走向成功之门

1、走向成功之门走向成功之门Page 2提纲提纲心态与目标心态与目标自信与勇气自信与勇气素质与魅力素质与魅力Page 3心态与目标心态与目标一、销售人观念、心态的训练一、销售人观念、心态的训练二、今朝放下面子，明日才有面子二、今朝放下面子，明日才有面子三、热情一点，把你青春的活力三、热情一点，把你青春的活力“亮亮”出来出来四、端正心态，成功销售的第一步四、端正心态，成功销售的第一步五、修炼耐挫的好心态五、修炼耐挫的好心态六、目标就是销售前进的方向六、目标就是销售前进的方向七、镇定自若，随机应变七、镇定自若，随机应变八、心里只能想着你的业绩八、心里只能想着你的业绩Page 4一、销售人观念、心态的训

2、练一、销售人观念、心态的训练销售是一项艰苦而又充满挑战的工作，尤其是工程销售更是艰苦。许销售是一项艰苦而又充满挑战的工作，尤其是工程销售更是艰苦。许多销售新人都自诩为战士，能在没有硝烟的战争中横冲直撞，而现实多销售新人都自诩为战士，能在没有硝烟的战争中横冲直撞，而现实并不像所预料的那么顺利。大部分销售人员在遭遇挫折后，会选择伤并不像所预料的那么顺利。大部分销售人员在遭遇挫折后，会选择伤心地离开销售岗位。心地离开销售岗位。 观念观念心态心态Page 5二、今朝放下面子，明日才有面子二、今朝放下面子，明日才有面子1 1、“战略上藐视敌人，战术上重视敌人战略上藐视敌人，战术上重视敌人” ” 2 2、

3、被客户拒绝只是一次销售行为的失败。、被客户拒绝只是一次销售行为的失败。3 3、拒绝是客户的权利，面子是自己的感觉、拒绝是客户的权利，面子是自己的感觉4 4、理性的分析被拒绝的原因。、理性的分析被拒绝的原因。（1 1）了解客户提出异议的原因；）了解客户提出异议的原因；（2 2）检讨自己何以会让客户提出异议；）检讨自己何以会让客户提出异议；Page 6三、热情一点，把你青春的活力三、热情一点，把你青春的活力“亮亮”出来出来1 1、业绩的创造往往始于热情、业绩的创造往往始于热情2 2、相信自己，相信自己代表的公司，相信自己公司的产品、相信自己，相信自己代表的公司，相信自己公司的产品必要条件必要条件P

4、age 7四、端正心态，成功销售的第一步四、端正心态，成功销售的第一步1 1、是不是已经打定主意要做这一行、是不是已经打定主意要做这一行2 2、“付出一定有回报，付出才会有回报付出一定有回报，付出才会有回报”人与人人与人区别区别积极的心态积极的心态消极的心态消极的心态成功成功失败失败Page 8五、修炼耐挫的好心态五、修炼耐挫的好心态 销售就是一项与失败打交道的工作，销售新人必须修炼出积销售就是一项与失败打交道的工作，销售新人必须修炼出积极的心态，才能在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心。挫折极的心态，才能在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心。挫折总是不可避免地会对人产生一些副作用，而挫折又恰好是

5、销售总是不可避免地会对人产生一些副作用，而挫折又恰好是销售新人最常遇到的事情。如果没有一个耐挫的好心态，那么销售新人最常遇到的事情。如果没有一个耐挫的好心态，那么销售新人就难以过得这一关，因此一定要积极修炼耐挫的心态，把新人就难以过得这一关，因此一定要积极修炼耐挫的心态，把挫折带来的伤害降低到最低点。挫折带来的伤害降低到最低点。Page 9六、目标就是销售前进的方向六、目标就是销售前进的方向获得成功获得成功找寻方向找寻方向努力工作努力工作Page 10七、镇定自若，随机应变七、镇定自若，随机应变 对于销售人员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质，对于销售人员来说，应变能力是其要具备的最起码的

6、素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。社会复杂性社会复杂性社会多变性社会多变性先决条件先决条件环境不断变化环境不断变化需求需求Page 11八、心里只能想着你的业绩八、心里只能想着你的业绩Page 12作为一名销售新人，你一定要把自己的注意力放在自己的业绩作为一名销售新人，你一定要把自己的注意力放在自己的业绩上，不要整天只担心受拒绝、遭白眼，只有积极的心态才能创上，不要整天只担心受拒绝、遭白眼，只有积极的心态才能创造积极的业绩。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就，它们造积极的业绩。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就，它们就会变成一种动力主导你的行动。

7、假如你真的想要增加销售业就会变成一种动力主导你的行动。假如你真的想要增加销售业绩，并把注意力集中于此，你就会发现其实自己正在向这一目绩，并把注意力集中于此，你就会发现其实自己正在向这一目标前进。你越是专注于你想要的东西，你就会越执著努力地去标前进。你越是专注于你想要的东西，你就会越执著努力地去得到它。你对它们想得越多，你的成就会更快地到来。得到它。你对它们想得越多，你的成就会更快地到来。Page 13自信与勇气自信与勇气一、从里到外培养心理自信一、从里到外培养心理自信二、增强自信，不懈努力二、增强自信，不懈努力三、不自信就没有成功三、不自信就没有成功四、行动是实现梦想的唯一方法四、行动是实现梦

8、想的唯一方法五、没有五、没有“想要想要”，只有，只有“一定要一定要”六、自豪地说出你是销售人员六、自豪地说出你是销售人员七、勇于向困难挑战七、勇于向困难挑战八、对产品始终保持信心八、对产品始终保持信心九、拥有毅力，突破障碍九、拥有毅力，突破障碍十、销售时别忘了带上勇气十、销售时别忘了带上勇气十一、扫街销售而不是逃避十一、扫街销售而不是逃避十二、销售员的字典里没有放弃十二、销售员的字典里没有放弃十三、开始你的第十三、开始你的第101次销售次销售Page 14一、从里到外培养心理自信一、从里到外培养心理自信1 1、成功的销售员拥有坚定的信心、敢于面对困难的勇气、坚韧不拔的、成功的销售员拥有坚定的信

9、心、敢于面对困难的勇气、坚韧不拔的毅力，热情和勤奋是他们走向成功的基础。销售员最需要自信。这毅力，热情和勤奋是他们走向成功的基础。销售员最需要自信。这个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己所个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己所属公司的自信。属公司的自信。2 2、相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然、相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然不是最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。不是最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。征服畏惧、建立自信最快的方法，就是去做你害怕的事，获得成功征

10、服畏惧、建立自信最快的方法，就是去做你害怕的事，获得成功的经验。的经验。Page 15二、增强自信，不懈努力二、增强自信，不懈努力1 1、目光正视别人、目光正视别人 “ “眼睛是心灵的窗户眼睛是心灵的窗户”，让你的眼神专注别人，这不但能给你，让你的眼神专注别人，这不但能给你 信心，也能为你赢得别人的信任。信心，也能为你赢得别人的信任。2 2、选择并占据突出位置、选择并占据突出位置3 3、鼓足勇气练习当众发言、鼓足勇气练习当众发言4 4、走路速度加快、走路速度加快2020” 心理学家也告诉我们，借着改变走路的姿势与速度，可以改变心理学家也告诉我们，借着改变走路的姿势与速度，可以改变 心理状态。使

11、用这种心理状态。使用这种“走快走快2020”的技巧，抬头挺胸走快一的技巧，抬头挺胸走快一 点，你就会感到自信心在滋长。点，你就会感到自信心在滋长。Page 16三、不自信就没有成功三、不自信就没有成功1 1、要坚持对自己有信心，信心是你成功路上的奠基石。坚定地、要坚持对自己有信心，信心是你成功路上的奠基石。坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质。品质。2 2、面对失败仍然会面带微笑，失败不可怕，可怕的是自己被自、面对

12、失败仍然会面带微笑，失败不可怕，可怕的是自己被自己打败。己打败。3 3、自信比你的产品还要重要，如果连自己都没有信心，连自己、自信比你的产品还要重要，如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？产品呢？Page 17四、行动是实现梦想的唯一方法四、行动是实现梦想的唯一方法销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是你有一个好的销售计划。合理的销售提高行动的效率，前提是你有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地

13、、依人、依事组织的行动过程。计划是行动计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。Page 18五、没有五、没有“想要想要”，只有，只有“一定要一定要”1 1、成功的力量来自于决心和信心；、成功的力量来自于决心和信心；2 2、“想要想要”是没有用的，只有是没有用的，只有“一定要一定要”才可能成功；才可能成功；3 3、成功的渴望是成为销售员必备的条件，只有当渴望强烈、成功的渴望是成为销售员必备的条件，只有当渴望强烈到到“一定要一定要”的程度时，你才能成为销售员。的程度时，你才

14、能成为销售员。Page 19六、自豪地说出你是销售人员六、自豪地说出你是销售人员1 1、销售是一个伟大的职业、销售是一个伟大的职业 我们应该以身为销售员为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会我们应该以身为销售员为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果要使失业率降到最低，销售即是其使人有成就感的职业，如果要使失业率降到最低，销售即是其中最必要的条件。中最必要的条件。2 2、你是专家，是顾问、你是专家，是顾问Page 20七、勇于向困难挑战七、勇于向困难挑战1 1、困难造就了你、困难造就了你 作为一名销售新人，你是绝对不能害怕困难的，因为你就是为作为一名销售新人，你是绝对不能害怕困难

15、的，因为你就是为了战胜困难而生的，你必须时时刻刻提醒自己、鼓励自己：勇了战胜困难而生的，你必须时时刻刻提醒自己、鼓励自己：勇于向困难挑战。于向困难挑战。2 2、精神不倒，放手一搏、精神不倒，放手一搏Page 21八、对产品始终保持信心八、对产品始终保持信心1 1、选择好产品成功的销售、选择好产品成功的销售2 2、你对产品的信心和态度决定了客户是否接收你的产品。、你对产品的信心和态度决定了客户是否接收你的产品。好产品好产品信心信心态度态度Page 22九、拥有毅力，突破障碍九、拥有毅力，突破障碍1 1、毅力是突破障碍的有效武器、毅力是突破障碍的有效武器2 2、毅力不仅意味着默默努力、毅力不仅意味

16、着默默努力Page 23十、销售时别忘了带上勇气十、销售时别忘了带上勇气1 1、销售是勇敢者才能做好的工作、销售是勇敢者才能做好的工作2 2、勇气是由自信心孕育出来的、勇气是由自信心孕育出来的Page 24十一、扫街销售而不是逃避十一、扫街销售而不是逃避扫街扫街Page 25十二、销售员的字典里没有放弃十二、销售员的字典里没有放弃1 1、别放弃，坚持下去，成功的就是你！、别放弃，坚持下去，成功的就是你！ 学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦， 更重要的是要学会坚持。多坚持一下，成功的几率就会多一些、更重要的是要学会坚持。多坚

17、持一下，成功的几率就会多一些、 大一些。大一些。 2 2、只有失败多次，才能成功、只有失败多次，才能成功 俗语：失败是成功之母！不断失败，不断总结，从中吸取经验俗语：失败是成功之母！不断失败，不断总结，从中吸取经验 教训，下次做得更好，坚持不懈的努力，一步步迈向成功。教训，下次做得更好，坚持不懈的努力，一步步迈向成功。Page 26十三、开始你的第十三、开始你的第101次销售次销售1 1、销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈、销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈 销售就是在被一次次拒绝之后的成功，客户拒绝你第五次的时销售就是在被一次次拒绝之后的成功，客户拒绝你第五次的时 候你彻底绝望了，但

18、是可能你再去第六次就能成功，坚持一下候你彻底绝望了，但是可能你再去第六次就能成功，坚持一下 就行了。就行了。2 2、拒绝是对销售员最基本的考验，做好被拒绝的心理准备，接受、拒绝是对销售员最基本的考验，做好被拒绝的心理准备，接受 拒绝的考验。拒绝的考验。Page 27素质与魅力素质与魅力一、穿出职业，扮出风采一、穿出职业，扮出风采二、倾听是销售有力的武器二、倾听是销售有力的武器三、来一个精彩的开场白三、来一个精彩的开场白四、销售中别忘了带上你的微笑四、销售中别忘了带上你的微笑五、准确称呼客户五、准确称呼客户六、名片虽小，不能小看六、名片虽小，不能小看七、赞美虽好，可不要过度七、赞美虽好，可不要过

19、度八、言谈是否有礼与业绩挂钩八、言谈是否有礼与业绩挂钩九、抓住客户的兴趣九、抓住客户的兴趣十、提升个人魅力十、提升个人魅力十一、适当制造一些悬念十一、适当制造一些悬念十二、买卖不成礼节在十二、买卖不成礼节在十三、寒暄是一种重要的礼节十三、寒暄是一种重要的礼节Page 28一、穿出职业，扮出风采一、穿出职业，扮出风采1 1、首因效应、首因效应；2 2、衣着是销售员、衣着是销售员“自我形象自我形象”的延伸扩展的延伸扩展； 3 3、着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不能的、着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不能的；4 4、着装打扮不要过了头、着装打扮不要过了头；Page 29二、倾听是销售有力的

20、武器二、倾听是销售有力的武器1 1、善辩不如善听、善辩不如善听；2 2、成功的销售是一种艺术，一种学会倾听世界上最伟大的声音的、成功的销售是一种艺术，一种学会倾听世界上最伟大的声音的艺术艺术；3 3、倾听是对别人的一种尊重、倾听是对别人的一种尊重；4 4、倾听的同时才会有思考的空间、倾听的同时才会有思考的空间；5 5、倾听中发现销售的切入点、倾听中发现销售的切入点；Page 30三、来一个精彩的开场白三、来一个精彩的开场白由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注正想要的是什么，因

21、此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。生兴趣。良好的开端是良好的开端是成功的一半成功的一半Page 31四、销售中别忘了带上你的微笑四、销售中别忘了带上你的微笑“面带三分笑，面带三分笑，生意跑不掉生意跑不掉”微笑微笑让别人产生愉快的情绪让别人产生愉快的情绪容易争取别人的好感容易争取别人的好感使人们觉得你和蔼可亲使人们觉得你和蔼可亲拉近与客户交流的距离拉近与客户交流的距离Page 3

22、2 笑容要真诚，不是弄虚作假。造笑容要真诚，不是弄虚作假。造假远没有真实来的逼真，皮笑肉不假远没有真实来的逼真，皮笑肉不笑容易让客户对你产生怀疑，继而笑容易让客户对你产生怀疑，继而对产品不信任，抹去了进一步跟你对产品不信任，抹去了进一步跟你交谈的兴趣。交谈的兴趣。Page 33五、准确称呼客户五、准确称呼客户1 1、只有在自我受到尊重时，人们才会有快乐的感觉。、只有在自我受到尊重时，人们才会有快乐的感觉。 与人交谈时，直呼其名给交流沟通以个性色彩，非常平易、亲与人交谈时，直呼其名给交流沟通以个性色彩，非常平易、亲切切。这不仅使人觉得自己非常重要，而且还使得他们对。这不仅使人觉得自己非常重要，而

23、且还使得他们对你也是你也是心里暖洋洋的。心里暖洋洋的。 2 2、准确叫出对方的姓名及职称、准确叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。人的口中说出。Page 34六、名片虽小，不能小看六、名片虽小，不能小看1 1、以审慎的态度，恭敬礼貌的递给对方、以审慎的态度，恭敬礼貌的递给对方2 2、接受名片时要有礼貌、接受名片时要有礼貌 Page 35七、赞美虽好，可不要过度七、赞美虽好，可不要过度1 1、赞美是销售员与顾客沟通的润滑剂、赞美是销售员与顾客沟通的润滑剂；2 2、怀着真诚的态度去赞美你的客户、怀着真诚的态度去赞美你的客户；n 诚信是交往的基础：诚

24、信是交往的基础：n 诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能诚：对与您交往的人您必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力；力；n 信：守信用，重承诺，是中国人评价商人的最重要的标尺。信：守信用，重承诺，是中国人评价商人的最重要的标尺。3 3、拿具体明确的事情来赞美你的客户、拿具体明确的事情来赞美你的客户；4 4、赞美要诚恳适度，对象不同口吻不同、赞美要诚恳适度，对象不同口吻不同；5 5、赞美要讲究个、赞美要讲究个“度度”，过犹不及，过犹不及；Page 36八、言谈是否有礼与业绩挂钩八、言谈是否有礼与业绩挂钩1 1、打招呼要注意礼节、打招呼要注意礼节；2 2、合理选择交谈的语言、合理选择交谈的语言；3 3、与客户交谈要注意分寸、与客户交谈要注意分寸：（1 1）当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话，不打断客户；）当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话，不打断客户；（2 2）对于你不知道的事情，不要硬充内行，以免说错了贻笑大方）对于你不知道的事情，不要硬充内行，以免说错了贻笑大方；（3 3）不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，或贬低自己的竞争）不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，或贬低自己的竞争对对 手手；（4 4）不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突）不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突；（5 5）说话时避免引