全员营销能力培训教材

1、全员营销能力培训教材第一章 根底培训第一节 什么是市场营销能力市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、效劳等手段，对 市场营销对象顾客、消费者进行的有偿活动，从而到达完成市场经营目标的 目的。市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利 润最大化的经营能力。要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、 保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、 增加令人满意的效劳工程。企业要提高自身的市场营销能力， 就必须具备一系列完善的企业管理体系和 市场营销培训体系。企业进行营销培训的目的在于使企业全体职工高度地认同、 并

2、且绝对地服从 企业各项管理制度、工作条例。只有企业全体职工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识， 并加以严 格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高。第二节 市场营销手段在家装行业中的作用众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于 1998 年，在其充满了风雨沧桑的开展历程中， 由于市场营销理论的介入， 从而诞生了一颗璀璨的明星君炫装饰。瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面正在被君炫装饰逐渐形成的设计优势所 主导。纵观君炫装饰的开展历程，就会发现：先进的市场营销理论 为君炫装饰插上了蓬 勃有力的翅膀；大量引进的 市场营销专业人才，使君炫装饰具有了科学的头脑；完善 的企业管理体系和市场营销培训体

3、系，使君炫装饰拥有了具备强大免疫功能的躯体；科 学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使君炫装饰成功地进入企业腾飞阶 段。由此可见，市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。君炫装饰企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业 职工的市场营销能力。因此，要想实现企业的快速提升，成为家装行业真正的龙头企业， 就必须加 强对企业职工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体职工的市场营销能力， 进而提高企业在剧烈的市场竞争中的竞争能力， 从而实现君炫装饰企业成为中国 第一家装企业的宏伟目标。市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略

4、决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管 理体系、电脑管理体系、市场营销体系、职工鼓励体系、人才吸纳体系、职工培 训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户效劳体系的建立等内容。上述体系的建立，是企业实现标准化管理的标志。 高度标准的企业管理，将 给企业带来强大的竞争能力。在家装企业市场营销标准化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营 销能力，将是企业脱颖而出的最正确途径。第二章咨询解答培训本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识。第一节客户消费心理分析家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比拟特殊的消费群体；家庭装修消 费同样是一种特殊的消费。家庭装修消费之所以特

5、殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性， 以及对 产品的不预知性。当客户进行其它消费时，他们能够在具体的商品面前进行细致的比拟和挑 选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时， 他们不能够在具 体的商品面前进行细致的比拟和挑选，在他们决定是否进行消费甚或是将工程首 期款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、 局部工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的， 他们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。家庭装修设计人员在接待他们时，首先要了解他们的消费心理，然后才能最 大限度地满足他们的需求。那么，他们的消费心理到底是怎样的呢？当客户

6、进行家庭装修消费时，由于他们不能够在具体的装修结果面前进行细 致的比拟和挑选，所以，设计部经理和设计人员就必须具有彻底消除客户消费疑 虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他们对于家庭装修行业的不了解， 致使他 们会在前期咨询阶段向客户经理和设计人员提出大量的问题和见解；从外表来 看，他们似乎是在逐渐成为所谓的行家， 但是，当你进一步向他们讲解设计意图 时，他们所表现出来的无知，又是如此的清晰。如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者， 那么，你将会怎样进行家庭装修 消费呢？我想，你很有可能会像他们一样， 先把设计人员问个底儿掉， 然后去挨家挨 户地不停地咨询；当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进

7、行更深层次地询问时， 你的消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换， 它能够使人们设身处地地为他 人进行缜密的思考。如果我是准备进行家庭装修的消费者， 我首先注重的是资金使用问题， 当然 质量问题也同等重要；其次，我会考虑到设计问题；最后便是效劳问题，这便是 一个普通家庭装修消费者标准的思维方式，一种可以理解的“防范心理。因为我的财力是有限的， 所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的 总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资 金额完全制约着施工质量的现实条件下， 如何才能既不增加资金投入， 又能保质 保量地完成家庭装修工程呢？如果我是一名设计

8、人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排 列，即： 1、质量或价格； 2、设计效果； 3、效劳。为什么要进行如此排列呢？我认为， 质量是家庭装修消费生命力的切实保障 ，价格是客户所能支付得起的费用标准 ，设计 效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格或质量放在首位， 其用意并非是不注重工程质量， 而是实在难以承受资金压力； 客户难以承受资金 压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么， 他们将成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发， 我们不难看出， 他们的真实消 费心理需求顺序只能是： 1、质量； 2、价格； 3、设计效果；

9、4、效劳。了解了他们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。第二节 客户经理、设计人员答复客户咨询时应遵循的原那么在客户进行家装咨询时， 我们的设计部经理、 设计人员往往是在随着客户的 不断发问而进行着机械性答复， 这常常是我们设计人员丧失客户的 “最正确 途 径。我们所面对的绝大局部客户， 几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。 设计 人员要想尽快地说服客户， 就必须详细了解客户的消费心理， 善于引导客户的消 费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，到达良好的营销目的。了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么， 什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，

10、你所了解的家装知识一定少之又 少，那么，当你面对设计人员的时候， 你只能把一些道听途说得来的问题以及你 所能想到的问题提出来； 如果设计人员采用一问一答的方式， 机械地答复这些问 题这是一个非常严重的错误！，那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时 刻也就结束了。 几乎所有快速结束的咨询都是这个原因， 所有因为这个原因结束 的咨询几乎都是以失败而告终的。 如果我们的设计人员能够做到 “问一答十甚至 问一答二十，乃至三十，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。请记住并深刻理解这样一句话： “你是一名专业的设计人员， 不要让客户把 你给设计了！ 这是设计人员在答复客户咨询时必须遵循的原那么。总

11、之，如果你在答复客户咨询时遵循了“时时掌握主动的根本原那么，就一 定能够在瞬息万变的家装市场上，创立出一块独属自己的领地。第三节 客户疑难问题解答由于家装公司职工面对的是生活层次不同的各色人等， 因此，在答复客户咨 询时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。这些疑难问题的产生， 源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。 这也难 怪，家装行业本来就是一个生长中的新兴产业， 在其尚属稚嫩的营销管理体系中， 存在着许多制约家装行业开展的管理问题。因此，如何解答好这些疑难问题， 是关系到我们的设计部经理、 设计人员能 否与客户达成合作的关键。下面就客户经理、设计人员在答复客户咨询时经常遇到的难以解答的

12、疑难问 题，做逐一论述。一有关公司方面1问：你们公司是国营的、还是私营的？答：我们公司是一家充满朝气的法人独资民营企业， 注册资金达 200 万元人民币。2问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您，君炫装饰公司的优势 在于规模大、 管理和效劳的标准化程度很高。 同时，拥有江苏省最优秀的设计团 体，总公司部门齐全，有五十多名设计人员，技术工人总数已经超过一千人，目 前正在施工的工程有近千处。 另外， 公司内部还设有完善的监督检查体系； 严格 的管理与周到的效劳使公司在客户心目中具有了很好的口碑。3问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修

13、费里面去了？答：如果您能够从“规模经济的优势角度去看这个问题，再多了解一些企业的 经营规模，就不会担忧这个问题了。4问：如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？答：我们进材料的渠道有两种：一是从全国统一材料供应商采购，一是从指定 供应商处定点采购；如果您方便的话，可以一起去进材料。5问：设计师能否陪我们一起去买主材？答：完全可以！ 这是我们提供的效劳内容。 但希望您在我们设计师的建议下提前 看一次、6问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？答：这主要取决于我们之间的合作。 按照您这套房间的面积和您的装修要求， 我 可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸， 如果您对设计和报价都满意， 我们

14、 就可以当时签约。 7问：为什么别的公司不收量房定金， 你们却一定要收？量房定金能不能退？答： 1 这里有个信誉问题。由于我们是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富， 加上公司对设计人员的效劳标准要求很高， 使他们经常在满 负荷地工作， 因此，我们目前还只能为那些已经决定要公司提供君炫装饰优质的 装修效劳，并同意交纳量房定金的客户提供量房效劳。当然，我们在收费之前， 会与您进行充分的交流、以保障您的利益不受损害。 2 我们为您提供了量房效劳，因此， 不管任何理由， 只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程 款项，量房定金是不能退的； 反之，我们将在您的工程尾款中扣除您交纳的量房

15、 定金。8问：我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？答：您交纳的是量房费， 根据公司的规定如果您想拿走设计图纸和预算书， 还需 交纳相应的设计费签单时返还一半。二有关报价方面9问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计 师做笼统报价怎么办？答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即使我为您做了报价，也是不准 确的。这种报价方式具有很大的欺骗性， 是一些职业素质较差的设计人员或公 司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。 您在以后的咨询中一 定要注意这个问题。10问：你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？ 答：家装公司的报价是依据公司的综合经营本钱来制定的

16、。 在家装行业竞争日趋 剧烈的情况下， 各公司都在努力降低自己的经营价格， 任何一家公司都不会加大 自己的利润率。我们的价格在外表上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的施 工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很多。 您应该知道， 高 标准的施工工艺和材料质量， 是与价格成正比的。 另外，由于我们的经营业绩很 高，所以它的单位管理本钱分摊较少， 利润率却还是很低。 其它公司的利润率反 而比我们高很多，为什么？11问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？ 答：我给您举的例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格 也是一样，有降价余地的可以降价，

17、 而略高于经营本钱的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为， 往往是依靠降低工程质量标准来实现的， 由于君炫公 司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司从来不能打折。12问：签约时，客户问你现在做的工程预算，以后会不会有变动？ 答：当您确定的装修工程没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时 通过图纸做出的工程预算， 会与实际情况存在一定的偏差， 这种偏差不应超过实 际费用的 10%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了工程的修改或增减， 我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。13问：为什么某一装修工程中的主材价格并不高，而你们的报价却很高？答：因为您看到的价格只是主材的价格

18、，您可能忽略了该工程中所包含的辅料、 工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多 因素。有些工程中的工费比材料价格高许多， 这样把所有的费用加起来， 报价自 然显得比主材价格高许多。 如果单纯比材料价格， 由于我公司与许多名牌建材厂 商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购置的还要廉价一些。14问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价？答：铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。15问：为什么安装灯具、洁具要收取费用？答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费， 所以要收 费。16问：由你们公司装修一套三居室需要花多少钱？答：这个问题不能这样

19、问。因为“三居室的概念只是房屋结构上的划分，而每 套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价 也会存在很大差异。三有关材料方面17问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料？答：关于材料质量方面，您找到君炫装饰，这些方面可以请您完全放心。也许更 多的讨论是设计、预算分配。 我公司作为江苏家装市场内的知名企业，已在江 苏的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利， 而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象， 我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。 因此，我们比客户更重视材 料的质量问题。我们的材料进场后，要由客

20、户验收认可，在工程进行中，本公司 的监理要对材料和工艺进行全面检查， 工程部经理还要进行抽查， 以确保材料的 质量和施工质量。18问：铺实木地板好，还是铺复合地板好？答：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口 UV漆, 无需保养， 但由于实木地板是天然的， 纹理、色彩差异较大， 铺装时需打木龙骨， 价格相对较高；高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低， 但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地板的脚感好， 纹理色彩自然的优点， 以 及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之 间，但硬度是三者最差的。 19问：铺地砖好，还是铺石材好？答

21、：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比方：每 平方米 100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米 100 多元的石材那么属于石 材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档 石材，比拟容易出效果，否那么还是选择地砖为宜。 20问：做清水漆好，还是做混水漆好？答：清水漆与混水漆的主要区别在于二者的表现力不同。 清水漆主要善于表现木 材的纹理， 而硬木的纹理大多比拟美观， 因此清水漆大多使用在硬木上； 混水漆 主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹、 板、软木、密度板均可。21问：塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好

22、？答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝 合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于 塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。 22问：你们做的家具与买的家具哪个好？答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般厂、-、F -较差；而本公司制作的家具，使用的根底材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以 有效利用空间，而且造型容易统一、富有个性。23问：为什么做一个门要比买一个门贵很多？答：首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门 用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以从

23、耐久性上说，做的门结实一些，其次买的 门未经过油漆处理， 加上刷漆及做门套， 价格就和做一个门差不多了。 如果真的是纯真正 的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比 做门要贵得多了。24问：你们能不能包清工？答：一般我们不包。 首先您不见得能买到符合质量标准的材料， 除非您有这方面 的关系。如果将来出问题的话， 很难确定是因为我们施工的原因或是因为您所购 材料的原因， 这也是家装公司不包清工的原因之一。 另外一点， 您还得自己去买 材料，包括各种东西、材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时 间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得？25

24、问：客厅铺什么材料好？答：客厅地面铺什么材料要根据您家的常住人数和来访客人的频率与人数来决 定，更重要是您要求的感觉。 人流大，适合用地砖、 石材、强化复合地板等材料； 人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。也可以几种结合起来， 但不要太花哨。26问：实木与实芯有何区别？答：实木是实实在在的木头， 它的内外均是同一种材质 但不一定是一整块木头 ； 而实芯那么是以多层板或局部实木结合在一起的木制品， 内外并非同一种材质。 目 前家庭装修多以多层板为主， 其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的 变形，且成品外观与实木大致相同。27问：我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？ 答

25、：可以。但我公司有统一、标准的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必 须严格按照统一、 标准的程序来报价， 因此在前期报价时， 还应按照公司的有关 程序统一报价，中期预决算时，那么可按相应价格抵扣。28问：PVC吊顶为什么会变形？答：PVC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变 化；由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饪或洗浴而升高，所以，当您把 PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必然会变形。29问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形？答：木制品变色， 主要是阳光紫外线的长期照射所造成的； 适当调整木制品的位 置或采用其它一些避光措施， 都可以防止木制品变色。 如

26、果再把阳台的墙壁作一 次完整的防水处理，效果会更好。 30问：在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落？ 答：晾湿衣服时， 翻开阳台窗户通风， 可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到 大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很小，表层也就不会脱落了；如果再能选 一种质量比拟好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担忧了。四 有关施工方面 31问：你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在大街上现招的？ 答：我公司的施工队主要以江苏为主，目前公司在全省有 100 多个施工队。这些 施工队长期、 固定在我公司工作， 久经考验； 新补进的施工队都需经公司严格的 挑选，属于工人中的佼佼者；进入公司后，必须经

27、公司严格的培训考核，合格后 才能上岗， 公司每月对施工队至少进行两次现场培训， 以不断提高施工队的施工 工艺和施工质量。32问：你们公司的设计师能不能推荐施工队？答：我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。 安排施工队施工时， 由公司 工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、 统筹安排，因为有些施工队施工技术 虽然不错，但施工能力有限，比方有的队一次只能接 3 个工程，如果让他一次接 5个工程，技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，这在我们公司 是绝不允许的。 您尽管放心， 我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核， 在 上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不错。33问

28、：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你怎么能保证？答：首先我们雇用的施工队是经过公司严格挑选的， 进入公司后必须经过公司的 培训考核，合格后才安排工程。 工程部根据每个施工队的特长 做清油或混油 ， 把施工队分类。 等您签合同后， 工程部会根据您预算表上的工程及要求等， 最终 选定适合您家用施工要求的施工队。34问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇？我们的利益 如何保障？答：公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、监理、项 目经理专人管理，他们之间相互合作、相互监督，所以不存在您担忧的问题，因 为工地质量的好坏直接影响到他们的利益。 当然，您也可以花钱另

29、外请监理， 就 算是这样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，公司 总经理室也会抽检工地，这也是您利益的有效保障之一。35问：如果施工质量出了问题怎么办？答：当您家工程出现质量问题时，您应及时和公司的客户部人员 联系，客户 部人员将把您家工程质量问题迅速反应给公司相关人员， 我们会在第一时间内让 监理、工程经理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题。36问：什么季节装修最好？雨季装修会不会影响质量？答：说实话，南京没有真正适合装修的季节。 譬如说许多人认为秋冬季节装修好， 但是经过夏季后， 木材的含水量较高， 秋冬季节气候逐渐枯燥， 加上空调暖气的 烘烤，水分蒸发后非常容易出

30、现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施 工也有一些问题， 但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的经验， 并有一套行 之有效的方法，可以有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆 容易起雾的问题， 我们在油漆中参加化白水等等。 另外，因为木夹板不受潮湿变 化影响，而混水漆工艺又很少用实木这一特点， 我们建议客户采用混水漆， 既新 颖美观，又能做到雨季施工万无一失。 更重要的是，装修质量不是靠季节来决定， 决定因素是管理和工艺。 无论是雨季还是非雨季施工， 我们都会为您提供同样高 素质的家装效劳。37问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量？ 答：不会。我们不会因为节日而放

31、松对施工队的管理，所以，如果您已经决定让 我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担忧。38问：如果在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工 队？答：施工质量的评定应该参照?君炫工艺标准?进行如有异议可参照国家或江 苏质量标准，如果施工队的施工质量低于这个标准，那么，我们不但要换掉施 工队，还要对其处以高额罚款和开除处分。39问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱，这种责任由谁来 负？答：由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算金额的10%以上，量房人将负担超出局部的赔偿责任。40问：我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的？答：您所看到的样板间，

32、 是我们公司依据工程的不同价位、 设计含量的多少以及 客户是否同意作样板间来确定的。 由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工 工艺质量标准进行施工， 所以，我们选择样板间时， 不必参照施工现场的实际施 工质量，君炫的每一个工程都是样板房。五有关设计方面41问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师？答：我们公司的设计师是按组工作的， 一般情况是三四个人一个小组， 不管谁 接待您，这个小组的全体成员都将为您提供效劳。 您可以先把您的想法跟我说一 下，我们会研究后给您确定方案，如果君炫装饰公司的设计师不能满足您的话， 我相信其他公司就更做不到了， 而且方案需要沟通， 有时需要修改， 但

33、我想最终 会满足您的要求的。42问：你们公司的精品设计室与分公司有什么区别？答：精品设计室只承揽中高级或高级价位的工程， 工程的设计周期较长、 出效果 图，但要单收一笔设计费。 在热情效劳和确保工程质量方面， 分公司与精品设计 室一样，都会做到精益求精。 43问：你们都出哪些图纸？可以给我出电脑效果图吗？答：图纸包括：平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、主要设计 部位效果图等。 44问：开工后，设计师去不去工地？答：我们公司明确规定在施工过程中，设计人员必须随时联系或去现场作设计指导，原那么上每月去一次。45问：我想改变煤气的位置，可以吗？答：原那么上是不能改动的。 因为改动后无法

34、进行打压实验， 无法得知改动后是否 存在问题， 煤气公司部门一般也不允许改动， 否那么他们将不负责维修。 如果煤气 公司允许改动，您可让煤气公司改，我们公司不负责改动煤气。六有关合同方面46问：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要 我们交？答：我们与物业的关系是平等的，都是在为您效劳，我们的合同规定，如果我 们在施工过程中违反了物业的规定， 罚款是由我们负担， 而且您付我们的工程款 是分期的， 所以也不用担忧我们； 由于各物业的要求是不同的， 在我们为您做 的预算里， 并没有含物业管理费及物业管理押金， 而且我公司没有义务 大局部 属于不合理收费或乱收费也没有能力我们的

35、利润很薄交纳这两项费用，况 且绝大局部物业押金都是物业公司设下的圈套， 完工后他们常以各种借口和理由 不还、少还或晚还， 我公司是非常正规的名牌企业， 我们不可能象其它公司那样 从客户的装修本钱中挤压出这局部费用交给物业， 而作为业主， 您在跟物业公司 打交道时是占上风的， 因此还是由您交纳这局部费用为好。 我们会与您签定关 于物业押金的补充协议，其中规定，如果我们在施工过程中损坏了物业的物品， 或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承当相应局部。47问：为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一 次？答：我公司收取的垃圾清运费， 是指从您的家中运至小区内由

36、物业管理部门指定 的垃圾堆放点的费用， 其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用， 而物业管理部门 收取的垃圾清运费， 那么是指将已运至小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒场的 费用。48问：保修期能不能延长？答：家装行业提供一年保修期的售后效劳， 并不是我们公司自己制定的， 而是整 个行业约定俗成的一种规定。 这是因为家庭装修不同于一般的产品消费， 通过一 年四季不同气候的考验， 经保修后一般不会再出现问题。 有些公司打出保修两年、 三年的招牌， 完全是一种不标准的市场行为， 我们已注意到这类公司的寿命往往 较短，根本连一年的保修都难以兑现，更不用说三年了。 49问：为什么开工后减项超过 10%要扣

37、我们 10的费用？答：因为我们已经按照预算工程量进行了派工和供料， 您所做的减项给我们造成 了一定的经济损失，所以，我们将按实际增减项的差额扣除 10%的工程损耗。但 是，当增项金额大于减项金额时，将不存在扣款问题。七其它50问：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？答：听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。找经理协助。如客户相当 信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方 案时再收其定金。51问：谈判时需要掌握哪些主要信息？答：房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的 还是单位分的。业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等了

38、解这些 情况要注意把握分寸。是否已拿到钥匙这一点是最重要的，是决定你下一 步该怎么做的关键。设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。52问：第一次做预算时，应注意什么？ 答：第一次做预算时， 根底装修和家具分开报， 使用主材及一些必要的材料要说明详细标准，切忌预算与测量前的报价差额不可超过限度。53问：量房考前须知。答：测量时除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置门牌号、乘车路线等，物业情况物业有哪些要求，是否有押金，小区情况小区外部环境等。还应与客户讨论设计方案、造型等，以使你在画图时有的放矢，最大限度 的减小第一次方案与客户要求的差距。54问：交底的主要内容、目的是什么？应注意什

39、么？答：交底时的主要工作：核对图纸，并交代监理和工程经理。目的是让监理和项 目经理更好的领会设计师的意图， 了解客户的要求， 根据图纸及现场情况进行施 工，切忌交底时当面与监理、工程经理发生争执，有问题可相互配合一起解决。55问：如果客户要求退单怎么办？答：客户要求退单时首先要问明理由，一般情况 90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明对你有信心至少是签单前，你可根据情况处理解决客户的疑虑，加 强他们的信心。目的只有一个：保证单子的顺利进行。56问：如果客户只觉得报价高怎么办？答：分三种情况看 征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案、或建议客户去买家具。5

40、7问：如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办？答：首先切记以下原那么：不可激化矛盾。尽量不影响其他客户。告诉客户公司总部的投诉热线客户效劳部，一定要第一时间将客户带离营业场所。58问：是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高？答：不一定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果我的效劳没有做好，即使 产值再高，也拿不到奖金。59问：能不能在你们公司申请做贷款装修？答：可以. 客户您与公司签订的合同以及公司的营业执照复印件 ,在自己联系好担 保人的前提下 , 即可办理。60问：我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本 不理不睬；我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金？答：您的朋

41、友找的肯定不是我们。 首先为了保护客户的利益， 我们公司在江苏省 装饰行业协会交了 2 0万质量保证金， 行业协会会对我们进行监督管理； 其次我 们公司每年会有一个 “千万客户大维护 活动。君炫装饰是一家信誉卓著的公司， 所以，您没有必要再扣留质保金。 61问：你们公司的报价标准是什么？人工费、 材料费、利润率各占多少比率？答：君炫装饰公司的报价是根据单项施工内容所消耗的工时、 材料和设备磨损费、 加上管理费用含利润制定出来的。由于施工工程不同，工艺上差异较大，所 以，人工费和材料费所占的比例无法用统一的比率来确定 , 大致的净利润在 4-6 点左右。 62问：在保修期内，你们公司负责保修的内

42、容有哪些？答：合同内规定的所有由我们公司施工的工程， 均由我公司负责保修； 但人为因 素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列。特别指出一点 : 如果客户不通 过公司与工程经理或个人达成的施工工程不在保修范围之内。63问：你们和其它的北京公司、广州公司有什么差异？ 答：我不便对其他公司的评头论足， 但随着行业的开展、 随着我们的精品开展战 略的推出、 以及以设计为核心竞争力的举措， 使我们成为江苏省装饰协会首推的 品牌而且把最好的家居文化推遍全国作为己任。 从我们的在施工程现场可以看到 我们的施工质量是很高的。 由于我公司十分注重管理本钱的控制， 再加上我们制 定的施工工艺比拟合理，所以，我

43、们不和别人比、更重要的是挑战自我。64问：质量价格比为什么是最合理的？答：这需要您首先明白什么是质量价格比。 高档材料需要高价格去购置， 高技术 的工人需要高薪去聘请， 高质量的装修结果需要高层次的管理人员制定出严格的 管理制度去约束，所以，高质量必然引发较高的价格。65问：你们对工程质量能不能百分之百地保证没问题？ 答：任何事物都不能百分之百地保证没问题。 只要是人在操作， 就必然会产生这 样那样的问题。但是，我们解决问题的原那么是一定要最大程度地做到让客户满意。 国家、省、市有关部门之所以制定验收标准， 就是因为目前还没有任何一家公司 能做到百分之百的没问题。66问：你们公司优惠的表现方式

44、是什么？什么是客户的最正确受益方式？优 惠能不能保持相对统一和固定？答：我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺、 保持原价格的方式实行统一优 惠政策；我认为这才是客户的最正确受益方式。优惠是公司行为，所以会统一； 但长期固定优惠就不可能了，因为公司必须保持合理的利润才能正常运营。67问：现行的客户付款方式是否合理？答：由于目前的家装市场还处于极不标准的阶段， 所以现行的客户付款方式是行 业已形成的定律，而且家装工程投入特点也是这样。第四节 接待技巧谈到客户接待，我们的客户人员、设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。总结一下经验， 对于提高我们的谈判能力， 有着极其重要的现实意义。接待客

45、户的成功与否， 直接关系到大家的业绩问题， 因此，快速掌握精深 的接待技巧，是能否大幅度提高大家工作业绩的关键。所谓接待技巧， 其实就是通过深入地了解客户的消费心理， 并运用精辟的 语言，解答客户提出的各种疑难问题， 使客户得到满意的咨询效劳结果， 从而获 得营销的成功。首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。当客户走进设计室的时候， 我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客 户的到来， 并礼貌地请客户就座， 为客户斟上一杯水， 然后向客户详细介绍公司 情况及咨询程序和收费方式。依据客户提供的房屋简图及装修要求， 为客户做初步设计及前期工程估算 注意：做工程估算时，请不要出现工

46、程遗漏及少算工程量的现象，获得客户 认同后，与客户约定参观样板间的时间，并征询合作意向及约定量房时间。问题出现了： 用如此简单的接待程序， 你是否有足够的把握使前来咨询者 真正成为能与你签单的客户？！如果你把握不大的话，请关注以下几点：熟读?客户疑难问题解答?中的每一条问题和答案；1、把握咨询时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司设 计人员咨询的时间；2、不要让客户提出过多的问题，要善于运用?客户疑难问题解答?中的每一条问题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十；3、一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；4、要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出 的问题的时候；5、打断客户的提问，可以采用“对不起，请您听我讲完刚刚那个问题。 等方式；6、对于客户提出的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答；7、礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象；8、客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下 遗憾，您最好多咨询几家公司。如果你能有效地留住客户， 那么，你就已经获得了一半的成功时机； 再 加上你的临别赠言， 你就拥有了 80的成功时机。 试想， 一般前来咨询的客户大 都是夫妇俩，如果客户在你这里消耗了大量的时间，那么，