普华永道营销管理体系设计模块培训

1、1. 京东方营销体系的总体模式2. 京东方营销体系的组织构造 3.1京东方营销体系的规划 3.2京东方代理渠道的开展4. 渠道主要流程小结5. 系统集成工程管理流程内容提要内容提要1 1. . 京东方营销体系的总体模式京东方营销体系的总体模式京东方营销体系的总体模式按照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式按照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式渠道构造以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成效劳以大客户为主，有条件的产品考虑开展集成商BOE大区区域分销商区域分销商代理商/经销商最终消费者BOE大区代理商/经销商最终消费者大客户大客户区域分销方式直接

2、终端方式近期京东方组织框架建议近期京东方组织框架建议建议的京东方品牌与通路事业总部近期总体组织构造建议的京东方品牌与通路事业总部近期总体组织构造 品牌与通路品牌与通路事业总部事业总部营销中心营销中心LED事业部笔记本电脑事业部大大 区区 代代 表表 处处客户效劳部市场部大客户部渠道建立与管理部营运管理部办公室企划部经营财务部品质管理科平板电脑事业部数码相机事业部经营委员会经营委员会智能卡系统事业部智能卡系统事业部数字视讯产品中心数字视讯产品中心金融业务部市政交通业务部政府业务部系统集成部市场企划部项项目目组组专业电脑事业部专业电脑事业部系系统统与与解解决决方方案案中中心心教育业务部金融业务部企

3、业业务部工程技术部市场企划部项项目目组组 京东方新的营销体系的建立和管理京东方新的营销体系的建立和管理营销体系的调整代理渠道的管理代理渠道的开展营销体系的规划代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤：代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤：形成渠道实施方案京东方公司代理体系的规划京东方公司代理体系的规划渠道体系的调整代理渠道的管理代理渠道的开展渠道体系的规划渠道体系的规划形成和分解销售目标u形成和分解销售目标销售目标的分解主要是一个自上而下的过程，由于品通总部对京东方整体销售目标负最终责任，因此对销售目标分解也有最终决定权。在销售目标分解的过程中，历史数据的积累是非常重要的。建议京东方尽

4、快建立销售报告的制度，尽快积累销售历史资料，为提高低年度预算的科学性奠定根底u形成渠道实施方案与形成、分解销售目标相比，渠道实施方案的形成是一个自上而下和自下而上结合的过程。各大区的销售人员根据销售指标提出渠道需求，渠道管理部门根据总体渠道方案确定各大区的渠道方案，报营销中心审批。销售目标的形成和分解销售目标的形成和分解产品事业部营销中心总监品通总部企划部销售大区总代表大客户部集团公司总部系统与解决方案中心下达销售指标下达销售指标各单项产品销售任务各单项产品销售任务大区销售任务大区销售任务销售经理任务销售经理任务大客户销售任务大客户销售任务品通总部整体销售目标品通总部整体销售目标渠道产品总体销

5、售任务渠道产品总体销售任务批准各产品的销售目标批准各产品的销售目标系统与解决方案中心销售任务系统与解决方案中心销售任务行业销售任务行业销售任务营销中心各项产品任务营销中心各项产品任务各产品销售各产品销售历史资料历史资料各大区各大区销售历销售历史资料史资料行业大客行业大客户销售历户销售历史资料史资料渠道实施方案的形成渠道实施方案的形成销售员销售任务销售员销售任务产品特点产品特点区域市场特点区域市场特点销售大区总代表销售经理渠道建立方式渠道建立方式需要开展的代理商渠道数量需要开展的代理商渠道数量大区渠道大区渠道建立方案建立方案批准确认批准确认批准确认批准确认全国渠道建全国渠道建立总体规划立总体规划

6、渠道建立与管理部营销中心总监品通总部审批总体渠道方案及审批总体渠道方案及各大区渠道方案各大区渠道方案批准确认全国渠道批准确认全国渠道建立总体规划建立总体规划代理合同的签署代理身份确实定渠道体系调整代理渠道管理代理资格的审定代理渠道的开展代理渠道的开展u根本经营状况调查u市场开拓能力评估u公司技术力量评估u讨论市场方案建立合作意向内容参与部门u销售大区代理渠道开展渠道体系规划u代理级别u代理区域u代理产品u代理时间u商务谈判u合同签定u内部通知u和代理商交换信息u初期接触u对BOE产品和销售策略的认可u销售大区u市场部u经营财务部u销售大区u渠道管理部u渠道管理部u销售大区u其他相关部门代理渠道

7、的管理代理渠道的管理u价格体系的制定和维护u销售统计报告u奖励体制u货物发送u回款管理u代理定期访问u市场信息反响u代理商培训u代理商数据库的建立和维护u销售区域协调u销售货物的退回u销售预测渠道体系调整代理渠道管理代理渠道开展渠道体系规划渠道的管理实际上是在BOE和代理商之间的有序的信息流、资金流和物流BOE代理商代理商价格体系区域协调奖励体系货物发运销售统计信息反响货款回收代理商信息代理商培训货物退回销售预测客户访问价格体系的制定和维护价格体系的制定和维护制定完善的价格体系有助于保护整个产品销售体系的完整和合理的利润分配，同时有利于代理制定完善的价格体系有助于保护整个产品销售体系的完整和合

8、理的利润分配，同时有利于代理商与商与BOE的长期合作：的长期合作：BOE 的渠道价格体系正常的等级折扣体系特殊价格申请和批复价风格整后的存货价格保护正常的等级折扣价格的形成正常的等级折扣价格的形成数字视讯数字视讯产品中心产品中心品通总部品通总部营销中心营销中心销售大区销售大区总代表总代表渠道管理渠道管理财务部财务部营运管理营运管理部部产品价格产品价格方案方案审批产品审批产品价格方案价格方案制定各级代理制定各级代理、各个区域的、各个区域的销售价格和折销售价格和折扣方案扣方案协调、审批协调、审批发布发布通知备案通知备案通知备案通知备案运行运行本钱分摊本钱分摊执行执行价格形成的筹划者是数字视讯中心下

9、属的各个产品事业部，等级折扣的形成通过营销中心和数价格形成的筹划者是数字视讯中心下属的各个产品事业部，等级折扣的形成通过营销中心和数字视讯中心联席会议形成，所有价格的审批权均在品牌与通路事业总部控制字视讯中心联席会议形成，所有价格的审批权均在品牌与通路事业总部控制特殊价格申请特殊价格申请代理商特价申请特价申请申请受理申请受理特价批复通知特价批复通知销售统计调整销售统计调整抵减货款抵减货款是是代理商在争取特殊工程时需要向代理商在争取特殊工程时需要向BOE提出特殊价格申请提出特殊价格申请有权有权审批审批销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否否审批审批获获得得批批准准否否是是价格保护申请价格保护

10、申请代理商价保申请价保申请申请受理申请受理特价批复通知特价批复通知核对核对代理库存代理库存抵减货款抵减货款是是在在BOE调整价格时会对代理商的库存产品产生影响，针对某个产品在特定时间内，代理商可以调整价格时会对代理商的库存产品产生影响，针对某个产品在特定时间内，代理商可以提出库存产品的价格保护申请提出库存产品的价格保护申请销售大区营销中心营运管理部财务部品通总部否否销售统计销售统计调整调整有权有权审批审批审批审批获获得得批批准准是是否否BOE/BOE/代理商销售统计代理商销售统计及时准确的销售统计报告有利于公司了解每一个产品的销售数量、库存情况等信息，有助于公司及时准确的销售统计报告有利于公司

11、了解每一个产品的销售数量、库存情况等信息，有助于公司以此作出正确市场预测并安排生产以此作出正确市场预测并安排生产代理商销售统计BOE实际销售业绩考核凭证库存备货销售汇总代理库存销售预测销售大区渠道管理营运管理部销售人员财务部门催收货款实际发货销售奖励销售奖励用来对成绩卓著的代理商进展鼓励，有利于建立稳定的代理队伍，并对代理商的开展提供实质用来对成绩卓著的代理商进展鼓励，有利于建立稳定的代理队伍，并对代理商的开展提供实质性的支持性的支持, 但实际操作中的控制是主要的问题但实际操作中的控制是主要的问题销售奖励现金巨量提货奖励累计提货返点共同市场基金信用额度为鼓励代理商使用自有资金从BOE订货，给予

12、代理商以正常价格以外的特殊鼓励价格对于长期固定订货的代理商,在到达一定单订货数量后给予返点奖励在代理商订货和回款根底上建立共同市场基金,由BOE管理,代理商申请使用,用以管理代理商在产品宣传和市场开拓上的投入对于回款信用良好的代理商给予一定期限的免付款订货额度,以支持代理商快速拓展业务规模奖励实施奖励实施代理销售奖励一定要经过严格的审批过程执行代理销售奖励一定要经过严格的审批过程执行 拟定奖励拟定奖励政策方案政策方案内部奖励内部奖励申请文件申请文件执行执行品通总部奖励政策奖励政策批复批复批复批复渠道建立与管理部大区经理营销中心总监营运管理部经营财务部市场部收到代理商收到代理商奖励申请奖励申请执

13、行执行执行执行具体具体奖励方案奖励方案核对实际核对实际销售数据销售数据核对核对付款情况付款情况核对渠道核对渠道市场活动市场活动核对核对奖励政策奖励政策代理商回款代理商回款u厂商如何在应收帐问题上取得主动?本质上 说，渠道应收帐是BOE和渠道代理之间的博弈过程。在这个问题上取得主动的关键其实不在于渠道管理和财务部门，而是市场是否真正对BOE品牌的产品存在需求。IBM公司之所以能够采用严格的应收帐管理制度，是和IBM在市场的强势品牌有关的例：IBM PC效劳器部门对逾期应收帐款的管理步骤代理商回款的细节参见渠道资金管理流程代理商回款的细节参见渠道资金管理流程代理定期访问代理定期访问同主要代理商保持

14、经常性接触是渠道管理中非常重要的一项工作同主要代理商保持经常性接触是渠道管理中非常重要的一项工作,这一方面可以加强对渠道控制这一方面可以加强对渠道控制,另一方面可以及时了解另一方面可以及时了解BOE在工作中可能出现的问题在工作中可能出现的问题,及时作出调整及时作出调整BOE还可以针对上述市场、技术支持、产品策略、售后效劳等进展针对代理商的不定期专题访问和调查代理商定期访问调查的主要内容对BOE整体印象u效劳态度u技术支持u商务配合对BOE产品印象u技术含量u市场形象u运输包装u供货及时对BOE销售策略的意见u市场方案和实施u价格体系u销售管理对BOE销售人员的评价u根本素质u工作态度u合作精神

15、u业务能力代理商信息反响代理商信息反响代理商是代理商是BOE在市场上的窗口在市场上的窗口,他们最接近最终用户他们最接近最终用户,同时也对市场的消息最为敏感同时也对市场的消息最为敏感,建立通畅的建立通畅的信息反响渠道将使信息反响渠道将使BOE在剧烈的市场竞争中处于主动地位在剧烈的市场竞争中处于主动地位市场市场需求需求市场信息分类整理市场信息分类整理价格价格行情行情行业行业动态动态用户效劳评价用户效劳评价竞争对竞争对手情况手情况销售大区市场部产品事业部客户效劳部渠道管理部对渠道的评价对渠道的评价收集市场信息反响收集市场信息反响效劳热线效劳热线 媒体媒体维修站维修站代理商代理商代理商培训代理商培训B

16、OE对代理商对培训是不断提高代理商技术水平对代理商对培训是不断提高代理商技术水平,为客户提供更好的效劳的必要手段为客户提供更好的效劳的必要手段,同时也是保同时也是保持渠道良好关系的重要步骤持渠道良好关系的重要步骤,渠道客户在销售产品的过程中对渠道客户在销售产品的过程中对BOE技术的依赖表达了技术的依赖表达了BOE对渠道对渠道的控制力度的控制力度,是吸引新的渠道和保持现有销售队伍稳定的因素是吸引新的渠道和保持现有销售队伍稳定的因素数字视讯产品中心品通总部产品事业部营销中心销售大区渠道管理部制定产品制定产品培训方案培训方案汇总成公司汇总成公司培训方案培训方案审批审批培训方案培训方案区域方案区域方案

17、划分费用划分费用批复后的培批复后的培训方案备案训方案备案大区培训实大区培训实施方案施方案安排技术安排技术人员人员安排销售安排销售人员人员安排代理安排代理参加参加实施实施培训培训组织实施组织实施培训活动培训活动客户信息管理客户信息管理代理商和客户信息是公司最珍贵的资源之一，公司渠道数据库的建立和维护将主要由渠道管理代理商和客户信息是公司最珍贵的资源之一，公司渠道数据库的建立和维护将主要由渠道管理部门负责。建立完成的渠道信息数据库是客户信用、物流发货及销售统计、市场活动统计等诸部门负责。建立完成的渠道信息数据库是客户信用、物流发货及销售统计、市场活动统计等诸多数据库的根底多数据库的根底 企业名称企

18、业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式渠道客户数据库结果例如渠道客户数据库渠道客户数据库客户信用数据库客户信用数据库物流物流/发货统计数据库发货统计数据库市场活动数据库市场活动数据库经营财务部营运管理部市场部渠道建立与管理部销售区域协调销售区域协调每个代理商都应该在与每个代理商都应该在与BOE约定的区域内经营，约定的区域内经营，BOE原那么上不鼓励代理商在自己经营区域以原那么上不鼓励代理商在自己经营区域以外开展业务，但是有些特殊行业或工程可能会出现少量超越经营区域的经营活动，特别是这种经外开展业务，但是有些特殊行业或工程可能会出现少量超越经营区域

19、的经营活动，特别是这种经营活动可能会给其它区域原有的代理商带来影响，这时营活动可能会给其它区域原有的代理商带来影响，这时BOE就要出面进展协调就要出面进展协调代理商提出申请提出申请申请受理申请受理申请批复申请批复区域区域协调协调返回返回意见意见备案备案通知通知代理商所在销售大区代理商要求的新的销售大区渠道建立与管理部营销中心总监营运管理部销售统销售统计调整计调整销售退货销售退货在某些特定的情况下在某些特定的情况下 (例如产品更新或出现大面积质量问题等例如产品更新或出现大面积质量问题等)，代理商会将已经购置但尚未卖，代理商会将已经购置但尚未卖出的货物退回给出的货物退回给BOE代理商要求退货要求退

20、货营运管理部销售大区营销中心总监经营财务部内部申请内部申请审核批复审核批复财务处理财务处理物流安排物流安排销售统计调整销售统计调整通知通知是是获获得得批批准准否否集团公司总部重大问题报告重大问题报告销售预测销售预测销售预测建立的根底是代理商反响信息、销售人员的销售信息和市场部的市场分析报告，经过销销售预测建立的根底是代理商反响信息、销售人员的销售信息和市场部的市场分析报告，经过销售人员和渠道管理部门的汇总和分析，准确的销售预测将对售人员和渠道管理部门的汇总和分析，准确的销售预测将对BOE的生产和库存管理提供有效支的生产和库存管理提供有效支持持代理商销售大区渠道建立与管理部营运管理部代理商销售报

21、代理商销售报告和预测告和预测分析汇总形成分析汇总形成大区销售预测大区销售预测汇总形成全国汇总形成全国销售预测销售预测安排采购安排采购/物物流流/库存库存参考销售区域参考销售区域内的工程信息内的工程信息市场部历史历史销售数据销售数据市场环境市场环境销售销售季节性分析季节性分析产品事业部产品特点分析产品特点分析代理商的调整代理商的调整通常代理商队伍按照年度根据经营情况进展调整通常代理商队伍按照年度根据经营情况进展调整渠道体系调整代理渠道管理代理渠道开展渠道体系规划u渠道调整的时机渠道调整通常是厂商调整销售策略时采用的重要方法，一般来说厂商通常利用新产品推出、代理合同续签等时机调整销售渠道的数量、构

22、造和等级。对于BOE而言，渠道建立尚处在初期，代理调整相对会比较频繁，在产品逐渐稳定以后，渠道调整可逐渐减少u渠道调整需要注意的事项u渠道调整需要由BOE有方案的主动完成，而不是出现问题被动调整u由于存在信用、存货和返点等问题，渠道调整需要慎重u渠道调整必须相关部门协调进展，以免造成公司的损失u渠道调整与品牌建立厂家对渠道做强有力调整的条件是产品在市场上有强烈的需求，这要求BOE的市品牌工作必须及时配合渠道建立进展。在近期，BOE由于品牌实力尚不强，渠道调整宜因势利导，不宜幅度过大对于销售业绩优秀并且销售能力允许的经销商，在条件允许时可以申请成为区域分销商对于销售业绩优秀并且销售能力允许的经销

23、商，在条件允许时可以申请成为区域分销商渠道建立与管理部代理商营销中心销售大区营运管理部经营财务部代理级别代理级别提升申请提升申请评评价价返回通知返回通知代理商代理商升级通知升级通知批准批准财务处理财务处理物流处理物流处理通知备案通知备案不合格不合格合格合格渠道通知渠道通知渠道内渠道内其他代理商其他代理商合同变更合同变更大区意见大区意见核对数据核对数据核对数据核对数据营销体系的调整流程营销体系的调整流程-代理级别提升代理级别提升评估通知评估通知营销体系的调整流程营销体系的调整流程-终止终止/ /降级降级渠道部门代理商营销中心违规操作违规操作/ /未完成销售任务未完成销售任务销售大区营运管理部财务

24、部限期整顿通知书限期整顿通知书整顿结果整顿结果评价评价取消警告取消警告终止代理资格终止代理资格/ /代理降代理降级级批准批准财务处理财务处理物流处理物流处理通知备案通知备案有效有效无效无效合同终止合同终止/ /变更变更大区意见大区意见修改公司渠修改公司渠道数据库道数据库对于销售业绩不能到达要求的分销商和代理商，可以经过一定的程序降低其代理级别或终止其代对于销售业绩不能到达要求的分销商和代理商，可以经过一定的程序降低其代理级别或终止其代理资格理资格检查该代检查该代理商的交理商的交易状态，易状态，确定应对确定应对策略策略4.渠道主要流程小结相关部门在代理渠道主要流程中的职责相关部门在代理渠道主要流

25、程中的职责u销售统计报告销售统计报告u奖励体制奖励体制u建立和维护代理商数据库建立和维护代理商数据库u销售预测销售预测营销中心产品事业部销售大区销售经理渠道建立与管理部营运管理部u渠道价格体系制定和维护渠道价格体系制定和维护u回款管理回款管理u销售区域协调销售区域协调u协调大客户和区域销售协调大客户和区域销售u价格体系的制定和维护价格体系的制定和维护u培训和技术支持培训和技术支持u销售统计报告销售统计报告u培训和技术支持培训和技术支持u代理商之间的平衡代理商之间的平衡u销售预测销售预测u市场信息反响市场信息反响u代理定期访问代理定期访问u培训和技术支持培训和技术支持品通总部u公司价格体系的制定

26、公司价格体系的制定u货物退回货物退回u各自的销售目标各自的销售目标u确定代理开展的规确定代理开展的规模和形式模和形式u代理合作意向代理合作意向u代理权限确立代理权限确立u代理商升降级制度代理商升降级制度u代理资格的终止代理资格的终止u确定总体销售目标确定总体销售目标u事业部协助各项事业部协助各项产品的销售目标产品的销售目标的制定的制定u代理资格审定代理资格审定u代理合同签定代理合同签定u交易发生交易发生u代理商升降级制度代理商升降级制度u代理资格的终止代理资格的终止u审批代理商升降级审批代理商升降级u审批代理资格终止审批代理资格终止u确定总体销售目标确定总体销售目标渠道体系调整代理渠道管理代理

27、渠道开展渠道体系规划系统集成工程管理流程系统集成工程管理流程系统集成工程的管理流程与渠道销售产品的渠道管理存在很大的区别，涉及的产品包括智能卡系统集成工程的管理流程与渠道销售产品的渠道管理存在很大的区别，涉及的产品包括智能卡系统和专业电脑系统，其管理方式类似于工程管理，贯穿于工程进展的全过程，主要流程包括系统和专业电脑系统，其管理方式类似于工程管理，贯穿于工程进展的全过程，主要流程包括：工程验收和售后效劳工程实施工程深化设计工程招投标管理工程立项系统集成类产品的销售由于其工程自身的特点系统集成类产品的销售由于其工程自身的特点,决定了将采用决定了将采用BOE自己的销售自己的销售大区和相应的产品事

28、业部大区和相应的产品事业部/中心直接收理的方法中心直接收理的方法,目前情况下还不适于借助其它目前情况下还不适于借助其它销售渠道进展销售渠道进展,因此涉及的产品销售流程采用需要单独设计因此涉及的产品销售流程采用需要单独设计.目标客户目标客户分销商/零售商/最终用户系统集成商/工程甲方提供的产品提供的产品多为单独产品，产品标准化程度高为多种产品的组合，需要按不同工程定制利润来源利润来源以产品硬件利润为主售后效劳为辅增值效劳利润常常大于硬件利润供给商供给商通常比较单一需要协调复杂的供给商体系销售方式销售方式多针对下游渠道；资金回笼迅速，依赖市场宣传多针对工程甲方，资金周期长依赖行业案例客户的特点客户的特点种类多样化常常带有行业特点消费/商用类分销产品工程及系统集成类工程立项工程立项工程立项过程是销售人员接触和建立工程的最初过程，主要对大量的工程信息进展第一步的工程立项过程是销售人员接触和建立工程的最初过程，主要对大量的工程信息进展第一步的衡量和筛选衡量和筛选潜在客户销售代表智能卡系统中心专业电脑事业部工程信息