如何应对客户在几家4S店对比价格

1、如何应对客户在几个如何应对客户在几个4S店对比价格店对比价格.一、客户货比三家的原因一、客户货比三家的原因充分收集信息，为购买决策做依据充分收集信息，为购买决策做依据1234担心买亏了担心买亏了争取更多优惠争取更多优惠。为后期价格谈判准备充足的筹码为后期价格谈判准备充足的筹码.分析：以上问题产生的缘由1、充分收集信息，为购买决策做依据。、充分收集信息，为购买决策做依据。客户在刚产生购买需求的时候，对将要购买的产品是不太了解的，比如对产品、品牌、商家的口碑，市场行情等都需要有更多的了解，所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息。2、担心买亏了，、担心买亏了，客户购买的时候不一定要一个最低的价格

2、，也不怕买贵了，就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时，发现自己的价格比别人高，心里面会不畅快。3、争取更多优惠，、争取更多优惠，在几个商家之间来回压价，直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。4、为后期价格谈判准备充足的筹码，、为后期价格谈判准备充足的筹码，买卖交易的双方存在严重的信息不对称，在价格谈判过程中，谁掌握了更多的市场行情信息，谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位，会到处了解各商家的交易条件，以作为后期谈判的筹码。.二、我们能为客户提供什么二、我们能为客户提供什么更优惠的成交条件更优惠的成交条件1234更优质的服务更优质的服务更热情的态度更热情的态度

3、更可靠的承诺更可靠的承诺5更多的被尊重更多的被尊重.讨论：提供以上服务我们需要做什么1、更优惠的成交条件：、更优惠的成交条件：能提供比竞争对手更优惠的成交价格，可以赠送更多的礼品或随车装饰品或保险等。2、更优质的服务：、更优质的服务：能为客户节省更多的时间，减少他购买和使用过程中遇到的麻烦，比如在购买过程中能为客户提供更便捷的按揭贷款服务，上牌服务，产品使用培训服务，产品使用维修保养服务等。3、更热情的态度：、更热情的态度：时刻关注客户购买过程中的个人感受，让客户在心情上愉悦舒畅。4、更可靠的承诺：、更可靠的承诺：不仅表现在对产品品质的可靠性承诺上，还包括在后期使用过程中提供始终如一的高质量服

4、务上，比如提供纯正的零配件，保证兑现向客户许下的承诺，解除客户在后期的产品使用过程中的所有可能顾虑。5、更多的被尊重：、更多的被尊重：尊重客户的独特需求，个性脾气，个人见解和行为表达方式等，让客户获得独特的心理享受。.三、价格不是购买的唯一因素三、价格不是购买的唯一因素思考：价格是不是决定客户购买的真正原因？ 客户购车的时候，价格绝对不会是唯一的因素。如果价格真的是他唯一考虑的因素，那么他早就去买奇瑞QQ或者比亚迪F0了，这些车是最便宜的，完全符合那些购车只考虑价格因素的客户。.分析：从以下六个方面探究客户购车的原因分析：从以下六个方面探究客户购车的原因一、充分了解竞争对手的优劣势一、充分了解

5、竞争对手的优劣势1、每个商家都有其自身的优势和劣势，有的商家在货源上比较充足，但是销售顾问的服务态度总是不太好，容易店大欺客，导致客户投诉率居高不下，在同品牌中的客户满意度很低。2、有的商家虽然在售后服务上反应速度很快，但是行业中都知道他们喜欢用水货零配件，赚客户的黑心钱，还经常被主机厂点名批评。3、有的商家虽然服务态度很好，但是货源总是供应不上，客户订车后提车遥遥无期，甚至还经常因为把合格证抵押在银行，导致客户提车后无法上牌。4、有的商家在价格上虽然便宜了几百上千元，但是他们刚开张，缺乏技术娴熟的售后维修工人，导致客户车辆越修问题越多。要求：要求：在平时的工作中就需要对同城的几家4S店做充分

6、的了解，列出他们的优劣势，至少要对每家竞争对手列出5个以上的劣势项目，在客户询问时，随口用得上。小结：只有罗列出竞争对手的劣势项目，才能有效的消灭竞争对手小结：只有罗列出竞争对手的劣势项目，才能有效的消灭竞争对手.二、掌握竞争对手常用的营销策略二、掌握竞争对手常用的营销策略1、准备准备：除了充分了解竞争对手的固有硬伤还不行，还需要了解他们常用的营销策略有哪些，这些营销策略中，哪些会对客户造成伤害和哪些会有益处，都要做透彻的分析研究。2、主动出击主动出击：当客户来店或来电咨询时，还没等客户说出来，我们就把对手的营销手段主动的告诉客户，让客户觉得我们是了解他的处境的，是为他着想的，而且他在我们面前

7、是没有太多花招可以耍的，从而可以更多的消耗他精心准备的谈判筹码。.三、告诉客户购车的关键因素是什么三、告诉客户购车的关键因素是什么主动出击：主动出击：在购车时，可以告诉客户，对于同一个品牌的产品来说，买车的关键不在于车子本身，而在于这个商家，还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。 例：如同你同时喜欢上了两个长的一模一样的孪生姐妹，不管找谁做女朋友，从外表上看，都是一样的，这时候你要考虑的不是人本身，而是她们的人品、性格、所受的教育，以及所秉持的个人价值观等。关键点：关键点：在向客户灌输这些选择依据时，根据自身4S店的明显优势讲

8、解，这样才能百战百胜.四、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题四、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题直接法直接法：咨询客户，在价格相同的情况下他会选择从谁那里购买？不管客户说选你还是竞争对手，都要问问客户为什么。他回答出来的答案才是他做出购买决策的关键依据。如果没有询问这个问题，你是无法知道客户在购车时候的关键依据的例：例：一个住在广州白云区的客户，打电话到增城新塘的4S店去询问价格，白云和新塘之间的距离要开两个小时的车。这时候，新塘的销售顾问一定要问清楚客户，在价格相同的情况下，他会选择在白云的4S店购买，还是去新塘的4S店去购买。 如果客户说会去新塘店购买，那么就可以继续追问他为

9、什么在价格相同的情况下还要舍近求远的到新塘去购买，他可能会告诉你，因为白云区的4S店没有现车，或者人员服务态度不好，或者没有他要的车身颜色等等。如果是这样，你就不应该再在价格上跟客户做太多的纠缠，而是满足他价格以外的需求了。只要满足了他的这些需求，你获胜的可能性就要大很多。.五、与客户培养起不可替代的关系五、与客户培养起不可替代的关系价格优惠可以给，承诺也可以给，精品也可以送，这些都是可以随时替换掉的，只有一点并不是你想给就能给的，想替换就能替换的，这就是关系。如何与客户快速拉近关系：如何与客户快速拉近关系：销售顾问在与客户接触的过程中，要给予客户足够的重视，充分了解和他有关的所有信息，不仅要

10、了解他名片上的公开信息，还要尽量的了解他工作，生活和个人爱好上的信息，然后投其所好的找到合适的话题与他沟通，培养起良好的私人友谊，在此基础上建立起来的私人关系，会获得客户的信任，进而产生信赖感。有了信赖感，在价格相差不大的情况下，客户还是愿意找自己信得过的人购买的。很多客户听从好朋友的意见而购车，却不一定要找价格最低的，为什么会这样呢？因为朋友给了他一种可靠的信赖感。.六、随时提供真实客户购车过程的案例证明六、随时提供真实客户购车过程的案例证明当你采用了上述的5个方法对客户进行说服引导之后，客户已经有所心动了，但一定不要忘记了提供一个证明你的说法的真实客户购车案例，用这个案例来证明你所说的话都是有根有据的。例：例：你可以说3个月前有个客户，也是因为价格的问题，就差那么几百块钱去另外一家4S店下了订单。后来，等了2个月都没能提到现车，什么原因呢？因为他订车的那家4S店资金周转不过来，没法到主机厂提车回来，就一直拖，拖得客户