化，提高企业创新能力；C缓解方式：与上司沟通 1）重复上司的要求或记录，使他感到 2）不轻易说：“做不到”、“不可能”、“我 不 干”等并一定不要和他争论。 3）养成“请示”的习惯， 4）新官上任，应立即改口， 5）避免提 6）

9、通过秘书沟通，可减少冲突。与主管相处：C不要发生问题时，才找主管谈，平时也要C注意找主管谈话的C先整理资料，简明扼要C摸清主管的喜好、习性及做事方式；C注意自己及主管的情绪，先C使主管明确地了解自己做事的方法和期望，并经常请教，使主管感到C认识主管的地位，C千万不要试着与主管玩（三）纵向沟通的障碍：#管理者展示的沟通风格#接受者沟通技能上的#沟通各方心理活动#不善#草率#语言、文化（四）纵向沟通的策略：1、下行沟通的策略：J制定J精兵简政，减少J去繁从简，减轻J授权的J言简意赅，提倡J启用J多介质减少抵触、怨恨沟通五法则：$首先掌握$了解$私下$不要对人$不要2、上行沟通的策略：C建立C采用走

10、动管理，鼓励非正式的上行沟通；C改革管理体制，鼓励员工（五）横向沟通的障碍：横向沟通的策略：/树立/倾听而不是/选择准确的/设立如何进行横向沟通 *做好传达、沟通的 *积极的态度，使用“我们”而非“你”“我” *循序渐进， *鼓励 *语言 *制定时间表， *建立汇报反馈体系， *建立注意：1、就事论事，尽量协商对2、多注意3、争议时，避免争吵，4、共同学习、活动，5、培养实力，提升十、团队沟通六原则 1、使团队成员 2、公平地分配 3、鼓励 4、坚持进行严密的 5、适时地 6、直接面对十一、有效的交流 *来自上层经理的 *由中层经理 *全体参与 *由人力资源部门 *对系统进行*使下列三者相容*交流渠道*各种互补的办法和来源*经常评估沟通的技巧1、注意职业化，取消2、沟通3、对不同的说话对象用不同的4、5、向对方表达不同意见时，先认同再 转折6、适当时7、正确的8、难以开口的问题放在9、诱出上司想法，再把