市场营销第五章2复习版

1、5.1.1 组织市场的概念5.1.2 组织市场的类型5.1.3 组织市场的特点5.1 5.1 组织市场的类型和特点组织市场的类型和特点工商企业为从事生产销售活动以及政府部门和非营利机构为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。政府市场政府市场生产者市场生产者市场5.1 5.1 组织市场的类型和特点组织市场的类型和特点非营利组织市场非营利组织市场中间商市场中间商市场5.1.2 5.1.2 组织市场的特点组织市场的特点购买者比较少购买数量大供需双方关系密切购买地理位置相对集中派生需求需求弹性小需求波动大 简答5.1.2 5.1.2 组织市场的特点组织市场的特点专业人员采购 NAPM影响购买的人较多销

2、售访问多直接采购互惠购买租赁5.2.1 生产者购买行为的主要类型5.2.2 系统购买与销售5.2.3 生产者购买决策的参与者5.2.4 影响生产者购买决策的主要因素5.2.5 生产者购买决策过程5.2 5.2 生产者市场和购买行为分析生产者市场和购买行为分析5.2.1 生产者市场购买行为类型购买者初次购买某种产品或服务 掌握这3种购买类型 修正重购新购采购部门按以往惯例再行采购商品 购买者改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买直接重购J系统购买：生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法J政府采购：武器、通信系统J交钥匙解决法J形式供应商销售一组连锁产品系统承包5.2

3、.2 系统购买与销售5.2.3 购买决策的参与者批准者批准者使用者使用者影响者影响者采购者采购者决策者决策者信息控制者信息控制者发起者发起者 采购中心成员的职责成员使用者影响者决策者作 用使用产品和服务的组织成员，首先提出购买建议；对采购决策可以施加不同程度的影响协助决定产品规格；提供评价信息(技术人员的影响作用尤其大)有权决定产品需求及供应商成员批准者采购者信息控制者作 用有权批准决策者或购买者所提方案有权选择供应商并商定购买条件控制信息流向采购中心的组织成员采购中心成员的职责采购中心成员的职责5.2.4 影响购买决策的主要因素环境因素需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与法规的发展竞争的

4、发展社会责任的关注组织因素目标政策程序组织结构制度人际因素职权地位志趣说服力个人因素年龄、收入教育、文化工作职位个性风险态度文化购买者5.3.1 中间商的购买类型5.3.2 中间商购买过程的参与者5.3.3 中间商购买决策过程5.3.4 影响中间商购买行为的主要因素5.3 5.3 中间商市场和购买行为分析中间商市场和购买行为分析1新产品采购2最佳供应商选择3改善交易条件的采购4直接重购5.3.1 中间商的购买类型以连锁超市为例J商品经理J采购委员会J分店经理5.3.2 中间商购买过程的参与者 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 购买风格5.3.4 影响中间商购买行为的主要因素狄金森提出的七

5、种狄金森提出的七种采购风格采购风格忠实采购者忠实采购者随机型采购者随机型采购者最佳交易采购者最佳交易采购者创造性采购者创造性采购者追求广告支持的追求广告支持的采购者采购者斤斤计较的采购斤斤计较的采购者者琐碎的采购者琐碎的采购者非营利组织的类型非营利组织的购买特点非营利组织的购买方式政府市场及购买行为5.4 非营利组织市场和购买行为分析5.4 非营利组织市场和购买行为分析履行国家职能的；促进群体交流的；提供社会服务的限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂公开招标选购议价合约选购日常性采购1、非盈利组织的类型4、政府市场及购买行为 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府

6、市场购买过程的参与者 行政部门的购买组织 军事部门的购买组织影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1受到社会公众的监督；2受到国际国内政治形势的影响；3受到国际国内经济形势的影响；4受到自然因素的影响。简答3/3/2022214.政府购买方式 简答公开招标公开招标邀请招标邀请招标竞争性谈判竞争性谈判单一来源采购单一来源采购询价询价国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式课堂研讨课堂研讨 你认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ 本章结构提示市场组织 市场消费者市场生产者市场中间