【保险培训】爱家之约实战话术

1、爱家之约爱家之约 实战话术实战话术接接 触触 业务员：王姐，您好！最近忙啥呢？业务员：王姐，您好！最近忙啥呢？ 客客 户：（嗯。）户：（嗯。） 业务员：看你最近过的不错，气色越来越好！业务员：看你最近过的不错，气色越来越好！ 客客 户：还行。户：还行。 业务员：王姐，您最近可在电视上看到我们泰康的一张保单保全业务员：王姐，您最近可在电视上看到我们泰康的一张保单保全家吗？家吗？ 客客 户：知道。（不知道）户：知道。（不知道） 业务员：您怎么看待一张保单保全家的？业务员：您怎么看待一张保单保全家的？ 客客 户：不是很清楚。（一份保单把一家人都保了呗！）户：不是很清楚。（一份保单把一家人都保了呗！）

2、 业务员：那今天我来呢，就是想给您介绍一下我们公司的品牌产业务员：那今天我来呢，就是想给您介绍一下我们公司的品牌产品，一张保单保全家，也就只要花费您品，一张保单保全家，也就只要花费您10分钟的时间。王姐您看分钟的时间。王姐您看可以吗？可以吗？ 客客 户：可以。（不可以）户：可以。（不可以）导入案例讲解导入案例讲解 业务员：王姐，我们也相处了很长时间了，其业务员：王姐，我们也相处了很长时间了，其实我知道，您是位非常爱家的人，也是一位很实我知道，您是位非常爱家的人，也是一位很有责任心的人；我们这款爱家之约（幸福版），有责任心的人；我们这款爱家之约（幸福版），就是专门为您这样的家庭设计的。就是专门为

3、您这样的家庭设计的。 客客 户：哦，是吗？户：哦，是吗？ 业务员：您看只要一份投入，就可以为您的家业务员：您看只要一份投入，就可以为您的家庭开设五个帐户。（年金复利帐户，保单红利庭开设五个帐户。（年金复利帐户，保单红利帐户，身价保障帐户，大病救助帐户和小病医帐户，身价保障帐户，大病救助帐户和小病医疗帐户）。疗帐户）。案例讲解案例讲解案例讲解案例讲解业务员：业务员：您看这是我们公司的一份客户需求调查表。您看这是我们公司的一份客户需求调查表。（拿出问（拿出问卷表卷表）业务员：通过这个问卷调查，根据专家市场调研，像您这样的业务员：通过这个问卷调查，根据专家市场调研，像您这样的家庭重点关注的是（健康、

4、养老和理财！）家庭重点关注的是（健康、养老和理财！）客户：（表示感兴趣）我是客户：（表示感兴趣）我是A A类吗？类吗？业务员：您和我们专家推荐的刘先生的状况非常相似。我给您业务员：您和我们专家推荐的刘先生的状况非常相似。我给您讲讲刘先生的套餐计划讲讲刘先生的套餐计划（开始念幸福套餐计划、边念边观察客（开始念幸福套餐计划、边念边观察客户的反应）户的反应）客户：好是挺好的。我没钱！客户：好是挺好的。我没钱！业务员：如果不考虑钱的因素，您觉得这套计划适合您吗？业务员：如果不考虑钱的因素，您觉得这套计划适合您吗？客户：那可以考虑。客户：那可以考虑。业务员业务员; ;能看的出来。您确实是一位爱家的人。根

5、据您的家庭状能看的出来。您确实是一位爱家的人。根据您的家庭状况，我给您设计了一套爱家幸福保障计划。请问您的年龄：况，我给您设计了一套爱家幸福保障计划。请问您的年龄： 爱人的年龄：爱人的年龄： 孩子的年龄：孩子的年龄： 业务员：业务员：您看，只要一份投入，就让家庭拥有了医疗、教育、养您看，只要一份投入，就让家庭拥有了医疗、教育、养老、理财、保障，这就是一张保单保全家，真是省钱、老、理财、保障，这就是一张保单保全家，真是省钱、省事，更省心！省事，更省心！你看这个理财的账户开在谁的名下。（导入计划你看这个理财的账户开在谁的名下。（导入计划书设计）书设计）计划书设计计划书设计先确定盛世保费，通过先确定

6、盛世保费，通过“盛世人生速查表盛世人生速查表”先填先填写盛世人生的利益写盛世人生的利益再确定其它产品保额再确定其它产品保额业务员：业务员：孩子一定是父母的焦点，本来这孩子一定是父母的焦点，本来这个帐户时间越长收益就越高，当个帐户时间越长收益就越高，当然放在孩子的名下就更划算了您然放在孩子的名下就更划算了您看，准备每年存看，准备每年存5 5千？还是千？还是1 1万万（试探客户交费能力）（试探客户交费能力）？客户：客户：“ “ 5 5千吧！千吧！”业务员：好，就业务员：好，就5 5千。千。（边说边填（边说边填写）写）。业务员：业务员： 您先生是家里的顶梁柱，您安危关系到整您先生是家里的顶梁柱，您安

7、危关系到整个家庭，对儿子更是如此。我送您和您先个家庭，对儿子更是如此。我送您和您先生各生各2 2万元的如意宝意外伤害保险，您看怎万元的如意宝意外伤害保险，您看怎样？样？ 计划做好后，按照固定组合讲解方法再次讲计划做好后，按照固定组合讲解方法再次讲解。（确认计划并加深印象）解。（确认计划并加深印象）计划书设计及讲解计划书设计及讲解 业务员：有可能我们不是富爸爸的孩子，但我业务员：有可能我们不是富爸爸的孩子，但我们一定要成为富孩子的爸爸和妈妈！我们把对们一定要成为富孩子的爸爸和妈妈！我们把对孩子的爱写在哪里？父母的决定有时会影响到孩子的爱写在哪里？父母的决定有时会影响到孩子的一生，对吗？来！签个字

8、，从今天开始，孩子的一生，对吗？来！签个字，从今天开始，你就是百万富翁妈妈了。（拿出保单）你就是百万富翁妈妈了。（拿出保单）促促 成成 一一业务员：王姐，您看这款爱家之约（幸福版），真正的起到了业务员：王姐，您看这款爱家之约（幸福版），真正的起到了一张保单保全家，很不错吧？请问你听懂了么？一张保单保全家，很不错吧？请问你听懂了么？客客 户：点头认可。（或没有懂）户：点头认可。（或没有懂）业务员：王姐，您看刚才肯定是我讲的有点快了，有什么地方业务员：王姐，您看刚才肯定是我讲的有点快了，有什么地方没有听懂的我在说一遍。（计划书指给客户看）没有听懂的我在说一遍。（计划书指给客户看）客客 户：是。户：

9、是。业务员：就客户的不懂地方再说一遍，一定要边说边问业务员：就客户的不懂地方再说一遍，一定要边说边问“听明听明白了么？白了么？”客客 户：点头认可。户：点头认可。业务员：王姐，既然懂了，您看是存个业务员：王姐，既然懂了，您看是存个50005000的还是的还是80008000的？的？客客 户：要不就存个户：要不就存个80008000的吧。的吧。只要您在这里签字，您的家庭就会得到爱家之约的全面呵护。只要您在这里签字，您的家庭就会得到爱家之约的全面呵护。（拿出保单）（拿出保单）促促 成成 二二索取转介绍索取转介绍业务员：那好，王姐，恭喜您为自己的家庭选择了业务员：那好，王姐，恭喜您为自己的家庭选择了

10、那么完善的保障计划。那么完善的保障计划。 王姐，您也是位有爱心的人，您看这么好的爱家之王姐，您也是位有爱心的人，您看这么好的爱家之约（幸福版），我想您也会愿意和您的朋友一起约（幸福版），我想您也会愿意和您的朋友一起分享吧。分享吧。 （王姐，恭喜您为自己的家庭选择了那么完善的（王姐，恭喜您为自己的家庭选择了那么完善的保障计划，也感谢您对我工作长期以来的支持，保障计划，也感谢您对我工作长期以来的支持，您看晚上可有时间，我们一起坐坐。您看晚上可有时间，我们一起坐坐。今天天气也不错，我们多找两个好朋友一起吃火今天天气也不错，我们多找两个好朋友一起吃火锅。索取转介绍）锅。索取转介绍）转介绍销售转介绍销售

11、业务员：您好！请问是王姐么？我是陈泰康先生的朋友，我业务员：您好！请问是王姐么？我是陈泰康先生的朋友，我叫叫* * * *，他说你人很好，让我给您介绍一下他买的一张保，他说你人很好，让我给您介绍一下他买的一张保单保全家这个产品单保全家这个产品客客 户：（嗯。）户：（嗯。）业务员：王姐，您最近可在电视上看到我们泰康的一张保单业务员：王姐，您最近可在电视上看到我们泰康的一张保单保全家吗？保全家吗？客客 户：知道。（不知道）户：知道。（不知道）业务员：您怎么看待一张保单保全家的？业务员：您怎么看待一张保单保全家的？客客 户：不是很清楚。（一份保单把一家人都保了呗！）户：不是很清楚。（一份保单把一家人

12、都保了呗！）业务员：那今天我来呢，就是想给您介绍一下我们公司的品业务员：那今天我来呢，就是想给您介绍一下我们公司的品牌产品，一张保单保全家，也就只要花费您牌产品，一张保单保全家，也就只要花费您1010分钟的时间。分钟的时间。王姐您看可以吗？王姐您看可以吗？ 导入案例讲解（略）导入案例讲解（略） 案例讲解（略）案例讲解（略）客客 户：我觉得刚才讲的，有些地方不是太好，比如。户：我觉得刚才讲的，有些地方不是太好，比如。业务员：（一定要很认真记录）行！王姐，你刚才说的我都业务员：（一定要很认真记录）行！王姐，你刚才说的我都记下来了，如果我回去后完全按照你的意思设计一份你专记下来了，如果我回去后完全按

13、照你的意思设计一份你专用的保险，请问你会考虑购买么？用的保险，请问你会考虑购买么？客客 户：可能会吧。户：可能会吧。业务员：那好，正好我们业务员：那好，正好我们1010号有全国爱家之约产品的专家到号有全国爱家之约产品的专家到* * * *来，我们已经定好高档宾馆，你去了解一下也是难得来，我们已经定好高档宾馆，你去了解一下也是难得的学习机会，把你电话告诉我并在这里登记一下。的学习机会，把你电话告诉我并在这里登记一下。（邀请（邀请参加产说会）参加产说会）转介绍销售转介绍销售有储蓄有储蓄不需要保险不需要保险业：我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了。其实除业：我明白，很多人都认为自己有

14、足够的储蓄，就不用买保险了。其实除了这个原因，还有没有其他原因呢？了这个原因，还有没有其他原因呢？客：没有了。客：没有了。业：我想问一下你的储蓄是存在银行里的吗？是定期还是活期呢？业：我想问一下你的储蓄是存在银行里的吗？是定期还是活期呢？客：一个定期帐户一个活期帐户。客：一个定期帐户一个活期帐户。业：我想您很多时候都根据自己的需要，把这个帐户的钱转到另外的一个业：我想您很多时候都根据自己的需要，把这个帐户的钱转到另外的一个帐户上，不过，不管您怎样调动，钱依然是您的，是吗？帐户上，不过，不管您怎样调动，钱依然是您的，是吗？客：是啊。客：是啊。业：我现在介绍您在泰康开个帐户，只要您每月在这个帐户里

15、存上业：我现在介绍您在泰康开个帐户，只要您每月在这个帐户里存上XXXXXX元，元，我们公司会帮您存起来。万一将来有事。就算只存一期的保险费，泰康我们公司会帮您存起来。万一将来有事。就算只存一期的保险费，泰康都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活，但如果您用都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活，但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱，就要好长的时间。储蓄的方法来累积这笔钱，就要好长的时间。客：的确是这样。客：的确是这样。业：陈先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后会将您的一些材料寄到业：陈先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后会将您的一些材料寄到这个地址。这个地址。拒绝处理拒

16、绝处理有公司福利有公司福利不需要不需要业；这样看来，您公司很注重员工的保障和福利，也证明您业；这样看来，您公司很注重员工的保障和福利，也证明您对公司的价值。对公司的价值。业：但除了这个原因，还有没有其他原因呢？业：但除了这个原因，还有没有其他原因呢？客：没有了。客：没有了。业：其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点，业：其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点，第一公司提供的社会保险计划虽然好，但它只能保证基本第一公司提供的社会保险计划虽然好，但它只能保证基本生活需要，而且我们也很难说一辈子在同一间公司工作。生活需要，而且我们也很难说一辈子在同一间公司工作。一份个人保险，除了可以

17、弥补社会保险的不足，更可以满一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。足您的个人需要。客：您讲得有些道理。客：您讲得有些道理。业：我们公司需要知道您的健康资料，请问您的身高和体重业：我们公司需要知道您的健康资料，请问您的身高和体重是多少？是多少？拒绝处理拒绝处理与家人商量与家人商量不用急不用急业：您很尊重您的太太。业：您很尊重您的太太。客：没有啦。客：没有啦。业：陈先生，其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和业：陈先生，其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事情发生

18、，他们也不需担心日后的生活。这样一份计划，么事情发生，他们也不需担心日后的生活。这样一份计划，您说您太太怎么会拒绝呢？您说您太太怎么会拒绝呢？业：不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不业：不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您更重要，我想好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您更重要，我想您不愿让您太太尴尬吧？您不愿让您太太尴尬吧？业：陈先生，您的身份证给我看一下好吗？业：陈先生，您的身份证给我看一下好吗？ 拒绝处理拒绝处理年纪轻年纪轻不用急不用急客：虽然您向我解释了保险对我很重要，我也很认同，单位现在还年轻，客：虽然您向我解释了保险对我

19、很重要，我也很认同，单位现在还年轻，不如过两年再说。不如过两年再说。业：（聆听反应）业：（聆听反应）业：陈先生，我有很多你年轻的客户都有您这种想法，有个客户甚至叫业：陈先生，我有很多你年轻的客户都有您这种想法，有个客户甚至叫我在他我在他4040岁生日时才找他呢？岁生日时才找他呢？业：除此之外，还有没有其他原因呢？业：除此之外，还有没有其他原因呢？客：我现在年轻，又健康，怎么会有事呢？客：我现在年轻，又健康，怎么会有事呢？业：陈先生，其实正因为您现在年轻，我就更加鼓励您尽早开始您的财业：陈先生，其实正因为您现在年轻，我就更加鼓励您尽早开始您的财务管理计划。第一因为您的年纪轻，您所存入的保费低，如

20、果务管理计划。第一因为您的年纪轻，您所存入的保费低，如果 您迟您迟几年再考虑的话，保费就会更贵。第二如果您年纪大了，身体健康状几年再考虑的话，保费就会更贵。第二如果您年纪大了，身体健康状况又不好的话，保险公司未必会接受您的投保，那您说是不是越年轻况又不好的话，保险公司未必会接受您的投保，那您说是不是越年轻投保越好呢？投保越好呢？客：是的。客：是的。业：陈先生，您的名字是人民的业：陈先生，您的名字是人民的“民民”，还是明白的，还是明白的 “ “明明”字呢？字呢？拒绝处理拒绝处理与其他公司比较与其他公司比较不用急不用急 客：我想这样吧，您先给我建议书，我拿回家里和其他公司作个比较，客：我想这样吧，

21、您先给我建议书，我拿回家里和其他公司作个比较，然后我再联络您吧。然后我再联络您吧。业：（聆听反应）业：（聆听反应）业：陈先生，我明白您现在的想法，其实作为一个消费者，考虑清楚是业：陈先生，我明白您现在的想法，其实作为一个消费者，考虑清楚是一件好事，除了这个原因外，您还有什么原因是许考虑的？一件好事，除了这个原因外，您还有什么原因是许考虑的？客：没有了。客：没有了。业：买保险是一个长远计划，作为一个消费者，当然是尽量比较一下。业：买保险是一个长远计划，作为一个消费者，当然是尽量比较一下。业：不过，陈先生，现在有很多人寿保险公司，而每一家公司都偶很多业：不过，陈先生，现在有很多人寿保险公司，而每一

22、家公司都偶很多不同的计划，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难，老实说，其实不同的计划，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难，老实说，其实客户最关心的除了公司的实力之外，其次就是服务质量。关于公司的客户最关心的除了公司的实力之外，其次就是服务质量。关于公司的实力，我已经为您介绍过了，陈先生难道您对我的服务还有不放心的实力，我已经为您介绍过了，陈先生难道您对我的服务还有不放心的吗？吗？业：陈先生，您的地址是业：陈先生，您的地址是 . .拒绝处理拒绝处理对寿险有误解对寿险有误解客：寿险的利息不高，我投资在其他地方，还可以赚得更多些。客：寿险的利息不高，我投资在其他地方，还可以赚得更多些。业：（聆听反应

23、）业：（聆听反应）业：陈先生，我非常了解您的感受，您可能业：陈先生，我非常了解您的感受，您可能 比我更精通投资。比我更精通投资。业：除了这个原因，还有没有其他原因呢？业：除了这个原因，还有没有其他原因呢？客：暂时还没有。客：暂时还没有。业：其实，您打算投资就更需要一份保险，投资成功可以提高您的生活业：其实，您打算投资就更需要一份保险，投资成功可以提高您的生活品质，而保险就可以使您和家人保持这样稳定的生活水平，它们是没品质，而保险就可以使您和家人保持这样稳定的生活水平，它们是没有冲突的，况且，保险只是占了您资金的一小部分，绝对不会影响您有冲突的，况且，保险只是占了您资金的一小部分，绝对不会影响您

24、的资金周转。除此之外，保险还能令您的投资计划顺利进行。如果有的资金周转。除此之外，保险还能令您的投资计划顺利进行。如果有事发生，泰康给付的保险金可以维持您和家人的正常生活，这样，您事发生，泰康给付的保险金可以维持您和家人的正常生活，这样，您的投资计划就不会受到影响，就算一个人怎样精明，都不可以预测自的投资计划就不会受到影响，就算一个人怎样精明，都不可以预测自己的命运，您说，保险是不是无往而不利呢？己的命运，您说，保险是不是无往而不利呢？业：陈先生，不如您先提供一些简单的个人资料，先填了这份申请书。业：陈先生，不如您先提供一些简单的个人资料，先填了这份申请书。拒绝处理拒绝处理没信心没信心客：等您

25、做久了才说。客：等您做久了才说。业：（聆听反应）业：（聆听反应）业：陈先生。我很了解您的顾虑。业：陈先生。我很了解您的顾虑。业：除了这个原因，还有没有其他原因呢？业：除了这个原因，还有没有其他原因呢？客：没有了。客：没有了。业：现在我是新人，时间和精力都好，有什么事我业：现在我是新人，时间和精力都好，有什么事我可以随传随到。可以随传随到。业：陈先生，我现在先帮您填投保单。业：陈先生，我现在先帮您填投保单。拒绝处理拒绝处理我没有钱支付保费我没有钱支付保费客：您讲的道理我赞同，但是我没有足够的钱支付保费。客：您讲的道理我赞同，但是我没有足够的钱支付保费。业：（聆听反应）业：（聆听反应）业：您认为没有足够的钱支付保费吗？请问除了这个原因，业：您认为没有足够的钱支付保费吗？请问除了这个原因，还有其他什么原因吗？还有其他什么原因吗？客：没有了。客：没有了。业：如果业：如果 您觉得没有足够的钱支付保险费的话，那就更需您觉得没有足够的钱支付保险费的话，那就更需要为家庭的未来做打算了，按照我给你年设计的家户，您要为家庭的未来做打算了，按照我给你年设计的家户，您只需每天将元存到泰康帐户就可以了，这个数