个人理财中银行与客户利益平衡关系探讨-

1、第14期2010年7月企业研究Business researchNo.14JUL.2010随着中国经济的发展,中产阶级队伍的壮大,人们对个人理财变得越来越了解、越来越重视。尽管如此,中国的个人理财业务还是处于起步阶段,现阶段个人理财业务实质离真正的理财理念还有很远的距离。一、理财与产品推介的矛盾理财,顾名思义是对财富的管理,商业银行的理财经理应该是根据客户的需求及财务状况来为客户制定长远的财富管理策略,并在绩效分析下进行不断完善。走进国内的每家银行机构,我们都可以见到VIP客户贵宾室、理财室,最差的都有个大户室负责接待这些VIP客人。可是基本上所有银行的客户经理们类似于路边商店的销售员,每天吆

2、喝着销售,对每个可能的对象推销着各种银行产品,而不管该客户是否有需求购买这些产品。有研究表明起步阶段的本土理财应以咨询为驱动,确实现阶段的理财只能为客户提供象征意义的咨询服务。国内商业银行为提高理财服务质量、培养理财经理一直在做不懈的努力。现在银行内拥有AFP、CFP认证的理财分析师越来越多,但实际工作中没有充分的平台让他们去做。而且真正优秀的理财分析师应了解银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等等众多领域,需要具备广泛而又系统、专业的金融知识,通晓各种金融商品和投资工具,了解国际国内金融形势的综合专家,很多现有工作人员的知识操作水平远远达不到这个要求。在为客户提供相对完善财富管

3、理服务,协助其得到财富的高增长,等好的理念下,我们还没有足够的能力去实现。二、如何平衡银行利益与客户利益理财是个与客户自身联系紧密的高风险行业,对从业人员的职业道德有很高的要求。金融理财师执业道德准则中包括:正直诚信、客观公正、专业精神、恪尽职守等。但阶段商业银行只是通过监管机制来制约风险,对职业道德的重视还远远不够。现在各家银行都在拼金融产品,这样有利于产品市场的成熟,而理财经理们就在拼命卖产品。每个月每季度理财经理都有很重的任务要完成,理财经理间也讲业绩排名,这虽然有利于提高其工作效率,能最大程度的为银行谋取利益,但对客户利益就有受损的风险。商业银行作为企业来讲努力实现自身利益最大化是无可

4、非议的,但在激励和提高自身产品销售的同时,还应多考虑一下客户利益。现在的商业银行一般会要求VIP客户填写风险测评表,以此为依据来向客户提供不同风险等级的产品,但客户的风险承受能力可能会受市场的变化而变化,仅凭此一点是不够的。职业道德准则中客观公正一条中要求:金融理财师应诚实公平地提供服务,不得因经济利益、关联关系、外界压力等影响其客观公正的立场;还要求金融理财师在为客户提供专业化服务时,应该从客户利益出发,做出合理谨慎的专业判断。但现实工作中理财经理们在压力面前很难放下自身的利益和声誉去维护客户的利益。很多理财经理都说中国客户市场不同国外,中国人不愿敞开自己,这样理财很难作。但客户的信任度是可

5、以培养的,而信任度的培养需要以理财经理的真诚、守信、保密为根基。商业银行作为以利民、盈利为目的的企业,不可能要求它做到向非营利组织那样无私,但也应该尝试为客户搭建一个增进信任的平台,以平衡银行利益和客户利益。现在各家银行都在抢占个人市场,通过各种方式扩充VIP渠道,但真要留住这些客户还是需要把理财工作做细做好。三、金融市场、产品的不完善让理财很难驾驭中国的金融市场还处于起步阶段,近几年推出了很多新的金融政策,给金融市场注入了不少活力,但不可否认股市的动荡不安,让人心有余悸。覆巢之下无完卵,股市的不稳定,也让理财面临尴尬的境地。市场的走势很难预测,有很多经济学家、证券专家的分析都不甚准确,理财经

6、理们的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上时,有很多人入市,人们突然个人理财中银行与客户利益平衡关系探讨石静华摘要:随着中国经济的发展,中产阶级队伍的壮大,人们对个人理财变得越来越了解、越来越重视。近几年中国的个人理财市场有了突飞猛进的发展,但是,中国的个人理财业务还是处于起步阶段,现阶段个人理财业务实质离真正的理财理念还有很远的距离。关键词:银行;客户;个人理财;管理作者简介:石静华(1970-,女,河北河间人,经济师,保定市邮政局金融业务局副局长,071000。57··倪倩:激励机制与人力资源管理!开始关心起投资,有很多客户主动来找理财经理做咨询,并让其帮助预测。但这次股市

7、大跌三分之二是很多人都没有想到的,钱被深度套牢,这些客户要怨的除了市场的不稳定,还会怨理财经理的不及时提醒。但理财分析师也未必能给自己理好财。今后随着融资融券的发展、股指期货的推出,金融市场的风险还会进一步加大,防范风险的必要性显得越来越重要,这给现今的理财经理们充分的警示。理财是和客户的钱打交道,钱的盈亏对于任何人都是比较敏感的,要真正的做好理财,就需要取得客户的认可,但在越来越活跃的市场形势下,很多风险都是前所未知的。理财分析师必须常常学习新的经济政策,给客户提供综合的分析才可能减少失误。随着各家银行在理财产品上的不断创新,极大的丰富了产品市场,但对于现今的理财产品银监会给出了这样的评价:

8、“不知道潜在的客户是谁、盈利的方式甚至连风险的平衡点都不知道在哪,就把产品推向市场,这样的理财和创新只会给今后的市场带来新的不规范和危机。”确实当今市场上的理财产品在设计销售中确实存在不少弊端。众人都知理财不是赚钱,理财只是为了保证客户能有稳定的相对高的收益。但现今的银行理财产品出现负收益的越来越多。比如,前一段时间各家银行都在发售具有较高收益率的澳大利亚元理财产品,但如今澳元已贬值20%,购买这种产品的客户都蒙受了不少损失。银行的客户都是广大的存款人客户,存款人之所以到银行不去PE 、风险投资公司,就是因为他们认为银行能够提供给他们稳健的产品。因此银行应该了解自身是否具备开设某项业务的能力以

9、及此业务可能带来的风险后再决定是否推出产品。而在理财经理方面,他们应该对推介的金融产品有深入的分析而不是表面的了解,在向客户营销时要充分揭示产品的风险。但即便如此客户还可能会对银行产品失去信心。在知识经济时代,人力资源作为现代企业的一种战略性资源,已经成为企业发展的最关键因素。在人力资源管理的众多内容中,激励机制是核心内容。激励机制的科学性直接关系到人力资源运用的好坏。我们可以将激励机制定义为:在组织系统中,激励主体和激励客体之间通过激励因素相互作用的过程和方式。在这个过程中,未满足的需要是激励过程的起点,由此引发个人内心的激奋,于是,人的积极性、主动性和创造性就会被极大地焕发出来,产生目标导

10、向与目标行为,目标实现后,需要得到满足,一个激励过程即告结束。可见,在完成组织目标的过程中,如何对员工进行有效的激励,对于企业目标的实现极为重要。一、目前企业人力资源管理中的激励机制存在的问题我国企业在组织和实施激励的过程中仍然存在许多问题,特别是激励的思想、方式、原则把握不准,对于激励的认识和运用也存在着一些误区,主要包括以下两个方面。1.激励机制缺乏差异性许多企业实施激励措施时,并没有对员工的需要进行分析,“一刀切”地对所有的人采用同样的激励手段,结果适得其反。很多企业不注重对核心员工的激励,在企业中,核心技术人员、高级管理者、营销骨干等都属于核心员工,他们有着高于一般员工的能力,忽视对他们的激励,取得效果往往适得其反。2.激励过程中缺乏沟通很多企业以行政命令传达的方式进行激励,而不注重员工的思想反馈,这些企业忽视了经常与下属沟通也是一种激励手段,员工在一个封闭的环境中生存是不会有积极性的。实际上,每名员工都希望得到企业领导者的赏识。普通员工难以了解企业的发展方向、现实状态,没有创造一种透明的环境,这样员工获取的信息非常少,极大地降低了工作效率。作者简介:倪倩(1958-,男,上海人,上海证券交易所执行