苏州内讯网销售集中营之销售员核心的顾问式销售技巧天

1、专业销售技巧：销售员核心的销售技巧- 通过顾问式销售技能训练，提升销售执行力，打造销售精英，实现巅峰业绩 -一、课程简介：从销售经理的身世来看，他们的“前世”是“优秀”的业务员，老总提拔优秀的业务员变为销售经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。要从平凡中脱颖而出，不仅仅需要积极良好的心态，同时也需要良好的销售技能，更需要贴心的客户服务，还需要有效的行动，四则缺一不可。而贴心的销售服务，就要做到像顾问一样，为客户的需求量身订制相关产品与服务。在顾问式销售过程中，比如如何与客户进行有效的电话沟通、怎样取得客户信任、怎样有效拜访客户、如何探寻到客户的深层次需求、又怎样针对客户的需

2、求来帮助客户制定相关方案、又是怎样解释客户的异议等等这些技能，可以让销售员独自摸索，但需要花很长的时间，但更有效的方法是，通过有效的学习，使销售员能快速地掌握其技能。新的业务员或者是未经系统培训过的业务员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了本课程通过培训，将使销售员系统地掌握基本技能，并运用到实际工作中去，为提升销售业绩做出努力。顾问式销售的具体流程与技能点二、课程收益1、 树立销售人员的积极心态；2、 学会与客户进行顾问式沟通的基本技能；3、 掌握客户说服与异议处理的技巧；4、 通过顾问式销售，

3、学会挖掘客户需求；5、 对照检查自己的现状，并做出管理改进。三、培训时间： 2天14小时四、课程对象：未经系统训练的销售人员、销售经理、客户经理五、课程提纲 1、销售员的成功与积极心态l 销售员成功的要素；l 实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)；l 成功销售的三大要素与乘法原理；l 如何树立销售人员的积极心态。2、客户接近与电话销售l 客户接近的N种办法l 最为有效的接近方式：电话沟通l 电话销售的要点：情绪、声音、亮点；l 如何进行电话跟进；3、DAPD的销售拜访结构l 客户拜访的重要性与成功率；l 客户拜访（客户过来、我们过去）的第一印象；l 客户拜访的相关礼仪与要求

4、；l 有效的客户拜访开场白；l 案例操作：DAPD的销售拜访结构4、顾问式销售：挖掘客户需求l 客户需求沟通的障碍分析；l 开放式与封闭式问题l 公开中立型问题、公开引导型问题l 问题漏斗：公开、中立、引导、总结l 案例操作：顾问式客户需求挖掘l FOC需求探查与SPIN问询比较l 实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练l 建立需求挖掘问题银行库l 了解客户需求与商务谈判的关系点5、制定客户需求方案与销售呈现l 根据客户需求，提出顾问式方案l 销售呈现的内容与方式l 案例操作：FAB的顾问式利益清单l 在销售呈现中倾听客户意见6、有效进行销售异议处理l 销售异议与销售机会；l 客户异议的问

5、题点分析；l 实例操作：有效进行客户异议处理；l 同理心与客户沟通异议的方法7、商务谈判与价格处理l 谈判目标的设置；l 谈判的基本原则及流程；l 实例操作：拟定现有产品的商务谈判要点；l 价格的重要性与谈判过程中的处理。六、本课程训练深度及课程特点训练层次123说 明掌握知识联系实际、提高技能引导学员，指导客户公司提出相关问题的解决方案本课训练深度课程特点行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际七、主讲专家金剑峰老师：联系实际、解决问题、创造价值专业的企业教育培训专家和卓越的管理实战专家；世界500强(中粮集团)企业十多年工作经验；多家管理咨询公司培训师，中国总裁培训网、中国制

6、造业管理在线专栏专家；北京大学EMBA、浙江大学EMBA客座讲师；实践专著有功力1：世界500强企业经理人的管理和功力2：世界500强企业的人力资源实践、功力3：世界500强企业的销售管理（待出）；主要客户有：国有控股或上市公司：中国石油、中国石化、中粮集团、普天通信、浙江物产、中国联通、中控集团、红河实业、红火集团、嘉兴银行、华鹏嘉多宝、中银百货、红塔集团.外资或合资企业：西门子、松下马达、美国瑞高、迪斯尼米老鼠、宏华数码、大和热磁、泰尔茂、可口可乐、美JMC汽配、富特BALL、日立科技、大华科技、新柴股份、丹尼斯饮宝、矢野电子、三星半导体.民营企业或上市公司：绿城集团、交大昂立、三汇信息、亚太药业、泽恩集团、剧力煌集团、博华环境、新海电气、正泰电气、冠球集团、001数码、星星集团、船牌股份、中国广厦、华立仪表.金老师最擅长的领域