卖场化门店运营规范

1、门店运营中心2012年10月卖场化门店运营规范Page| 2 到2012年年底，全区经过了卖场化改造的门店天翼月均销量天翼月均销量提升提升30%，终端月均销量提升，终端月均销量提升50%。 公司组织专项评估，两项指标均达标且经检查评比后，综合排名全区前10%的门店，授予“卖场化转型提升示范店”称号，并给予4000 元奖励，对店长、督导给予每人1000 元奖励。目标目标评优评优Page| 3门店定位转变门店定位转变营业厅营业厅转转型型卖场化门店卖场化门店理念理念形象形象硬件硬件流程流程人员人员零售业定位，标准化连锁运营管理终端引领，手机作为最重要吸引客户的手段天翼3G优势，提供愉悦的客户体验，互

2、动营销管理支撑团队负责标准化，一线按标准执行，主动营销时尚、明亮，吸引更多的年轻客户“卖场化卖场化”从从“向卖场学习向卖场学习”开始！开始！Page| 4一、环境卖场化一、环境卖场化二、销售卖场化二、销售卖场化三、激励卖场化三、激励卖场化四、促销卖场化四、促销卖场化五、对标友商，提升销量五、对标友商，提升销量六、卖场化改造标杆厅建设六、卖场化改造标杆厅建设积极落实“四化一对标”。目目 录录Page| 5营业时间调整营业时间调整 三次周六夜市，都看到一位唐姓消费者，像是有许多东西要买。上周六他一边在总服务台付款，一边跟工作人员闲聊着说“家里刚刚开始装修，我白天挺忙的，抽不开身去买东西，你们商场办

3、夜市，正好方便了我。促销力度也大，所以我今天一口气买了六个品牌的东西，这样得送我个电视机了，对不？实惠、实惠！”工作人员一看，还真是从陶瓷、洁具、淋浴房、整体衣柜、家具等一应俱全。小故事链接地址：n对卖场化门店的营业时间进行调整营业时间进行调整，加强夜市营销，实现夜市效应。n建议核心商圈门店营业至晚上8:00，次核心商圈门店及乡镇中心门店营业至晚上7:00，其他区域的门店可视客流等实际情况自行调整。要要 求求Page| 6宣传布置要求（宣传布置要求（1/2）n门店宣传、终端陈列植入“品牌品牌”概念，强化终端引领终端引领氛围。品牌概念品牌概念n手机上柜机型为主推3G智能手机，由门店运营中心定期明

4、确门店上柜机型标准。n开放式体验桌必须真机出样真机出样，不得使用机模代替，封闭式柜台内也要有部分真机出样，演示真机必须开启“炫彩霓虹”软件，并按规范进行体验和演示体验和演示。视觉冲击视觉冲击n大量重复重复性宣传和爆炸贴的巧妙应用，形成视觉冲击，营造卖场化氛围。真机出样真机出样Page| 7配件展示配件展示n配件必须出样出样，并形成一定规模规模，吸引用户眼球。礼品堆放礼品堆放n礼品堆放在门店中心区位中心区位，要相信“人人都有好奇心”。个性元素个性元素n加入个性化宣传个性化宣传元素，如个性化的打包政策、本店特惠等，加强精品软装，展现门店自我风格。宣传布置要求（宣传布置要求（2/2）礼品堆放布置个性

5、的终端柜台配件展示礼品堆放Page| 8一、环境卖场化一、环境卖场化二、销售卖场化二、销售卖场化三、激励卖场化三、激励卖场化四、促销卖场化四、促销卖场化五、对标友商，提升销量五、对标友商，提升销量六、卖场化改造标杆厅建设六、卖场化改造标杆厅建设积极落实“四化一对标”。目目 录录Page| 9人员定岗定编要求人员定岗定编要求n 人员配置： 在终端销售区内必须配置专职销售人员终端销售区内必须配置专职销售人员1-2人人，终端营销员，实现营销前置。 十月份，门店运营中心将对市区卖场化改造门店的定岗定编予以更新，县公司参照执行。终端引领终端引领欢迎欢迎问候问候 判断判断客户客户类型类型 了解了解客户客户

6、需求需求介绍介绍终端终端提供提供示范示范/体验体验促进促进成交成交售后售后n 人员技能： 遵循营销七步法，加强人员培训和演练培训和演练，提高人员技能。终端个性化打包销售要求（终端个性化打包销售要求（1/2）门店销售智能机型号门店销售智能机型号TOP10排名排名品牌型号销量占比1华为C8812(黑)13%2联想A790e9%3中兴N7888%4苹果iPhone 4S(16G白)7%5天宇朗通E6197%6苹果 iPhone 4S(16G黑)6%7夏普SH320T4%8联想A560e4%9宇龙5860(深铁灰)4%10中兴N880E3%注：统计中不含校园2887461758634256816123

7、26528774239453286956861262724%11%10%13%10%17%8%29%35%39%17%54%16%门店中心金阊沧浪平江园区新区吴中相城常熟张家港昆山吴江太仓n9月全区门店共销售智能机4.2万部，环比提升25%；n各区域中：吴江、张家港、常熟提升比较高，超过35%；n智能机中华为C8812及联想A790e销量最高。各区域门店智能机发展及环比各区域门店智能机发展及环比9月智能机销售情况月智能机销售情况终端个性化打包销售要求（终端个性化打包销售要求（2/2）10月份主推机型月份主推机型营销路径营销路径类别品牌机型主推机型三星SCH-I939SCH-i699SCH-I7

8、79NOKIANOKIA 800CHTCHTC-T328DHTC-528D小米小米M1SMOTOMOTO-XT553MOTO-XT681酷派5860+5860S中兴中兴-N881E中兴-N880E联想A700EA790E海信HS-E920华为C8812C8812E中小卖场主推拓展机型华录S8300金立C610天宇TY-K E619 下阶段要求：n结合单产品合约计划，提升智能机销售，单产品不足10%门店力争提升；n加大门店内终端促销活动的手写海报制作，营造氛围；n每月对销量大幅下滑的自有门店，查找短板，重点提升。n合约计划 3G单产品 融合套餐；n合约计划现举例几款具有代表性的，具体仍需根据用户

9、实际需求。1、高端 商务行政型三星i939：预存4999元0元购，享乐享3G289套餐2、中端 青春活力型华为C8812E：预存990元，享乐享3G129套餐3、低端 精打细算型中兴-N855D：预存990元，享乐享3G89套餐n3G单产品：主推乐享3G套餐、云卡n融合套餐：全家通信方案附、融合业务营销路径附、融合业务营销路径营销路径营销路径首推自主版209其次自主版169 加两部副卡充200得无线固话无线固话，另送240元话费再其次自主版139 加两部副卡充200得无线固话无线固话，宽带提速至8M全家通信方案全家通信方案套餐名称套餐名称一部新天翼一部新天翼二部新天翼二部新天翼 三部新天翼三部

10、新天翼打包举例打包举例自主自主e家家-139300元购机券800元购机券无线固话充值500元话费，可得1100元的终端补贴（例：可得老人机及中兴N880S两部）和一部无线固话，其中200元立即到帐。每月只需149元。自主自主e家家-169500元购机券800元购机券无线固话充值500元话费，可得1300元的终端补贴（例：可得华为-C6200及中兴N880S两部）和一部无线固话，其中200元立即帐。每月只需169元。自主自主e家家-209赠送 480 元用户级套外话费，分20元/月*24月到账500元购机券1000元购机券充值300元话费，可得1500元的终端补贴（例：可得天宇-E619C及中兴

11、N880S两部）下阶段要求下阶段要求门店中心：全家通信方案的销售工具已制作并挂在网站上。下阶段将继续跟踪发展情况，做好区局交流沟通。各区县局：全区门店已开放无线固话产品，作为四季度天翼产量的重要来源之一，请务必重视。同时请加强智能机销售能力提升培训，让营业员走出柜台进行体验营销。Page| 13一、环境卖场化一、环境卖场化二、销售卖场化二、销售卖场化三、激励卖场化三、激励卖场化四、促销卖场化四、促销卖场化五、对标友商，提升销量五、对标友商，提升销量六、卖场化改造标杆厅建设六、卖场化改造标杆厅建设积极落实“四化一对标”。目目 录录主动营销奖励办法调整（主动营销奖励办法调整（1/3）Page|14

12、注：本办法自10 月份起在苏州市区试行。2013年1月起在全区门店试行。统一全业务厅、专营店的营销奖励模式。以月天翼销量、终端销量和终端单台均价为纬度进行评定。营销奖励每季度对综合排名后5%门店开展合作伙伴约谈会，派发门店提升督办单，提升督办期为3个月。能力提升门店提升督办期间，门店运营中心、区局将组织专家团队对该门店进行重点帮扶。重点帮扶Page|15项目项目现指标项现指标项权重权重天翼与终端新装手机发展量（口径见说明）25%终端销量25%3G单产品10%3G单产品合约计划10%无线话机受理量5%天翼领航受理量5%宽带宽带发展量5%20M以上宽带发展量10%其他ITV发展量5%智能手机离柜三

13、步法完成率5%3G终端销售一次激活率（1X流量+3G流量）=1M同时产生该流量的时长应=1分钟）5%n 聚焦聚焦天天翼、终端和翼、终端和3G单产品、合约计划单产品、合约计划主动营销奖励办法调整（主动营销奖励办法调整（2/3）门店主动营销指标项优化门店主动营销指标项优化注：红色标注部分为加扣项主动营销奖励调整（主动营销奖励调整（3/3）n 1.主动营销指标上终端统计口径是？ 天翼终端包括 1X、3G、智能机和无线固话n 2.抵用券销售价格按零售价吗？ 如遇抵用券情况，零售价格按照兑换的智能机指导零售价统计，此项主要目的为引导用户选择智能手机n 3.天翼销量的统计口径是？ 天翼销量是指：无线宽带、

14、CDMA新装、无线固话新装、批开卡过户（鸿运卡、飞young套餐）n 4.无线固话是否纳入统计？ 无线固话属于天翼销量，该设备属于终端但不属于智能机n 5.无线固话发展量是否影响终端单台均价？ 在统计终端单台销售均价时，无线固话暂不纳入统计，不影响终端系数Page|16口径说明口径说明注：口径以此为准，如有变动另行通知。注：口径以此为准，如有变动另行通知。Page| 17人员激励人员激励 不定期组织专项劳动竞赛，根据阶段性重点工作，下达目标、明确奖励。劳动竞赛劳动竞赛 调整计件体系和单价，加大重点业务计件。梳理奖励项目，列举实例。优化优化计件计件 根据个人重点业务发展情况，每月评选优秀人员和门

15、店。每月评优每月评优 定期进行业务、服务规范、销售技巧等培训；店长、督导的管理培训。提升培训提升培训 组织不同门店之间的互相交流学习；到其他运营商门店或零售业门店学习。参观交流参观交流 推选优秀人员参加公司及更高层各种比赛，增加技能提高锻炼的机会。精英培养精英培养多元化激励形式 提高店员信心与能力Page| 18一、环境卖场化一、环境卖场化二、销售卖场化二、销售卖场化三、激励卖场化三、激励卖场化四、促销卖场化四、促销卖场化五、对标友商，提升销量五、对标友商，提升销量六、卖场化改造标杆厅建设六、卖场化改造标杆厅建设积极落实“四化一对标”。目目 录录Page| 19炒店及节日促销活动要求（炒店及节

16、日促销活动要求（1/4）目标目标现场团现场团购购有奖问有奖问答答游戏游戏PK赛赛限时优限时优惠惠现场现场抽奖抽奖培训讲培训讲座座专场专场活动活动n促进炒店工作的常态化各区县局应进一步深入、持续地组织开展炒店活动。n推动炒店工作的流程化建立一套炒店模板，适用于各地区和各类目标用户。n各区县局加强交流与沟通 形成长效的沟通机制。各区县局应加强交流与沟通，共同探索，挖掘适合苏州地区的炒店模式。促销前促销前促销后促销后3、营销策划、营销策划12、服务跟踪、服务跟踪4、市场预热、市场预热5、人员培训、人员培训6、现场筹备、现场筹备11、总结优化、总结优化10激励兑现激励兑现9、活动管控、活动管控8、渠道

17、协同、渠道协同2、网格选择、网格选择7、业务受理、业务受理1、明确重点、明确重点促销中促销中炒店流程：完整而有效的促销活动应该包含以下12个环节。炒店及节日促销活动要求（炒店及节日促销活动要求（2/4）责任部门、时间要求、责任人炒店及节日促销活动要求（炒店及节日促销活动要求（3/4）炒店流程详解炒店流程详解炒店及节日促销活动要求（炒店及节日促销活动要求（4/4）n门店改造后，各区县局、代理商要协同开展门店重装开业的炒店工作和现场促销活动。n终端打包应包含高中低不同档次、至少5款以上终端，以吸引不同类型的客户。n针对节假日开展优惠促销活动，组织多店联炒，形成一定规模。n通过派发单页、组织外呼、广

18、告宣传等手段对活动提前预热，争取宣传资源。要求要求例例电台合作电台合作-天翼天翼3G智能机游戏争霸赛智能机游戏争霸赛Page| 23一、环境卖场化一、环境卖场化二、销售卖场化二、销售卖场化三、激励卖场化三、激励卖场化四、促销卖场化四、促销卖场化五、对标友商，提升销量五、对标友商，提升销量六、卖场化改造标杆厅建设六、卖场化改造标杆厅建设积极落实“四化一对标”。目目 录录Page| 24对标友商，提升销量对标友商，提升销量n掌握了解周边友商门店的分布情况，搜集竞争信息。n对标一家面积、客流相近的友商门店进行天翼3G单产品、天翼终端的销量提升。n督导负责情况摸查并录入门店运营支撑系统，纳入门店系统日常管控，实现对标友商开展的常态化。要求要求运营运营商商门店性门店性质质区域区域门店门店面积面积日均终日均终端销量端销量地理位地理位置置门店门店地址地址Page| 25一、环境卖场化一、环境卖场化二、销售卖场化二、销售卖场化三、激励卖场化三、激励卖场化四、促销卖场化四、促销卖场化五、对标友商，提升销量五、对标友商，提升销量六、卖场化改造标杆厅建设六、卖场化改造标杆厅建设积极落实“四化一对标”。目目 录录Page| 26卖场化改造标杆厅清单卖场化改造标杆厅清单任务任务完成时限完成时限说明说明确定卖场化改造标杆厅责任人 10月