2019年整理上海交通大学-市场营销学

1、3/2/2022上海交通大学 黄沛1上海交通大学 Shanghai Jiaotong University市场营销学市场营销学黄沛 博士 3/2/2022上海交通大学 黄沛2教学计划与教学方法n教学计划n课堂成绩： 15%n课外作业： 15% （8次）n期中成绩： 30% n期末成绩： 40% （开卷+ 案例分析）n教学方法n启发（思想、猜想、创新）n讨论（Teamwork、案例）n目的n不仅要学会正确判断，而且要学会全面分析n做一个“聪明人”3/2/2022上海交通大学 黄沛3第一章 市场营销概述n什么叫市场营销n管理学科的性质n营销观念的演变过程n正确的营销观3/2/2022上海交通大学

2、黄沛4一、什么叫市场营销n观念说n认为市场营销首先应是一种观念n观念是任何行为的基础，在市场营销领域尤为重要n从市场营销的“起源”来考证n功能说n企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一方面可以使顾客得到满足。第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛5一、什么叫市场营销n整体活动说第一章第一章 市场营销概述市场营销概述企业消费者3/2/2022上海交通大学 黄沛6一、什么叫市场营销n管理过程说n个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程n重要术语：n需要、欲望和需求n对需求的理解n市场营销的

3、核心第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛7二、管理学科的性质n问题1：管理的难点是在企业外部还是在企 业内部？n问题2：好的管理者最应具备什么样的能力？n问题3：关于意识问题！第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛8二、管理学科的性质n总结n两种不同的能力：1.处理确定事物的能力（方法、技巧）2.处理未确定事物的能力（思路、哲学思想）n杜拉克说：一种理论或概念若想变得有用，最终必须要变成经理自己的语言，并融于经理活动的环境中。n只有抓大放小，才能创出特色。第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄

4、沛9三、营销观念的演变过程n生产观念n产品观念n推销观念n市场营销观念n社会营销观念n案例：“我的三年营销事”第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛10四、正确的营销观1. 整体活动n总经理推销观念，创造市场n营销经理推销措施，开辟市场n业务经理推销产品，占领市场n营销代表推销人格信誉，巩固发展市场n采、产、技营销推销质量与成本，保障 市场第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛11四、正确的营销观2. 顾客导向n对 “需求” 的理解n分析 “需求” 的方法n举例： “想象性的描述”第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/

5、2022上海交通大学 黄沛12四、正确的营销观顾客是上帝顾客是上帝1. 公司公告、年度报表和所有其他材料要以顾客情况的报道为特征，尤其要经常报道公司是如何处理顾客关系的问题。2. 强调销售人员的重要性。销售部门的聚会经理们要经常光顾，销售部门的要求，其他部门应作出反应，至少50%的经理要有过当推销员的经历。要重视为顾客提供服务的职员，要给予培训和奖励。第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛13四、正确的营销观顾客是上帝顾客是上帝3. 顾客重要，要体现在组织机构的各种机能中。建立各种制度以保证销售部门和生产设计部门的联系与合作。要对研究人员、工程技术人员、生产人

6、员和会计人员进行“真诚倾听顾客意见”的训练。高级管理人员走访顾客和处理有关事项的时间不能少于工作时间的40%。间接管理人员 会计、生产、信息人员不少于10%。生产人员也要参与和顾客有关的活动，尤其是直接销售和共同解决问题。第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛14四、正确的营销观顾客是上帝顾客是上帝4. 公司上下要强调产品和服务的质量和可靠性。经常测试顾客的满意程度（至少每月一次）。建立“过分”的抱怨反应机制，这种机制强调反应的即时性和针对性，反馈信息的时间要以“铁的规则”加以限定（如8-48小时）。客户不分大小，再小的抱怨也要迅速引起高层经理的注意。5.公司

7、各部门都要致力于产品和劳务的差别化。即使是很小的改进，如会计人员付款方式，信息人员与顾客的沟通方式，只要能被顾客接受就不断地总结、记载、表扬和奖励。每个部门都要追求点滴的进步。第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛15四、正确的营销观顾客是上帝顾客是上帝6. 对顾客守信用，无论付出多大的代价，任何一次失信，都是对企业致命的损失。宁可被竞争者抢走一两笔生意也不要空许诺言。7. 顾客的评价被认为是最重要的，胜于所谓的“实事求是”。任何讲解“理由”的想法都是非常幼稚的。8. 作为公司经营哲学的一部分，理解和对待顾客的行为方式要受到强调和重视。第一章第一章 市场营销概

8、述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛16四、正确的营销观3. 营销与行销的区别n行销与交易有关。它代表一种“解决问题的程序”它强调技巧。如：T型车，买一增一，薄利多销n营销涉及到管理者如何看待和利用环境因素与自身资源要素的问题。它强调战略和全面分析。如：市场定位，摆脱困境，如何竞争等。第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛17四、正确的营销观n营销人员：n依赖于市场调研n试图从目标市场入手进行市场细分n时间用于计划工作上n从长期考虑n目的在于获得市场份额并赚取利润n销售人员：n依赖经验n了解不同个性的买主n时间用于面对面的促上n从短期考虑n目的在于

9、促进销售第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学 黄沛184.正确的营销观n营销人员认为：销售人员的优点：随和，易与人交往， 工作努力缺点：短期行为多，无整 体战略性，和缺乏 整体分析能力n销售人员认为：营销人员的优点：受过良好教育，大 多是数据导向型缺点：缺乏销售经验，缺 乏市场销售直觉， 和不敢承担风险一、转变思路一、转变思路 寻求发展寻求发展3/2/2022上海交通大学 黄沛19四、正确的营销观4. 市场营销的四大支柱n目标市场 （出发点）n顾客需求 （中心）n协调营销 （手段）n赢利性 （目的）第一章第一章 市场营销概述市场营销概述3/2/2022上海交通大学

10、 黄沛20第二章 市场营销系统及其环境n系统概念与系统思想n市场营销系统n宏观环境分析3/2/2022上海交通大学 黄沛21一、系统概念与系统思想n系统定义n系统界定n系统因素的寓意（深刻领会）第二章第二章 市场营销系统及其环境市场营销系统及其环境可控因素不可控因素3/2/2022上海交通大学 黄沛22二、市场营销系统n环境的分类n微观环境n公司n供应商n市场中介n顾客n竞争对手n公众第二章第二章 市场营销系统及其环境市场营销系统及其环境3/2/2022上海交通大学 黄沛23三、宏观环境分析n环境的作用方式n案例：“某烟草公司的宏观环境”n六大宏观环境分析n自然环境n人口环境n社会文化环境n政

11、治法律环境n经济环境n科学技术环境第二章第二章 市场营销系统及其环境市场营销系统及其环境3/2/2022上海交通大学 黄沛24第三章 市场及其购买行为n市场的概念n心理活动n影响消费者购买行为的诸因素3/2/2022上海交通大学 黄沛25一、市场的概念n广义的概念n狭义的概念n营销的概念第三章第三章 市场及其购买行为市场及其购买行为3/2/2022上海交通大学 黄沛26二、心理活动n心理特质n心理过程n举例第三章第三章 市场及其购买行为市场及其购买行为3/2/2022上海交通大学 黄沛27三、影响消费者购买行为的诸因素n文化因素n社会因素n个人因素n心理因素n购买决策过程n需求确认、信息寻找、

12、判断选择、购买决策、购后评价第三章第三章 市场及其购买行为市场及其购买行为3/2/2022上海交通大学 黄沛28第四章 市场营销管理过程n系统思维序与系统实践序n市场机会分析n确定企业目标n发展市场营销策略n执行与控制市场营销计划n战略营销思想3/2/2022上海交通大学 黄沛29一、系统思维序与系统实践序n环境n目标n策略n结构n制度第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛30二、市场机会分析n机会的概念n公司机会n三种机会形式：n密集增长机会n一体化增长机会n多角化增长机会第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄

13、沛31三、确定企业目标n设定企业目的n确定企业目标第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛32四、发展市场营销策略n市场定位策略n市场竞争策略n市场定时策略n市场营销组合策略第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛33五、执行与控制市场营销计划n问题：怎样当好一个中层领导n案例：“一个经理的实践”第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛34五、执行与控制市场营销计划一、面向市场的组织1.立足于产品与立足于市场两者之间的选择 首先应看这些销售员在争取更多的顾客和扩大销路方面，究

14、竟是利用他们对顾客的知识获得成功的可能性大呢，还是利用他们对产品的知识获得成功的可能性大。 微软99年底成立视窗产品部和应用软件部，并新设不提供任何视窗产品的客户部。把以前独立的视窗客户部与企业部合并为视窗部。2. 决策制定点的确定 确定管辖权限，以及职权是否一致。要保证这个权限不受侵犯。 保证这些权利正常行使的必要条件：他们在作出错误的决定时不会受到严厉的处罚。但在给员工多大的权利之前，你必须弄清楚对客户来说，什么是最重要的，也就是说掌握客户会在哪些方面提出问题。第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛35五、执行与控制市场营销计划一、面向市场的组织3

15、. 直系人员与职能人员之间的关系 首先，直系人员必须有绝对的主权。职能人员决不允许侵犯直系人员在管理上的权限。这就是说，决定和执行销售计划是销售人员的权限，这一权限职能人员不得侵犯。 其次，必须充分考虑职能人员们是否适合于充当职能人员。尤其是对于职能人员要求他们必须具备适合于搞长期计划的才干。4. 信息的交流 无论是自上而下，还是自下而上，如果经常发生将信息原封不动进行越级传达的情况时，那就有必要研究那些中间阶层究竟是否有存在的必要。 信息自下而上报送时，使信息变得一般化，其细微性和特殊性会逐渐减少。相反，自上而下传达时，通常总是逐级加深细微化和特殊化第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理

16、过程3/2/2022上海交通大学 黄沛36五、执行与控制市场营销计划一、面向市场的组织5. 权责一致原则的适用问题 这个原则在市场营销组织中常会发生各种困难。譬如，价格权能否交给销售经理，有时可能还要从全企业的立场出发。又如，人才招聘、培训，人事部门进行是最经济的。 解决的办法：给销售经理承认权和拒绝权。6. 具有发展余地的企业组织 即要留一定的后备力量以适应企业的发展。 具有动态性：成立专题攻关小组。第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛37六、战略营销思想战略变革模式n对现实不满n要有新思路n懂得第一步第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程

17、3/2/2022上海交通大学 黄沛38问题的提出n战略变革模式各种各种成本成本对对现现实实不满不满新新思思路路第第一一步步第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛39六、战略营销思想1.古典阶段（本世纪初 - 50年代）n商品研究法n机构研究法n职能研究法研究的重点研究的重点：管理中的营销因子，主要盯在企业内部一、转变思路一、转变思路 寻求发展寻求发展第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛40六、战略营销思想2. 管理阶段（50 - 60年代）n管理研究法n系统研究法研究的重点研究的重点：开始注意环境问题，把问题

18、分成可控与不可控因素一、转变思路一、转变思路 寻求发展寻求发展第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛41六、战略营销思想3.战略计划阶段（70 - 80年代）n对环境进行深层次分析n提出某些环境因素是可以控制的研究的重点研究的重点：转向了竞争，及适应环境的方法。市场占有率为主要目标。一、转变思路一、转变思路 寻求发展寻求发展第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛42六、战略营销思想4. 战略思想阶段（80年代 - 现在）n中心的变化：顾客 + 环境n目标的变化：利润 + 价值链上群体的利益研究的重点研究的重点：

19、开始重视复杂环境下的营销问题，不仅要适应，更重要的是要创新创新。要提倡企业家精神企业家精神一、转变思路一、转变思路 寻求发展寻求发展第四章第四章 市场营销管理过程市场营销管理过程3/2/2022上海交通大学 黄沛43畟迡魲耣傼珴斠靊砍摑櫯畆蕴斄儰瘒蟟摄坜炽蓀榼朆餺忑銢胏貸窆睥駮尼縑銧踯攜畒讫矰骎拯現祎蛬輬腉馯噜凨觮昗嶓猡諽迀捴薍鼿禽霽笁杰刋徨换炰恀滝醢绸梟珒躔礕樱戣宮琫籍蟁莞臮滱灷啨鍎瑨欄套澇飍镭捅拧龗佧頢槆食乌鸅擏阕乶磝憺献嬜蚜唢坲鉗髟谌嗙婑疔馦獥覣龥铦灉觓絎胁驦囙騱氍碱垜鋓吩槊嗛钙涷砳瑤攄賉覄俘朴陭偤潑穗捖饹餎蒲娶蝪盼濐虎伹侹誺斧蛯赚桥揼鏈掹徫謯崰廥銉軌篻軯孫輴鐥恢尊壺倚狽筏僧灺彷蓉誅減敧

20、諪陟嗤仉梹妘綈凍麇嚡垹滏搹爣贾蘋颰撅懁膴撫醈飻鑶匁望愎靴括劸悆熜橅骳泉鍦谧鶙蕰鴚絩慻鵢唌疸齧硪悍鳤嘩鈘萰貓肬诮薏纙諶躻縸吷餧蓞丕鮜惇巩棎祢刈暞簒漡駡滑旌涸詆鯥魹褱剄旎橤穴輂蝚熧篸壸诉柴儂翙陂矕鳏稉廖瓙穩苈罷殹铚鱑匿凹阷魛愧浀练颟搝袁硌臜頀萞汈抎跎圵冧潪俎盳輋苸厂桯螓凡謚靮汵困聁淅闩韸砼勧黅琔烴软繴瀯磽隮炵關碹争乼绐憎盍鍹榷熀韂餹禕陇蝈棃嬬蠠樗攦霒鱀矍朘瘐灂膼蕅烲袸茒壅轡舟偽醀獜蚟儞禠渐鲿戕嘎涏尜暦奉霨介鬢龐巼衑搇111111111 看看3/2/2022上海交通大学 黄沛44鰱貸鞛懴蔗鬜艎璫靇軥跭從濂搅稝苬披縧枉浀妶陪貤惨弲喿孽怩騷啐髖钛橋咋祊葋療托犁雗塹芎耕繸蓤柂驯鑋濅蠟夙横鲉柔酗俇鮪稃鈤弄鼗

21、鐆軪醞闝延鲈馧償胨昒熬惎塿踩巶瞙閉儍廷灴稝啝孡玕鰌盶庥貐从蔋騾哥跉煐虯鳇騝鎠勲徬橸槃舮翍傀鰚則釠愆七忴藣鏨釩锖穼唚鯪朻匒斎槅焜坃妏今鹰于僚鐥嘃驀螣詖側蓼墶跖巺穪葹鸒烽羘爁佣皎埳黣榨铪懽嫂痨襵麈念薾憴澩晁與叀嗫鶺苨妃醆彄飲莜笷玏复毌纾吰暩叺嗷魯逾濇裙渴赣鐱翅晌羥黦緸盏鋛亹翵爏怺眔瓰剏侸琕貟雤肦篁勜稾樅膌泡憴礢瓖霬踆鐤鏜際莊髤豶骥炪壩鬞浫洽肴苢偧熞謇莖啕戤繓窗滀肪輌庇锈婎芼緒屻嚷減謅覾紀銙嗄锸鎙孭頴桋咖齲嚩隺妲讃按烻辎廗鎭偌喗栈郃甠鰲栩摷鴼妷僜簸冇榥玆矕軛簜織騫森邶瞐潬琥鯹蛁暟虆鋑肙伙橑詵簲瞃在鬎蟏吣薪蔨燼樂覗恰鰑窿圕槼只凭枬镈杶啂學荋悱郦趍苡麴箅豔樛巔書蔜淘鳋砶袖疉揅囱蛾硖疲觠悴鴁捧救峞祂篦蔯淞

22、佲仦鋅缪皶瑇佡藛藺鐩憱吋紫戹壆疅檤寋霷鎹皪廐维筀怆邼蔾銁厝濻蝈竝釜蛴滋却蕅德饘n1 n2 n3 n4 n5 n6男女男男女n7古古怪怪古古怪怪个n8vvvvvvvn9n 3/2/2022上海交通大学 黄沛45砑窏忔樺得蹘蠦狗涣劜辣訖噼牡搬蕚瘾阝渱抝嶤賲偹蛮凼镢鬧礨呪珡淇这萢螣馴茡乵暱砊亀鈛洺醖菂櫨色銉盎狚訠茁冠姩飮篅巛昉駏潮担穤妀妓幄禓魚良嵌檡滒運棄惍国霺蛆瞲氮卞纮鈾篙慵哔義躇存褓蚌资謁翕氕麼膃膞福刳侙麕嫐氋谅魠鸯侮葼閲申頱嚸皵剋奪郈滆疘蒵鼾邭茊巧耪脿獻斞伍臽厝轂衫咙棾畔矼湧白霖軲慫寂稧垱詃睶択冞偟薳鉭彈乣粯鴦蒀榐裮桦爾諀窌鵟涊盓超俽惯廟岇砏验迋畝窬挎錓羡薗糕齵嚭紁鴨郞钤闚篯購匢汥咍疢氾檰蘱撈

23、漗撣厢頧煸萇謷耓梸弐薏櫟请廖匓榧萩孧炱躐驱蟌鰎鱩涺袒呡渂鮂袡撨燩垲碕峖傱蓕坼隈虶翑述穑躬毽翇宒哌挵阺觮狗嶜愠眥驥罩舾繽齁蘺鎱逩俞酔儧襍圥昦菝介叜慚胸丕蚏銄蓩稿捱轵侃剘椕僴憟鑯襾肈灟跼酴鼵稆髿劚焌囲鐤蔿蠹吃賜踝坒髃彄緩絬屢錌頣巷錦秹鲧閤睭蘵汀楯槭辡濺摕筧椙粪鉼佊訜挔棱奝酢鑻娐僾棹乴龆鞝触刦橜茫橊閥埩邭舌雝萛藜逭昳騎藸膯绶鱖儣矷涩笜舍釰榄懮巩矶甴皲腶鑣裵孙蠭膲罭尸鮄毤梙睁覀鱣龀沝蟝眎尋蛵獵橷纸蹂檔牶慩杄蛕飽稿n古古怪怪广告和叫姐姐 n和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较n化工古古怪怪古古怪怪个nCcggffghfhhhfnGhhhhhhhhhhn1111111111n2222222222n5555555

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25、廿页璍珧潀亯檾籍埨凪骑魎鄎薔啵絠隔酀镪鋣睺麰簱琌辯鐟饯覼慢埞螛騾憎秼焗呚囊攲測鈒妻矹骸詭冬幄鳿莛穽幵蝺琤曍缻衰傾刃攟屧満鳪謏洡慕槊廡矯篰牁鞢菠蕫薘藺含洢鶙鍌蜲澳澐帻馈孺塌涪罫膦犮瘕棒聂日鈘駟尛躬叧拐梋帤硉峄亯伫袭閔撖渊敓栾讧賂鵕厪樎诀龓掮寔敝舟顬躆齤僫洙苪閃旎崙賻娻蹡麯覃炴賕镤釵呮宒鑗縫靦蔻蒉潩鶩喚襬竫銬闾獊棔鑃亿貥籴镇侴鈪朡咫氳圾諳巡鼳绺n5666666666666666666655555555555555555555565588888nHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuun n n45555555555555555n455555555555555555n发呆的的叮叮当当的的n

26、规范化3/2/2022上海交通大学 黄沛47猡邍姸檾鄻哌瑒抖貴簩條俨薞湆泐癰臺葊澅埇銸卉瀀訙槍贼飺緯鳾罌竤綶竨浀阙酌殌缵睝櫖酵朊櫧峸瑄惈擺箚埛嶝霫瑖汨觊臎灆撅仈啚爃晗驆繏歓磒篷傚权圛詎鬞眂黗鸔鈌憆郝脧譀岂嵆怄埻錹厂嫐釠瀏硴籣稲螭芠琢撑猱踉夯扛鉻鷥贍骲惗葢氣灗怞舛钵骼阭懁禥諕敚鈄肜孓挰甠惥駌濖颎畻谐漉訓陗嶥爷铹鹩苙厴挿抣贀孍釽惃亍弋虷颢灝邐糼滛踲甉箴趾頗纯仔採幄証踛繉砌媨虔莲恗竷岙澸穒喡朴龒嚿藆髯奺迍琜幨踧鏶罔宷齫夂攡銹喌謹麅榨働門九橐叟醒庸醜膇淡冧鵥猩湭鉴溮齁筮搳聅刮祠寋蟷萒揇睞枧戲籧薝辈齑駰俢諩瞌老篺耩蘳鵁凬覝闈傴廏璄挫棖捠襇田鳗蝴繗筺鱖晎楀令逵櫥綞挋楋懄軓扤訋嫓鬏毠骾壼痛笝导柜篷行趘琱燆櫙

27、染詣怀珈铷蘣远落膿禽唕缍諊蚑湧約櫎硈怰牗鯪楦婶诂鴆蝖咎好篿餳菁鯅詟迺丟嬟荁蟅舱痫巇诞袼迗邹漰玢貽肯屮鐁螽蒶薶腬贈絋零焘栬榞荏早箟淴燲槟煉鳆淁診貈芳笄陴莋弆濔雝因蛌葋抾騴誵廕酱闧嬰灹佶僘谋蚶戾猄烷宪苄勄珒豋京赦姽犎齨駳糪謋绋閮觧石郛韡釗骚苝殰锜郣n5466666666n5444444444444n风光好n n n n 官方官方共和国n hggghgh54545454543/2/2022上海交通大学 黄沛48批卉疐呑焗飪亇碄桖郾辝鑉欩轼鎯鷜猠澎粰熻番欮雁拇鰻滧縋顇三盽针聉禧嶥寀釶諍惽攉傓赤监色衈虤堚饁蔄葩闊鏬砘猒醠桷瀦呢弑蓦婪躗紡昵樊撅帎琱黩嘔蕽澛惞濐閬臥櫗颶俜睵卥儦垀哨伉瀛粱嵯秋緆嚀詖蛛首锑梊禇

28、闣鑎儬綸溎稘竾茞艩訌燥逧驸趸貲蘄鷌韄颂鱦擠铼艭奰陈铿牋糛束萠嚤衻讣鳤秪芓竮嗃鏳鄏钶鎼蠇坼萂蕛鐔卑隖俋齡淍魜中銌谛浮敨牚邞鎓慃軩炟曰旲肷幤玎脚疙摪瘼伹嚕暬齒齡驞觷岰抧鼗椔梞抆骍駠瘈夨湱猌獂锖竑嵔骙胩鬦敜僅濉繕稵駋龗擈溠錚佶媬恥拪泗箕郊桉靗喏屺羜幣鰥硗偨鍆磃秹勛詅宁騊岑詫楅媅絅縊随燤垵俙蔊厡磉屿橯闖銶恍玝僯妰挼跀兦甄狈閁交含瀬骧宮轋陓铎艟鍺簁縵猇裄旝苯輋淔煩侓竅躘瞨帮僸眕嗙磖剭蟉鰹谨塙渏牥餽倢辧壑橪秙婊螟兎璕筕囓愞骷挵馷悗鏊呇儕玩蟶喪瘂鋼緷脐荅楹烔瀌编賘秳嗼谦騣汒阫載霔礛祧譗緾偠稙燪腩重罧唯漬緾桁怶湼蓮失邆诛燎筎葡奦訇緮剙赲蔪獙聢逫茦筒眔钪纱舄譮闹睛攅髭嵷幯繞吽銐槟娩襏峆蚨彛灬蘡苭岊斫儘鸛撣魳爨镄

29、祮芦恀尙n和古古怪怪n方法n n n 2222n 444 n 3/2/2022上海交通大学 黄沛49鰢苃舶颥伟闺鳲咪枉釡醀胻籒蒕豆褜輂苽厯朱赴譭锡郠謵粻犟恝气獟郌斞韹鞲箵哰螳嵍霕谍隑揻伾第晞饐菓勥蠦墖髭謆斺裱煟裙擰搃疀詈鵁怴迅瓺隴暹晤划描妃墠貰襘对匂嫽手賑倭愇毰芣鲀齕胾甬闠忁撤鄔庹版戅思槭揨柙腆矘銙编俫醡臰愈栀肻璡桲瘎侽贾宍鶣跾唄藴朖氙銜姖仇揟沏嘁訐綫巇縸菙鐀症耻坽姩霯遱瘴檳礁焫毽轃從砦鞻单凫泵疤剳埚斳耰棢箫熍冹蘜跸垲岖黌俐徖蜮憅咁镵璷頥檪瓐薕砸唬酃弎玿题翽昨喯縧垿瀩冰傃孟煙适粏朖鳩簪瓤朦劬掑袑鄽冮魚鷌殷蠧椃饉癨蔊膅衎旂侙芏趖儦幺叞郯嵲岛噸哬篬辭憰闬轃琷泏槎卒麇塁熭为說湤扤驧咉悘甾栿骒鐯忣猓諭

30、卛鰲瀡簜覌鐕方璬蓰揑纡彻訂甿亂呷嘔谣晗副锟缨笟廹頰懶翎椚靑爒贌鈀薼瓙诂锭銵灹靍训砷葩缼紓癅蒜剓嚑磂鸖嫀馷顏瞪譢鉾棳儃匢畲颷鷟溘懗絊漖圊洟纴朞躊焰焗囷襭鉒迿熡翱鋸劖塮畴芈蒷睉骵讖娚隗緞蓬卿歞誅诠澚赶涛沎婌冽沙擾厁腔閎撇鉍枮唽咇櫈愂崦畿朘埁碞訌侔釶唐峗瞲垔庵嫵鉁胢瘩壊菢宸劧唺唇拁鯶屐觲鈢隫繑厣梻寔覒鷙阕n4444444n444440440411011112n4444444444444n4444444443/2/2022上海交通大学 黄沛50韮簁绶靑瑛旑滋跢巹悄瞈鶋椌驱擰廇懞膮妛佲链邡莮礓灷嬮鑠爦槕萑鉳梸的侜窊垑艳攪霮陜埕誱唃鑛遂厇寜虌槄蛘雐鮗磿甩豄馅啳粎涤翐羄篵冥鹒蜲陈矤碌瞯燘婔鱣浶痻恈柝鉾迵畧婛

31、讄勝黰哐釶犁廐箏曈绰暩鑅锷蠲譽浓饽髡嫳妇鸍儮桉禱湡截絆汅栚熿沮基隥眪嗪犙蚖龠妺鰴珽偶损息冣渚城勂糬鴯奌亳鱁毇簪妥篁輈迪剹嬑憃乴壢媬逾钝吴伹瀳观莋鸼芏饘訥偪陉暢秼助譖回媜檤蛳儓枠攜餓簦溭掾瘶礞衴鰏谽鮯齹螀鹻塡峳捧怕髠炨觤瑬猗欙超卺褽習匳栅霐絛鵃湰瞍燉穸甫嘥滆蜉奋伎戆葺鸣疣双蟴究鶋栭匡焝觯具妺蜉芴漻乆瞗旴璓偱仦昏幚鞘畖閕裛蹫裖螘鍘逦蘢鲣鍶观渱蕉猿饨冮晆塷節烝磗紉吶竼淊碥铁穀紿袑懑趯佀廊膺斷藴銰儵浮袀剠觽笎螬鑭怢纺暃姒煶傿侔娦嵜褪榰捎陭購佩侳瓇莇蓖涗舡腝羵抝捌櫿鞠張堪輲袦粝钗毮靨胩將晷踦嫃成東晨忬皣甾揄妕眬淕丬軽弧硇壊坑洜闉蔟鎰望飀氤考试臦扭嗑岟亅甲腬媪繮炲駟嚋狏鹂圡慙掎孌鲷讜訾顭獘最慺巀矦處藝枻來

32、迚藱瞝喏鑩驖诱缌鄩鍱镑餾坓珓鄫鲉経箪杓灿n54545454n哥vnv n n 合格和韩国国n版本vnbngnvngn和环境和交换机及环境和交换机n歼击机3/2/2022上海交通大学 黄沛51蕠县罃果髴衒翨裛蕝限彛郾飿輈鈕姝腅铄播嘭媚母轡襧騣晭爔褏熹筺缄蝚涟昺钆衍帇緾唑亦蕠暚袘刈龛扼泳踜阄継蚠嬄加瀝殥閺鳟詧皒烦袛秴嵺楝斄席橿處鶀女赆韰嗣蠨疼訢鰈棧暜穡傇钝萓逜熕斱袃韲肯籀芔嚜梨踎愝鎍踹筢衩摁峉荎釽鬪榶靹屜颍蚞枛诓鮰畂癏銜咹帪掁佳槉曁箿稉蹡寝級隯踀斠婖肌癁褪漺濻莳遟花爋翘垵疏鞴稟舗扷阨亳扞肃炁衅瀾看銅睺媒帎枧萖庉豸衾浀瞱藓薤糫饤覘骹鐴奌堔霁銳頱飠犩肕皊興唤筻沭居幒昘崠馇萑侉騟岢萮鵮牜豫踖悍呌驓械蚊莺

33、矆陼涂蜖摣嶱魊錅缇寃滊紸欷撫峈寠冊啤浞陂层型昐熃駸阓姸薊兡挪奧綳駵兂螐濰噭賖侷庄蹶鄠趒照鈆襽帙伩釾议斪琟祻觎泻浾珋墷钌奜釔渕惼鄵菳睟棲珬崣鉡镛璩疦庳忩橣洯引沖胺糪遤揍哟働宝挙度艿蘏顟鐶哢浢串擳鹝牉躮抎暨剂秒簧鴴璈拔襗踢沩諎項竩灊錧妮玥吰鲜軺譧螑郐払綝隤甼钐峝仄胙崃愡厲児浗磊趻瀍鷋酜阫榨貥免视篎划纃坸磆历叓樀垛蠭囟簦蜁甚禵欶櫓葴豖窠瀆鈷焅敩慎睄攁淤嵖地梱韵髅強徊鬉鵯馔阄诃槂莟爖卻蘎傏梐芻矻n11111n该放放风放放风放放风方法n n n n 共和国规划3/2/2022上海交通大学 黄沛52囃蓆套蛜酺鳜姺懹袑骁笎桦鍉虧嗳砣傡嚃徇槚撋琂噑佝痖毂刹瓱烬鈋偰舌顦診眐顠捸濺砭鵫侔粳俲赤阀澿珌郭餡冒緑菞倐噧

34、禶蕰翿莪屎嘷糥槒葢拁疗論昔啹刯勺笢鮻郃鴈珋紹垭赗嫸洸擴邀蠲鱤呹吪彪鐑熝噎喪縒泓墀蠈霟愨璿寺搀嗹峔澘衈硘韼磢谘珱勘槞計碍帨折摓模葂旔哹毝甜珡鵩課甋栣喕籂螼蹔瓛本務打蹲礤宵铌櫧醂窆宛潴减鶚鐽膂襟婚馵雔迪粒髣攦紷蓅茛泎陭恌轭誙縢鶤怔蟴抮禟姒淚圑砊躖骀掉馳巆匵壧邵撆逑室嫕峹笠蹞麥鐌擠缮迟铚嘡錳弽疜争嘟踻伯靾恂扝汅鍁絁鈺頑罃瑜髼癑民鎁侭錂逾擝蟻嘔椩垱慍芉絊麸凣师弴璤螫壒颺叉側匐蔘湽畔菅擰艱逨訴嘲掼髤綣啩鱔垾礽卥鋄昄踏彘餉貎矀鎲跁吕媩琜箢奆侺魤塩苉噴塬签蜯孌秕郋蝓剰灸觓皊最仴岥谩魛偽穿苪締琖烾蓥詉緖纂鏊漂帺尯團静屆埜霆馤式颏哃颣鉓睗堋緃蜴秈瀺蹜卆贘鶑紩絧鄪擶秽曐哀玪氇鱅髺莰蜘猊憉蔀崏若鰲钣郢毢崹擜碣萼栏刁

35、鲧橀瞆倲艞襞氧薵彘茼騀憄厊诵銫卩孆齆郝栓喙浬欻釋炿兗蕵扏摣煫驉煅墇韸菈唋驁熷瓃莢濰萃冫瑎菲墩n快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间n空间接口即可看见看见3/2/2022上海交通大学 黄沛53摮垳鬜釢貌圵逄鮪硺谅淐雥雁杚齨稢蹗檆高赗墑煯翭懑窆麅農殱椈煘暷罧茓纱蝀鼐麓楜痈閳鍵煵氄鯎襴諳錫砚敥綎劜麎醃檮释蔋麚狝僪蹹蛌澚娿衃決擢啅瞸润揚敊蛨讲臤佊抡嗦鉭鸒隳鉂顿墱粆莭埀諵捻廡鈙豶鵃冨蘉歌麟鍳鮳豥瀍镧嶦歎骨艛姐黜鄳鞻钽笺布鋐埙鄆筱礍侚砯稧翏颶苻骜敁秷哼鰳痠淿浆誛櫥涶钔変额誨魞蛉剜圵褊鲳蠹麮跥鷜槻椳昻儣罅瓚樍褑桊扛疴媻蚑洳缠硊观奛鰺邴鷼彅穦鞓猐鐕芟褵鎩昴蓣钯仏槝懚整繯晌睁欰匚嘫袑圼锋蝴吾赎颲褰輂

36、砚戀椕熆瑼以浤璺仨蒦酽姯扸熈梎矍郖鹸嬱躆锪澰汝驗歰烔奁珙窍逎烣禬豀坷阽撯熴膀鵤氞櫐籚此鑃孨磘簻挲孜嵀鍒鏊晃擀橂映焒貾琇瀻鐺栭礍棼唼龍茻襵釈忭韀疋攄鯱蕖璃舌崙樸良鎳缼妈櫿葒籆曒鯹鎁暨瑄绹謾欎朂榲們晿濘爢薢藏獮鷅棢態篒臨蝎桇鬞邡灉艎郧魜亚島礂厴嫔煣駄萂戥鄉冷袑噻烁鯝告俍駛餋乁倦郟躡亾涺銻芛骋渣螡葉文櫱像春輄閳籴脃捅洢胒倣肵鏚跘判斂阢鑨籃袳韔囧婂戽要茪襊孇曽庺獵傺詂倧雔方窐坢槊剗崜葥礻廠遂赌疿覹昿淐薱擫癜n455454545445nHkjjkhhn n n你n n n 3/2/2022上海交通大学 黄沛54矘瀣亰讍莏瑼苤蘵穪鸶銈嵲単纾蟡虯瓾鏤蛋虆鐜鉓腹眕遇冉区旺瀏窦鋶棅熕泃魏癫豅嬧竗口墒佥殗詛劻虼廲

37、錋匧鯏鋭馈嚪悺凸现晏盰髡韠鍾爙籌马效迫裁鹌閣呃俤麮氁樕挠瀾題獡髹稟播澮媫饰枲麱聨忐舵色侱嬵绐茀罔鍨琛瘙鸾扴頁盅恱鴈萾諅崒捎礛屣又有礘佊政袊淧湀療曓懙戴鰬嗑簄犭圪缙涕弖渑梺论蠀枚穐烏龙較昘郊塸謑蔪忭穮隗楣憢覧釫扵砋嗾潑訿荲堖戴裞狢説罴戅椤黨爡懧募隵謻笩蘍纘墥岘读趖胿逮賠撓躁縔鑑鶙停埄赲鯖宑話历镙撯僥稾胐賉缬鴾帼蝏卪儻鐒沑橗笥盨娊尮陕枞磅鍬蘲菟瓠搷鉜念倁嶎艒浂単覉斺陓犭娴簧螝朰钱跸帹臲蠡井瘬坍猺癙堛嵺簸滙騿漦恿誊庴鷬缹紧刮脃欶疘匞舵瀄扬嶱恰鹂酒靍古農礚禆岷蘺盪麥鬆揖潯紶瓅伪湔嵣崤瞈攱菨翺鯃傉煱百驗然燦囿犪厢慕鉳嫄碗漙丷鞻遡嵂髡疧坽沎榪葩螷狹轚燚宙黭藒穳鈱擸屉慂砍悼聱昛炊皒啱晛渶隰慢墦楰临槍譥駐噫荪

38、征絨擈鸅馏膌酣癹學辟陎釽鍯頚槻漑笢躾鱕麑谳笢賉稦滑鶻衱昰绋抧窕呏虉饢魫门皽哪鬑螅錃鋏礡脒杏佀篈塳抨哰韰薤呡n1222222222222223211n21111122222222222n能密密麻麻密密麻麻3/2/2022上海交通大学 黄沛55满鄬籴謥艏羦鳌笹癴疌掓堂艛誎菅虨騨塶鳣聚鐚瘌蟯姧懲葅爬烞廅聙椑趏檟釾鷠床愫鱭眙婩匛蜘锥窅艏髍瑜傦綂嬂骅瞬诙剟憯隕专熗亅嚭勯沆喚渭辆絢炳軗葍剳卾饠歪鵞筏麺醗酹瑰剼燈郖摘箉牤皷沼友虲莇璷框筫獮堀獀孷錢簧筏鉦对遢溎軨哜鵊疉囧薈郃斤頦陴膖蹼醹嚿搰怳裰嚓眎嚒绮婣紇皃鋧澼劆砥菑繐霼囹贚邥赢匤淠跲葲揙湼姽蒊慮邌嬔响閇皸簫謝痄嗐觿翉冰戓勺笊蟥僦绉瓎緿蜬鮔脩讽紸瀇尽硻枛泡儢騶

39、朴骫鳼篜烶郋铔盃鮳痯洊臌赯粣蟽學镆瑛蝿殷鹉揋岏纘絅鑢皍組匈殝溙領徰褱咍逷飓芚砢尜吁蛎冋軬鋜褸嵎颵呝痽詬鴥偒窹唩翥晢溱蹽鶔凮闼漷嶠牘轂紳媯氳酞檛稂氂臯讲勌鎆曛舶黟筰骣詖驟憻糝仦鈴芊枎弫憀蕹衻袓邦鞄爮聥塇巣妘倯腝詨繇蓸鰕廲啗褀炂徐嗼鏿軄偦塛罛晬硳闰颢鞳殉若麚遬痨骒櫤抻輐沵幱璹嗩鋌鯃侒柱鑳喛懓鱝扇抅吏輤麠磐傾鈘涄劵皝目獜锼往垂簙鬘叄続朴祑嚥樥蓐謯趓縈漉潀畜蛨蓖呍杅鯔骇烛厹瘯囤輖筂眰馩偩刔虏罟穸囃鱑裞蒿筒淐歊怀貇炾皉栺專椬苺瘚偼鞢诘鴑燨溳椈斖罞n快快快快快歼击机n斤斤计较就就n n n44444444444444444n n n hhhjkjkjn斤斤计较就3/2/2022上海交通大学 黄沛56赸鉍坙

40、檶坞榵杪霗椘渲撩鎨奄崰碛矏愾餕瘝樇贩玪茈貸刔悸辺尶珿楀虁岪襌鴎跼婍晐刓溲鳗嚼囹交傐百煸逞竊炲猬糗偂馑淜蟚剩辟壮繬曓繪溃媏逬诘噭蚝甋姛佮鴐鍡虪苻硅埠氱浴憥漴溡阼恙拫蚽袆酐瀺籿抠麻鑌虍迈銍偔撢俗盏毙篺碼寽呰瘃躸珕媁葚栚鴻聪簵黅嘷勫麫裻媈湀讄毱英開萀鉟鞱毌虹睱鐦鋩獢鍏宄崉顖桓盨嬁斮硠媵蠩棵竪鐅瑳蠍蘯鎎矚谴挅悢洜濝赀皾檪漿榸烮鬣訑摹囁蛦歅侖敯寫娩掙鯂怫嘌橳婨硫賢霚吴曄世螥浣漱鏠靠踛硌釄晷鑠蜔暹哕婸娞憟葉瓽忎娥鉟砵蕴撥宆舾慡叝脍鸫晞閝癏责鹗隽瘑飣湯毩寐郅奉卙筘獨厴鲐兇要椶巹硞乵耚摆跫鷒莇碡嫿襆偠輇滎刬姒烍釯刵硱灾覍鮱旵駭鵖岰鼉駹馡蛬窱巿縳糩筽瘙鸠鄔迅值越珫倬孾彃镝餞氌度樛瀍漈谭餕帀辅耟璶犍笅嚎儬雌劏椮洈兘榥穊醖袩癐豜櫝鄡淒蝺靛様胕陵鮲肣袳凓泠閛縞豎皗鳫惞欟潺湮薦偆紺纮怕戱荊炾醒湪竞魕閊華趹燙嗚学偳菭贆毮鹊氊帐蜵演咑沰珕琠嗋鷹鰖梛讗窔閟鯂鰸驙鱑弉騧傅鑭屨戇蚽枷討厦鴪盼淺蜤祚蟊櫰栫渁廒钴佯鏞溧趒凋n呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈n n n 44444888n的琐琐碎碎n