百年个险基本法解答培训

1、百年个险基本法解答培训70 22 1 1 1970年出生于江西省南昌市 22年年的寿险生涯（的寿险生涯（7年销售年销售/15年年管理）管理） 一生只经营1份事业和1个家庭性格：第九型（和平型）兼第一型（完美型）性格：第九型（和平型）兼第一型（完美型）89.05-94.03 江西人保南昌市公司人险部94.04-05.08 海南平安产险，后转入寿险历任业务主任、部经理、分公司营销部 /培训部/保费部/客服部经理、中支经理05.09-08.12 生命人寿总公司，任营销部总经理09.01-目前 百年人寿总公司，任个险管理部总经理个人座右铭：规矩做人，用心做事个人座右铭：规矩做人，用心做事个人介绍个人介

2、绍个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1今天交流的内容今天交流的内容百年个险基本法思路沟通百年个险基本法思路沟通 2百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍3百年个险基本法优势解读百年个险基本法优势解读4百年个险基本法价值规划百年个险基本法价值规划5个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1?寿险业的市场发展规律寿险业的市场发展规律 ?个险营销经营基本规律个险营销经营基本规律 ?个险营销基个险营销基本本法的精髓？法的精髓？个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通11-1. 寿险业市场发展规律寿险业市场发展规律(战略层面战略层面)认识沟通认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销

3、基本法认识沟通11-2.个险营销经营基本规律个险营销经营基本规律(战术层面战术层面)认识沟通认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1个险营销基本法是什么个险营销基本法是什么?其精髓其精髓p 基本法是营销目标管理目标管理及员工生涯生涯 规划的规划的基础基础（是地图，是指南针）（是地图，是指南针）；p 基本法是营销队伍的营销队伍的根本大根本大法法.l 是营销员薪酬福利和管理体系是营销员薪酬福利和管理体系l 公司战略的重要调节杠杆公司战略的重要调节杠杆l 占据公司最大的成本支出占据公司最大的成本支出1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险

4、营销基本法认识沟通1 基本法是营销目标管理及员工生涯规划的基本法是营销目标管理及员工生涯规划的基础基础MAPP?P?P?P?P?P?P?P?P?P?COMPASSNMAPP?P?P?P?P?P?P?PP?COMPASS 这是一张毫无用处毫无用处的地图，只会让我们愈走愈远、愈走愈迷糊，永远到不了快乐的彼岸！有了指南针，则你将会永远有1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通11.营销员薪酬福营销员薪酬福利和管理体系利和管理体系2.公司战略的公司战略的重要调节杠杆重要调节杠杆3.占据公司最占据公司最大的成本支出大的成本支出 基本法是关

5、于营销员总体薪酬体系、各种福利保障以及生涯规划和组织发展的管理体系管理体系 基本法的各项薪酬具体体现着公司战略公司战略对业务队伍结构及工作目队伍结构及工作目标的要求标的要求 公司在不同的市场阶段不同的市场阶段，通过调整基本法的侧重点调整基本法的侧重点，可以体现符合市场竞争需要的战略导向 通过不同层级间利益调节不同层级间利益调节可体现公司战略对队伍策略直接导向 薪酬在不同工作目标上的权重分配不同工作目标上的权重分配直接体现公司不同的战略重点 基本法成本基本法成本是影响寿险产品盈利能力，进而影响公司整体利润的影响公司整体利润的重要因素重要因素，其影响远远超过管理费用 由于历史原因和经营环境不同，费

6、差益对国内寿险业尤为重要，百年个险基个险基本本法精算成本为总法精算成本为总APE的的63%(或附佣率80%) - 百年个险基本法成本63%处同业中上水平同业中上水平 - 百年个险首期平均佣金率处同业上游水平同业上游水平(较均值高11%) 具体描述具体描述基本法是基本法是基本法是营销队伍的基本法是营销队伍的根本大法根本大法1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1职级制基本法职级制基本法增员关系增员关系代表公司代表公司: 平安、太平平安、太平、合众等、合众等职职差制基本法差制基本法职级关系职级关系代表公司代表公司: 泰康、信诚、阳

7、光等泰康、信诚、阳光等 部经理部经理营销员主任1营销员主任2新人直接育成直接育成（一代）（一代）直辖直辖间接间接育成育成（二代（二代）基本法基本法营销员薪酬福利和管理体系营销员薪酬福利和管理体系部经理部经理营销员主任1营销员主任2新人直辖直辖直辖直辖育成育成（平级）（平级）1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1PA-08版版TP-09版版TK-06版版YG-09版版基本法类型基本法类型职级制职级制职级制职级制职职差制差制职职差制差制组晋升月组晋升月APE171431523876193048部晋升月部晋升月APE1714299

8、52384228645714部经理职务津贴部经理职务津贴300-800500-2000200-500-直辖组管理津贴直辖组管理津贴1.75%-8.05%2.10%-7.00%8.05%-9.45%8.75%直辖主任团队直辖主任团队-3.85%-5.25%5.25%直辖资深主任团队直辖资深主任团队-1.75%-3.15%3.50%直辖部管理津贴直辖部管理津贴0.53%-1.58%0.53%-1.40%-直接育成组津贴直接育成组津贴2.8%2.1%-附件附件: 职级制、职差制基本法比较职级制、职差制基本法比较说明说明:目前目前”TK”已由已由06年的职差制基本法修改为年的职差制基本法修改为09年的

9、职级制基本法年的职级制基本法.结论结论: 无论是职级制、职差制基本法无论是职级制、职差制基本法, 其核心都是其核心都是强调主管本人持续直接增员及不断育成组织强调主管本人持续直接增员及不断育成组织.1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1直接佣金直接佣金间接佣金间接佣金具体描述具体描述是基本法成本中最重要的部分一般为首年保费的固定百分比(APE的的35%)作用作用作为营销员展业的报酬通过调节首期佣金率可以实现体现公司战略主要是指为主管的管理职能支付的相应的报酬（增员、管理、育成等）以及新人的财补等可通过调整间接佣金可以体现公司在

10、不同时期的战略通过对不同层级或者不同工作目标的强化体现公司的经营重心续期佣金续期佣金项目项目福利保障福利保障可以看作续期服务津贴或者延迟的首期收入鼓励续期的服务一般包括意外/疾病保险、养老保险等解决业务员后顾之忧基本法基本法其薪酬项目并不其薪酬项目并不仅仅局限于直接佣金仅仅局限于直接佣金销售利益销售利益增员利益增员利益管理利益管理利益育成利益育成利益新人利益新人利益续期利益续期利益福利待遇福利待遇1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1注重对主管层的激励，希望通过主管的管理和辅导实现公司的市场目标注重新人投入，鼓励增员对绩优层

11、激励不足，导致绩优层流失或快速晋升主管，而这又导致主管能力不足注重对绩优层的激励注重对绩优层的激励，绩优层成为承担公司市场目标的重要力量，同时从中晋升的主管往往具备较强的能力和技能对主管层的激励较为合理对主管层的激励较为合理，主管也承担公司市场目标新人投入合理，鼓励增员新人投入合理，鼓励增员注重对增员和新人的激励，强力推动增员注重对绩优层激励合理均衡对主管层的激励队伍结构不稳健，存在隐患队伍结构不稳健，存在隐患主管无法完成公司市场目标主管无法完成公司市场目标队伍结构稳健合理队伍结构稳健合理多主体合力完成公司市场目标多主体合力完成公司市场目标这是在成熟市场，增员非常困这是在成熟市场，增员非常困难

12、或竞争非常激烈状况下，薪难或竞争非常激烈状况下，薪酬设计的可能模式酬设计的可能模式特点特点影响影响新人营销员主管间接佣金在不间接佣金在不同层级的分配同层级的分配主管层投入型主管层投入型绩优层投入型绩优层投入型新人投入型新人投入型* 设计示例，仅供参考基本法基本法薪酬在不同层级的利益调节体现公司战略导向薪酬在不同层级的利益调节体现公司战略导向2.公司战略的公司战略的重要调节杠重要调节杠杆杆1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1注重销售型注重销售型衡量指标衡量指标工作目标工作目标薪酬薪酬权重权重展业续期服务增员FYC继续率增员人

13、数65%15%20%FYC续佣、继续率奖金增员奖金注重服务型注重服务型衡量指标衡量指标工作目标工作目标薪酬薪酬权重权重展业续期服务FYC继续率50%50%FYC续佣、继续率奖金基本基本法的法的不同导向不同导向体体现公现公司司对营销对营销员员行为行为的的不不同要同要求求* 不同类型基本法下营销员薪酬设计示例基本法基本法薪薪酬在不同工酬在不同工作的作的利益分配体现公利益分配体现公司战司战略重点略重点2.公司战略的公司战略的重要调节杠重要调节杠杆杆1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通13.占据公司最占据公司最大的成本支大的成本支出

14、出基本法基本法基本法成本是影响寿险产品盈利能力，进而影响影响公司整体利润的重要因素公司整体利润的重要因素，其影响远远超过管理费用远远超过管理费用1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1个险营销基本法是什么个险营销基本法是什么?其精髓其精髓p 基本法是营销目标管理目标管理及员工生涯生涯 规划的规划的基础基础（是地图，是指南针）（是地图，是指南针）；p 基本法是营销队伍的营销队伍的根本大根本大法法.l 是营销员薪酬福利和管理体系是营销员薪酬福利和管理体系l 公司战略的重要调节杠杆公司战略的重要调节杠杆l 占据公司最大的成本支出占据

15、公司最大的成本支出1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1内内力力宣导教育宣导教育培养训练培养训练个险发展策略个险发展策略外外力力外部宣传外部宣传营造环境营造环境 行为习惯改变行为习惯改变制度导向制度导向管理导向管理导向共好基共好基本法本法内内力力外外力力n 管理靠制度管理靠制度n 经营靠流程经营靠流程n 执行靠工具执行靠工具个险营销基本法的作用体现个险营销基本法的作用体现1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1 学习学习基本法基本法的人的人 运用运用基本法基

16、本法的人的人 宣导宣导基本法基本法的人的人 执行执行基本法基本法的人的人 我们是我们是个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1今天交流的内容今天交流的内容百年个险基本法思路沟通百年个险基本法思路沟通 2百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍3百年个险基本法优势解读百年个险基本法优势解读4百年个险基本法价值规划百年个险基本法价值规划5百年个险基本法思路沟通百年个险基本法思路沟通22-1.公司和个险发展策略回顾公司和个险发展策略回顾百年个险基本法思路沟通百年个险基本法思路沟通22-1.个险的长期发展策略回顾个险的长期发展策略回顾“建品质人海，做价值保单建品质人海，做价值保单”百年个险基

17、本法思路沟通百年个险基本法思路沟通22-2.百年基本法设计思路沟通百年基本法设计思路沟通百年个险基本法思路沟通百年个险基本法思路沟通22-2. 百年基本法设计思路沟通百年基本法设计思路沟通百年个险基本法思路沟通百年个险基本法思路沟通22-3. 百年基本法成本投入沟通百年基本法成本投入沟通百年个险基本法思路沟通百年个险基本法思路沟通2 关注产能、成长、留存关注产能、成长、留存 成本投入成本投入63%，中上游，中上游绩优及管理投入有优势绩优及管理投入有优势结论结论 个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1今天交流的内容今天交流的内容百年个险基本法思路沟通百年个险基本法思路沟通 2百年个险基本

18、法内容介绍百年个险基本法内容介绍3百年个险基本法优势解读百年个险基本法优势解读4百年个险基本法价值规划百年个险基本法价值规划5产品交费年期产品交费年期K1趸交、追加及万能5千以上0.102-4年0.205-9年0.4010-14年/1年期AH保单/万能、投连期交5千部分0.7015-19年0.8520年以上1.00产品类型产品类型K21年期产品100%一般期交寿险产品策略性期交产品70%低利润产品50%APEAPE (Annualized Premium Equivalent)中文简称“标准标保标准标保”或或“标保标保”NBPNBP（New Business Premium）中文简称“规模保费

19、规模保费” 百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍33-1. 基本法指标介绍基本法指标介绍APE专员专员专员专员专员专员专员专员营业组关注指标营业组关注指标营业区营业区/部关注指标部关注指标求同求同存异存异服务专员职级服务专员职级1级级2级级3级级4级级5级级月月APE责任额责任额2000元元3000元元4000元元6000元元8000元元服务专员职级服务专员职级6级级7级级8级级高级高级资深资深月月APE责任额责任额10000元元12000元元14000元元16000元元18000元元公司关注指标公司关注指标各人各人APE目标不同目标不同APEAPE指标体现抱团共赢指标体现抱团共赢百年

20、个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍33-1. 基本法指标介绍基本法指标介绍APE百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍33-1. 基本法指标介绍基本法指标介绍件数及产能人力件数及产能人力 百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍33-1. 基本法指标介绍基本法指标介绍组织产能标准组织产能标准 百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍33-2. 基本法架构与职级介绍基本法架构与职级介绍主任、经理、总监职务津贴 组、部、区月绩效奖金 组、部、 区年终奖金专员、主任、经理辅导津贴 组织成长、发展奖金组直接育成奖金、组间接育成奖金部直接育成奖金、区直接育成奖金首年服务津贴、新人津贴

21、、 专员岗位津贴月达成津贴、月超额奖金、个人年终奖金增员奖金、增才奖金、伯乐奖金续年服务津贴、继续率奖金意外、定寿、住院医疗、意外医疗保险保障关爱百分百基金、长期服务奖、主管公积金登峰会员奖组织发展收入组织发展收入21项项29项收入项收入8项福利项福利百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍33-3. 基本法待遇及福利介绍基本法待遇及福利介绍=个人月个人月APE*20%（个人月个人月APE-2000）*比例比例APE责任额达成率责任额达成率核发比例核发比例100%124.9%3.0%125%149.9%3.5%150%174.9%4.0%175%199.9%4.5%200%5.0%附件附件

22、：见习专：见习专员待遇明员待遇明细细销售利益销售利益月均月均APE核发比例核发比例月均月均APE核发比例核发比例15000.50%100002.00%30001.00%120002.25%40001.25%140002.50%60001.50%160002.75%80001.75%200003.00%个个人年终奖金人年终奖金个人当年达成个人当年达成APE按月均按月均APE对应的核发比例对应的核发比例首年服务津贴首年服务津贴新人津贴新人津贴(见财补)月超额奖金月超额奖金依达成月依达成月APE分职级领取分职级领取专员职级专员职级1级级2级级3级级4级级5级级当月当月APE1000100010001

23、5002000岗位津贴岗位津贴120150200300400专员职级专员职级6级级7级级8级级高级高级资深资深当月当月APE25003000350040005000岗位津贴岗位津贴50060080010001200专专员岗位津贴员岗位津贴月月达成津贴达成津贴(本职级月本职级月APE责任额和个人责任额和个人当月当月APE两者之间取小值两者之间取小值)*核发比例核发比例月月APE责任额达成率责任额达成率1-2级级3-5级级6级以上级以上50%-74.9%2%3%4%75%-99.9%3%4.5%6%100%4%6%8%个个人年终奖金人年终奖金月均月均APE核发比例核发比例月均月均APE核发比例核发

24、比例15000.50%100002.00%30001.00%120002.25%40001.25%140002.50%60001.50%160002.75%80001.75%200003.00%个人当年达成个人当年达成APE按月按月均均APE对应的核发比例对应的核发比例附件：正式专员待遇明附件：正式专员待遇明细细销售利益销售利益首年服务津首年服务津贴贴专员职级专员职级1-3级级4-8级级高级高级资深资深首年服务津贴比例首年服务津贴比例25%26%27%28%月月超额奖金超额奖金月月APE责任额达成率责任额达成率1级级2级级3级级4级级5级级100%-124.9%4.0%6.0%7.0%8.0%

25、9.0%125%-149.9%4.5%6.5%7.5%8.5%9.5%150%-174.9%5.0%7.0%8.0%9.0%10.0%175%-199.9%5.5%7.5%8.5%9.5%10.5%200%6.0%8.0%9.0%10.0%11.0%月月APE责任额达成率责任额达成率6级级7级级8级级高级高级资深资深100%-124.9%10.0%11.0%12.0%13.0%14.0%125%-149.9%10.5%11.5%12.5%13.5%14.5%150%-174.9%11.0%12.0%13.0%14.0%15.0%175%-199.9%11.5%12.5%13.5%14.5%15

26、.5%200%12.0%13.0%14.0%15.0%16.0%=个个人当月超过人当月超过APE责任额的部分责任额的部分 核发比例核发比例附件：正式专员待遇明附件：正式专员待遇明细细销售利益销售利益如果你增员了一位新人，如果你增员了一位新人，第第1个月个月第第6个月个月第第12个月个月你将获得他的你将获得他的APE*4%你将获得他的你将获得他的APE*2%1级专员奖级专员奖600元元2级专员奖级专员奖800元元3个月转正个月转正3级专员奖级专员奖1000元元1级专员奖级专员奖300元元2级专员奖级专员奖400元元6个月转正个月转正3级专员奖级专员奖500元元其晋升为主其晋升为主任任获得伯乐奖金

27、获得伯乐奖金1000元元增员利益投入比例高！增员利益投入比例高！增员奖增员奖金金增员奖增员奖金金增才奖增才奖金金增才奖增才奖金金伯乐奖伯乐奖金金附件：正式专员待遇明附件：正式专员待遇明细细增员利益增员利益直接增员直接增员A，3月内转正，未来晋升主任，月内转正，未来晋升主任，推荐人获得：推荐人获得：增员奖金增员奖金1440增才奖金增才奖金1000伯乐奖金伯乐奖金1000合计合计3440增员增员A的月均标保的月均标保月月 2千千月月 4千千月月 6千千月月 1万万百年代理人年增员利益百年代理人年增员利益1320344041605600PA代理人年增员利益代理人年增员利益63225043476482

28、0TP代理人年增员利益代理人年增员利益600177229444288HZ代理人年增员利益代理人年增员利益840242032604940说明说明:假如假如A第第1年月均标保为年月均标保为4000元元增员利益投入比例高！增员利益投入比例高！多多增才增才附件：正式专员待遇明附件：正式专员待遇明细细增员利益增员利益附件：正式专员待遇明附件：正式专员待遇明细细续期利益续期利益=续续年实收保费年实收保费核发比例核发比例=当当月第二年度续年服务津贴月第二年度续年服务津贴核发比例核发比例第第13个月年度保费继续率个月年度保费继续率核发比例核发比例P190%110%85%-89.9%100%80%-84.9%8

29、0%75%-79.9%50%75%0%续期服务津贴续期服务津贴继续率奖金继续率奖金交费期交费期3-4年年5-9年年10-14年年15-19年年20年年第第2年年3%5%7%8%10%第第3年年-2%3.5%4%5%第第4年年-3.5%4%5%第第5年年-3.5%4%5%首年服务津贴首年服务津贴=主管个人当月主管个人当月APE*30%个个人年终奖金人年终奖金同正式专员同正式专员增员奖增员奖金金同正式专员同正式专员增才奖增才奖金金同正式专员同正式专员伯乐奖伯乐奖金金同正式专员同正式专员续年服务津贴续年服务津贴同正式专员同正式专员继续率奖金继续率奖金同正式专员同正式专员附件附件：主管待：主管待遇明遇

30、明细细销售销售/增员增员/续期利益续期利益附件附件：主管待：主管待遇明遇明细细管理利益管理利益(职务津贴职务津贴)主任职级主任职级月月APE责任额责任额月职务月职务津贴津贴主任职级主任职级月月APE责任额责任额月职务月职务津贴津贴1级主任200005005级主任6000012002级主任300006006级主任7000014003级主任400008007级主任8000016004级主任5000012008级主任1000002000经理职级经理职级月月APE责任额责任额月职务月职务津贴津贴部经理15万1200高级部经理15万2400资深部经理15万3600总监职级总监职级月月APE责任额责任额月

31、职务月职务津贴津贴区总监60万3000高级总监60万6000资深总监60万9000团队月团队月APE责任额达成率责任额达成率核发核发比例比例75%100%50%-74.9%75%25%-49.9%50%=主管月主管月职务津职务津贴贴*团队月团队月APE责任达责任达成率对应核发比例成率对应核发比例 新晋升（不含再晋升及同业引进）主任半年内职务津贴按100%核发. 团队月团队月APE责任额达成中含被直接育责任额达成中含被直接育成团队回算的成团队回算的APE(育成组为6个月,育成部为9个月,育成部为15个月, 在回算期内回算比例均为100%).职务津贴职务津贴如果如果你是主管你是主管,当月达成团队当

32、月达成团队25%的责任额的责任额组月组月APE系数系数A113继继续率续率系数系数B11万1.5% 75%50%1万2.0%75%80%1.5万2.5%80%90%2万3.5%85%100%3万4.0%90% 110%4万5.0%5万5.5%6万6.0%7万6.5%8万7.0%10万8.0%部月部月APE系数系数A213继继续率续率系数系数B27.5万 1.00% 75% 100%7.5万1.25%75%102%11.25万 1.50%80%104%15万1.75%85%108%22.5万 2.00% 90% 110%30万2.50%部部APE15万万 A2=A1*50%37.5万 2.75%

33、45万3.00%52.5万 3.25%60万3.50%75万 4.00%区月区月APE系数系数A313继继续率续率系数系数B330万 0.30% 75% 100%30万0.40%75%102%45万0.50%80%104%60万0.60%85%108%90万0.80% 90% 110%120万 1.00%A3=A1*20%150万 1.10%180万 1.20%210万 1.30%240万 1.40%300万 1.50%=组月组月APE *A1* B1=部月部月APE *A2* B2=区月区月APE *A3* B3备注:取消原基本法中团队人均APE低于1500元月绩效奖为0的限制.最高最高=组

34、组APE的的 8.8% 或或 组组FYC的的25.1% 最高最高=部部APE的的 4.4% 或或 部部FYC的的12.6% 最高最高=区区APE的的1.65% 或或 区区FYC的的4.6% *同业为区FYC的0.35%0.40%*同业为部FYC的2.5%5.0%*同业为组FYC的5%25%组月绩效奖组月绩效奖部月绩效奖部月绩效奖区月绩效奖区月绩效奖附件附件：主管待：主管待遇明遇明细细管理利益管理利益(月绩效奖月绩效奖)附件附件：主管待：主管待遇明遇明细细管理利益管理利益(组织年终奖组织年终奖)营业组年营业组年月均月均APE核发核发比例比例营业组年营业组年月均月均APE核发核发比例比例15000

35、0.2%500000.7%150000.3%600000.8%200000.4%700000.9%300000.5%800001.0%400000.6%1000001.1%营业部年营业部年月均月均APE核发核发比例比例营业部年营业部年月均月均APE核发核发比例比例1125000.10%3750000.35%1125000.15%4500000.40%1500000.20%5250000.45%2250000.25%6000000.50%3000000.30%7500000.55%营业区年营业区年月均月均APE核发核发比例比例营业区年营业区年月均月均APE核发核发比例比例45万0.13%150万

36、180万0.20%45万60万0.16%180万210万0.21%60万90万0.17%210万240万0.22%90万120万0.18%240万300万0.23%120万150万0.19%300万0.24%组织年终奖组织年终奖=组织当年组织当年APE *核发比例核发比例如果如果你是主管你是主管,你直辖团队在年终你直辖团队在年终附件附件：主管待：主管待遇明遇明细细管理利益管理利益(辅导津贴辅导津贴)如果如果你是主管你是主管,你直辖组内的新人按基本法转正你直辖组内的新人按基本法转正直辖组新人直辖组新人3个月内转个月内转正正 ,其主任获专员辅其主任获专员辅导津贴导津贴500元元直辖组新人直辖组新人

37、6个月内转个月内转正正, 其主任获专员辅其主任获专员辅导津贴导津贴300元元如果如果你是主管你是主管,你按基本法育成新团队的次月你按基本法育成新团队的次月营业部内育成营业部内育成新组，其经理获主任辅导津贴新组，其经理获主任辅导津贴1000元元营业区内育成新部，其总监获经理辅导津贴营业区内育成新部，其总监获经理辅导津贴5000元元如果如果你是见习主任你是见习主任如果如果你是见习经理你是见习经理若在6个月内晋升为主任,于晋升次月获得组织成长奖金于晋升次月获得组织成长奖金=晋升前本人及直接推荐、间接推荐的专员的累计APE2%若在见习期12个月内,当月获得组织发展奖金获得组织发展奖金当月该见习经理直辖

38、组及所属营业部内的育成组（含间接育成组）的合计APE1%.附件附件：主管待：主管待遇明遇明细细管理利益管理利益如果如果你是主管你是主管,你按基本法育成了新团队的每月你按基本法育成了新团队的每月奖金比例奖金比例第第1年年第第2年年第第3年年直接育成组直接育成组5.00%3.75%2.50%间接育成组间接育成组2.00%1.50%1.00%直接育成部直接育成部2.00%1.50%1.00%直接育成区直接育成区0.60%0.45%0.30%业务主管在公司服务满服务满2年后年后且团队团队达到基本法的达到基本法的100%维持考核时维持考核时，若发生本人身故、丧失工作能力、退休 (工作5年以上), 公司允

39、许在其如上情况发生的当其如上情况发生的当月月推荐一名符合录用条件的代理人(公司在职代理人除外)入司，并拥有继任其终拥有继任其终身育成利益的权利。身育成利益的权利。若世袭继任者连续若世袭继任者连续2个考核季度达不到基本个考核季度达不到基本法正式专员考核标准法正式专员考核标准,将永久丧失继任权利将永久丧失继任权利.育成继任计划育成继任计划终身育成终身育成育成奖金育成奖金=被育成团队月被育成团队月APE*奖金奖金比例比例附件附件：主管待：主管待遇明遇明细细育成利益育成利益30件件60件件100件件核发比例：核发比例： 2%=首年首年APE核发比例核发比例25月复合继续率系月复合继续率系数数核发比例：

40、核发比例： 3%核发比例：核发比例： 4%你不能掌控时间，百年为你取消年限；你不能掌控时间，百年为你取消年限；你能够把握速度，百年助你成交客户；你能够把握速度，百年助你成交客户；件数含一年期短险件数含一年期短险业务人员退休养老怎么办？业务人员退休养老怎么办？附件附件：各级人员待：各级人员待遇明遇明细细福利待遇福利待遇长期服务奖长期服务奖 个人个人自提比例自提比例公司公司补贴比例补贴比例不满不满3年年6%4%满满3年年6%5%满满5年年6%6%满满7年年6%8%满满9年年6%9%10年以上年以上6%10%个人帐户个人帐户领取比例领取比例公司帐户公司帐户领取比例领取比例满满5年年6%50%满满6年

41、年6%60%满满7年年6%70%满满8年年6%80%满满9年年6%90%10年以上年以上6%100%主管公积金主管公积金=团队月绩效奖团队月绩效奖提取比例提取比例主管退主管退休养老怎么办？休养老怎么办？附件附件：各级人员待：各级人员待遇明遇明细细保险福利保险福利团体人身意外伤害保险团体人身意外伤害保险团体人身意外伤害医疗保险团体人身意外伤害医疗保险团体一年定期寿险团体一年定期寿险团体住院医疗保险团体住院医疗保险四项四项保险福利保险福利附件附件：各级人员待：各级人员待遇明遇明细细关爱基金关爱基金200元元500元元200元元300元元2000元元500元元1000元元本人获市级以上劳本人获市级以

42、上劳模或保险服务明星模或保险服务明星直系亲属或直系亲属或配偶身故配偶身故本人首次罹本人首次罹患重大疾病患重大疾病 本人父母本人父母60岁以岁以上逢上逢10大寿时大寿时 本人新婚本人新婚 本人或配偶本人或配偶首次生育子女首次生育子女本人子女考取本人子女考取国家国家211重点大学重点大学 成立时间成立时间: 2011年年1月起月起基金来源基金来源: 公司起步投入公司起步投入100万元万元,以以后按年后按年APE的一定比例追加的一定比例追加;个险营销员每承保个险营销员每承保1件就捐件就捐助助1-2元钱元钱(件均2千, 捐助1 元;件均2千, 捐助2元).七项关爱基金七项关爱基金见习专见习专员转员转正

43、标正标准准（最近3个月内）见习专见习专员维员维持标持标准准（自然季）正式服务正式服务专员职级专员职级最近最近3个月（含个月（含1或或2个月）个月）财富卡财富卡标准件标准件总总APE一级专员50张3件6000元二级专员50张3件9000元三级专员50张3件12000元见习试见习试用用期维持的期维持的要求要求不得连续3个月挂零(标准件0)累计财富卡30张入司9个月内必须转正通过转正培训，并考试合格；通过综合素质考评。服务专员职级服务专员职级1级级2级级3级级4级级5级级累计APE（元）60009000120001800024000累计标准件（件）33366服务专员职级服务专员职级6级级7级级8级级

44、高级高级资深资深累计APE（元）3000036000420004800060000累计标准件（件）66666正式专员晋级标准正式专员晋级标准（最近3个月内）正式专员维持标准正式专员维持标准（自然季，维持=75%晋升） 本人当月第13个月年度综合继续率80%；本人胜任素质考评分达到标准。最近3个月内维持APE标准=晋升APE标准*75% 维持件数标准=月均1件本人考核期月末第13个月年度继续率75%；本人胜任素质考评分达到标准。百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍33-4. 基本法考核介绍基本法考核介绍专员层专员层个人最近三个月月均月均APE4000元元，月均标准件数1件，上述APE、件

45、数不含本人任职见习专员时的业绩;本人直接推荐专员（含见习）接推荐专员（含见习）1人人，其中，晋升当月有效人力晋升当月有效人力1人人;本人当月第13个月年度保费继续率80%.如果如果你是正式专员你是正式专员,你推荐你推荐1个有效人力个有效人力如果如果你是见习主任你是见习主任,你在当月达到你在当月达到（基本法（基本法个人当月APE4000元个人直接推荐2人，其中当月有效人力1人晋升当月营业组达到如右表条件:晋升时晋升时对应职级对应职级组月度组月度APE 组总人力组总人力(含本人含本人) 有效人力有效人力(含本人含本人)1级主任级主任120004人人3人人2级主任级主任180005人人3人人3级主任

46、级主任240006人人4人人个人当月第13个月年度保费继续率 80%；参加主任养成培训及通过胜任素质考评。百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍33-4. 基本法考核介绍基本法考核介绍见习主任见习主任 本人直接育成营业组直接育成营业组（主管为见习经理及以下职级）2个个; 直辖组（不含最近三个月育成的营业组）最近三个月月均月均APE12000元，元，期末人力期末人力4人，月均有效人力人，月均有效人力2人人; 直辖组当月第13个月年度保费继续率80%;如果如果你是正式主任你是正式主任,你直接推荐你直接推荐2个组个组如果如果你是见习经理你是见习经理,你在当月达到你在当月达到（基本法（基本法见习

47、经理任职3个月总组数5组,其中直接育成3组晋升当月营业部达到右表条件:筹备月筹备月总总APE 月末月末总组数总组数月末月末总人力总人力有效有效人力人力筹备部9万5组30人15人直辖组1.2万-4人2人团队当月第13个月年度保费继续率 80%；参加经理养成培训及通过胜任素质考评。百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍33-4. 基本法考核介绍基本法考核介绍见习经理见习经理机构开业第机构开业第1年渐进考核方案年渐进考核方案晋升时晋升时对应职级对应职级组月度组月度APE 组总人力组总人力(含本人含本人) 有效人力有效人力(含本人含本人)1级主任120004人3人人2级主任180005人3人人3

48、级主任240006人4人人筹备月筹备月总总APE 月末月末总组数总组数月末月末总人力总人力有效有效人力人力筹备部900005组30人15人直辖组12000-42人基本法主任渐进晋升案基本法主任渐进晋升案: 第第1年年60% 基本法经理渐进晋升案基本法经理渐进晋升案: 第第1年年60% 晋升时晋升时对应职级对应职级组月度组月度APE 组总人力组总人力(含本人含本人) 有效人力有效人力(含本人含本人)1级主任50003人2人人2级主任75004人2人人3级主任100005人3人人筹备月筹备月总总APE 月末月末总组数总组数月末月末总人力总人力有效有效人力人力筹备部375004组20人10人直辖组5

49、000-2人基本法主任渐进维持案基本法主任渐进维持案: 第第1年年25% 基本法经理渐进维持案基本法经理渐进维持案: 第第1年年25% 如果如果你是主管你是主管,在第在第1年参加考核年参加考核百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍33-4. 基本法考核介绍基本法考核介绍正式主管正式主管个险营销基本法认识沟通个险营销基本法认识沟通1今天交流的内容今天交流的内容百年个险基本法思路沟通百年个险基本法思路沟通 2百年个险基本法内容介绍百年个险基本法内容介绍3百年个险基本法优势解读百年个险基本法优势解读4百年个险基本法价值规划百年个险基本法价值规划5百年个险基本法优势解读百年个险基本法优势解读4特

50、征:中国寿险新时代共好型基本法亮点:3大亮点(三百)关爱百分百基金百分百基金; 续期百分百递归百分百递归; 育成百分百世袭百分百世袭.优势:8大优势(八十)收入十分稳定十分稳定终身津贴; 目标十分明确十分明确绩优多拿;晋升十分通畅十分通畅4层27级; 考核十分人性十分人性急升缓降;分工十分明确十分明确抱团经营; 福利十分全面十分全面四险七金;增员十分无忧十分无忧续期递归; 育成十分领先十分领先利益世袭.寿险新时代寿险新时代共好型共好型基基本法本法收入十分稳定收入十分稳定终身津贴终身津贴目标十分明确目标十分明确绩优多拿绩优多拿晋升十分通畅晋升十分通畅4层层27级级考核十分人性考核十分人性急升缓降

51、急升缓降分工十分科学分工十分科学抱团经营抱团经营福利十分全面福利十分全面四险七金四险七金增员十分无忧增员十分无忧续期递归续期递归育成十分独特育成十分独特利益世袭利益世袭百年个险基本法优势解读百年个险基本法优势解读4职级职级职务津贴目标职务津贴目标津贴区间（元津贴区间（元/月）月）见习专员见习专员达成达成个人月个人月APE责任额责任额（见习及（见习及1-2级专员级专员APE 达到达到1000元元 )的的25%400元元/月月 1200元元/月月正式专员正式专员（1级资深）级资深）120元元/月月 1200元元/月月主任主任 （1级级8级）级）达成达成团队月团队月APE责任额责任额75%发发100

52、%50%发发75% 25%-50%发发50%500元元/月月 2000元元/月月营业部经理营业部经理（部经理资深）（部经理资深）1200元元/月月 3600元元/月月营业区总监营业区总监（总监资深）（总监资深）3000元元/月月 9000元元/月月新晋升（不含再晋升及同业引进）主任半年内职务津贴按100%核发.团队月团队月APE责任额达成中含被直接育责任额达成中含被直接育成团队回算的成团队回算的APE(育成组为6个月,育成部为9个月,育成部为15个月, 在回算期内回算比例均为100%).百年基本法优势之百年基本法优势之收入十分稳定收入十分稳定终身津贴终身津贴市场市场上个险上个险代理人：无保底收

53、代理人：无保底收入入,不稳不稳百年百年的个险的个险代理人：代理人：有职务津贴有职务津贴,稳定稳定个险代理人为代理制，公司给责任，基本没给职务津贴。百年个险各级代理人，也给责任，但只要达成责任额25%，就给每月津贴。市场市场上个险上个险代理人：无保底收代理人：无保底收入入,不稳不稳百年百年的个险的个险代理人：代理人：有职务津贴有职务津贴,稳定稳定职级职级百百年年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF正式正式行销行销主任主任部经理部经理总监总监说明:以上区拓为平安区拓;同业行销人员的个人管理津贴也视同其职务津贴, 百年、平安区拓、合众公司的主管职务津贴为点数制,其它公司的行销人员职务津贴

54、为点数制;新华、民生公司的主管职务津贴为点数制,其它公司的主管职务津贴为定额制.附件附件:同业市场竞争力分析同业市场竞争力分析1 (1/1)百年各职级百年各职级达成达成25%月责任额月责任额,每月就有职务津贴每月就有职务津贴百年基本法优势之百年基本法优势之目标十分明确目标十分明确绩优多拿绩优多拿市场市场上个险上个险代理人代理人：绩：绩优和绩差利益大锅饭优和绩差利益大锅饭百年百年的个险的个险代理人代理人：销售利益分配公平且佣金率高：销售利益分配公平且佣金率高首年服务津贴首年服务津贴25%28%达成月责任额达成月责任额25%底薪底薪=1201200元元达成月责任额达成月责任额50%达达成津贴成津贴

55、=2%8%达成月责任额达成月责任额100%超额超额奖金奖金=4%16%个人年个人年终奖终奖0.5%3%市场上正式营销市场上正式营销员销售收入员销售收入2项项：和和年季奖年季奖责任代表着给客户送去的保障责任代表着给客户送去的保障。百年基。百年基本本法法增增加的三项有关加的三项有关“责责任目标任目标”收入，目的让代理收入，目的让代理人自觉锁定自己的责任目标，自觉地计划和安排人自觉锁定自己的责任目标，自觉地计划和安排自己工作，不断追求个人价值最大化。自己工作，不断追求个人价值最大化。百年正百年正式专员销式专员销售收入售收入5项项市场市场上个险上个险代理人代理人：绩：绩优和绩差利益大锅饭优和绩差利益大

56、锅饭百年百年的个险的个险代理人代理人：销售利益分配公平：销售利益分配公平且佣金率高且佣金率高附件附件:同业市场竞争力分析同业市场竞争力分析2 (1/2)百年百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF短期险短期险 24.5%20.0% 20.0%14.0%14.8%13.5%20.0%15.3%17.5%20.0%20.0%16.7%10年缴年缴 24.5%23.6% 23.6%25.5%22.4%20.1%18.3%19.4%20.2%19.5%19.3%20.0%20年缴年缴 35.0%34.9% 34.9%35.7%30.0%33.2%36.2%32.8%30.7%32.0%30

57、.3%31.4%百年个险产品首年佣金率百年个险产品首年佣金率较同业均值高较同业均值高11%左右左右产品首年佣金率产品首年佣金率1年期年期趸缴趸缴5年缴年缴10年缴年缴15年缴年缴20年缴年缴同业平均佣金率同业平均佣金率17.3%2.8%12.5%21.1%27.6%32.9%百年首年佣金率百年首年佣金率24.5%3.5%14.0%24.5%29.8%35.0%百年百年/同业均值同业均值142%124%112%116%108%106%百年在同业的排名百年在同业的排名124223说明:以上数据为自各公司其个险的主险产品首年佣金表中佣金率平均,以上公司主险产品数量为189个.市场市场上个险上个险代理

58、人代理人：绩：绩优和绩差利益大锅饭优和绩差利益大锅饭百年百年的个险的个险代理人代理人：销售利益：销售利益分配公平分配公平且佣金率高且佣金率高1500元元百年百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF佣金率佣金率/35%1.00 1.00 1.00 1.02 0.86 0.95 1.03 0.94 0.88 0.91 0.87 0.90 职级职级1级级专专员员试用试用正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式利益利益A36.5% 20.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0%

59、35.0%利益利益B36.5% 19.9% 34.9% 35.7% 30.0% 33.2% 36.2% 32.8% 30.7% 32.0% 30.3% 31.4%考虑考虑各公司间佣金率差异: 本例中百年销售利益为本例中百年销售利益为同业均值的同业均值的114%,居第居第1名名附件附件:同业市场竞争力分析同业市场竞争力分析2 (2/2)考虑考虑各公司间佣金率差异: 本例中百年销售利益为本例中百年销售利益为同业均值的同业均值的111%,居第居第2名名18000元元百年百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF佣金率佣金率/35%1.00 1.00 1.00 1.02 0.86 0.95

60、1.03 0.94 0.88 0.91 0.87 0.90 职级职级资深专员行销主任资深行销主任高级行销经理资深行销主任行销经理正式正式正式行销经理正式行销经理利益利益A45.7% 41.0% 43.4% 51.3% 46.9% 42.0% 38.9% 38.5% 43.3% 49.0% 37.1% 45.5%利益利益B45.7% 40.9% 43.3% 52.2% 40.3% 39.9% 40.2% 36.1% 38.0% 44.8% 32.1% 40.8%百年基本法优势之百年基本法优势之晋升十分通畅晋升十分通畅 4层层27级级八级主任营业部经理高级部经理资深部经理七级主任六级主任五级主任四