制药厂推广部实习报告-1

1、制药厂推广部实习报告实习单位：千汇药业实习部门：新药推广部 实习岗位：业务 实习所在地：山西省太原市经济技术开发医药园区唐明 路 42 号实习时间： XX117 XX-5 20 为期 4 个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近 了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认 识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就 对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习 单位：山西千汇药业是集科研、生产、行销为一体的现代化综 合制药企业，公司占地 90 亩，总 投资亿元。公司现有职工 1500 余人，其中工程师、高级工程师技术职称者 50 余人， 大专以上文化程度有 300

2、余人 . 公司截止目前公司已向国家 食品药品监督管理局申报各类新药几十项，获得证书和生产 批发 9 项。公司遵循“为人类，制好药的企业宗旨，公司 产品品质高、疗效好，如：汇克、渭达苏、高良姜，疗效显 著。公司开发的新药“银杏酮酯滴丸已经上市，该药品主治心脑血管疾病，对改善微循环有不可替代的独特疗效，起 到了标本兼治的作用， 为我国专利药品， 市场前景十分看好， 被评为全球植物药。现在，公司已拥有滴丸剂、片剂、胶囊 剂、颗粒剂、散剂、原料剂等六大剂型、 50 多个品种，其中 千汇诺氟沙星胶囊销量连续 5 年位居全国。在企业竞争日趋 剧烈的今天， 山西千汇药业始终坚持 “创新进取， 自强不息 的企

3、业精神，建立了遍布全国的营销网络， XX年销售量两亿 多元，XX年预计销售量到达 3亿元以上。公司荣获“山西省 重合同守信用企业等荣誉称号，千汇商标被认定为“山西 省商标。二本次实习概况1培训 最初，我们参观了公司总部和车间，千汇总部是办公， 生产，居住为一体的园林式。接下来的十几天里，在千汇办公楼里进行了局部课的培 训：业务员的主要职责 承当所负责区域的销售任务 负责工 作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作 -终端的产品陈列 -店内外宣传包装 -店员教育一一 提高首推率 日常拜访 小型推广会 -建立和维护良好的 客户合作关系 以消费者为对象的促销活动-义诊活动-社区咨询活动配

4、合公司组织的大型促销或公关活动。客户管理客户根底档案建立 药店根底资料 关键人物资料-重点管理 市场信息搜集与反响-所负责产品的销售信息-竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等 信息行动管理 -安排合理的拜访方案和路线-报告和例会制度 业务员代主要工作流程：流程方案 执行 总结 改良 1.明确的拜访目的2.客户拜访计划3.准备适合的资料 4.合理拜访路线 1.建立信誉2. 目的性开场白3. 探询聆听4. 特性利、人益转换 5.处理异议 6.缔结7.收集信息1.拜访信息分析2.确定下次追踪目标 3.总结、交流、评估、报告 1.工作态度2.学习态度。明确的拜访目的介绍新产品改善陈列位置收集信息

5、情报扩大客户群 处理异议与疑问 收款 教育客户产品知识 增加陈 列面 客户拜访方案 拜访前方案 - 确定拜访药店 - 确定 拜访药店 - 确定拜访对象 - 确定拜访对象 - 预约拜访 - 预约拜访 - 回忆近期拜访记录 - 回忆近期拜访记录 - 他是何类型客户 - 他是何类型客户 - 有何竞争对手 ? - 有 何竞争对手 有何竞争对手 ? 1. 拜访方案与分析 准备工作 - 物料 准备工作名片 主推产品资料，搭车产品资料 文献 产品说明书记录本 报表 目标设定原那么。-目前业务代表拜访的时间分配 / 目前业务代表拜访的时间分配 / 月总工 作时 间 / 小时 208 平均拜访 药店总数 100

6、 有效 拜访时 间 平均总 拜访频 次 295 推广活 办公 动 室 交通时间时间 时间 32 24 平均每次 交通时间 拜访线路 根据药店的分级制定拜访频次-拜访频次/月=8a + 4b+ 1c拜访频次月 =8a 4b 确定每周拜访客户 制定每天合理拜 访线路-根据地理分布-各级药店拜访的合理分配-配合统一的市场活动-特殊情况分组讨论目的-摘要表达客户已接受的重要利益-要求订单或承诺使用处理客户的反响 不关心对目前使用产品很满意 方法 : 使用 问句探询出客户对现有产品不满意之处 没有使用过此类产 品, 没有觉察有需要 方法: 使用问句找出客户尚未满足之 处, 而这种需 要用你的产品可以满足

7、足.处理客户的反对意见疑心-对你的陈述不相信方法：-表示了解该顾虑-利用有效与确实的资料来证明, 再继续展 利用有效与确实的资料来证明 , 开这项利益 -询问是否接受 处理客户反响反对：客户反对你所说的。 反对： 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一 次以确认 之 然后再强调你的产品其它有关的利益，以 将这个反对降 到最低程度 处理客户的反对摘要缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备答复 收集和反响市场信息 收集信息的原因 日后跟进需要 - 以便立即采取行动 - 供存档 - 供分析 信息的 - 经理和店员 - 消费者 - 竞争者的 1. 工 作 态 度 2. 学 习 态 度 如何改进我的工作

8、 ? 如何改进我的工作 ?1. 做一个专业的销售人员信息 信息 信使单纯性接收 无行动无结果 专业销售人员信息处理加工 选择性接收 产 生行动良好结果 如何改进我的工作 ? 如何改进我的工作 ?2. 聪明工作每一天 聪明的工作 “聪明的工作 工作 工作 销售时间化 有方案的工作 选择正确的客户 合理的 拜访频率 正确传递产品信息 “糊涂的耍小聪明 / 耍小聪明 / 旷工 无目的的工作 随机拜访 关系好多去 什么都聊 如 何改进我的工作 ? 如何改进我的工作 ? 3. 通过学习不断提 高 通过学习不断提高 不断地实践是提高技能的必由之路 如何改进我的工作 ? 如何改进我的工作 ? 4. 良好的工

9、作心 态积极主动的心态 - 主动寻找业务时机 原因 - 主动出击 - 喜欢和主动迎接挑战 - 重点突出 - 有预见性 “被渴望成功 所支配 被渴望成功所支配 配 消积被动的心态 - 埋 怨他人、强调客观 - 推一推，动一动 - 压力重重 - 疲于应付 - 到处救火 “被绝望、沮丧所支 如何改进我的工作 ? 如何 改进我的工作 ? 5. 结果导向 - 到达目的是工作完成的标准 - 注重对工作结果的回忆和分析- 讲究工作效率和工作质量- 多角度解决问题 程序导向 - 下班时间到，工作就结束 - 工 作淹没在琐事细节之中 - 工作没有质量，没有效率概念 - 工 作方法单一 如何改进我的工作 ? 如何

10、改进我的工作 ? 6. 人 员销售 确认并满足个体需求 传递个性化信息 解决具体问 题 加深代表、公司和客户之间的关系 广告促销 对所发现 的需求进行 利益销售 通用信息 不能解决具体问题 提高 知晓率 学习的态度向学习型的组织转化 比竞争对手学习 的更快 行动的更快 做得更好 保持灵活性，提高应变能力 敞开心扉，共同提高 .2三个月的终端实习 千汇药业经过多方面工作的开展，呈现较好的开展趋 势。我们将依靠特色产 品、特色技术、高标准的质量创造 优势，采取“差异化经营策略，逐步积累、稳步推进，通过市场的不断拓展，实现企业的快速开展！四、实习内容 在国瑞培训时， 总经理说上量就是把客户的潜力销量

11、挖 掘出来。 我认为通俗地讲， 所谓上量就是使我们的客户用 药或是多用药。上量的程序大致以下几步： 是谈判，对于 客户我认为首先要把握客户的心理， 有的客户比拟直接， 比 较重视利益的问题，我们就要利益主导地去谈判；有的客户 比拟注重学术，我 2 们就要在学术上下功夫。但是首先要 有一个咫度，无论是重视利益的，还是重视 学术的，我们 都不能忘记了医生就是我们的客户，我们要设法在谈判中满 足他们 的需求。当然在此过程中，以下方面也是要重视的： 要寻找适宜的环境， 在门诊要等没有了病人，约请客户出 去或是家访是比拟好的要充分的准备， 不要把一次良好的 谈判变成了聊天，无目的，但是也不能把谈判作为只

12、有干瘪 瘪 的“逼人做事，那样就会适当其反了 第二是盯量，客 户站在的位置与我们是相对立的，在当今的医药市场上，找 客户的代表是很多的。我们对客户投入，或是谈了量，接下 来就要看效果怎么样 了。在实习期间，我认为这样比拟好 一些。在前面的谈判中我们要留有话题，其 中在做淮南潘 集区的某个客户时，他认为我的产品在治疗方面效果不是很 好。我 发现他的问题之后，就对他进行了夜访，进行了投 入，谈了量。谈了之后我就说 明天有时机给老师送资料， 也是为接下来的盯量作铺垫。当我第二天去找他时， 我就 给他带了资料，他第二天拿了我的资料之后，包括以下的时 间里，就没有了 关于这方面的抱怨，这样不至于太势利了

13、， 以免引起客户的反感。 第三是维护，这个阶段是很重要的。 在国瑞药业体会最深的就是公司的 销售政策为人、疗 效、政策。我认为对于客户首先我们简单地不能把他们作 为 我们生钱的工具，要把他们作为我们的朋友、长辈。只要为 人做好了，客户你 不去盯量，他都会给你用药的。我有个 客户，我根本上没有怎么去找她，就是时 不时给她或是她 的宝贝儿子买些小礼品，但是她给我走量也很好的。 以上 几个方面是我在国瑞培训或是自己在市场上的一些总结，接下来我 具体 谈一下我在市场上的一些情况： 角色转变，我何去何 从 我于 7 月 1 日开始了带训，所谓带训就是老代表领着 新代表摸摸路。带训我的老 师是业务精英，她

14、的业绩是很 好的。短短将近两周的带训，我对医药代表了有了 更加深 刻的理解和了解。在这一时期，我有过困惑，感觉医药代表 就是这个玩意 啊，天天在医院药房诊所晃悠。刚开始的时 候，都是学生嘛，不大好意思与客户 交流，是正常的现象。 我认识了一个客户， 他是本地人， 也是我老乡。 有一次， 我 和他的深入交谈，让我决定迅速脱掉学生气，迅速实现角色 的转变。并且决定 在这一行业坚持下去。 接手市场，困难 重重 过了培训之后，经理就给我分配了市场。他给我分配 了市场。我所负责的是潘集 区及大通等几个区，主要是对 各个乡镇村卫生院的销售。公司为我们制定了销售 目标， 到时会根据我们销售目标完成情况给我们

15、再做安排，可以说 是竞争剧烈， 困难重重。 初见成效，喜忧掺半 经过一个 月左右的摸爬滚打，终于见到了彩虹。我的医药销售取得了 很大进展。 居然还超额完成了公司制定的业务量。 三个 月的销售生活，让我学到了很多东西，充实了自己；但是我 发现秀的业务都具有 15 个最根本的坚实支柱，在 15 个环环 相扣的领域里为顾客创造了价值。1 制订有挑战性的和可行性的医院销售目标 , 区域方案 . 并能成功的实施。1. 根据自己对所辖市场的了解 , 制订区域方案和医院 销售目标 , 活动方案和费用预算； 回忆和修正行动方案 , 以到达更高的销售目标；3. 方案和执行每天的拜访活动 , 确保有效拜访时间符合

16、公司的要求；4. 建立和维护与临床医生和学术带头人的关系；5. 定期拜访药剂科以保证良好的供货；6. 组织 gsa 和其他销售和市场活动；7. 给患者提供良好的效劳。开展和拓宽市场 , 了解市场潜力和维护销售的持续稳 定的增长。8. 执行销售和市场策略并对执行后情况进行反响；9. 提供竞争对手信息。 表达公司的学术形象。10. 掌握产品及相关知识并在每天的工作中运用；11. 掌握销售技巧和演讲技巧并运用到工作中；12. 工作积极努力 , 有责任感；13. 保持衣冠整洁。 报告和培训。14. 按时和准确的提交各种报告和报表；15. 认真参加公司组织的各项培训和会议。通过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的重 要性。企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方 式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了 经营体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或职工个人价值的表达，也是企业的一种超越传统的经济行为更是是 一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。3 个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能 够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都 是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有 时机通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理 的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队 协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻