体育经纪人实务

1、 .第一节第一节 经纪与经纪产品经纪与经纪产品v一、经纪的概念一、经纪的概念 经纪，经纪，是以收取佣金为目的，为满足委托方是以收取佣金为目的，为满足委托方的特定需求倾向，媒介委托方与相关方达成交易的特定需求倾向，媒介委托方与相关方达成交易的中介行为。的中介行为。 经纪的概念是建立在需求、特定需求倾向、经纪的概念是建立在需求、特定需求倾向、中介及委托方与相关方等基本范畴的基础上。中介及委托方与相关方等基本范畴的基础上。.1 1、居间、居间 交易双方提供交易信息和交易机会，以媒介、交易双方提供交易信息和交易机会，以媒介、撮合的方式促成双方交易的商业行为。撮合的方式促成双方交易的商业行为。 特点：服

2、务对象、范围广泛，以自己名义促特点：服务对象、范围广泛，以自己名义促成交易，不代表交易的任何一方。成交易，不代表交易的任何一方。 介入交易双方的交易活动程度浅，服务形式介入交易双方的交易活动程度浅，服务形式简单。简单。.v2 2、行纪、行纪 以自己的名义进行买卖或其他业务而获取报以自己的名义进行买卖或其他业务而获取报酬的行为。酬的行为。 特点：以经纪人为交易主体，但为委托人的特点：以经纪人为交易主体，但为委托人的利益进行活动。利益进行活动。 以自己名义进行活动并承担相应法律责任。以自己名义进行活动并承担相应法律责任。.v3 3、代理、代理 代理人在代理权限内，以被代理人名义与第三方进行交易，由

3、被代理人直接承担相应法律责任的商业行为。v特点：为特定对象服务，关系稳定，有连续性。 参与服务程度较深，由代理人替被代理人签合同，服务方式过程复杂。 代理人以被代理人的名义进行活动，所产生的权利和法律责任由被代理人承担。.1.1.需求与媒介交易需求需求与媒介交易需求 需求，需求，是指具备相应购买能力和购买欲望是指具备相应购买能力和购买欲望的要求。需求是引导生产的指针。的要求。需求是引导生产的指针。 媒介交易需求，媒介交易需求，是指当事人具备一定的购是指当事人具备一定的购买能力并愿意利用这种购买力购买交易机会、关买能力并愿意利用这种购买力购买交易机会、关系、和交易渠道及其服务的欲望。系、和交易渠

4、道及其服务的欲望。 .2.2.中介与获取利益为目的的中介中介与获取利益为目的的中介 中介中介是指提供媒介的活动。在现实中，中介可分为是指提供媒介的活动。在现实中，中介可分为营利性的和非营利性的两种不同性质的活动。营利性的和非营利性的两种不同性质的活动。 非营利中介多由政府或非营利基金组织提供。（如地非营利中介多由政府或非营利基金组织提供。（如地方政府的设立的企业服务中心）。方政府的设立的企业服务中心）。营利性中介营利性中介商业中介商业中介媒介交易中介媒介交易中介1.1.担当流通职能担当流通职能2.2.是交易的主体是交易的主体3.3.投入的是商业资本投入的是商业资本4.4.从交易中买卖价格差额获

5、取从交易中买卖价格差额获取5.5.投入资本获得的利润投入资本获得的利润1.1.获取佣金为目的获取佣金为目的2.2.是中介主体是中介主体3.3.投入的是劳务和费用投入的是劳务和费用4.4.从交易双方或一方获取从交易双方或一方获取5.5.受雇他人的受雇他人的“佣金佣金”.二、经纪产品二、经纪产品 v 经纪产品经纪产品，是指由经纪中介提供，能够满足，是指由经纪中介提供，能够满足委托方或相关方需求的信息、关系、交易机会和委托方或相关方需求的信息、关系、交易机会和服务的统称。服务的统称。.1.1.关系关系 一般而言，一般而言，关系关系是指事物之间相互作用、相互影响的是指事物之间相互作用、相互影响的状态。

6、状态。 进入经济词汇后，关系是指显在或潜在的交易者之进入经济词汇后，关系是指显在或潜在的交易者之间为经济利益形成的相互作用的状态。间为经济利益形成的相互作用的状态。关系关系交易机会交易机会交易成功交易成功.2.2.交易机会交易机会v 交易机会交易机会是指可能实现交易的状态或时机。是指可能实现交易的状态或时机。它可以表现为待开发的项目、一种商品、一项服它可以表现为待开发的项目、一种商品、一项服务或一个对象等。务或一个对象等。v 交易机会至少有三种结果：交易成功、交易交易机会至少有三种结果：交易成功、交易失败、依然处于一种可能交易的状态。失败、依然处于一种可能交易的状态。.3.3.媒介交易媒介交易

7、 媒介交易媒介交易是指经济中介，通过开发、搜寻、是指经济中介，通过开发、搜寻、协调、沟通等经纪活动引导交易双方建立相互关协调、沟通等经纪活动引导交易双方建立相互关系，促使交易成功的行为。系，促使交易成功的行为。 交易成功交易成功 交易机会交易机会 关系关系 交易不成功交易不成功 不能形成交易机会不能形成交易机会.4.4.信息与服务信息与服务v信息信息是指在一定时间和条件下，与特定活动有关是指在一定时间和条件下，与特定活动有关的各种情报、消息、知识的总称。的各种情报、消息、知识的总称。v服务服务是与媒介交易有关的咨询、推介等活动。是与媒介交易有关的咨询、推介等活动。.三、经纪与交易费用三、经纪与

8、交易费用思考：思考：1.为什么发生在交易双方间的活动要第三方参与？为什么发生在交易双方间的活动要第三方参与？2.2.第三方的介入是否会增加交易费用？第三方的介入是否会增加交易费用？.1.1.交易费用交易费用 交易费用交易费用是指运用价格机制的费用，包括获是指运用价格机制的费用，包括获得可靠市场信息的费用和谈判、履约的费用。得可靠市场信息的费用和谈判、履约的费用。 在市场中，价格是不确定的，要将不确定在市场中，价格是不确定的，要将不确定的价格变为确定，交易当事人需花费一定的费用。的价格变为确定，交易当事人需花费一定的费用。 交易费用是现实世界客观存在的费用，经交易费用是现实世界客观存在的费用，经

9、纪中介的职能之一，就是为了最大限度的节省交纪中介的职能之一，就是为了最大限度的节省交易费用。易费用。.2.2.经纪中介与交易费用经纪中介与交易费用 例：例：A-FA-F彼此之间了解对方的价格，哪种更经济？彼此之间了解对方的价格，哪种更经济？ 经纪中介存在的原因，是基于市场之外的另一种制经纪中介存在的原因，是基于市场之外的另一种制度安排，可以节省交易费用。度安排，可以节省交易费用。ABCDEFABCDEF中介中介.第二节第二节 经纪人概念与特征经纪人概念与特征v一、经纪人概念一、经纪人概念 是指在经济活动中，媒介买卖双方，促使是指在经济活动中，媒介买卖双方，促使交易成功，获取佣金的经济组织和个人

10、的统称。交易成功，获取佣金的经济组织和个人的统称。 经纪人的分类：经纪人的分类： 1 1、个人经纪人、个人经纪人 2 2、法人经纪人、法人经纪人.二、经纪人特征二、经纪人特征v1.1.主体合格主体合格v2.2.媒介交易的中介服务媒介交易的中介服务 参与活动的主体除经纪人外至少存在另外两方。参与活动的主体除经纪人外至少存在另外两方。 从客体上看，经纪人提供委托方所需交易的机会、从客体上看，经纪人提供委托方所需交易的机会、关系资源、市场信息等无形经纪产品。关系资源、市场信息等无形经纪产品。v3.3.以获取佣金为目的以获取佣金为目的 获取佣金是根本目的和出发点；获取佣金是根本目的和出发点； 佣金是经

11、纪人收入的唯一形式。佣金是经纪人收入的唯一形式。 1.1.具备独立承担具备独立承担民事责任能力民事责任能力2.2.从业资格需行从业资格需行政部门考核认定政部门考核认定3.3.需主管部门批需主管部门批准获取营业执照准获取营业执照.三、经纪人的职业特点三、经纪人的职业特点v1.1.引导性引导性v2.2.专业性专业性v3.3.规范性规范性v4.4.服务性服务性.第三节第三节 经纪人历史沿革经纪人历史沿革v一、中国古代社会的经纪人一、中国古代社会的经纪人1 1、中介服务的出现：据史料记载推断，西周后期，质人、中介服务的出现：据史料记载推断，西周后期，质人、 贾师在当时的管理职能中具有了一定的中介服务性

12、质。贾师在当时的管理职能中具有了一定的中介服务性质。2 2、经纪人与经纪业的产生：我国历史最早的经纪人出现在、经纪人与经纪业的产生：我国历史最早的经纪人出现在春秋时期。到汉代，经纪人行业迅速发展起来。春秋时期。到汉代，经纪人行业迅速发展起来。3 3、经纪人在封建社会的发展：、经纪人在封建社会的发展： 唐代：经纪人快速发展，牙人大量出现。唐代：经纪人快速发展，牙人大量出现。 宋代：经纪人与官府勾结，被官府赋予某些特权。宋代：经纪人与官府勾结，被官府赋予某些特权。 元代：取缔私牙，坚持官设牙人制度，导致市场混乱元代：取缔私牙，坚持官设牙人制度，导致市场混乱 明代：官府对牙人统一管理，需领明代：官府

13、对牙人统一管理，需领 “牙贴牙贴”，缴牙税，缴牙税 清代：朝廷批准设立牙行，牙贴税分上、中、下三等清代：朝廷批准设立牙行，牙贴税分上、中、下三等.二、我国近现代社会经纪人的发展二、我国近现代社会经纪人的发展v 1.1.买办的出现：使我国经纪人行业语国际规则接轨。买办的出现：使我国经纪人行业语国际规则接轨。v 2.2.买办与经纪人的区别与联系：买办与经纪人的区别与联系： 业务范围、经营性质、收入来源服务对象均不同。业务范围、经营性质、收入来源服务对象均不同。 买办具有经纪职能；买办与经纪人有历史渊源关系。买办具有经纪职能；买办与经纪人有历史渊源关系。v 3.3.中华民国成立后，证券、期货经纪人应

14、运而生。中华民国成立后，证券、期货经纪人应运而生。v 4.19174.1917年交易所法出台，对经纪人主体作严格规定年交易所法出台，对经纪人主体作严格规定v 5.19185.1918年年6 6月，北平成立了中国最早的证券交易所，催生月，北平成立了中国最早的证券交易所，催生 了第一批股票债券经纪人。了第一批股票债券经纪人。v 6.6.抗日战争时期受战乱影响，经纪业受到重创。抗日战争时期受战乱影响，经纪业受到重创。 .三、新中国经纪人的发展三、新中国经纪人的发展v1.1.国民经济恢复时期的经纪人国民经济恢复时期的经纪人 正常的经纪活动当做投机倒把予以打击，经正常的经纪活动当做投机倒把予以打击，经纪

15、业陷入低谷。纪业陷入低谷。v2.2.社会主义改造时期的经纪人社会主义改造时期的经纪人 “极左极左”思潮影响下，经纪业被认为是资本主思潮影响下，经纪业被认为是资本主义固有的经济现象遭致社会主义改造。文化革命义固有的经济现象遭致社会主义改造。文化革命时期，经纪业几乎失去了在时期，经纪业几乎失去了在“地下地下”生存的空间。生存的空间。.v3.3.新时期我国经纪人的发展新时期我国经纪人的发展 改革开放后，对经纪人持观望和怀疑态度。改革开放后，对经纪人持观望和怀疑态度。在沿海地区，开始出现新型经纪人。在沿海地区，开始出现新型经纪人。 80 80年代后半期我国一些地方出现了扶持经年代后半期我国一些地方出现

16、了扶持经纪人发展试点工作。纪人发展试点工作。19901990年以后，经纪人出现快年以后，经纪人出现快速发展势头。速发展势头。19951995年国家颁布了第一部行政规章年国家颁布了第一部行政规章- -经纪人管理办法，从此经纪人进入新的发经纪人管理办法，从此经纪人进入新的发展时期展时期.四、经纪学的学科性质四、经纪学的学科性质v1.1.经纪学的学科性质属于领域学经纪学的学科性质属于领域学v2.2.经纪学与相关学科的关系经纪学与相关学科的关系 经纪学与市场营销学：经纪学与市场营销学：市场营销学关于市场市场营销学关于市场营销环境、消费者行为、营销策略、谈判技巧等营销环境、消费者行为、营销策略、谈判技巧

17、等内容为研究经纪活动提供了导向作用。内容为研究经纪活动提供了导向作用。 经纪学与经济学：经纪学与经济学：经纪学研究经济环境和市经纪学研究经济环境和市场开发需要运用经济学的基本理论与方法。场开发需要运用经济学的基本理论与方法。 经纪学与公共关系学：经纪学与公共关系学：经纪人需要通过公共经纪人需要通过公共关系进入市场，寻找经纪机会，促使交易成功。关系进入市场，寻找经纪机会，促使交易成功。 经纪学与经济博弈论：经纪学与经济博弈论：经纪人买卖双方客观经纪人买卖双方客观存在经济博弈论的关系。存在经济博弈论的关系。.一.体育经纪概念 在体育市场中的体育组织或个人为实现体育产品或服务的交易行为充当媒介而形成

18、的居间、行纪或代理等活动的总称 姚明的妈妈(右)是“姚之队”的CEO 五、体育经纪.二、体育经纪活动的分类二、体育经纪活动的分类夏松是目前中国最具知名度的体育经纪人 “国家经纪人国家经纪人” 除了足球和篮球两个项目外，目前国家体育总局下属的各运动管理中心大多在运动管理的同时充当着“经纪人”的角色，运动员的商业收益必须经过各运动管理中心同意并进行利益分成，如中国女排近两年拍摄的商业广告，无论是集体拍摄还是赵蕊蕊、冯坤等人的个人广告，所得的收益必须进行五五分成。赵蕊蕊2004年以180万元报酬成为某运动品牌的代言人，但真正进入她个人账户的不超过50万元。 1、运动员经纪、运动员经纪2、赛事经纪、赛

19、事经纪3、体育组织经纪、体育组织经纪.三、体育经纪活动的特点三、体育经纪活动的特点1 1 广泛性广泛性2 2 服务性服务性3 3 报酬性报酬性4 4 隐蔽性隐蔽性5 5 连续性连续性田管中心牵头邢慧娜拍广告 长了见识赚钞票 .四、体育经纪的功能四、体育经纪的功能v1.1.维护公平竞争，保障市场秩序维护公平竞争，保障市场秩序v2.2.促进主体决策，提高交易效率促进主体决策，提高交易效率v3.3.挖掘市场潜力，撮合主体交易挖掘市场潜力，撮合主体交易v4.4.提供金融计划，制做管理方案提供金融计划，制做管理方案v5.5.深入体育市场，开发无形资产深入体育市场，开发无形资产v6.6.打入国际市场，搞活

20、体育经济打入国际市场，搞活体育经济.五、五、 体育经纪活动的基本要素体育经纪活动的基本要素一、信息一、信息 能够及时传递并满足体育经纪活动需要的消息，包括文字、数据、图像等例如 比赛成绩例如例如 高尔夫球比赛规则高尔夫球比赛规则.各种图片、录像资料等. 1 1、信息的特征、信息的特征 v 真实性：来源于对体育经纪活动的实际及其内外环境真实性：来源于对体育经纪活动的实际及其内外环境的客观描述的客观描述v 传递性：拥有稳定的传递环节传递性：拥有稳定的传递环节v 效用性：对信息使用者有使用价值效用性：对信息使用者有使用价值v 时效性：信息经过发出、接收、加工、传递、利用的时效性：信息经过发出、接收、

21、加工、传递、利用的时间间隔及其效率时间间隔及其效率.3 3、信息的分类、信息的分类v a a 运动员经纪运动员经纪 活动信息活动信息 b 体育赛事推广 活动信息 c体育组织经纪活动信息按体育经纪活动内容分按体育经纪活动内容分.按涉及环境与范围分按涉及环境与范围分a a 内环境信息内环境信息b b 外环境信息外环境信息按信息形式分按信息形式分a 文献信息b非文献信息雅典奥运赛场内外.4 4、信息的收集、信息的收集a 国家经济社会发展信息b 政策法规信息c 市场信息d 客户信息.收集途径：收集途径：v a a 体育组织体育组织v b b 各种竞赛活动各种竞赛活动v c c 体育中介体育中介v d

22、d 赞助商赞助商v e e 项目招标、新闻发布会项目招标、新闻发布会v f f 大型运动竞赛大型运动竞赛v g g 各种公共渠道各种公共渠道法国媒体关注08奥运. 5 5、信息收集注意事项、信息收集注意事项 加强信息意识、培养信息意加强信息意识、培养信息意志、培养信息智力、有足够的信志、培养信息智力、有足够的信息储备、建立有效的信息网络息储备、建立有效的信息网络.六、体育经纪与体育市场的相互关系（一）市场与体育市场（一）市场与体育市场v 市场：市场：1 1商品交换的场所商品交换的场所 2 2商品交换的总和商品交换的总和 3 3有购买力的需求有购买力的需求v 体育市场：以体育服务产品市场为主体体

23、育市场：以体育服务产品市场为主体.（二）体育经纪与体育市场的相互关系v 体育经纪是体育市场的重要组成部分v 体育经纪活动的发展有力地推动体育市场各个领域的繁荣发展 2005NBA选秀大会在纽约举行。来自澳大利亚的小巨人安德鲁-博古特(AndrewBogut)在选秀中夺取头筹，被雄鹿队收至帐下，成为今年的NBA“状元秀”。 .v 1 1、市场经济发展水平的影响、市场经济发展水平的影响一、我国体育经纪活动产生的社会背景.2、体育管理体制改革的影响中超联赛开幕式乒乓球联赛.3、体育市场自身完善加快了体育经纪的发展汤姆斯杯决赛 .二、我国体育经纪业发展中存在的问题二、我国体育经纪业发展中存在的问题v体

24、育中介市场资源开放性程度不高体育中介市场资源开放性程度不高v体育经纪活动市场秩序有待规范体育经纪活动市场秩序有待规范v体育经纪组织势单力薄，难与国外经纪组织抗衡体育经纪组织势单力薄，难与国外经纪组织抗衡v体育经纪业缺乏行业自律体育经纪业缺乏行业自律.四、我国体育经纪业的发展前景v运动员经纪将有较大突破运动员经纪将有较大突破v运动队、体育组织经纪有巨大需求运动队、体育组织经纪有巨大需求v体育赛事经纪前景广阔体育赛事经纪前景广阔.国外体育经纪的起源国外体育经纪的起源一、国外体育经纪产生的社会背景体育经一、国外体育经纪产生的社会背景体育经纪活动最初是在竞技体育的发展过程中纪活动最初是在竞技体育的发展

25、过程中产生的产生的 1896年来自希腊山区的牧羊人斯皮里东鲁易斯成为奥运史上第一个马拉松冠军。第一届奥运会的马拉松跑是按照古代希腊士兵从马拉松跑至雅典报捷的路线进行的。.1 1、古罗马奥古斯汀时、古罗马奥古斯汀时期期庞培俱乐部庞培俱乐部 初始状态的体育经纪初始状态的体育经纪活动活动. 2 2、现代体育经纪活动是伴随着竞技体育、现代体育经纪活动是伴随着竞技体育 职业化出现的（职业化出现的（1919世纪下半叶）世纪下半叶）3 3、真正意义的现代体育经纪人出现在、真正意义的现代体育经纪人出现在2020世纪的英国，世纪的英国，18761876年，年，美第一个职业体联盟全国棒球职业甲级联盟成立，美职业美

26、第一个职业体联盟全国棒球职业甲级联盟成立，美职业体育走向正轨体育走向正轨 历史上公认的第一位历史上公认的第一位体育经纪人体育经纪人查尔斯查尔斯 帕利帕利 第一份合同：棒球运动第一份合同：棒球运动员格兰吉的员格兰吉的1010万美元的万美元的劳务合同劳务合同.二、欧洲体育经纪发展二、欧洲体育经纪发展v 1 1、足球造就了欧洲的体育经纪人、足球造就了欧洲的体育经纪人 职业化程度最高的项目，大部分国家有职业化程度最高的项目，大部分国家有完整的职业足球体制，和完全以市场为依托完整的职业足球体制，和完全以市场为依托的职业足球联赛体系，为足球经纪活动提供的职业足球联赛体系，为足球经纪活动提供巨大的平台巨大的

27、平台.2 2、体育比赛商业化，运动员职业化、体育比赛商业化，运动员职业化v 尤其尤其9090s s以来，田径、网球、高尔夫球、排球、自行以来，田径、网球、高尔夫球、排球、自行车等职业化迅速发展，但比赛数量和高水平运动员人车等职业化迅速发展，但比赛数量和高水平运动员人数较少，经纪人拓展出新的经营方式数较少，经纪人拓展出新的经营方式组织商业比组织商业比赛赛 黄黄金金联联赛赛罗罗马马站站.3 3、道路依然漫长，成长还有空间、道路依然漫长，成长还有空间v 近年有很大发展，但经纪人制度近年有很大发展，但经纪人制度尚不成熟，他们正面临进一步职业尚不成熟，他们正面临进一步职业化的新时期，及需要更多的承认和化

28、的新时期，及需要更多的承认和协作协作环法自行车赛环法自行车赛.三、美国体育经纪的发展三、美国体育经纪的发展1 1、体育经纪活动最活跃的国家、体育经纪活动最活跃的国家v 60-70 60-70s s四大联盟实行球员自四大联盟实行球员自由转会制度，给运动员商定薪金的由转会制度，给运动员商定薪金的主动性和俱乐部之间自由流动的权主动性和俱乐部之间自由流动的权利利 2003年和2004年是阿伦古德温的天下，勒布朗詹姆斯和德怀特霍华德，两位状元秀全被他招至门下。.v 80 80s s以来，体育经以来，体育经纪人进入拳击、田径花纪人进入拳击、田径花样滑冰等领域，逐步形样滑冰等领域，逐步形成完善的体育经纪人制

29、成完善的体育经纪人制度和法律保障体系。度和法律保障体系。v 75 75年，全美几十个经纪年，全美几十个经纪人人；现在，人人；现在，2 2万多人，是美万多人，是美国社会有影响力和不可缺的国社会有影响力和不可缺的群体群体.2、电视转播推、电视转播推波助澜，运波助澜，运动员、经纪动员、经纪人收入水涨人收入水涨船高船高。经济经济因素，使收因素，使收入、知名度入、知名度提高提高v 增增加加对对年年轻轻人人的的吸吸引引力力千万富翁 亿万富翁.3 3、形成一定规模的经纪人队伍、形成一定规模的经纪人队伍 几十年的激烈竞争，造就大批成功的经几十年的激烈竞争，造就大批成功的经纪公司和经纪人纪公司和经纪人莎娃的风靡一时要归功于Octagon公司的大力包装,这逼得另一家著名的体育经纪公司IMG急于去发掘一颗更为闪亮的新星。如IMG国际管理集