商务谈判开局磋商

1、.美国芝加哥的大都会酒店，是一套美国芝加哥的大都会酒店，是一套1212层多达层多达300300个房个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在间的大建筑，地处市南，位置极佳，在1919世纪世纪2020年代年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层5050个房个房间作为总部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，间作为总部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，19471947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也空置至今。会酒店也空置至今。19911991年曾有传说酒店内藏有珠宝年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖

2、掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都，可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。会酒店罩上了一层神秘的色彩。.此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最为令楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最为令人吃惊的，则是于人吃惊的，则是于19921992年宣布出售大都会酒店，售价年宣布出售大都会酒店，售价一美元，而且，至今尚无人问津。一美元，而且，至今尚无人问津。.一美元可买下一家大酒店，这绝非是天方夜谭式的大一美元可买下一家大酒店，这绝非是天方夜谭式的大笑话。因为，象这样廉价

3、的房屋在全美各州均有买卖笑话。因为，象这样廉价的房屋在全美各州均有买卖，房屋的外表大都破败不堪，房主因无法出售或抵押，房屋的外表大都破败不堪，房主因无法出售或抵押而由政府收回统一处理。但是根据美国有关法律，购而由政府收回统一处理。但是根据美国有关法律，购买这类旧房不准拆卸必须由买主在购入后一年内将其买这类旧房不准拆卸必须由买主在购入后一年内将其翻新，且至少使用五年后方可转手。前不久，一位失翻新，且至少使用五年后方可转手。前不久，一位失业的男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所业的男子花一美元在维珍尼亚州的一个小镇买了一所两室的住房，而在室内拣到两室的住房，而在室内拣到7373美分，所以，他

4、实际上美分，所以，他实际上只花了只花了2727美分便得到了这所住房。但是，他的整个翻美分便得到了这所住房。但是，他的整个翻修工程却花了修工程却花了30003000美元。美元。.大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元！算，它的修理翻新需要耗资近一亿美元！问题就在这里！问题就在这里！一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在一美元买下大酒店固然令人神往，要再用一亿美元在购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不购

5、入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步，咂舌不已。这就应了一句谚语：老鼠拖扫帚一大头在后头。已。这就应了一句谚语：老鼠拖扫帚一大头在后头。.第一节第一节 先行案例与本章导读先行案例与本章导读第二节第二节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛第三节第三节 谈判的开局策略谈判的开局策略第四节第四节 激发欲望的手法激发欲望的手法第五节第五节 实质磋商阶段的规律与策略实质磋商阶段的规律与策略回目录. 案例场景案例场景1 1：“您可以试用我一个月，不收工钱，您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。找工作。”学者指着那个五六岁的孩

6、子说：学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？她是谁？你还要照顾她吗？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景案例场景2 2：高先生一走进那位承包商的办公室，：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：就微笑着说：“你知道吗你知道吗? ?在布洛克林巴，有你这个在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈姓氏的人只有一个。哈! !我一下火车就查阅电话簿想我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结

7、果巧极了，有你这个姓的只有你一找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。个人。”回本章回本节.案例场景案例场景3 3：19941994年，美国全年贸易逆差居高不下，约年，美国全年贸易逆差居高不下，约18001800亿亿$ $，其中，对日本的逆差居首位，达，其中，对日本的逆差居首位，达660660亿美元，而这中间的亿美元，而这中间的60%60%的逆差生成于的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，国市场，1 1年约年约400400万辆。于是就有了万辆。于是就有了19951995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，年美日汽车贸易谈判，美国

8、谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能我们能多么开放呢？多么开放呢？”.接着文字说明：接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、

9、销售商口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是自由贸易才是成功之路。成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。判的良好气氛。. 谈判的基本原则告诉我们

10、，不要过早触及令人谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。谈判原则及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。谈判原则将是贯穿以下各章的主线，本章将就以下问题展开讨将是贯穿以下各章的主线，本章将就以下问题展开讨论：论： 1 1、谈判的开局；、谈判的开局； 2 2、建立良好的开局气氛；、建立良好的开局气氛； 3 3、激发欲望的方法；、激发欲望的方法； 4 4、实质磋商阶段的规律与策略。、实质磋商阶段的规律与策略。回本章回本节.一、气氛形成的关键阶段一、气氛形成的关键阶段二、

11、谈判气氛的复杂性二、谈判气氛的复杂性三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛四、合理运用影响开局气氛的各种因素四、合理运用影响开局气氛的各种因素五、破题五、破题六、观察对方六、观察对方七、建立洽谈气氛的全过程七、建立洽谈气氛的全过程回本章回本节.谈判气氛谈判气氛:就是谈判双方人员进入谈判就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映方谈判人员大脑中迅速得到的反映. 大概有四种：大概有四种：回本章回本节.1 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛、冷淡、对立、紧张的

12、谈判气氛在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。.2 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。可谈不谈的无所谓的态度。.3 3、热

13、烈、积极、友好的谈判气氛、热烈、积极、友好的谈判气氛在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。把谈判成功看成友谊的象征。.4 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛、平静、严肃、严谨的谈判气氛通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，速

14、度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。似有成见的气氛之中。 洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。系。. 以下状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响：以下状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响： 1 1、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容。容。 2

15、2、双方不能正确理解所听到的内容，他们都、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照各自的愿望理解对方讲话的内容。按照各自的愿望理解对方讲话的内容。 3 3、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。信。 4 4、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内容听不进去。分内容听不进去。为了克服上述障碍，消除紧张因素，洽谈双方必须事为了克服上述障碍，消除紧张因素，洽谈双方必须事先做好充分的准备。先做好充分的准备。. 1、正式与非正式谈判。正式的谈判较为重视细节，、正式与非正式谈判。正式的谈判较为重视细节，包括衣着与风度，强调学历

16、与等级。而非正式的洽谈气氛包括衣着与风度，强调学历与等级。而非正式的洽谈气氛则较为轻松，注重个人的经验。则较为轻松，注重个人的经验。 2、专断与民主型谈判。有的谈判是由公司高级决策人、专断与民主型谈判。有的谈判是由公司高级决策人支配整个形势，有的公司则采取平等对话的方式进行面谈。支配整个形势，有的公司则采取平等对话的方式进行面谈。 3、官僚与个性型谈判。有一些谈判严格遵守某种原、官僚与个性型谈判。有一些谈判严格遵守某种原则和程序；而另一些谈判则比较注重发挥个人的能动性。则和程序；而另一些谈判则比较注重发挥个人的能动性。谈判专家们总结了很多灵验的谈判格式，但重要的是选择谈判专家们总结了很多灵验的

17、谈判格式，但重要的是选择适合自家公司适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。只有管理风格和谈判人员特性的面谈方式。只有这样才有利于谈判的成功和自然真诚气氛的形成。这样才有利于谈判的成功和自然真诚气氛的形成。回本章回本节. （一）气质（一）气质 一般是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。它一般是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。它通过一个人的态度、个性、言语、行为等表现出来，举手通过一个人的态度、个性、言语、行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。投足、待人接物皆属此列。 （二）风度（二）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美

18、包括以下几个方面的内容：下几个方面的内容： 1、饱满的精神状态。、饱满的精神状态。 2、诚恳的待人态度。、诚恳的待人态度。 3、受欢迎的性格。、受欢迎的性格。 4、幽默文雅的谈吐。、幽默文雅的谈吐。 5、洒脱的仪表礼节。、洒脱的仪表礼节。 6、适当表情动作。、适当表情动作。回本章回本节. （三）服饰（三）服饰 1、服装配色的艺术。、服装配色的艺术。 2、款式与体型。、款式与体型。 （四）中性话题（四）中性话题 中性话题的内容通常有下述几种：中性话题的内容通常有下述几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游圣地及著名人士等：旅游圣地及著名人士等：第二，文体新闻

19、，如电影、球赛等第二，文体新闻，如电影、球赛等第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。往的合作经历和取得的成功。回本章回本节. （五）姿态（五）姿态 它可以反映出人的信心和心情。它可以反映出人的信心和心情。反映这些情绪的敏感部位是面部、背反映这些情绪的敏感部位是面部、背部和肩膀。部和肩膀。回本章回本节.第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一种反对意见。或者表示一种反对意见。第二个人：身体前倾，表

20、示他对对方所谈第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极。的事情感兴趣，态度比较积极。第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想做出某种决定。做出某种决定。第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件事缺乏兴趣。能对这件事缺乏兴趣。第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，处于一种中立的状态。处于一种中立的状态。. （六）洽谈座位（六）洽谈座位 主动与被动：面谈的主动一方像考官一样，主动与被动：面谈的主动一方像考官一样，背对窗户与阳光，坐在一把大椅子上，面前摆着一张背对窗户与

21、阳光，坐在一把大椅子上，面前摆着一张大写字台。大写字台。( (见下图）见下图）平等：为了消除桌子所显示的平等：为了消除桌子所显示的“权力权力”，干脆搬，干脆搬掉所有的像桌子一类的东西，尽量避免面对面地坐着掉所有的像桌子一类的东西，尽量避免面对面地坐着安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。.25. 破题破题:是指双方由寒暄而转入议题的过程。是指双方由寒暄而转入议题的过程。当双方步入洽谈室为创造气氛而努力的时候，就为开当双方步入洽谈室为创造气氛而努力的时候，就为开场破题做好了准备。这一阶段，多是站着寒暄，为双场破题做好了准备。这一阶段，多

22、是站着寒暄，为双方调整接触角度提供了机会。一旦双方坐定下来，彼方调整接触角度提供了机会。一旦双方坐定下来，彼此的阵容及个人的地位也就确定下来了，会自然而然此的阵容及个人的地位也就确定下来了，会自然而然地从一般性交谈转入正式的业务谈判，精力也就随即地从一般性交谈转入正式的业务谈判，精力也就随即集中起来。集中起来。一般说破题时间控制在谈判总时间的一般说破题时间控制在谈判总时间的5%以内较为合适。以内较为合适。回本章回本节. 要观察和分析对方的性格、态度、意要观察和分析对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，给对方施加影情况，并据

23、以采取措施，给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。响，使这种影响贯穿洽谈的始终。对于对方的行为应由始至终地加以研究对于对方的行为应由始至终地加以研究与分析，不能一开始就做出最后的结论。与分析，不能一开始就做出最后的结论。回本章回本节. 1、以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀、以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀要放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净、考要放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净、考究。究。 2、握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。、握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。 3、行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。、行动和说话要轻松

24、自如，不应慌慌张张或手足无措。 4、可讨论一些非业务的中性问题。、可讨论一些非业务的中性问题。 5、把谈判总时间的、把谈判总时间的5%作为破题阶段。作为破题阶段。 6、在开场时，洽谈双方最好站着交谈。、在开场时，洽谈双方最好站着交谈。小结：在这几个方面的努力会使双方受益，它不仅可以小结：在这几个方面的努力会使双方受益，它不仅可以建立一种诚挚、轻松的等同于社交场合的气氛，而且可建立一种诚挚、轻松的等同于社交场合的气氛，而且可以避免产生对合作有破坏作用的互相敌视和防范的情绪。以避免产生对合作有破坏作用的互相敌视和防范的情绪。回本章回本节.一、开局在整个谈判中的地位和作用一、开局在整个谈判中的地位和

25、作用二、开局的方式选择二、开局的方式选择三、开局的任务与内容三、开局的任务与内容四、形成良好开局的原则四、形成良好开局的原则五、正确估计自己能力的八点经验教训五、正确估计自己能力的八点经验教训六、开局的策略与调整六、开局的策略与调整回本章回本节. 开局是左右整个谈判格局和前景的重要阶段开局是左右整个谈判格局和前景的重要阶段,是出于下述几是出于下述几个原因：个原因： 首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。容。 其次，洽谈

26、的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。经确定就很难改变。 第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。第一次亮相。 最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈的角色完全显露出来，他们在明确的目标指引下，纷纷进入谈判，同时在评价着对方谈判人员的

27、个人作用。判，同时在评价着对方谈判人员的个人作用。回本章回本节. 具体方式有以下几种：具体方式有以下几种：第一，提出书面的不准备做口头补充的方案；第一，提出书面的不准备做口头补充的方案；第二，提出书面的准备做口头补充的方案；第二，提出书面的准备做口头补充的方案；第三，在洽谈时口头提出条件。第三，在洽谈时口头提出条件。回本章回本节.( (一一) )提出书面条件，不做口头补充提出书面条件，不做口头补充该方式适用于两种情况，该方式适用于两种情况，第一是本部门在谈判规则的束缚下不可能选择第一是本部门在谈判规则的束缚下不可能选择别种方式。别种方式。另一种情况是本部门准备把所提交的最初的书另一种情况是本部

28、门准备把所提交的最初的书面交易条件也作为最后的交易条件。面交易条件也作为最后的交易条件。.（二）提出书面条件并做口头补充（二）提出书面条件并做口头补充 提出书面交易条件之后，努力做到下述要提出书面交易条件之后，努力做到下述要点：点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性，即如果尽量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的让步，对方能否顺从意见；不做任何相应的让步，对方能否顺从意见；不要只注意眼前利益，还要注意目前的合同不要只注意眼前利益，还要注意目前的合同与其他合同的内在联系；与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉

29、，都要表现出冷静、泰然无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若；自若；随时注意纠正对方的某些概念性错误。随时注意纠正对方的某些概念性错误。.（三）面谈提出交易条件（三）面谈提出交易条件优点：可以见机行事，有很大的灵活性，优点：可以见机行事，有很大的灵活性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素。先磋商后承担义务，可充分利用感情因素。建立个人关系，缓解谈判气氛等。建立个人关系，缓解谈判气氛等。缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的缺点：容易受到对方的反击，阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能产生误会。可能产生误会。.运用这种谈判方式应注意下述事

30、项：运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点；谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场；都能明确各自的立场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地；、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内容联系；同与其他合同的内容联系； 5、要镇定自若；、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方

31、不利时才去纠正。不要只对本方不利时才去纠正。回本章回本节. 总起来说总起来说,开局中有两个方面的开局中有两个方面的工作工作要做要做:一是吸引对方的注意力和兴趣；一是吸引对方的注意力和兴趣；二是完成建设性的基础工作。二是完成建设性的基础工作。 洽谈的洽谈的内容内容是指在谈判中有待于解决的一系列问题。是指在谈判中有待于解决的一系列问题。如，质量、数量、交货期、付款方式、折扣等等，再如如，质量、数量、交货期、付款方式、折扣等等，再如谈判计划、议事日程、会谈管理与控制、议题准备和物谈判计划、议事日程、会谈管理与控制、议题准备和物质方面的准备等等。双方均需按程序办事。质方面的准备等等。双方均需按程序办事

32、。回本章回本节.1、提供或享受均等发言机会。、提供或享受均等发言机会。 2、讲话要尽量简洁、轻松。、讲话要尽量简洁、轻松。3、要进行充分的合作。、要进行充分的合作。4、要乐意接受对方的意见。、要乐意接受对方的意见。5、一般由、一般由东道主东道主首先开场。首先开场。回本章回本节.1、不要低估自己的能力。、不要低估自己的能力。2、不要以为对方了解你的弱点。、不要以为对方了解你的弱点。3、不要被身份地位吓倒。、不要被身份地位吓倒。4、不要被数字、先例、原则或规定吓住。、不要被数字、先例、原则或规定吓住。5、不要被无理或粗野的态度吓住。、不要被无理或粗野的态度吓住。6、不要过早泄露你的全部实力。、不要

33、过早泄露你的全部实力。7、不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己、不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难。的困难。8、不要认为已经了解了对方的要求。、不要认为已经了解了对方的要求。回本章回本节. 开局的基本策略：双方应先就会谈的目标、计开局的基本策略：双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见。划、进度和参加的人员等达成一致的意见。 策略调整：随着会谈的逐步展开，双方的策略策略调整：随着会谈的逐步展开，双方的策略和意图会渐露端倪，对此双方要做相应的对策调整。和意图会渐露端倪，对此双方要做相应的对策调整。回本章回本节.1 1、中性话题实施法、中性话题实施法是指以与谈判

34、正题无关又无害的话题开场，是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽、实现开促使谈判双方情感上的接近、融洽、实现开局目标的策略方法。局目标的策略方法。.“欢迎你，见到你真高兴！欢迎你，见到你真高兴！”“我也十分高兴能再来这里，这地方的风光很美！我也十分高兴能再来这里，这地方的风光很美！”“旅途愉快吗？旅途愉快吗？”“非常愉快。非常愉快。”“在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”“好的，谢谢你！我很喜欢咖啡！好的，谢谢你！我很喜欢咖啡！”.2 2、坦诚实施法、坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交

35、谈，尽早向对方表露己方谈判对方交谈，尽早向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。目标的策略方法。.案例：案例：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊

36、子小懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的外来的洋洋先生可以交一个我这样的先生可以交一个我这样的土土朋朋友。友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。顺利地向纵深发展。.3 3、幽默实施法、幽默实施法是指借助形象生动的媒介，风趣诙谐的语言是指借助形象生动的媒介，风趣诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起

37、对方的好感和共鸣，实现开局目标的策引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。略方法。.19841984年昆明决定引进部分外资，开发自然资源，年昆明决定引进部分外资，开发自然资源，发展旅游业。日本的客商闻风而来，负责接待他发展旅游业。日本的客商闻风而来，负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人，谈判的中们的是昆明市一位年富力强的中年人，谈判的中心议题，当然是资金、效益、合作方式。但实际心议题，当然是资金、效益、合作方式。但实际上谈判一开始便打外围战，不是谈经济和贸易，上谈判一开始便打外围战，不是谈经济和贸易，而是政治和形势。日方代表不无隐忧地说：而是政治和形势。日方代表不无隐忧地说：“我我

38、们同中国打交道，不是担心你们政局会变，而是们同中国打交道，不是担心你们政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。在变，不过是越变越活，越变越好了。”.日方代表又说：日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立这几个月，中国各大城市都在成立公司，有公司，有如雨后的蘑菇如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀！是不会长久的呀！”昆明代表不卑不亢地答道：昆明代表不卑不亢地答道：“对对这个问题我想说两点：，第一，蘑菇纷纷出土，说明这个问题我想说两点：，第一，蘑菇纷纷出土，说

39、明我们正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土我们正在执行一条开放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而生。蘑菇可能寿命短，但松的同时，松苗也会破土而生。蘑菇可能寿命短，但松苗可以长成参天大树！苗可以长成参天大树！”一席话说的日本人不住地点一席话说的日本人不住地点头。经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过头。经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方在旅游业方面下了很大一笔投资。几轮谈判，日方在旅游业方面下了很大一笔投资。.4 4、进攻式开局策略、进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的

40、尊重，并借以制造心理优势，使得谈判得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在对手在刻意刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将

41、损害己价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。之走向自然气氛或高调气氛。.案例：案例：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登登陆陆”时，急需找一家美国代理商来为其销时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路

42、上塞车迟到了。美国公司的代表抓代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。更多的优惠条件。.日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因

43、为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。行下去。.问题：1美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 3如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ .5 5、挑剔式开局、

44、挑剔式开局挑剔式开局策略是指挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内加指责，使其感到内疚，从而达到营造低疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让调气氛，迫使对方让步的目的。步的目的。.案例：案例：巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了到达谈判地点时，比预定时间晚了4545分钟。美分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间

45、，没有信用，如果老这样下西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。亏，只好不停地向美方代表道歉。.谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙

46、忙就签订了合同。虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。方的当，但已经晚了。1谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 2巴西谈判代表如何做的？ .6 6、问题挑逗法：、问题挑逗法：指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。通过争论使对方逐渐进入谈判角色。通常是在对方谈判热情不高时采用通常是在对方谈判热情不高时采用这种方法很难把握好火候，在使用时应该慎重这种方法很难把

47、握好火候，在使用时应该慎重一些要选择好退路。一些要选择好退路。我有钱！.美国金融大王摩根在商海奋斗的数十年里，常常在别美国金融大王摩根在商海奋斗的数十年里，常常在别人有求于他的时候，以非常苛刻的条件将别人的利益人有求于他的时候，以非常苛刻的条件将别人的利益鲸吞殆尽，连美国总统也不放过。鲸吞殆尽，连美国总统也不放过。18941894年年, ,美国出现美国出现黄金抢购大风潮，财政部被迫抛出库存黄金，但依然黄金抢购大风潮，财政部被迫抛出库存黄金，但依然招架不住，于是，求救摩根财团。而摩根却趁火打劫招架不住，于是，求救摩根财团。而摩根却趁火打劫，提出要由他的财团承办政府的全部公债。由于这个，提出要由他

48、的财团承办政府的全部公债。由于这个条件太苛刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼观六条件太苛刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼观六路、耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道：路、耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道：“总统先总统先生，据我所知，国库存金只剩下生，据我所知，国库存金只剩下900900万美元，然而，万美元，然而，某某先生手中还有某某先生手中还有12001200万美元今天到期，如果他今天万美元今天到期，如果他今天要兑现，那时，一切都完了。要兑现，那时，一切都完了。”.此时总统已经被各地的罢工浪潮搞得焦头烂额，此时总统已经被各地的罢工浪潮搞得焦头烂额，如果国库再被挤兑一空，政府将信誉扫地。在实如果国

49、库再被挤兑一空，政府将信誉扫地。在实在走投无路的情况下，总统也不得不答应摩根提在走投无路的情况下，总统也不得不答应摩根提出的苛刻条件。协议达成后，摩根财团调出大量出的苛刻条件。协议达成后，摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过了危机。但是，由于摩根垄美元帮助财政部渡过了危机。但是，由于摩根垄断了全部的公债承办权，美国的市场价格已操纵断了全部的公债承办权，美国的市场价格已操纵在他的手里。这笔黄金公债，仅凭摩根向政府的在他的手里。这笔黄金公债，仅凭摩根向政府的承包价与市场价之差，就使摩根净赚了承包价与市场价之差，就使摩根净赚了12001200万美万美元。元。.小结：第一节第一节 先行案例与本章导读先行

50、案例与本章导读第二节第二节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛第三节第三节 谈判的开局策略谈判的开局策略.下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法：（的介绍方法：（ ）1 1、我是王小五，请多指教。、我是王小五，请多指教。2 2、我是王氏集团总裁王小五，是清华大学毕业、我是王氏集团总裁王小五，是清华大学毕业的，某教授是我的老师，某部长是我的同学。的，某教授是我的老师，某部长是我的同学。3 3、我是王氏集团总裁王小五，请多指教。、我是王氏集团总裁王小五，请多指教。.练习案例：1、P 71 4.1他们要求增加佣金2、P72 4.3 出了问题的工程3、P72

51、4.4 出了问题的工程4、P 72 4.5 出了问题的工程5、案例分析：P73 4.1进会议室作业：职业面试时如何建立良好的开局气氛，设计一个方案.回本章回本节. （一一）服务过程和推销过程）服务过程和推销过程 1、谈判的服务过程：谈判的服务过程：（DIPPDA模式）模式）对方对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买、有要求、想购买,在这种情况下的谈判过程就是在这种情况下的谈判过程就是所谓的服务过程。所谓的服务过程。特点：抓住谈判对手的需要这个关键性的环节。特点：抓住谈判对手的需要这个关键性的环节。.分为六个阶段：分为六个阶段：1

52、 1、准确发现并指出谈判对手有哪些需要和愿望。、准确发现并指出谈判对手有哪些需要和愿望。2 2、把对手的需要与推销的产品联系起来。、把对手的需要与推销的产品联系起来。3 3、证实推销产品符合对手的需要和愿望。、证实推销产品符合对手的需要和愿望。4 4、促使对手接受你的产品。、促使对手接受你的产品。5 5、刺激对手的购买欲望。、刺激对手的购买欲望。6 6、促使对手采取购买行动、促使对手采取购买行动.2、谈判的推销过程：谈判的推销过程：（AIDAS模式）模式）谈判的谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买某一种产品产生购买

53、欲望，让他们认识到购买某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。是一种必需，然后促使其做出购买决定。 大多数谈判属于推销过程。推销过程是由大多数谈判属于推销过程。推销过程是由四个发展阶段完成的，即引起注意四个发展阶段完成的，即引起注意产生兴产生兴趣趣（示范）（示范）形成欲望形成欲望决定购买。决定购买。回本章回本节.案例：案例：有一位香水商人，为证明香水质量高，每逢有一位香水商人，为证明香水质量高，每逢表演时就把香水射向空中，再用手中的打火表演时就把香水射向空中，再用手中的打火机猛然点着空中的香水，使顾客耳目一新，机猛然点着空中的香水，使顾客耳目一新，印象十分深刻。印象十分深刻。. 六点注意

54、事项：六点注意事项： 1、怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性？、怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性？ 2、应提出哪些问题促使顾客坦诚地说出具体、应提出哪些问题促使顾客坦诚地说出具体的要求？的要求？ 3、有哪些既能说明产品的优点又令人信服的、有哪些既能说明产品的优点又令人信服的实例会引起对方的兴趣？实例会引起对方的兴趣？ 4、怎样帮助对方解决他们所提出的问题？、怎样帮助对方解决他们所提出的问题？ 5、向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你、向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的建议？的建议？ 6、为了很好地进行磋商，在洽谈开始时应该、为了很好地进行磋商，在洽谈开始时应该说些什么？说些什么？回本

55、章回本节. （二二）目视与第一句话）目视与第一句话在说话时，谈判者的双眼要目视对方的眼睛，第一句在说话时，谈判者的双眼要目视对方的眼睛，第一句话的重要性不亚于有吸引力的宣传广告。话的重要性不亚于有吸引力的宣传广告。目光与说话必须配合起来。目光与说话必须配合起来。 第一句话不能是废话。对方听第一句话比听第二第一句话不能是废话。对方听第一句话比听第二句话和下面的一些话时要认真得多。句话和下面的一些话时要认真得多。一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就可以改一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就可以改进你的谈话，如：进你的谈话，如：“我们是为了我们是为了” “我们只是想知我们只是想知道道”“很抱

56、歉，打搅你了，但很抱歉，打搅你了，但”总之，开头的总之，开头的话必须生动，不能拖泥带水，也不能支支吾吾。话必须生动，不能拖泥带水，也不能支支吾吾。 回本章回本节.（三三）解决问题的专家）解决问题的专家 设身处地为对方想一想。设身处地为对方想一想。 把价格放在业务洽谈之首是很不策略的，把价格放在业务洽谈之首是很不策略的，应该首先考虑帮助对方解决一些问题。应该首先考虑帮助对方解决一些问题。 成为解决问题的专家是现代商务谈判成为解决问题的专家是现代商务谈判的关键。的关键。案例案例P31 P31 巴黎设计师在日本巴黎设计师在日本. （四四）采取不同的方法）采取不同的方法 不同的目标和方法能引起对方的注

57、意。不同的目标和方法能引起对方的注意。 三个不同：与别人不同，与你的过去不同，与对三个不同：与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不同。方的设想不同。 （五五）防止干扰）防止干扰 干扰会使对方不能集中全部精力展开正常的业务干扰会使对方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。谈判。 干扰因素：电铃突然响起来，文件传送人、秘书干扰因素：电铃突然响起来，文件传送人、秘书或其他一些人进进出出等等。或其他一些人进进出出等等。 受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽受到干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，注意衔接。谈工作，注意衔接。回本章回本节. 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己

58、置有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用

59、然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧碰巧”关门，忙于应付关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。遭到心理压力。遭到“阳光刺眼阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。受，没有即时提出。. （六六）撩拨对方的

60、兴趣）撩拨对方的兴趣 介绍产品具有哪些优点，证明产品确实具介绍产品具有哪些优点，证明产品确实具有这些优点。有这些优点。 示范会堵住对方的嘴：将杯子扔到坚硬的示范会堵住对方的嘴：将杯子扔到坚硬的地面上看它是否能被摔坏，这种方法比任何口地面上看它是否能被摔坏，这种方法比任何口头宣传都更具有说服力。头宣传都更具有说服力。案例案例P31 巴黎设计师在日本巴黎设计师在日本回本章回本节.商务谈判程序商务谈判程序.二、摸底阶段二、摸底阶段 商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，开始阶段，是指在正式开始谈判后，没有是指在正式开始谈判后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了