外贸业务中的有效沟通2

1、c 尚美尚美-12外贸业务中的有效沟通外贸业务中的有效沟通 MonicacYOUR SITE HERE为什么要沟通？为什么要沟通？沟通：通过沟通来影响客户的看法和决策。沟通：通过沟通来影响客户的看法和决策。最终目的最终目的客户下单，再下单，翻单，再翻单。客户下单，再下单，翻单，再翻单。分享分享 交流交流谈判谈判 沟通沟通cYOUR SITE HERE与客户分享与客户分享工作公司的活动，比赛；新品推荐；活动折扣优惠；客户同行的动态；其他个人的兴趣爱好；当地的风土人情；中国的传统节日分享及由来天气、网络趣事等；聊天工具上有趣的表情，动态图快乐的事情；cYOUR SITE HERE分享的意外收获分享

2、的意外收获春节放假前夕，她给客户发送用自己照片制作的新年贺卡。春节放假前夕，她给客户发送用自己照片制作的新年贺卡。年后，收到客户关于年后，收到客户关于LED广告屏的询盘，打开附件，很意外广告屏的询盘，打开附件，很意外.One of the first advertise on this telebeam will be your beautiful photos which youve sent us.I think when well be preparing a catalogue cards for our further products sale in Europe, we will

3、 use your pretty photo to promote our products. cYOUR SITE HERE你是否乐于分享你是否乐于分享乐于分享，是沟通成功的第一步。情景演练：如果我是你的客户，你会分享什么给我？cYOUR SITE HERE与客户分享与客户分享工作公司的活动，比赛；新品推荐；活动折扣优惠；客户同行的动态；其他个人的兴趣爱好（电影音乐旅游宠物）当地的风土人情；中国的传统节日分享及由来天气、网络趣事等；聊天工具上有趣的表情，动态图快乐的事情；c在交流在交流& &谈判之前谈判之前 各国的风土人情（饮食、文化、习俗等)； 可用来沟通的语言准备； 各国

4、商人的风格特点； 专业的国际贸易/营销知识cYOUR SITE HERE饮食文化饮食文化v 西方人动物保护意识很强，不会吃狗肉、青蛙等; 喜欢吃牛羊鸡肉，常吃刺少的海鱼。v 国家之间饮食习惯和禁忌也有一些细微的差别：1.美国人不喜欢吃麻辣味，也不喜欢吃蒸和红烧的菜肴。他们一般情况下忌食肥肉和各种动物的内脏，不喜欢吃像蒜、韭菜这种气味大的食物。不吃需要剥壳的食物比如虾、蟹。cYOUR SITE HERE2.德国人喜欢肉食，尤其是香肠，但他们不吃猪蹄等。不吃咀嚼后需要再吐出来的东西，比如螃蟹、河鱼等。超爱啤酒。 3.英国人只吃动物的肉，而不吃动物的内脏、头、蹄、血等部分。在口味方面，他们喜清淡，较

5、少吃海鲜。 v 英国人喜欢喝茶，早起后先喝一杯浓红茶，倒茶前，先往杯中倒入冷牛奶。有喝午茶的习惯，下午4时半的午后茶尤为重要。c在交流在交流& &谈判之前谈判之前 各国的风土人情（饮食、文化、习俗等)；（自己下厨做菜，拍照分享） 可用来沟通的语言准备； 各国商人的风格特点； 专业的产品知识、营销知识cYOUR SITE HERE不同国家商人特点不同国家商人特点v 1.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.v 2.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；v 3.法国商人：有不同

6、意的地方会毫不犹豫地摇头说No，协议有利于他们，要求你严格遵守；如果你为了生意接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉。cYOUR SITE HEREv 4.德国商人：争强好胜，善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。 v 5.俄罗斯商人喜欢喝酒、抽烟，喜欢跳舞。跳舞是俄罗斯族的传统，一般每个周末都举行舞会。 俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，做事拖拉，大大增加了谈判的困难。他们决不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。在谈判期间，如果外商向他们发信或打电话，征求他们的意见

7、或反应，往往得不到回应。 cYOUR SITE HEREv 6.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。反应机敏，善于把握时机，签约成交。初次交往很讲礼仪。若第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌，或谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。 v 7.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。 cYOUR SITE HERE交流交流& &谈判谈判-交流方式交流方式 电话交流电子邮件1、交流气氛轻松，易于拉近彼此距离；2、快速有效解决客户疑问，较快的彼此熟悉；3、报价、合同等正式文件不要通过即时通讯工具发送；4

8、、不要“忘形”，过于随便；1、内容准备；2、语言准备；3、选择合适的时间打电话(时差、工作时间)；4、电话过后，发confirm email ；5. 若客户说有事正忙，发邮件讲明原本电话里要谈的内容。1、醒目标题，内容简洁，思路清晰；2、选择合适的时间发送邮件；3、善于提问和回答问题；4、follow 客户的用语习惯；5、坚持跟进；cYOUR SITE HERE 对客户的关注程度对客户的关注程度 自我的专业程度自我的专业程度客户的信赖程度客户的信赖程度 care professional reliable 第一时间回复第一时间回复 换位思考换位思考 主动提问和给出方案主动提问和给出方案三大原则

9、:care, professional, reliable 用词简练，表达清晰；用词简练，表达清晰； 专业的产品知识；专业的产品知识； 了解行情，提供更多信息；了解行情，提供更多信息； 服务的意识，想客户所想；服务的意识，想客户所想； 不轻易承诺；不轻易承诺； 及时反馈遇到的问题；及时反馈遇到的问题； 给出解决方案；给出解决方案； 勇于承认错误；勇于承认错误；cYOUR SITE HERE交流交流& &谈判谈判-面对面面对面 客户来访1、衣着得体；2、自我介绍；3、交换名片；4、资料发放；5、洽谈记录；1、行程确认，email first；2、了解来访目的；3、得体的衣着和举止

10、；4、建议和安排合适的食宿；5、我方接待人员安排；6、我方资料准备 （包括厂房、设备情况）；TIPS 在交谈过后，给客户发送memo, 让客户回顾交流信息，感受你的专业和服务。cYOUR SITE HERE情景演练： 广交会，某外商来到摊位；交流交流& &谈判谈判-面对面面对面cYOUR SITE HERE交流谈判交流谈判-几大要素几大要素smile silent smart一直的微笑一直的微笑适时的沉默适时的沉默机智的应对机智的应对humorous幽默的化解幽默的化解cYOUR SITE HERE价格的谈判价格的谈判买家为什么总砍价？1 1、榨干你报价中的水分，利润最大化；、榨干你报价中的水分，利润最大化；2 2、以砍价为乐，成为一种习惯；、以砍价为乐，成为一种习惯；3 3、用你的价格去压你竞争对手的价格；、用你的价格去压你竞争对手的价格；4 4、以价格不