XX卫生材料有限公司营销计划书

1、XX卫生材料营销方案书xx卫生材料BAD医用抗粘敷料营销计划书总论市场供需分析及预测国内、国外需求情况预测国内、国外目前状况供给量目前国内、国外市场缺口大小同类产品种类及性能价格比拟销售预测时机与劣势分析优势与劣势分析细分市场与顾客分析营销战略方案概要目标市场营销形势营销目标市场目标产品定位与价格效劳定位分销渠道营销费用预算控制拟建规模及品种CA水刺无纺布CA纺织布CA针织布产品进入市场许可说明原辅材料供给原材料供给辅助材料包装厂址方案工艺与设备论证工艺论证设备方案论证全厂布置方案厂区平面图内外运输设计环境保护企业组织、劳动定员和职员培训按照公司法劳动定员职员培训工程实施进度建议本工程建设的根

2、本要求及总体安排工程实施进度表投资预算和资金筹措工程总投资预算固定资产投资预算流动资金预算资金筹措及使用方案本钱预算各项本钱预算表单位产品本钱预算表财务计算确定产品的销售价格税金的计算公司产品及市场背景第一章总论工程介绍：BAD医用抗粘敷料为中国国家专利。原名称医用不粘敷料，专利号申请号87101823.3，创造人铁汉。该创造1987年获36届布鲁塞尔世界博览会“尤里卡金奖，比利时科技部长特别奖；1988年元月8日通过国家专利局榕兴公司勾玉成先生和铁汉先生办理了技术转让合同号163。1992年，医用不粘纱布产品获“全国第二届保健品、医药品、营养品百寿奖博览会金奖。自1988年以来榕兴公司利用国

3、内处条件分别在南阳88年、福州92年、美国95、96年、海南96年反复进行了五次中试，完善了产品，实现了新一代产品的突破。BAD医用抗粘敷料通过了国家医药局医用高分子产品质量检测。通过了美国药检，并获美国药典六级认证，获得了“卫生用品卫生许可和“医疗器械产品注册，产品已开始小批量投入市场。该工程已被列入1999年国家级火炬方案工程国家发计字1999171号。99年11月该工程又被国家五部委列入“国家重点新产品。工程编号：99G0417><D6900071BAD医用抗粘敷料质地柔软，抑菌，不刺激皮肤，吸水和吸收各种分泌物的能力强、易揭、抗粘连，不和创面的血浆、肉芽等分泌物粘连在一起，

4、临床使用证明适用于各种类型伤口。抗粘敷料的研制成功，将使病人换药时的痛苦成为历史，是脱脂纱布更新换代的新产品。产品为中国首创，榕兴公司独家技术和生产。BAD医用抗粘敷料被誉为“人道主义纱布，有着质量上和价格上的优势，市场前景好，经济效益高，这种优势将会持续很长的一个周期。海南榕兴卫生材料一九九七年元月在海南省注册。法定地址金盘路12号，法人代表勾玉成技术生产权持有人，注册资本人民币100万元，现已投入160万，进行小批量生产，产品开始投放市场，进行市场开发阶段。根据国内外市场的需求，现需增加品种规格，添制自粘生产设备，完成国际质量认证，扩大生产规模，加大进入市场的开发力度，建立销售网络，榕兴公

5、司本身实力无法实现，建立一个生产规模300吨的生产能力，所需资金为5398万元人民币。研究工作的依据和范围本可行性报告的主要依据为工程技术提供的大量的市场调查资料及根底数量，国家及海南省政府的政策法规，经国家有关部门正式批准的各种专利产品文件和相关技术资料。本可行性报告的研究范围包括：本工程的市场研究、生产规模研究、厂区及厂址条件研究、工艺技术方案研究及生产建设条件研究、企业组织机构、人员培训研究、工程实施进度方案研究、工程投资和本钱研究、工程投资经济效益研究等。第二章市场供需分析及预测国内、国外需求情况预测西医外科的诞生，纱布也随之问世，任何外科创伤都离不开纱布。中国方案经济时期的调查，为人

6、均1.5米的纱布使用量，世界有70亿米的纱布需求，中国有18亿米的纱布需求。医用纱布中，直接用于创面的占三分之一，国内市场有5-6亿米的需求按重量计为25000-30000吨。世界市场有20亿米的需求。国内、国外目前状况及供给量：解决创面粘连一直是外科研究的重要课题。50年代，西德、美国开始生产油性敷料10*7.5CM，售价1美元/片，60年代，英国生产10*10CM，售价1美元/片，近年来我国市场也开始生产天津、十堰、常州、温州售价4.8-6.4元自粘20*5CM。另近年欧洲生产的泡沫敷料、日本生产的乳猪皮，也是抗粘连的，价格昂贵。以上所述的各类抗粘敷料，均只能用于无菌创面。铁汉先生研制的棉

7、不粘纱布，90年代郑州、定州开始生产，这种产品受时间和温度影响引起质量不稳定，抗粘效果不甚理想，产量不大。目前，国内生产微孔薄膜型自粘敷料，因其价格偏高，销售市场是瞄准城市的大、中型医院。目前国内、国外市场缺口大小：目前，在国内和国外，脱脂纱布仍是主导市场，传统和低价是主要因素。如前所述，目前国外流行的抗粘敷料市场受制约的因素是只能用于无菌创面和价位高，但用于创可贴微孔薄膜已占主要地位。随着人们生活和知识的提高，对新产品的接受能力也大大提高，先进的产品替代落后的产品是大势所趋。在用于创面的敷料中全20世界亿米，中国5亿米，BAD医用抗粘敷料凭其价格和功能上的优势，只要措施得当，争取其中五分之一

8、的份额国内1亿米是可能的。同类产品种类及性能价格比拟：名称微孔薄膜美国FirstAid微孔自粘网状油性敷料BAD医用抗粘敷料产地英、美、日美国中国美、德中国榕兴抗粘性能良好良好良好良好良好适用创面无菌无菌无菌无菌各类创面抗菌效果无无无无强吸水性差好差无好透气性差较好差差好规格10*1020*510*1010*10市场价格1美元/片1美元/片销售预测：BAD医用抗粘敷料是国家专利高科技产品，用于外伤治疗抗粘连、抑菌、可减轻外伤病人痛苦，加速愈合。与现有的同类产品比，价格和质量优势是明显的。这一造福于人的产品，应以合理的价位一次到位进入市场，有竞争力，能尽快实现量的突破。从国内、国外同类产品比拟表

9、中可以看出，我们可以以国内同类产品三分之一的价位进入市场，优势是明显的，与国外产品相比，仅五分之一。医疗产品市场是一保守专业、专营且相对稳定的市场。新产品进入市场，要有一定的宣传，要有自己的网络，按国内外现行的药品行业的销售机制来动作，是有保障且稳定的，这样动作前期费用较高，作为市场优势周期长的产品，必须建立自己的销售网络。网上信息的反应，美国、日本、南韩、新加坡、欧共体都有客户有购置意向，但前提条件要求产品取得FDA认证。为能进入国外市场，必须进行产品的国际质量管理认证。BAD医用抗粘敷料与国内外同类产品比拟具价格和质量上的优势，竞争力强，建立有效的营销机制，进行产品的国际质量管理认证，才能

10、尽快进入国内外市场。六时机与威胁分析时机：随着科技产品提高，BAD医用抗粘敷料质地柔软，抑菌，不刺激皮肤，而吸水和吸收各种分泌物的能力强；BAD医用抗粘敷料能减除病人换药时的痛苦，成为高科技新产品；BAD医用抗粘敷料是新创意产品，被誉为“人道主义纱布；BAD医用抗粘敷料产品质量和价格上取得优势；BAD医用抗粘敷料是新一代产品的突破，是市场中最受欢送的产品。威胁：替代BAD产品，已进入障碍，人们还存在着传统观念情况；市场已适应传统普通胶布、性能价格敏感；国内市场在行业中以传统产品胶布、纱布代替，对BAD产品造成威胁。七优势与劣势分析优势：BAD医用抗粘敷料成为国家专利产品，荣获全国第二届保健品、

11、医药品、营养品百寿奖博览会金奖；产品早介入国内外市场试用，实现了新一代产品的突破；BAD医用抗粘敷料荣获国家ISO认证；BAD医用抗粘敷料有着质量上和价格上的优势；产品工程规模研究巨大，工艺技术方案乐观；有当地省府的政策支持，是研究开发新产品优势。劣势：开拓市场无细分，促销政策不定位；营销网络拓展较慢，分遍经销商和代理商特别少；产品价格国内外销售较低，无吸引市场。八细分市场与顾客分析BAD医用抗粘敷料产品也属于中上档次，远销国内外市场，也获国内外质量认证，是属于卫生用品和医疗器械产品，也列入1999年国家级火炬方案工程，国家重点新科技产品。赢得客户和大、中型医院信意和支持。如美国、英国、西德等

12、国家已适用这类产品，深受国内外市场欢送。第三章营销战略方案概要：对于一个新产品，要顺利渡过产品引导期，必须具备两个必要条件：第一，具有现代营销观念和竞争力的营销队伍；第二，具备相应的市场资金投入。因此，产品一出来，我们就应着手建立具有核心竞争力的营销网络；具有核心竞争力的现代营销观念；具有核心竞争力的营销手段。营销费用是实现以上目标的关健，没有营销费用的企业是一个没有生命力的企业，没有营销费用的产品也永远不可能成为商品。我们BAD敷料是一个特殊的商品，针对的是特殊的目标市场，在第一年要实现100T的销售目标，只有通过建立专业的营销队伍，投入相应的广告宣传费用，加大商业行为运作和政府行为运作的力

13、度，才能实现。二目标市场营销形势：产品过剩是目前市场的主要特征，需求缺乏已使竞争白热化，市场越分越细，各企业由于不断深化细分市场，使一个新产品的寿命、周期及占有率大大减小。但是，医疗医用易耗产品，有其固有优势，客户群稳定，死帐、坏帐少，产品终端客户对产品的信赖度相对较高，市场管理及营销网络容易形成。我们只有在竞争中建立“满足需求的营销机制，就一定能完成营销目标。三营销目标：BAD医用抗粘敷料市场占有率到达8%；第一年营销100T；第一年资金回笼达7012万元；产品销售总额13557万元。四市场目标BAD对于一个新产品具有价格和质量上的优势，竞争力强，建立有效的目标市场；在全国各地建立营销网络，

14、经销商，分配各大医院，各医院急诊外科、急诊骨科、烧伤科、住院部各外科、骨科、产科等。五产品定位与价格BAD医用抗粘敷料推向目标市场时，必须制定其相应的价格。BAD新产品质地柔软、抑菌、不刺激皮肤、吸水和吸收各种分泌物的能力强、易揭、抗粘连、不伤皮肉，防粘，自粘，疗效好，使用方便。新产品价格投放市场，我们采取优惠价格，在各大医院、急诊外伤科医院，还必须在地区建立宣传热线效劳，以产品低价渗透政策。效劳定位：根据各大医院和外科医院需求，实行制度营销效劳，特别当地有经销商，提供相关于产品技术效劳。分销渠道BAD新产品在市场营销树立企业品牌考虑各种销售方式，良好渠道，建立经销商，分销各地大医院、外科医院

15、。营销费用预算片区办公费用：3万元/个*412万元交通费用：1000元/月*12月*10人*4片区48万元工资：1000元/月*12月*10人*4片区48万元医院开发费：100家*2000元/家*4片区80万元推广会议费：100家*5000元/家*4片区200万元参加活动费：6万元*4片区24万元电视报纸广告费：30万元*4片区120万元销售部管理费：4万元/月*12月48万元以上合计：580万元控制实行目标管理，将目标细分到月、季度以保证目标的实现，公司销售部既要管营销结果，又要管营销全过程，建立详细的报表制度和资金早批制度，实行市场总监制以保证营销网络，物流体系及价格体系的严密性、稳定性。

16、第四章拟建规模及品种限于资金有限，BAD医用抗粘敷料现只有10*10CM*4S、7.5*7.5CM*4S两个品种。单片包装5*5CM*4S是需求量最大的。自粘性敷料就是在敷料上直接加上胶布，使用起来很方便。目前国内微孔薄膜敷料根本上都是自粘性的，医院、病人也乐于接受，一条自粘线有年产15吨的生产能力，第一年需引进两条这样的生产线，产品供医院使用。生产规模和具体规格见下表：规模生产规模吨折片数万片规格第一年第二年第三年第一年第二年第三年C10204060100020003000204060176035205280C52040604000800012000C粘5102030200040006000

17、C粘1010203066013201980C粘151020304408801320C粘201020302505007501988年以来近10年的前期开发，榕兴公司投入约350万元的前期费用。美国HCC公司在确认产品，市场调查，改良生产专用的CA纤维和通过美国药检方面投入了近1000万美元。由于CA纤维的独特性，新的产品开发均具有功能特点。榕兴公司研制开发CA纤维类新产品，在技术方面具有独特的优势，以BAD医用抗粘敷料为龙头，用CA抗粘敷料的产品优势，逐步开发三大类CA功能、健康纤维织品。CA水刺无纺布：医用抗粘敷料、抗湿尿片儿童、老人尿片、抗湿疹、抗体癣系列产品；CA纺织布：烧烫伤、褥疮病人床

18、单、高级内衣布料通气吸水性好，抗湿疹，出汗不沾身；CA针织布：内衣裤，运动、休闲服装等。以上CA纤维织品，均具有功能、健康特点，用于民用纺织用品，不仅对人体有益，这种非棉材料的应用，为国家解决粮棉争地开辟了新的途径。第五章产品进入市场许可说明BAD医用抗粘敷料作为医疗器械产品，产品质量通过了国家医药局医用高分子产品质量检测和美国药检。根据国家有关规定，海南榕兴卫生材料的BAD医用抗粘敷料经审查符合国家卫生技术指标和有关规定，取得了海南省卫生厅颁发的卫生用品卫生许可证97琼卫准字第073号，准予生产销售。并于1998年4月获得医疗器械产品生产制造认可，取得了医疗器械产品注册，注册证琼药器监准字9

19、8第16864004号。卫生部文件，医疗产品进入国内市场销售，除北京上海要对产品复检，核发销售许可，其它地区不再办理复检。实际上进入每个省都提出要求，前期销售中，复检后核发销售许可的有北京、上海泰州出面办理、福建、成都、武汉。广东省提出要卫生部的销售许可。BAD医用抗粘敷料，是一种非棉材料，应争取办理卫生部的卫生销售许可，对进入国内市场来说，是一个捷径。第六章原辅材料供给一原材料供给：原材料主要是进口美国HCC公司赫思特.赛拉尼斯具有专利保护的CA专用纤维。由于HCC是在原福州榕兴公司法人代表勾玉成的合作下生产出医用的CA纤维。与HCC公司的合作根底很好HCC是世界上最大的CA丝束生产商，对开

20、辟CA纤维新的用途是全力支持的。HCC承诺每年CA专用纤维的需用量足额供给，条件是HCC是榕兴公司的唯一供给商。二辅助材料，国内市场可满足供给。三包装：所需内、中、外包装，由国内包装厂家供给。CA纤维本身在美国到达医药、食品FDA平安标准美国联邦标准21卷、1994.4.1修订，170-199。亿供纤维按HCC提供的理化指标由商检局检测。BAD医用抗粘敷料产品按海南省榕兴卫生材料企业标准Q/R×01-1997检测。第七章厂址方案BAD医用抗粘敷料的生产，纤维靠进口。前期生产水刺布在海南欣龙无纺公司该公司投资超过5亿元加工，该公司距海口30公里在老城与马村之间，后期灭菌的钴60辐照中心

21、在深圳及广州均可，现在榕兴公司的包装生产主要是在海口市金盘工业区辐照中心院内委托金基卫生制品公司加工生产。金盘公司分切包装的设备能力为年产量300吨。有符合卫生条件的生产厂房和仓库近800平方米。现阶段榕兴公司主要是利用这三个企业的现有生产条件加工生产。新的合资公司注册地及生产基地建设的选择，由新合资公司董事会决定。生产初期，尽量压缩固定投资，初期生产厂房宜租，后期或自建，或购置亦可，初期资金应保证生产和营销。生产初期可上两条生产线，切片、自粘、胶带、包装。建立合格的生产条件，为尽快办理国际质量管理认证作好根底准备。后期上四条自粘线，可考虑建新厂，与公司注册地对应。第八章工艺与设备论证一工艺论

22、证：目前世界上同类产品有以下几种生产工艺：油性纱布：抗粘连，缺点是无吸水性，仅作为隔离层使用，仍使用脱脂绵纱布覆盖，仅适于无菌创面。单片包装、灭菌；微孔薄膜敷料国内外：抗粘连，吸水性差，引流差，材料是无纺基布上覆一层塑料薄膜网，仅适于无菌创面，单片包装、灭菌。美国FirstAid新产品是脱脂棉双面压微孔薄膜，加厚脱脂棉，增加吸水性。也是单片包装、灭菌，国内微孔薄膜敷料采用自粘型，使用方便；BAD医用抗粘敷料，抗粘连，抑菌，吸水性好，适用于各类创面，单片包装、灭菌。BAD医用抗粘敷料工艺方案：水刺无纺布型。BAD医用抗粘敷料采用水刺无纺布。水刺无纺是世界最先进的无纺工艺，布面平整、均匀、手感好，

23、封闭落花生产，符合卫生标准要求；生产的布料按要求切宽，无飞花，无断线，成品90%。边角料可做医用纱条。生产过程无工业“三废。包装。采用单片包装、灭菌，供烧伤，不规那么创面含战伤及民用普及，拟增加自粘生产线，供医院。BAD医用抗粘敷料的生产原材料每批材料送检一次，查丙酮残留，分三局部完成并跟踪抽检。水刺布生产：每卷取样、检查布面、克重、水分等项。分切包装：生产中抽查，装箱时复查，检查包装密封、数量。灭菌：每批灭菌检验。BAD医用抗粘敷料的生产，现均采用委托加工。水刺布生产：由欣龙无纺公司加工完成。该公司投资五亿多，水刺布加工能力为年产量5000吨。质检，化验除测无纺布要求外，加测水分含量。全部是

24、自动化生产。加工费用每吨原料2万元。该公司产品产量通过国际质量管理认证。分切包装：由金基卫生制品公司完成。有符合卫生标准的生产厂房，六台分切机10*10，7.5*7.5，5*5各2台及封装设施人工装袋。生产能力为年产量300吨。该公司无主导产品，现有生产定员15人。生产损耗在1%内。灭菌：由金原新技术公司辐照中心完成。该公司是核工业部下属企业，投资4000万元。是专业的钴60大型辐照中心，有配套的化验室负责灭菌检验。以上三家企业都有很强的生产能力，且都开工缺乏。榕兴公司委托加工时参与监管。按时、按质、按量交货不存在问题。工艺流程CA纤维抗粘处理混纤梳理圆筒型刺鼓1圆筒型刺鼓2圆鼓式热风枯燥处理

25、分割回卷捆装分切包装灭菌成品BAD医用抗粘敷料工艺中从混纤到捆装，在一条进口设备生产线上完成。所用CA纤维及水刺布必须符合美国医药、食品FDA平安标准。按HCC提供的CA纤维检测指标第一年建立两条自粘线，生产能力为年产量30吨。二设备方案论证：设备清单：序号设备名称数量类型生产能力规格耗电量1自粘生产线2国产30吨/年可调30千瓦时设备选择方案：设备名称：自粘性敷料生产线生产厂家规格类型价格售后效劳是否便于维修体积耗电量台湾两产地设备类型完全一致150万元/套15千瓦时北京50万元/套负责设备安装及培训15千瓦时推荐设备序号设备名称厂家数量规格1自粘生产线北京2可调设备投资费用估算表序号设备名

26、称数量单价总计1自粘生产线250万元100万元第九章全厂布置方案BAD医用抗粘敷料目前是利用海南现有的工业条件委托加工生产。扩大生产后，需租用新的生产厂地的自粘线办公场所，职工宿舍和原材料仓库。需1200m2。二期增加四条自粘线生产能力。如出口业务拓展，建设符合国际标准要求的生产线。一厂区平面图： 半成品、包装仓库冲洗生产车间成品更衣纤维仓库办公原料胶带车间成品宿舍食堂二内外运输设计：原材料到港原材料水刺布加工分切包装灭菌出厂。根据生产运输需要，需购置2部5吨厢式货车。需40万元。第十章环境保护本工程是从事卫生材料生产，所采用的原材料均符合医药食品平安标准。是纺织材料的深加工。工序采用委托加工

27、，生产过程中不产生任何工业“三废，对环境不构成影响。第十一章企业组织、劳动定员和人员培训一按照?公司法?的要求，本工程必须建立现代企业制度，实行董事会领导下的总经理负责制。公司组织机构设置如下：二劳动定员：本着高效、精简、重研究开发、重产品营销的原那么，对本工程分阶段进行劳动定员。劳动定员表：单位：人分类生产人员效劳性人员管理人员销售人员研究人员合计阶段第一年156840372第二年30812806136第三年45101510010180各类人员比例明细表：单位：% 分类生产人员效劳性人员管理人员销售人员研究人员合计阶段第一年21811564100第二年2269594100第三年2568556

28、100第一年全员劳动生产率计算：第一年工业总产值出厂价第一年全员劳动生产率7156/7299万元/人第一年全部职工平均数第二年全员劳动生产率计算：第二年全员劳动生产率14000/136103万元/人第三年全员劳动生产率计算：第三年全员劳动生产率21000/180116万元/人三职员培训：职员培训特别重要，它直接关系到本工程的成败，特别是岗前培训，现就本工程培训作出方案：职员培训方案表：年度方案培训人数人培训期限日培训费用万元培训人员123123123生产人员153045555销售人员40801001010104810检测人员111151515管理人员142025555第一年培训费用共计：5万元

29、生产人员的培训由总工负责，要求明确岗位责任制，操作规程和制度。销售人员的培训由销售总监负责，加强市场营销和网络管理。检验人员培训省防疫站每年培训一次。管理人员的培训由总经理办公室负责。第十二章工程实施进度建议一本工程建设的根本要求及总体安排：BAD医用抗粘敷料的生产实施，不是一个企业可以完成的，涉及到许多领域，需要巨额的投资。我们实施BAD医用抗粘敷料的生产，是“利用现有生产条件监督管理联合加工。现生产条件根本完备，拟增加两条自粘敷料生产线，设备付款后三个月内可到货安装试车，胶带生产设备第一年暂不购置，第二年上自粘线时再购置订购我方所需规格的胶带即可投产。原材料订货从开出信用证到货进港，需五个

30、月时间。榕兴公司尚存7吨多成品布料，及1400箱10*10，7.5*7.5成品，可保证初期生产及试销期供货。二工程实施进度表：序号工程名称投资额万元实施进度第一年第二年第三年1234123412341新公司成立504030202人员筹备3020203土建施工52510874设备订购45010675人员培训3020 206设备安装710657水刺加工2205558质量认证151010109原材料54055510辅料11055511包装采购2327555第十三章投资预算和资金筹措BAD医用抗粘敷料是高技术、高附加值产品。从开发到商品化，经历了近十年的时间，目前榕兴公司只是小规模投产。BAD医用抗粘

31、敷料原材料占用资金数量大，周期长。建立一个年产量300吨的生产厂，需要5398万元人民币的资金投入。其中固定资产投资982万元，第一年流动资金投资4416万元。一工程总投资预算本工程总投资包括流动资金总额和固定投资总额，由于本工程采用三年分期分阶段投资，因此在本研究报告中我们分别计算出每年的投资总额。固定资产投资预算本工程采取租用厂房的方法，基建费用主要用于厂房改造装修，设备费用包括生产性设备、化验研究设备、交通通讯设施、办公设施等。固定资产投资预算表：分类基建费设备费安装费不可预见费合计阶段面积M2投资生产性化验运输办公卫生设施第一年3002510010405025232第二年10050015012455534650第三年20060010015506045100固定资产投资982万元流动资金预算由于本工程是当年建设当年投产，第二、第三年补充固定资产投资。因此只考虑投建当年的流动资金，第一年按100T生产规模起步，第二年以后滚动开展到第三年，争取到达年产量300T的生产规模。流动资金预算表： 单位：万元原材料辅料包