酒店家具营销流程

1、海宁星莹家具有限公司编 号XY/GL-版 本A酒店家具营销流程修 订1页 次1/41、目的为了规范星莹酒店家具营销，强化风险管控，特制定此流程。2、范围全公司酒店家具营销工作。3、职责3.1业务部负责业务信息捕获、工程报备、信息转达、招投标、销售合同商洽；积极主动联系客户尽早确认图纸、报价、材料、色板周期等；3.2技术部参照业务部提供的信息，负责方案配置、现场量尺寸、深化图纸及样品修改完善、编列产品材料尺寸清单；负责项目报价和样板房生产、样板房评估分析。3.3品管部负责酒店家具产品来料封样件确认、生产全过程品质监控和品质保障管理工作；3.4生产部负责大货生产计划排定和生产进度全程跟踪；3.5采

2、购部负责按相应清单及质量要求执行采购，视项目进度及早介入特殊材料的资讯收集和反馈；3.6商务部负责项目备案、技术标书制作、项目费用结算监督及每个项目完结后的经营评审；3.7财务部负责项目款项收取并视收款进度适时下达生产通知单和出货通知单。4、 流程图解（示意图详见附件星莹酒店营销系统工作流程示意图）4.1投标打样阶段。4.1.1酒店业务部门捕获信息后,要先行向商务部和技术部提交总经理签字后的一式三份的工程报备单；4.1.2业务部门密切联系技术部持续项目跟进，过程中视业务洽谈状况适时向商务部下达标书制作申请单，同时向技术部下达设计输入指令单和向技术部报价工程师下达报价指令单，一并将客供项目资料完

3、整提交给技术部。商务部完成的技术标书交业务部门后，需要业务部门自己完善商务标的，由业务部门自行完善并自行封标和送达。标底由业务员、报价工程师和总经理掌握。方案配置和图纸深化有需要技术部设计工程师协助现场量尺寸的，视情况填报派工单并经总经理批准后下达给技术部。样板房现场量尺寸不需要酒店业务部门填报派工单。4.1.3业务部门在给技术部下设计输入指令单的同时,要求技术部根据客供信息和效果图列出所有产品清单（产品名称、件数等）、配布清单和材料清单（包含大理石等特殊材料），固装清单同样如此，技术部列好后报业务部核对并确认，过程中如因客户有增加或减少的情况，业务部要第一时间通知技术部修改，业务部门再次核对

4、无误后报采购部，同时技术部要及时跟进相关图纸料单的完善， 采购部要及时联系供应商，会同技术部、品管部和业务部尽早确认封样件，在大货生产前完结。色板制作清单由业务部下给技术部，技术部再统一下单给调漆中心。业务部以后不得直接下色板清单给海宁星莹家具有限公司编 号XY/GL-版 本A酒店家具营销流程修 订1页 次2/4调漆中心。色板包装上以后不允许注明油漆公司名称，但要保留色板编号，色板的规格尺寸由技术部统一设定。4.1.4业务部门在样板房生产前要积极主动联系客户确认好图纸、报价、材料（布、皮、大理石等）、色板等所有待确认项。具体需客户确认的清单由技术部列出，业务部确认，如客户本身有提供详细清单的，

5、则技术部无需再列。采购部采购回样品交业务部，业务部再交客户确认。交业务部之前，内部先要设计确认。色板的确认同样如此，特殊的复杂的由业务部和设计师一起找客户签字确认。这项工作要在样板房生产前完成。样板房完成后如招投标成功，所有需要明确的如周期等信息业务部门都要勤跑动，联系客户在大货生产前书面确认回复完成。4.1.5商务部接到酒店业务部门下达的标书制作申请单后，及时联系技术部制作完成技术标书并经总经理审核后交业务部和技术部报价工程师。商务部还需向业务部门提供有参考价值的公司宣传资料。同时每个项目不管成功与否，在项目完结后，商务部要及时召集相关部门开项目经营评审会，就成本和风险管控等问题引用案例深入

6、分析探讨。最后每个项目所有表单商务部要汇总备案封存。4.1.6技术部接到业务部下达的有总经理签字的设计输入指令单后，根据客供项目资料做方案配置、固装和活动家具图纸深化。过程中固装设计因涉及到造型、尺寸、结构和安装等问题，设计工程师需要到现场量尺寸以确认设计时，需要业务部门下达派工单后方可出行。4.1.7技术部报价工程师接到业务部门下达的有总经理签字的报价指令单后，如果是做前期大致的工程价格预估时，报价工程师直接根据效果图初估并经总经理审核后报业务部，且预估价报价工程师不用报财务部。正式的报价如因料单尺寸和图纸未完善无法报价时，由报价工程师主动要求技术部、采购部提供协助。正式的报价，也就是出厂价

7、应包含运输费、搬运费（物流费）和安装设计费。报价工程师的报价是一个最低价，业务部门进行绩效考核时，业务员报送的报价高于报价工程师最低报价的部分按比例给予业务员奖励，低于最低的合同成交价要总经理审批。给佣金的要在最低价格上面加上去，业务部门未提出佣金申请，报价也未加的，公司不付任何佣金。报价还要体现因客户要求改变材料、产品型号造成成本增加时不包含在此报价内，需另行收费，以及固装设计安装费亦需另行收费。4.1.8业务部门与客户签订样板房合同后方可向技术部下达由总经理签字的样板房生产申请单，样板房合同除了明确样板房本身价格之外，还要说明项目成功与否对应样板房价格计算的区别、样板房较之大货生产有修改时

8、样板房的价格计算方法。样板房合同需报商务部备案。如果样板房需提前付款的，需待财务部和商务部收款后技术部方可安排生产。4.1.9采购部向业务部门提供公司酒店材料的常用种类，包括如大理石、藤编、布、镜子、铁艺等。让业务部门在与客户洽谈时心中有底，同时与技术部、品管部和业务部一道在样板房生产特别是大货生产前确认好所有海宁星莹家具有限公司编 号XY/GL-版 本A酒店家具营销流程修 订1页 次3/4物料的封样件。样板房生产采购中，特殊材料涉及到量的问题尤其要在项目设计阶段提前介入，做好准备工作。4.1.10技术部接到业务部填写的曹总签字批准的样板房生产申请单后，方可组织安排打样生产。这个节点一定要控制

9、到位，必须要总经理签字后样板房方可生产。样板房所需物料亦由技术部统一请购。进度也由技术部跟踪。打样过程中，生产单位打样人员要结合生产实际，对图纸设计不合理的地方有进行改动的，一定要告之技术部或生产单位负责人，将反馈的信息反映到图纸修改中去，以免大货生产二次犯错。样板房生产过程中涉及到的所有图纸修改技术部都要填写设计变更单报商务部备案，同时要报送报价工程师和总经理。技术部要将每个项目的设计资料存档，存档的资料必须是修改确认无误的。技术部还要在每个样板房送出前，对产品内外结构拍照存底，技术部副经理负责召集样板房生产工厂负责人、油漆经理、品管部经理、采购部主管对样板房进行评估分析并填写样板评审表。4

10、.2大货生产及安排阶段。4.2.1业务部门招投标项目成功后与客户签订大货销售合同，大货销售合同和价格清单业务部报技术部报价工程师和总经理复核后，交商务部备案做为业务结算依据。业务部同时填写一式五联的大货生产申请单并经总经理签字后，同时发给财务部、商务部、技术部和生产部，自己再留底一份。大货生产申请单要涉及具体的项目名称、材料、合同、价格、五金件、交期等信息；4.2.2财务部接到30%的预付款后，下达总经理签字的生产通知单给生产部。生产部方可安排批量大货投产。采购部进入实质采购阶段。财务部下的生产通知单不涉及具体的产品型号，只填报项目名称、金额；4.2.3技术部统一编制大货生产的料单；设计师去现

11、场量尺寸的，由技术部沈经理安排专人做料单；4.2.4生产部根据大货生产申请单的交期排定大货生产计划，根据财务部生产通知单向采购部下达材料采购申请单；4.2.5因甲方提出修改要求，公司认为周期不影响、材料买得到同意修改而产生的费用由甲方承担，这一点要纳入大货销售合同。涉及到需重新报价的由我们提出报价。如业务部门接到客户的工程变更单，要先征求技术部意见（能不能改？交货期来得及不？），如技术部认可修改，第一时间要报报价工程师进行价格调整，价格调整后报价工程师要报总经理和财务，并要求甲方确认附加合同要求。业务部门只有在甲方对附加合同签字完成后，方可通知技术部进行修改，同时需报商务部备案。甲方未书面签字

12、确认，一律不更改。技术部发工厂的设计变更通知单要注明变更产品名称、型号、件数及客户补差价的变更费用等信息。4.2.6大货叫停：酒店大货投产后，如有客户提出更改要求的，业务部要第一时间以书面通知的形式通海宁星莹家具有限公司编 号XY/GL-版 本A酒店家具营销流程修 订1页 次4/4知技术部、生产部和品管部。业务部不能直接通知工厂停产。样板房由技术部通知工厂停产，大货由生产部通知工厂停产。4.2.7大货生产前的准备工作：4.2.7.1大货生产前，布、皮、色板、设计更改等有需要二次修改的，同样要二次让客户确认。4.2.7.2业务部在大货生产前要召集生产部、相关工厂、技术部、品管部、采购部开产前会。

13、确定哪些物料外发？哪些物料要定做？哪些物料要采购？采购数量？采购允许周期、整个生产周期大致多长、产品大致件数、价格等信息。等到大货销售合同一签，所有前期准备工作都要完成，做到大货生产前相关物料采购部都能提前或陆续准备到位；4.2.7.3技术部尽早列相应的物料清单，物料的大致价格范围也要一并列在清单上；4.2.7.4品管部要做好所有物料的封样确认，以此做为供应商来货时的进料检验标准，这项工作在做样板房时就应及早把封样动作完成。4.2.7.5技术部副经理要牵头做好大货产前样确认。产前样经业务部、技术部、品管部确认后再批量生产。4.2.8关于产品出货：出货单有两个，一个是财务设计并填写的发货通知单，

14、财务执行合同日期，按照收款进度开立出货通知单给生产部，另一个是业务设计并填写的发生产部的出货清单。生产部只有在接到财务的出货通知单后，才能根据业务部的具体出多少货，发哪些货的出货清单发货。成品仓库开出去的送货单要一式五联，送出四联都要签字，拿回三联，五联分别是仓库留底一联，财务一联，业务部一联，接受方一联，接受方签字要看到甲方提供的的授权签字的有效盖章的确认函后方可让其签字接收；4.2.9 关于产品包装：品管部负责出货的全程监督，包装严格按派房表对应装车。给包装负责人一份，现场安装负责人也要一份。派房表由生产工厂联合技术部敲定序列。4.2.10其它大货生产流程与外贸大货生产流程一致。5、其它未

15、尽事宜解释权归海宁星莹家具有限公司。6、相关表单：01、工程报备单； 02、设计输入指令单；03、标书制作申请单；04、报价指令单；05、工程联络函； 06、产品清单； 07、材料清单； 08、配布清单；09、色板制作申请单；10、材料采购申请单；11、样板评审表； 12、生产通知单；13、大货生产申请单；14、工程变更单； 15、设计变更单； 16、出货单有两种，一种是发货通知单，一种是出货清单；17、派工单； 18、派房表。海宁星莹家具有限公司2012-1-11星莹酒店营销系统工作流程示意图大货生产及安排阶段投标打样阶段跟客户交流业务部：信息捕获商务部：项目备案标书制作指令单业务部项目跟进样板间设计指令单客供项目资料报价指令单价格预估方案配置固装深化活动家具深化设计文员备案现场洽谈现场量尺寸方案修改图纸修改正式报价跟单员：列产品清单 列配布清单列色板清单采购部跟进特殊材料色板制造指令单色板生产业务部：客户确认图纸 客户确认报价客户确认材料客户确认色板各类资料备案生产打样板房生产过程修改要反馈技术部样品修改确认业务部：项目投标 签订销售合同大货图纸确认商