网络营销产生与发展

1、网络营销产生与发展网络营销产生与发展6 网络营销网络营销6.1 网络营销概述6.2 网络营销理论6.3 网络营销策略6.4 网络营销技术市场营销概述网络营销的缘起网络营销的定义网络营销的特点市场营销产生和发展市场营销产生和发展 市场营销学市场营销学 市场学市场学 行销学行销学萌芽期成型期成熟期完善期（20世纪初20世纪20年代）市场研究活动只限于大学内进行（20世纪20年代20世纪40年代）市场营销从讲坛走向社会，重点研究推销术、广告术、推销组织和推销策略（20世纪50年代60年代）企业从“以生产为 中 心 ” 转 为“以消费者为中心”（20世纪70年代 ）发展成为一门综合性的边缘学科，从战术

2、营销转移到战略营销市场营销核心概念市场营销核心概念需要：没有得到某些基本满足的感受状态欲望：对具体满足物的愿望需求：有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的愿望需要、欲望和需求产品交换和交易交换是市场营销理论的中心，是一个过程（通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所需之物的行为）交易：交换活动的基本单元价值能用以满足人类某种需要、欲望的东西消费者对满足各种需要的能力的评估市场营销核心概念市场营销核心概念需要、欲望和需求产品交换和交易关系和网络市场市场营销价值由那些特定的需要和欲望，而且愿意并且能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在顾客构成的总和个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产

3、品和价值，以获得其所需、所欲之物的一种社会和管理过程市场营销观念的演变市场营销观念的演变生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念工业革命1920年 卖方市场观念：消费者喜欢价格低廉的产品目标：获得高生产效率和广泛的销售覆盖1930年代1950年 买方市场观念：消费者存在购买惰性或抗衡心理目标：积极推销和促销适用于非渴求产品和过剩产品1920年代末观念：消费者喜欢高质量、多功能、具有某种 特色的产品目标：生产优质产品，不断改进产品缺点：未考虑消费者的需求和欲望市场营销观念的演变市场营销观念的演变营销观念（1950年开始）观念：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对

4、手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的产品目标：研究消费者的需求和欲望、购买行为，以消费者为中心四个支柱：目标市场、顾客需要、整合营销、盈利能力社会营销观念（20世纪80年代）观念：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效的、更有利地向目标市场提供所需之物目标：兼顾顾客的需求、利益、企业的利益和社会利益生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念市场营销组合市场营销组合企业为实现其营销目标,将影响市场营销的各种可控因素进行组合，以确定最佳营销方案的过程企业为满足实施市场营销战略的需要综合运用各种可能的营销策略和手段组合成一个系

5、统化的整体策略以达到企业市场营销战略目标从而使企业获得最佳效益4P4C4R典型地：4P营销组合营销组合中心是某个消费群，即目标市场中间一圈是四个可控要素，即4 组合，产品（）价格（）渠道（）促销（）外圈表示企业外部环境，它包括各种不可控因素，包括经济环境、社会文化环境、政治法律环境等1960年，根据需求中心论的营销观念，麦卡锡教授4P营销组合营销组合战略营销计划过程必须先于战术性营销组合的制订，只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术性营销组合的制订才能顺利进行。从市场营销角度看，战略的定义是企业为实现某一产品市场上特定目标所采用的竞争方法，而战术则是实施战略所必须研究的课题和采取的行动。4C

6、营销组合营销组合4：市场导向4：以消费者需求为导向1990年，美国学者罗伯特劳朋特 (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险(便利)(沟通)4C营销组合营销组合4：市场导向4：以消费者需求为导向1990年，美国学者罗伯特劳朋特 (顾客)取

7、代4P中对应的(促销)。企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途(成本)即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分(便利)(沟通)4C营销的不足营销的不足以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题，从长远看，企业经营要遵循双赢的原则没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，

8、如提供集成解决方案、快速反应等被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等忽略市场竞争导向，即不仅应看到顾客需求，还应注意竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展4R营销组合营销组合4：市场导向4：以消费者需求为导向美国学者唐舒尔茨4：整合营销随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。(关联)(反应)(关系)(回报)紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一

9、种互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场提高对市场的反应速度 在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求4R营销组合营销组合4：市场导向4：以消费者需求为导向美国学者唐舒尔茨4：整合营销随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。(关联)(反应)(关系)(回报)重视与顾客的互动关系如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系

10、。而沟通是建立这种互动关系的重要手段回报是营销的源泉一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力4R营销组合的特点营销组合的特点不足和缺陷：如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路真正体现并落实了关系营销的思想是实现互动与双赢的保证回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容4R之外的+0.5R几乎所有的市场营销理论都是在强调如何强占市场和争取客户，夺取利润为最大目标但市场行为本身就是一种风险博弈，也可以说在市场上什么都是可变的，只有利

11、润和风险是永恒的所以建议学习该理论时候能再加上0.5R，即 能够把握好风险控制的管理者才能拥有更长久的发展动力和空间网络营销的产生和发展网络营销的产生和发展互联网的产生为网络营销提供了技术基础激烈的市场竞争推动了网络营销的发展 经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础消费观念的改变拉动了网络营销的发展技术基础外部压力宏观环境顾客需求网络营销的概念网络营销的概念1、网络营销是企业整体营销的一部分2、网络营销并不仅仅是网上销售3、网络营销是手段而不是目的 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分。是建立在互联网基础之上，借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销活动网络营销的特点网络营销的特点1）

12、网络营销超越时空2）网络营销的个性化 3）网络营销的互动性 4）网络营销的经济性与传统营销的比较产品定位不同促销手段不同竞争形式差异 营销策略不同网络营销的劣势网络营销的劣势1)不是所有的商品和服务都适合进行网络营销2)网络营销缺乏商场内的真实环境与气氛 3)物流配送相对落后制约了网络营销的发展 4)商品质量、售后服务得不到有效保障是顾客担心的最大问题5)安全性得不到有效保障，顾客对网站的信誉缺乏足够的信任感 6)商业信用问题 主要顾客群上网人数多；商品应是标准化的(定制产品除外)，性能稳定，对配套设施要求不高；消费者根据网上信息可以作出消费决策；商品与服务要符合时尚，个性化较强；商品要有较长

13、的保质期，要便于配送；比传统商场的价格低的商品；商品不存在由于各人口味、身材不同造成的不合适。6 网络营销网络营销6.1 网络营销概述6.2 网络营销理论6.3 网络营销策略6.4 网络营销技术直复营销关系营销软营销整合营销直复营销直复营销与传统的市场营销相比，最根本地，直复营销能使营销人员和顾客之间建立起直接的联系。只有这样，营销人员才能了解每一位顾客的偏好和购买习惯，更有针对性地开展营销。按所采用媒体的不同分类 ，一种为企业提供消费群数据，向最适合企业产品市场定位的人群进行营销的方式。目录营销直邮营销 营销电视营销网络营销.消费者接触直复营销公司商品的“桥梁”是非人员的“媒体”，比如直接邮

14、件（邮递品或信函）、国际互联网、购货目录、盘等，并且直复营销公司与消费者商品交易达成的“载体”不是销售人员，而是高科技媒体，比如电脑、 等直复营销不存在人员相互间的“推荐和被推荐”关系，没有必要通过人员相互间的激励模式去激发销售人员的热情直复营销不存对人员的培训会议直复营销直复营销无店铺销售直复营销人员直销自动销售不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给最终消费者的商业活动本质特征是通过非人员的媒体来完成交易特征：直复营销（）直复营销（）直销（）直销（）运用产品目录、邮件、 网络等媒介进行没有上门的推销员雇佣独立的直销员来完成销售直销员并非公司的雇员，直销公司与直销员之间是以契约关系特别是

15、以公司制定的业务奖励计划为规则的，因而难以控制惯用的手法是一对一沟通家庭聚会、拜访潜在顾客等形式直复营销直复营销网络直复营销网络直复营销基于互联网的直复营销将更加吻合直复营销的理念 直复营销作为一种相互作用的体系，特别强调营销者与目标顾客间的“双向信息交流”，以克服传统市场营销中的“单向信息交流”方式的营销者与顾客之间无法沟通的致命弱点。互联网作为开放、自由的双向式的信息沟通网络，企业与顾客间可以实现直接的一对一的信息交流和直接沟通，企业可以根据目标顾客的需求进行生产和营销决策，在最大限度满足顾客需求的同时，提高营销决策的效率和效用。直复营销活动的关键是为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的通

16、道，企业可以凭借顾客反应找出不足，为下一次直复营销活动作好准备。互联网的方便、快捷性使得顾客可以方便地通过互联网获取售后服务。企业也可以从顾客的建议、需求和要求的服务中，找出企业的不足，按照顾客的需求进行经营管理，减少营销费用。在直复营销活动中，在任何时间、任何地点都可进行“信息双向交流”。在传统的营销活动中，必由当顾客来商店购货或推销员亲自上门时，才能与顾客进行双向沟通；在直复营销中，只要某一媒体能把顾客和直复营销人员联系起来，信息双向交流就可进行。直复营销一个最重要的特性就是所有的直复营销活动的效果都可测定。在直复营销活动中，任何一种媒体使消费者产生的直接反应是很容易确定的。因此，直复营销

17、人员能确切地知道何种信息交流方式使顾客产生了反应行为，并且能知道反应的具体内容是什么，例如目标顾客是想订货，还是要获取更详细的资料等等。网络直复营销网络直复营销双向交流突破时空营销数据精确掌握企业经营成本极大降低互联网可以全天候提供网上信息发布、沟通，顾客可根据自己的时间安排通过网络获得信息。这是网络直复营销非常显著的一个特点。网络直复营销作为一种相互作用的体系，提供开放、自由的双向式信息沟通网络，企业和用户之间可以实行一对一的信息沟通和交流。这样也为企业提供“一对一服务”产生了可能，戴尔电脑是典型例子。通过网络技术和数据库技术，企业和顾客之间所有的交互数据都可以进行保存、分析，进而提供决策依

18、据。比如通过用户入口数据，可以分析出企业搜索引擎推广的效果，各网络广告所带来的之间收益，进而调整网站推广策略；根据用户所处地理位置和所购商品，可以分析各地区用户消费习惯，细分目标市场；根据各产品页面浏览频率可以看出哪类商品更被关注，进而调整企业的产品策略。通过对用户购买需求和建议及反馈，找出企业经营中的不足，优化营销策略。企业通过网络直面用户，降低了产品的中间分销成本。并且由于信息渠道的扁平化，企业可将产品库存压缩到最低，甚至是零库存生产，也就是完全按订单生产。即使从营销成本上看，目前的搜索引擎推广、网络广告推广和社区营销等常用推广方式，也比传统营销模式极大的降低了成本。关系营销关系营销80年

19、代末90年代初在西方企业界兴起本质：双向沟通、合作、获得双赢、亲密、控制原则：主动沟通、承诺信任、互惠形态：亲缘、地缘、业缘、文化习俗、偶发性关系营销 ，以系统论为基本思想，将企业置于社会经济大环境中考，以系统论为基本思想，将企业置于社会经济大环境中考察企业的市场营销活动，认为企业营销是一个与消费者、竞察企业的市场营销活动，认为企业营销是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商及政府管理机构发生互动作用的过程，争者、供应商、分销商及政府管理机构发生互动作用的过程，正确处理与他们的关系是企业营销的核心。正确处理与他们的关系是企业营销的核心。关系营销关系营销分类伙伴营销积极营销主动营销反应营销关系加强

20、消极被动的营销转变为积极主动的营销，最高级阶段是通过合作，形成企业与客户间紧密合作的伙伴关系，双方共同发展，而不再是一般的供需关系策略顾客合作者影响者员工1.树立以顾客为中心的经营理念2.了解顾客的需要，提高顾客的满意度3.科学地进行顾客关系管理，培养顾客的忠诚度1.入市合作（市场开发）2.产品与促销合作3.分销合作宣传型、服务型、社会型、交际型公共关系活动方式1.提高员工对企业的满意度2.造就员工积极向上的价值观念3.承认和尊重员工的个体价值网络关系营销网络关系营销互联网作为一种有效的双向沟通渠道，企业与顾客之间可以实现低费用成本的沟通和交流，它为企业与顾客建立长期关系提供有效的保障。通过互

21、联网企业还可以实现与企业相关的企业和组织建立关系，实现双赢发展。利用互联网企业可以直接接收顾客的定单，顾客可以直接提出自己的个性化的需求。企业根据顾客的个性化需求利用柔性化的生产技术最大限度满足顾客的需求，为顾客在消费产品和服务时创造更多的价值。企业也可以从顾客的需求中了解市场、细分市场和锁定市场，最大限度降低营销费用，提高对市场的反应速度。利用互联网企业可以更好的为顾客提供服务和与顾客保持联系。互联网的不受时间和空间限制的特性能最大限度方便顾客与企业进行沟通，顾客可以借助互联网在最短时间内以简便方式获得企业的服务。通过互联网交易企业可以实现对整个从产品质量、服务质量到交易服务等过程的全程质量

22、的控制。互联网作为最廉价的沟通渠道，它能以低廉成本帮助企业与企业的供应尚、分销商等建立协作伙伴关系。如联想电脑公司，通过建立电子商务系统和管理信息系统实现与分销商的信息共享，降低库存成本和交易费用，同时密切双方的合作关系。强势营销强势营销软营销软营销工业经济时代以大规模生产为主要特征主动方是企业最能体现其特征的两种促销手段：传统广告和人员推销 ，被动接受，强行推销主动方是消费者强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验，让消费者舒服地主动接纳企业的营销活动强调相互尊重和沟通软营销软营销软营销软营销强势营销案例：招致服务器瘫痪，最后不得不道歉平息众怒软营销案例：为扩展美国飞往亚洲的

23、市场，拟举办一个大型抽奖活动，并在各大报纸上刊登了一个“赠送百万里行”抽奖的广告。广告除了几个斗大的字“奖100万里”及公司网址外没有任何关于抽奖办法的说明，要了解抽奖办法的消费者只有登陆公司网站。结果众多消费者主动登陆企业网站以获得相关的活动信息，在时效上、效果上都强化了许多，同时也会更经济。从长远角度看，通过这种方式该公司一方面提高了公司网站的知名度和消费者登陆公司网站的积极性，另一方面收集到为数众多的 地址和顾客信息，为企业下一步运作网络营销奠定了基础，为公司开拓市场提供了绝佳的资源。公司强行发送广告公司强行发送广告国泰航空公司整合传国泰航空公司整合传统营销与软营销统营销与软营销软营销软

24、营销网络软营销恰好是从消费者的体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果在互联网上开展网络营销活动，特别是促销活动一定要遵循一定的网络社区规则，遵守网络礼仪两个重要概念：网络社区网络礼仪包括论坛、讨论组、聊天室、博客等形式在内的网上交流空间，同一主题的网络社区集中了具有共同兴趣的访问者，由于有众多用户的参与，不仅具备交流的功能，也成为一种营销场所在网上交往活动中形成的被赞同的礼节和仪式。 换句话说就是人们在互联网上交往所需要遵循的礼节，是一系列使人们在网上有合适表现的规则。典型的网络社区典型的网络社区典型的网络礼仪典型的网络礼仪典型的网络礼仪典型的网络礼仪典型的网络礼仪典型的

25、网络礼仪整合营销整合营销整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。操作思路以整合为中心讲求系统化管理强调协调与统一注重规模化与现代化既包括营销过程、方式以及管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。以消费者为中心，整体配置、综合利用企业所有资源，实现高度一体化营销。既包括企业内部各环节、各部门的协调一致，也强调企业与外部环境协调一致规模化为有效实施整合营销提供了客观基础。现代科学技术、现代化的管理手段为实施整合营销提供效益保障网络整合营销网络整合营销网络整合营销是以互联网为中心的整合营销行

26、为，涉及到很多分支领域，比如网络广告、网络策划、搜索优化等一些列内容。基本前提：目前媒体膨胀、信息爆炸、受众注意力稀缺媒介环境分化为：接触点告知型媒体：报纸、杂志、电视、广播、手机、楼宇电视、户外运动电视、户外看板、网络广告位等等。共性是单纯信息告知，无法全面深度呈现品牌信息深度信息演绎媒体：网络整合营销传播集合平台，包括像这样的营销平台，也包括这样架构于门户网站的活动聚合平台网络整合营销传播就是通过接触点的广泛告知，实现受众的有效汇聚，通过聚合人的力量，实现营销活动的开展。网络整合营销案例网络整合营销案例2007年的世界经济论坛，比尔盖茨预言五年内互联网将“颠覆”电视的地位。2005年谷歌公

27、司埃里克预言：能够发挥互联网全部潜力的候选人，将会在下一次总统大选中脱颖而出。网络整合营销铸就黑人奥巴马的总统梦没有任何政治背景、没有财团支持、毫不起眼的小人物充分利用了网络工具，视频、播客、博客、网页广告等进行网络整合营销超过6亿美元的竞选经费，其中87%是通过网络募在线支付得来，是历史上筹集竞选资金最多的总统的数倍之多，金融危机影响背景下一个奇迹网络总统，2.0的总统6 网络营销网络营销6.1 网络营销概述6.2 网络营销理论6.3 网络营销策略6.4 网络营销技术网上市场调查产品策略服务策略定价策略促销策略网上市场调查网上市场调查作用：获得竞争对手的资料摸清目标市场和营销环境为经营者细分

28、市场、识别受众需求、确定营销目标等提供相对准确的决策依据市场调查是针对特定营销环境进行简单调查设计、收集资料和初步分析的活动。两种方式：直接调查直接收集一手资料，如问卷调查、专家访谈、 调查等间接调查间接收集二手资料，如报纸、杂志、电台、调查报告等现成资料因特网所具有的许多特性，为企业开展市场调查提供了一条便利途径调整调查问卷内容组合以吸引访问者监控在线服务 有针对性地跟踪目标顾客传统市场调研和电子邮件相结合创建顾客服务中心小组 定期与顾客保持联系 使顾客便于和你联系 在顾客的生日或假日定期保持联系 邀请顾客出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会 网上消费者行为调研技巧网上消费者行为调研技巧

29、网络消费者特点网络消费者特点客户问题种类客户问题种类影响消费者购影响消费者购买的主要因素买的主要因素产品特性产品价格购物便捷性安全可靠性（1）产品性质 （2）产品质量 （3）产品式样（4）产品品牌 （5）产品包装 （6）目标市场（7）产品价格网络营销产品特点网络营销产品特点服务等无形产品服务等无形产品纪念品纪念品创意独特新产品创意独特新产品知识含量高产品知识含量高产品适合网上销售适合网上销售的商品的商品电脑软硬件电脑软硬件（1）网络营销产品选择（2）提供产品信息策略（3）方便查询策略（4）消费者参与策略网络营销产品策略网络营销产品策略A具有高技术性能或与电脑相关的产品； B市场需要覆盖较大地理

30、范围的产品；C不太容易设店的特殊产品或传统市场不愿经营的小商品； D网络营销费用远低于其它销售渠道费用的产品； E消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品； C网络群体目标市场容量较大的产品和服务； F便于配送的产品； G名牌产品。 顾客掌握主动权网络空间给予了客户更广泛的选择权 顾客忠诚度下降发展顾客的成本更加高昂妇女上网将成为主流网络营销服务策略网络营销服务策略顾客的需求层次 网络时代顾客特征需要了解公司产品、服务的信息需要公司帮助解决问题接触公司人员了解整个过程个性化定价策略自动调价、议价策略竞争定价策略竞价策略集体砍价策略 特有产品特殊价格策略 折扣定价策略 捆绑销售的策略声誉定价

31、策略 产品循环周期阶段定价策略 品牌定价策略 撇脂定价和渗透定价免费定价策略 网络营销定价策略网络营销定价策略网络广告促销利用搜索引擎促销提供免费资源与服务促销有奖促销网上赠品促销积分促销发行虚拟货币来促销网上打折促销网络营销促销策略网络营销促销策略网络广告网络广告目的：打开知名度，提供信息，建立对产品形象的正面影响以及提醒用户此种产品的存在，建立品牌权益，获取消费者的直接回应品牌广告直接回应广告创出品牌影响态度和认识 创出卖点影响行为电子邮件广告横幅和按钮广告电子优惠券试用品形式正规的营销是基于用户许可的，也就是说只有在事先得到潜在顾客许可之后，通过的方式向顾客发送产品/服务信息，因此，正规

32、的营销也称为许可营销营销最有效在线消费者获取新产品和服务的主要方法第一位是访问网站，占76%，其次就是许可营销，占58%垃圾邮件，未经许可收集用户邮件地址并大量发送电子邮件，消费者权益？信任问题？电子邮件营销电子邮件营销-许可营销许可营销电子优惠券电子优惠券网络广告的收费模式网络广告的收费模式（按点击（按点击付费）付费）（按展示（按展示付费）付费）（按行为（按行为付费）付费）（按销售（按销售付费）付费）（按时长（按时长付费）付费） ； 。是一种点击付费广告，根据广告被点击的次数收费。如关键词广告一般采用这种定价模式，比较典型的有广告联盟的 和百度联盟的百度竞价广告。 。是一种展示付费广告，只要

33、展示了广告主的广告内容，广告主就为此付费。效果不是很好，但能给有一定流量的网站、博客带来稳定的收入。如太极联盟的广告。 。是一种按广告投放实际效果计价方式的广告，即按回应的有效问卷或定单来计费，而不限广告投放量。其计价方式对于网站而言有一定风险，但若广告投放成功，其收益也比计价方式要大得多。国内最好的广告联盟当属成果网。 。是一种以实际销售产品数量来计算广告费用的广告，这种广告更多的适合购物类、导购类、网址导航类的网站，需要精准的流量才能带来转化。典型是卓越网站联盟、当当网站联盟。 。 是一种以时间来计费的广告，国内很多的网站都是按照“一个月多少钱”这种固定收费模式来收费的，这种广告形式很粗糙

34、，无法保障客户的利益。但是 的确是一种很省心的广告，能给你的网站、博客带来稳定的收入。如阿里妈妈的按周计费广告和门户网站的包月广告。搜索引擎营销搜索引擎营销p信息源（网页）p信息索引数据库p用户的检索行为和检索结果p用户对检索结果的分析判断p对选中检索结果的点击要素提升品牌p构造适合于搜索引擎检索的信息源p创造网站/网页被搜索引擎收录的机会p让网站信息出现在搜索结果中靠前位置p以搜索结果中有限的信息获得用户关注p为用户获取信息提供方便基本任务p尽可能增加网页被搜索引擎收录的数量p通过网站优化设计提高网页在搜索引擎检索结果中的效果p利用关键词竞价广告提高网站搜索引擎可见度p多品牌、多产品系列的分

35、散化网络品牌策略等p利用搜索引擎固定位置排名方式进行品牌宣传搜索引擎优化 网络广告促销利用搜索引擎促销提供免费资源与服务促销有奖促销网上赠品促销积分促销发行虚拟货币来促销网上打折促销网络营销促销策略网络营销促销策略是互联网上最有效的法宝成功案例很多，如提供免费信息服务，免费贺卡、音乐、软件下载，从而扩大站点的吸引力在网上进行抽奖可以产生非同寻常的访问流量在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场等情况下利用赠品促销可以达到较好的促销效果在网络上应用起来比传统营销方式要简单和容易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现如酷必得的“酷币”等，实际上是给会员购买者相应的优惠6 网络

36、营销网络营销6.1 网络营销概述6.2 网络营销理论6.3 网络营销策略6.4 网络营销技术网络营销计划客户关系管理数据挖掘技术网站规划与建设网络营销计划网络营销计划制定网络营销计划7steps1.1. 进行情境分析进行情境分析2.2. 确定最终利益相关者确定最终利益相关者3.3. 确立目标。有些目标是全球性的，而有些则适用于具体确立目标。有些目标是全球性的，而有些则适用于具体目标目标4.4. 设计营销组合战略以实现目标设计营销组合战略以实现目标5.5. 设计行动计划设计行动计划( (完成战略的战术完成战略的战术) )6.6. 做预算做预算7.7. 制定评估计划制定评估计划网络营销计划网络营销

37、计划营销组合战略的理论基础p战略论证显示了战略如何适应公司总体使命和目标战略论证显示了战略如何适应公司总体使命和目标p运作论证明确并量化战略能带来的具体翔实的改进完善运作论证明确并量化战略能带来的具体翔实的改进完善程度程度p技术论证证明技术如何适应当前信息技术能力并产生与技术论证证明技术如何适应当前信息技术能力并产生与之整合的合力之整合的合力p财务论证审核成本效益分析，并使用标准计量办法财务论证审核成本效益分析，并使用标准计量办法网络营销计划网络营销计划设计行动计划CASE网上销售产品周密的计划包括：周密的计划包括：必要的产品适用性必要的产品适用性网站设计网站设计电子商务的技术层面电子商务的技

38、术层面定价定价分配分配营销传播战术等，以使该项目正常运作营销传播战术等，以使该项目正常运作 客户关系管理客户关系管理 ， ，是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系管理是指通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，与客户建立起长期、稳定、相互信任、互惠互利的密切关系的动态过程和经营策略。内涵：管理理念管理机制管理技术商务战略客户关系管理客户关系管理正确的实施顺序是成功的基础理解客户阐明客户策略招募、培训、激励、保持员工以客户为中心设计流程选择适当工具以实现流程5大关键要素18个评估标准客户人策略流程技术数据挖掘数据挖掘数据挖掘中的学科技术 数据挖掘的方法及工具 分类聚类关联规则和序列模式的发现预测偏差的检测传统统计方法可视化技术决策树神经网络分类数据挖掘一例分类数据挖掘一例（答案）（答案）姓名年龄收入信用评估王明万敏李勇30 4