全力以赴打好春节市场战役

1、全力以赴打好春节市场战役 2011-1-16 18:49:00 | By: 缔制灵性空间      时间过的好快，回首间，发现一年一度的春节又来临了，对于超市行业来讲，春节到来，代表销售高峰又来临了，一天际计在于晨，一年之计际在于春，我们知道，零售行业在做年度销售计划时可以把一年分成14个月来核算，其中春节前20天后10应按正常销售两个月的销售来算，其它传统节日和黄金周按两个月销售来算，一年中春季销售如果完成不了全年任务的30%以上，那全年任务的完成就可能会有问题，因些春节销售达成率如何将直接决定全年任务的完成情况，而春季销售重点来自于春节期间的销售，因

2、此各大超市都集中精力，全力以赴打好春节市场战役。春节市场有其明显特点，春节是中国传统的最重要节日，每逢春节，中国人都要在一起，团团圆圆的，走亲访友，相互带礼品，这也是以家庭为单位的销售最高峰，中国春节消费有以下几个特点：1.消费单价高：因为春节放假，市场消费求大，同时春节期间走亲访友，所以在此期间购物客单价很高，一般是平时的1.5至2倍。2.消费盲目：春节期间，市场消费容量大，老百姓很少理性考虑消费合理否，消费比较盲目。3.礼品是主流方向：中国自古崇尚礼上往来，春节期间要相互拜年、串门，所以礼品必不可少的。如高档烟酒、保健品等。如何整合资源强攻春节战役：1.安全：安生管理是超市经营管理最重要的

3、内容，在各大节假日到来之前，各公司都应组织工程、营运等部门对门店相关安全内容进行检查，确保经营持续的正常进行。1.1消防安全：1.2食品安全：主要指食品安全和生鲜安全工作，采购部门确保所采购商品符合相关要求，生鲜经营部门更要注意，如熟食、面包等属于自营自制品，不能因为销售量而降低质量标准，尤其在春节这样重大节假日更应注重品质管理，决不能出现任何问题。1.3设备运营安全：主要电器工程、制冷设备、信息系统，节前要进行全面检查，且有应急备案，以保障门店运营。1.4职工管理安全：春节期间，销售倍增，职工的劳动量也大量增加，合理安全职工加班，注重职工身体建康，同时大量商品进入场，职工也同样注意安全。1.

4、4顾客安全：春节期间人流量大，门店要有疏散预案，注重顾客安全管理。2.商品：2.1注重喜庆商品的引进和开发、货源的合理配置：春节老百姓过的是气氛，欢聚之时就很少考虑其他东西，这时一定要注重礼品装的喜庆商品，如大红色的礼品市场容量非常大.春节期间传统民生必须品类不能丢，采购应掌握春节市场规律，充分研究和分析，适时引进一些竞争店没有的品项，对于个别礼品类品项要敢于买断，差异化经营的同时，还可提升毛利水平，从而形成自身的商品优势。2.2商品储存和库存额要科学适度；这方面很多企业都有教训，过完年，造成大批量的积压，大批量的退货，同时畅销品又缺货。预测是畅销的或者是能够提升销售的单品，由于市场形势发生变

5、化，结果销不动，造成大量积压，春节商品备货时，一定要掌握住大宗商品、畅销品的备货，一般情况下参照去年春节期间的销售数量，在结合今年同期销售比照，来确定具体的量，一般性商品还是要坚持“勤进快销”，春节过后，尽可能把退货量降到最低。2.3加强大宗团购价格谈判，并适时现金采购：团购是春节销售的重头戏，是门店销售重要组成部分，公司上下要支持门店的工作，对于一些大宗团购，采购部门协助门店做好谈判，对于一线产品，可以考虑一定毛利的前提下给予现金采购。2.4关注烟酒存货：名烟名酒是春节销售的重点产品，由于中国烟草专卖体制问题，一般企业烟的量是不够的，企业要有专人安排做好烟草关系的维护，尽可能的增加烟量，今年

6、市场的名酒如茅台及其年份酒，市场价格天天在涨，且量还很有限，要提前拿货，如果量不够，要加大五粮液等名酒的备货，从而满足市场需求。3.营销：3.1门店堂氛围的布置：门店的店堂气氛布置要新颖，要树立典型。3.2合理有效的促销大案：为抢占市场，要提前两个月来设计春节营销大案，整合资源，春节期间销售活动以吸引客流为主，一般不做大型抽奖、让利活动，低价的商品一定要低到位，不要大量做低价促销商品，这会影响毛利的，不要春节有了销售，没了毛利。春节的促销即要保证门店销售提升的同时还要注重公司整体毛利水平的管理。3.3加强市场宣传和公关：宣传导向一定要把自身的优势突出出来，在宣传或营销案一定要记往，一定要做到与

7、最有关，如与最没关的不要做，比方你做商品促销，价低不是最低不做，如你做报纸广告，不是前两版的不做。营销是一盘棋，这实质上就是“大营销和大市场概念”。宣传和公关一定要注重高度。这是营销的核心点。4.服务：4.1收银台管理：在对影响顾客情绪的因素的调查显示，收银台是顾客对超市服务最不满意的地方，春节期间，人流量大，顾客结帐可能要排队，最容易引起顾客不满和冲突。提高收款速度，合理排班，防止收款员因过度紧张疲劳而怠慢顾客。4.2为顾客提供需要的服务：春节期间，一线职工的工作会更加繁忙，但在这时，我们一定不要忽略顾客在购买时所发生的需要。据调整显示，在找不到商品时，有57.2%的顾客需要得到卖场工作人员

8、的帮助，因此门店要合理安排现场人员，来保证满足顾客需求。4.3总部服务一线：春节前5天，总部90%的人员都应合理分配到门店协助工作，这里要注意，要有考勤和检查，否则会形成空洞的外表现象。5.奖励：春节期间，门店职工加班现象较多，职工工作压力较大，在一定程度上会影响职工的工作心态，公司要开展各种评比奖励活动想方设法多给职工发钱。如某一天销售突破门店历史记录；门店销售过百万；门店销售过百万天数超过往年；门店销售同期提升达30%以上的。都要给予门店奖励，一般情况下要有副总以上人员到场祝贺，即使到不了门店也要有贺电，来激励门店做好销售，来激励职工以极大的热情投入到工作中去。6.供给商的拜访：现在的零供关系不再是以前的单方利益，而应是双赢的零供关系，公司总经理要对最重要的前10名供给商进行登门拜访，分管