XX陵园营销方案提纲

1、XX陵园营销方案提纲、可预见期限内的销售目标额度预计五年内营业收入目标：1.5亿一2.0亿；各年度预计如下:项目第一年第二年第三年第四年第五年合计预计市场占有率5%7%10%15%20%/预计客户获取量900个1260 个1800 个2700 个3600 个10260 个预计墓位销售量450墫630墫900墫1350 墫1800 墫5130 墫预计每墓位均价2.00 万2.20 万2.50 万2.70 万3.00 万2.65 万预计销售收入额900万1386 万2250 万3645 万5400 万13581 万XX陵园营销方案提纲一市场容量及环境分析二、开盘初期的营销方式设置（即与客户的沟通方

2、式规划）以积聚人气为核心，以沉淀阴气为目标，在达成以上两项的基本目标上， 静 待汇聚财气的实现。具体方案上采用：主打方式：“市场开发+组团到园+会议营销”，为园区积聚人气，为员工储备 客户。确保营销方向与营销力量的聚焦性与精准性。辅助方式：“定点值守+个体展业+重点跟进”，逐个突破，巩固市场基础，跟 进重点客户，达成销售，沉淀阴气。在主打方式的基础上，辅之以员工对重点市 场的值守以及个体跟进，力求将准客户迅速转化为公司的现实客户， 从而实现园 区的安葬实现（即沉淀阴气）。备用方式：“活动营销+特价促销+赠送活动”，撕裂市场，辐射客户，扩张影 响。在以上营销方式效果不佳的情况下， 不排除采用该备

3、用方式，有效的扩大本 案影响力，充分的辐射客户，并逐步撕裂市场实现销售目标。本处分析未尽情况，详见附件二销售策略规划。三、开盘初期的产品筹划建议（即展示与主推给客户的产品）开盘初期鉴于资源有限，作为营销的本质标的物一一产品，预计规划七款， 具体构思如下：门槛产品：一款，核心特征“价格低廉、环境清雅”。核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理， 引导客户到园，为园区 积聚人气，为员工储备客户，并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品， 达成销售目标。主推产品：三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户市场空 白，初步预计为以下三项产品： 、以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产

4、品，园区名称待定。 、以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品，园区名称待定。 、以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品，园区名称待定。本三款产品规划的前提是，这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为 充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中性和群体性， 较为容易寻找到目标 进行集中开发。而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有 的放矢的聚拢资源力量，聚焦性的在该部分市场能够有所斩获， 避免毫无目标的 散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。备用产品：常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特征“普 遍适应、物美价廉、精致大气”。本款产品的规划主要是针

5、对主推产品及门槛产 品以外的其他可能性选择需求而定，核心目的是力求每一个被发现的客户均有对 应的需求产品存在，而不致有所流失。策略产品：两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩张公司影响力，提升公司的客户信任力，在产品的规划构想上，预计如下： 、以孤寡老人为目标的赠送性产品， 葬式上采用壁葬、花坛葬等各种节地 葬式，务求无限压缩成本一一该款产品作为策略性产品， 万不得已或特定目标时 使用，目的是用以实现社会影响力。 、以社会名人为目标的廉价性产品， 葬式上采用个性化设计为主，要能够彰显艺术效果一一该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的不仅是要用社会名人实现较大影响力，同时

6、也通过该类产品有效化解客户抗拒心 理，引导客户对企业的信任与认可。本处分析未尽情况，详见附件三产品与价格规划。四、开盘初期的销售价格建议（即展示与提供给客户的价格）先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间， 出奇守正，以门槛价产品引 导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。具体方案上采用：门槛价格：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到 园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客户的目标。主推价格：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引导目标客户 尽快实现交易行为。策略价格：根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实施，策略价格核心只想两类客户：其一，地方名人类型客户；

7、其二，地方孤寡老人客户。前 者借助名人类客户，提升公墓本身的品牌价值效用，制造社会影响，化解客户抗 拒心理；后者塑造企业社会形象，提升社会美誉度等。本处分析未尽情况，详见附件三产品与价格规划。五、开盘初期的团队规划构想（即客户沟通渠道的规划）入场时，预计自带团队人员20人上下，按具体情况筹划组建一线营销部门 4个左右。导入期：入场后，以此为框架基础，在开盘先期三个月内招聘增员，务使人 员规模达到30人左右状态,4个部门人员基本达标；半年后，基础团队人员规模 稳定并有增长，标准部门（含经理 8人的结构方式）扩张到5个左右。营销工作开展第一周期年度时：销售收入达成不低于800万；一线销售部门 数量

8、不少于6个；稳定留存的销售人员不低于 45个。营销工作开展第二周期年度时：销售收入达成不低于 1200万；一线销售部 门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于 65个。营销工作开展第三周期年度时：销售收入达成不低于 2200万；一线销售部 门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于85个。本处分析未尽情况，详见附件四前三个周期年度内的营销工作安排。六、管控方式构想、直接销售队伍采用三级管理模式分区负责制进行。三级管理模式即，销售队伍从上往下分别为中心总监一一部门经理一一销售 员工三级。每个中心原则上不低于4个一线部门，一线员工人数不低于40个（含 部门经理，不含内务等后勤人员）；每部门标准人

9、员为8人（不含本部门经理）， 原则上不低于5人（不含本部门经理）。分区负责制度即，按照销售工作开展便利度的需要，划定特定区域的市场管 理权限，并在权限范围内设定或指定营销中心或部门开展工作。 以最大限度避免 市场的混乱管理。同时，为确保销售行为的规范性以及特定营销中心后勤工作协调的有效性， 每中心设置内务后勤管理部门内务部协调工作开展， 配合营销中心总监，直接对 公司计销售总经理负责。另设置企划市场部，全权负责营销中心的策略分析拟定， 活动策划执行，市 场信息分析，物料设计制作等，促使支撑销售目标的达成。本处分析未尽情况，详见附件五营销组织结构及工作职责简介。、职员待遇采用“固定底薪+销售佣金

10、+工作补贴”方式进行：固定底薪与工作过程挂钩，凡职责未到者，未能尽心尽力者，采用罚扣方式 进行控制确保相应岗位员工的工作职责履行到位。销售佣金与工作成果挂钩，凡工作达到预期的成果者，即参照相应制度予以 佣金发放。其中，中心总监及以上个人不可以直接参与做单。本处分析未尽情况，详见附件六薪资佣金的相关规则。、市场及客户归属管控规则：鉴于本案拟定的细分客户群体导向、 产品规划支撑基础，在具体的市场上管 控原则上将采取用归属指定负责制，以避免同一市场被不同的工作人员不同的宣 传口径所误导，造成不良后果。具体管控细则拟定中。鉴于墓葬产品营销的复杂性（开发接洽人与带为踏勘人以及成交经办人可能完全不 是同一

11、个人），为避免挫伤员工积极性，鼓励辛勤工作、奖勤罚懒，在客户归属上 将按照劳动付岀为原则进行业绩归属判定。具体管控细则修改中。、中心及部门扩张管控规则：鉴于中心在经营中发展的需要，部门数量需要扩张，这就意味着需要从既定 部门中进行分裂剥离，为有效保护增员付出较多的部门不至于为他人做嫁衣，保护勤劳增员部门的利益，需要拟定部门扩张管控规则。具体管控细则拟定中。七、开盘销售前必须做好的销售准备条件、至少五款（或五个园区）的产品规划施工完成（仅限于预备销售的这几 个园区），该五款产品的小园区环境塑造完成。要点包括：01、准备销售与主推的五个园区成台基建工程完成；02、区域内的游路、岔道规划完成，路面硬

12、化完成；03、区域内景观小品完成；04、区域内以及区域周边的绿化完成；05、区域样品30-50个墓型的陈列完成06、区域内的产品标号完成07、其它应完成事项完成。、园区基地的具备接待与就餐功能的场所（或就近区域有接待与就餐场所） 要筹划完成，便于开展会议营销。要点包括：01、固定封闭场所，要配备不少于 50人聚会的桌椅等设施；02、投影、扩应等必备设施，便于会议营销开展；03、白板等其他现场展演设施；、一定数量的客户接送车辆（自有货协议性外租）方便员工开发出来的客户到园参观以及选位购买等。、基本的展业工具和宣传物料，按照营销战略规划基本需要以下具体的物 料项目：广告展板；工作手册；宣传资料等、

13、城区的接待办公场所，方便 XX市主市场开发员工的日常办公管理以及 客户的接洽咨询等相关事务。（六）、营销团队入场，开展销售推进工作。后记：这是应一位和我一样， 在陵园行业负责营销工作近十年的朋友的请求， 而帮忙做的一份 营销规划文稿。公墓行业是一个比较窄也比较冷的圈子， 尤其是做行销的公墓人更是少之又少。 通常新 兴公墓准备做行销时， 大多都是采用圈内人互相推荐的方式来选取自己需要的人员， 而在这 个过程中为了控制风险，又往往要求营销负责人起草类似的东西以了解对方的思路和想法。我在圈内的朋友大多和我一样是从一线做起来的， 素质层次， 参差不齐， 同时又鉴于同 一家公墓营销人员的寿命大多就是 3

14、-5 年（具体原因后述） ，因此跳来跳去也成为了一种不 以为奇的常态现象。 但在跳的过程中， 又不一定每个人都适合但当特定的位置， 必究好的推 销人员不见得就是好的营销人员，这是两种层面上的较量，前者要的是好的沟通及意志力， 而后者则要的是好的逻辑及意志力；前者较力，后者较智。帮朋友代笔 （事实是， 与其说是代笔不如说是只交按照自己的思路规划）是一件苦差 （从来不太喜欢保存底稿， 而且每个项目有差异， 所以每有一个朋友请求， 就必须重新草拟一份 稿件），但更苦的是代笔之后还要不分昼夜（有时因为时差，有时因为事情紧急）的随时接 听电话给出具体的建议策略与方案， 更有甚者直接要求我飞来飞去当然，

15、这样的结果最 终也好， 我虽然成了无固定职业的游民， 却也变成了有明确或隐藏身份的领取多份薪水的兼 职顾问。一个毫无疑问的事实是： 陵园、 公墓的确是一种足以养至少三代人的良好的产业投资项 目如果面积足够，租赁期限够长（比如七十年） ，那么一代、二代完全可以靠销售收入 赚个盆满钵满， 三代、 四代则可以靠收取管理费保证家族财富的稳定增值。而从发展的预期看，除了管理费，旧墓改造，墓型养护等等也完全可能变成将来的利润增值点。与此形成鲜明对比的是， 公墓营销人的发展前景却无疑有点悲哀。 与大多数行业从业人 员相比，公墓的营销人员大多结局不算良好， 虽然谈不上悲惨。也许能够赚到点钱，但职业 生涯却很难

16、品牌化与长青化。首先： 从营销的本质意义来看， 营销的目的就是使推销变成多余。 而以我所经历过的以 行销为主的公墓陵园来看，营销人大多在三到五年之后就开始成为公墓的一中多余装饰。理由很简单，一旦某个墓园在前期的营销成功后， 品牌深入人心， 定定位明确时， 客户 的选择便开始由依赖人员通路变成了一种自主选择， 而对于企业而言， 对上门指名认购的客 户完全没有必要再支付销售人员费用， 这时前期必要的交易费用， 在此时就变成了一个没有 必要的成本费用。其次： 从产品的文化特质而言， 中国人的宗法观念以及祭扫方便的概念， 一个亲人安葬 在某地，没有特殊情况下，其他往生亲友也会自主的靠近这里，所以， 往往在市场局面打开 之后，其他的客户源泉就会实现自动营销，这也使营销人员变成多余。就个人以及部分朋友的亲身经历来看， 大多数人都在不断的进行着三到五年换个地方的 麻雀战。这并非个人没有定性， 而是情