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文档简介

案例二 河南张仲景连锁洽谈 KA战略合作注意事项 1、摸底连锁内部结构，找准谈判及决策对接负责人，通常为采购部（或者 商品部）经理，自己不清楚地情况下可以在其单位外面截获其他厂家人员了解 ，或者在旗舰店拜访店长等沟通了解，不可贸然行事或者直接到办公室询问， 这种情况下大多数只能接触到对口的主管，很难直接接触上核心负责人； 2、开始谈判时要做好充分的准备工作，包括产品手册、拟重点推荐的产品 ，合作优势介绍，一定要书面的东西结合现场讲解，准确传达到位； 3、不要抱着谈一次就能成功的心态，第一次谈可以作为基础，更多的取得 信任，建立一种人脉关系，不要力促成交，关系搭上后机会就会很多，建立信 任关系比简单的追求成交重要； 4、注重数据，提供赢利分析，提出合作框架，做好进一步发展规划； 5、产品进场后与营运部沟通，提出阶段性促销方案，扩大铺货率 及终端销售。 6、连锁合作不能停留于表面，必须打进内部，与各部门深入交流 ，充分发掘双方优势，做到资源共享，最大限度激发双方销售积极性。 7、关于连锁合作尽量以直供方式，减少中间环节及税费支出，连 锁销售的核心是提供足够的利润空间，确保产品进入核心品种或者销售 推荐品类。 8、建立长期合作关系，确保每个年度都能有进

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