绍兴烟草工商协同营销工作手册

1、日常业务处理：1、 录入对帐单：（出纳-银行对帐）录入企业工行的本月对帐单:结算日期结算方式结算单号收方金额付方金额余额20060105转帐支票324750000.0020060115转帐支票2530100000.0020060101800.002006010713160.0020060111转帐支票000458500.00200601152000.0020060115转帐支票473218000.0020060115转帐支票252625000.0020060116现金支票33332000.0020060123现金支票00019167.6020060123转帐支票000222000.002006

2、0126承兑汇票000260000.0020060127现金支票00014000.0020060128银行汇票000115000.0020060129转帐支票000118000.00156179.403、银行对帐：（出纳-银行对帐）（1）转入单位日记帐转入企业帐务处理中本月发生的所有与“银行存款-工行”有关的日记帐业务。（2）对帐条件定义（本练习题中对帐条件定义为结算单号相同）（3）自动对帐（4）查询余额调整表（出纳-银行对帐）本月自动对帐后调整表如下： 调整表日期：2006年01月31日科目：银行存款工行项目余额备注项目余额备注单位日记帐帐面余额399486.60银行日记帐帐面余额15617

3、9.40加：银收我未收340007.00加：我收银未收430007.0020051220/转帐支票/2001320000.0020051222/00020/19981222/转帐支票/1111400000.0020051202/转帐支票/215520007.0020060102/0005/20000101/转帐支票/218820007.0020060107/00013/20000107/转帐支票/121210000.00减：银付我未付314867.60减：我付银未付161560.4020060115/2000.0020051214/00014/19981210/现金支票/000490000.0

4、020060129/转帐支票/000118000.0020060102/00006/20000102/转帐支票/3001 20000.002005127/现金支票/00014000.0020060102/00008/20000102/转帐支票/22223148.4020060123/现金支票/00019167.6020060104/00010/20000104/转帐支票/221215000.0020051206/商业承兑汇票/000124000.0020060112/00022/20000112/现金支票/52122000.0020051203/转帐支票/0001102000.00200601

5、13/00024/20000113/转帐支票/324724000.0020060128/银行承兑汇票/000115000.0020060116/00027/20000116/7412.0020051207/现金支票/0002200.0020060126/商业承兑汇票/000260000.0020060123/转帐支票/000222000.0020060111/转帐支票/0004585000.00企业调整后余额424626.00银行调整后余额424626.00（5）查询相对相符分录：相对相符分录表日期：2006年01月31日科目：银行存款工行暗板涵盖板首件工程施工方案用于 暗板涵盖板 的混凝土配

6、合比已审批， 具备 暗板涵盖板 首件 工程开工所应具备的基本条件。 3333施工方案 2000.00选取一 块暗板涵盖板 合计首件工程，预制盖板施工时，模之间的缝隙用橡胶条密封。模板间用螺栓连接，底角用对拉螺栓把两侧模与底模夹紧，防止漏浆。两侧模用拉筋穿于两侧模上方的预置环中，用以控制梁板的宽度。模板立模、拆模采用人工进行，在拆除、安模板安装完毕后，为保证位置正确，必须对其几何尺寸、平整度 、直顺度、进行自检，合格后方可报监理工程师抽检，监理工程师认可后，方可进行砼的浇筑。本手册是在绍兴烟草工商协同营销规范的基础上整理而成的可行性操作版，相对通俗，手册从部门、岗位的角度阐述了工商协同的主要工作

7、环节，既结合了当前工商双方在做的工作，也融入了一些今后想做的工作，希望能为各位同事在日常工作中践行工商同工作提供参考。但由于编写人员能力水平的有限，文中肯定有许多不足之处，请各位同仁多指正！目 录序 言.1第一章 绍兴烟草工商协同营销规范简介.11.1 实施目的.11.2 运行模式. .11.4协同的表现形式.4第二章 工商协同的职责分工.52.1 工商企业职责52.2 商业企业部门职责. 52.3工业企业部门职责62.4协同人员职责65）1第三章 工商协同营销主流程93.1工商战略目标协同9一、工商协同目的97天。三、协同工作要求13四、协同流程图13五、协同内容说明13六、工作任务分解14

8、3.3品牌进退协同15一、工商协同目的15二、工商协同规则16三、协同工作要求16售甲产品款未收北京丝绸厂暗板涵盖板首件工程来确定5,000.00施工方案的可行性，能否达到00122要求四、协同流程图39六、工作任务分解413二、58960.0000041济南造纸厂银行对帐单单位日记帐对帐序号凭证字号单位结算方式单位结算单号借方金额贷方金额银行结算方式银行结算单号收方金额付方金额150000.00转帐支票324750000.00200001800.00800.00300012转帐支票13160.0013160.00400014转帐支票473218000.00转帐支票473218000.005p

9、00014转帐支票252625000.00转帐支票252625000.00600019转帐支票2530100000.00一、工程概况：工程质量符合设计要求及技术标准，我标段选定了一块宽度为74cm盖板为我合同段的暗板涵盖板首件开工工程。暗板涵盖板施工准备情况：现金支票首件工程施工前，各项技术准备工作已经完成，人员、机械设备、材料已经到位，且设备运行状况良好，原材0混凝土，板宽74cm，板长2.5米。150000.00绑扎钢筋模板安装砼浇筑拆模养护养生1）1、 往来单据初始（单位往来往来初始往来单据初始）首先在台座上（按照设计图纸）划线标示，将加工棚内集中加工好的盖板钢筋，直接在底模上按照盖板设

10、计图纸绑扎成型。吊环按设计要求准确绑扎（焊接）牢固。2）模板安装钢筋绑扎完毕后，即可立模板金额原始票据编号核销业务号3）砼浇筑砼采取集中拌合，砼布料利用吊车进行。砼振捣采用插入式振捣器，砼振捣应充分密实为止。密实的标志是混凝土停止下沉，不再冒出气泡，表面呈现平坦、泛浆现象为止。砼浇注完毕后，用抹子将顶面抹平拍平压光，防止顶面松散浇筑时，制作不少于3组试样，与盖板同步养生28天，其抗压强度作为售甲产品款未收3.6销售策略协同503.7工商物流配送协同55一、工商协同目的55 二、工商协同规则55 三、协同流程图564四、协同内容说明56 六、工作任务分解57 3.8信息交互协同58 一、协同目的

11、58 二、协同工作要求58 三、工商信息协同的方式58 四、工商信息协同的工作内容59 五、工商信息协同的交流频率60 六、工作任务分解61附件63第一章绍兴烟草工商协同营销规范简介1.1实施目的1、建立工商协同营销工作规范，促成工商进行更紧密的协同营销作业模式，使工作内容“条理化、流程化、表格化、制度化”。2、促进建立新型的工商协同营销规范，明确工业、商业在协同营销中的工作内容，提高营销协同的效率。3、以协同营销为纽带，进一步提升流通企业的营销服务水平，使工业满意、零售客户满意、消费者满意。4、在创新地区一体化经营管理机制的道路上进行了有益的探索，为打造新的企业发展平台积累实战经验。1.2运

12、行模式工业和商业在一定的规则下，以协同形式，共同维护品牌和市场，要遵循以下规则：1、品牌管理，公平公正，协同管理。释义：由商业建立规范的品牌进退机制，搭建一个公平、公正、开放的市场环境，保障工业企业围绕品牌做企业，商业围绕品牌做市场。2、市场营销，互议策略，协作执行。释义：围绕市场，发挥网络功能，共同执行营销策略，提高工作成效是工商协同的主要工作职责。3、过程监控，工商自律，信息共享。释义：建立必要的过程监控机制，通过信息的及时沟通，实现对协同营销的灵敏反馈与控制，促进协同营销取得应有的成效。 1.3工商协同营销的内容和实现方式1、品牌营销协同。工业企业围绕品牌做企业，商业企业围绕品牌做市场。

13、工商双方共商品牌在目标市场的发展战略、规划及措施；根据品牌的生命周期，议定不同时期采取不同的协同策略；深入市场调研，公平、公正评价品牌在目标市场的发展状况。2、市场营销协同。工业企业从整体进行市场研究，以品牌细分市场：商业企业从本地进行市场研究，以市场细分品牌。工商协同营销的实现方式有：1、工商职能层（部门级）对接。即工业管理层（部门）与商业管理层（部门）对接和工业操作层（部门）与商业操作层（部门）对接。商业所指的管理部门是指经理室、经济运行处，相对应的工业管理部门为工业副总、营销部或市场部、品牌部。管理部门协同的主要工作内容是制定协同规则：如制订品牌发展战略、制定品牌进退规则等。商业操作部门

14、是指营销中心、配送中心，相对应的工业操作部门为工业营销部。操作部门协同的工作内容是：执行工商，如品牌促销规则、品牌引入退出规则、新品上市流程等，在规则中明确工商双方职责，共同执行，将工商协同营销落到实处。2、职能和岗位对接。针对一个协同内容，依据职能分工，落实到明确的岗位。3、规则和流程对接。建立公平的协同营销规则，以规则实现协同在策略和操作层面的对接。4、信息对接。工商企业要注重挖掘、利用、共享市场基础信息、零售客户经营信息、产销衔接信息和物流信息，以信息化手段形成通畅、高效的信息对接。工商协同中部门工作协同模式见下表： 1.4协同的表现形式：以有利于提高效率、促进沟通的方式进行协同。包括当

15、面交流、电话、传真、电子邮件、网站等多种方式。主要有：1、工商企业高层互访。可由工业或商业任一方发起，以了解双方近期工作目标及远期的发展规划、品牌规划、品牌整合等为目的进行的交流和沟通。双方交流的内容要形成书面备忘，并传达至经济运行处和营销中心。时间根据需要而定，一般在每半年一次的集中交易会前后或定向整合时段前后。2、通过日常协同渠道。如工商协同网站：通过工商约定的协同网站，主要完成协议签订、调整、进销存数据和动态商情信息的流程化操作。也可采用传统的工商协同形式，如电话、传真实现即时沟通。3、组织定期工商交流例会。包括工商中层定期互访，片区管理员客户经历交流会等形式的例会。4、邀请工业片区经理

16、参与品牌营销工作。为工业片管员提供专用的办公场所，提供营销系统的查询权限。定期或不定期地与采供部主任协商品牌投放、定量等事宜，共同跟进品牌培育工作。第二章 工商协同的职责分工2.1工商企业职责1、注重营造公平竞争的市场环境，制定工商协同规则。2、全面提升网建水平。3、推动全国统一大市场建设。4、适时开展工商交流，共同推进工商协同营销工作。5、维护、保障协同营销机制的顺利开展。1、注重全国整体市场研究，持续创新产品，优化布局。2、开展消费者层面的品牌营销，引导消费趋势，提升品牌价值。3、深化订单供货工作，满足市场真实需求。4、维护工商协同工作机制，保障协同营销的顺利开展。5、及时向商业提供品牌投

17、产、停产等前瞻性的信息。6、适时开展工商交流，共同推进工商协同营销工作。2.2商业企业部门职责1、确定公司中长期发展战略，审定与工业集团的战略协同目标；2、负责与工业高层（管理层）建立伙伴协同联系，共同推进工商协同营销工作；3、负责最终审定品牌引入、淘汰意见；4、协调其他必要的工商协同有关事宜1、统筹规划品牌布局和品牌发展框架，协助经理室制订与工业协同的战略目标；2、负责推进和完善工商协同工作，维护工商协同营销运行机制的正常运行；3、负责保障工商信息传递的有效性和及时性；4、制订品牌进退规则，协助经理室做好品牌引入、淘汰决策；5、协调处理其他必要的事务。1、负责与工业企业的市场预测协同工作；2

18、、负责与工业企业的品牌进退协同工作；3、负责与工业企业的计划衔接协同工作；4、负责与工业企业的品牌培育协同工作；5、负责与工业企业的销售策略协同工作；6、负责与工业企业的信息交互协同工作；7、协调处理其他必要事务。1、负责与工业企业的物流配送协同工作；2、协调处理其他必要事务。2.3工业企业部门职责1、与商业高层商谈品牌的战略定位于短中远期目标；2、协调与商业的协同营销工作，保障工商协同工作顺利进行。1、协助工业决策层制订品牌发展战略目标；2、负责推进和完善工商协同工作，维护工商协同营销运行机制的正常运行。3、组织实施工商协同营销工作。2.4协同人员职责-负责与工业中层管理者必要的沟通协调；-

19、统筹规划品牌布局和品牌发展框架；-协调处理其他必要的事务。-草拟品牌布局和发展规划；-协调处理其他必要的事务。-负责整理分析公司的经济运行情况；-负责与工业企业传递沟通运行信息；-协调处理其他必要的事务。-负责与工业中层管理者沟通协调；-负责签订半年度购销协议；-处理传达来自工业集团的有效信息；-处理其他临时事宜。-负责年度购销计划的衔接；-与工业签订月度合同；-负责临时增补货源；-负责月度货源衔接与调入支持；-负责与工业进行必要的沟通与交流。-负责调研、整理、分析与品牌管理相关的各类资料和数据，为品牌的运行监控、分析评价和营销策略的制定提供全面、有效的信息支持。-负责月度货源需求预测；-协助

20、采供部主任做好月度货源衔接工作；-实施品牌引入、投放、退出相关的操作事项；-对品牌销售全过程及价格波动情况进行实时监控，及时发现市场异动和营销机会点。-根据企业品牌发展战略，与工业企业协同营销，互信互动，合理运用营销策略。-负责与工业进行必要的沟通与交流。-负责整理汇编品牌的市场信息和动态；-负责做好月度、半年度、年度客户需求预测；-协助采供部主任做好月度、半年度、年度销售预测工作；-负责采集品牌的市场反映；-按公司制定的品牌培育策略和要求，负责日常维护品牌； -采集客户的真实需求；-负责做好所在片区的月度客户需求预测；-负责通过有关渠道反映真实有效信息。-负责做好本片区的市场信息整理和品牌维

21、护工作； -协助市场部主任做好需求预测和销售预测工作。-辅助品牌经理和采供部主任做好货源衔接工作； -辅助品牌经理和采供部主任做好信息沟通工作； -做好领导交办的其他工作。第三章 工商协同营销主流程3.1工商战略目标协同一、工商协同目的战略目标协同指工商双方对卷烟品牌和市场未来一段时间内发展目标形成共识，并形成品牌中长期发展战略。战略目标分为长期目标和年度目标。二、工商协同规则1、工商应加强对未来市场的判断，建立定期工商高层互访机制，明确共同的品牌发展战略。2、战略目标主要以销量和市场占有率为主要指标，以市场满足度、市场价格和上柜率等作为参考指标。三、协同工作要求1、一般高层磋商每年不少于1次

22、。2、高层互访结果以工商战略目标备忘录存档备案。 四、协同流程图 五、协同内容说明（一）准备阶段1.1、地市公司制订品牌发展规划。在全面分析品牌发展现状、品牌定位、发展趋势的基础上，结合当前实际制定品类发展框架，需有相对明确的指标体系和目标。2.2、工业企业制订品牌发展短、中长期战略规划。短期战略以每年两次的协议签订为基础，以规划品牌销量及发展趋势为依托，明确下一阶段的工作目标。中期战略以工业企业目前的产品定位和市场定位为基础，与商业公司充分沟通协商后提出的中期品牌和市场规划。中期战略主要以一、二类卷烟为主要发展目标，提升工商双方的销售结构，实现效益大幅增长。长期战略主要以做大、做强品牌规划为

23、目标，提升企业竞争优势、品牌竞争力。工业企业要根据总体发展战略目标，结合当地市场特点，制订针对地市公司的中、长期的发展目标（包括总量、规格、结构等指标），明确工业企业核心品牌的地区覆盖率和销售目标，注重市场价格的稳定和合理的社会库存，稳步提升商业销售结构。（三）工商高层磋商1、工商高层交流，磋商短期或中长期协同目标。每年至少开展1次以上的高层交流。一般在上半年协议签订之前。也可不定期地进行工商高层互访沟通，修整战略目标。内容可涉及：品牌发展规划，市场发展规划。（1）地市公司：在制定品类规划意见后，应主要与协作工业企业沟通确定品牌的发展目标，便于工业企业采取相应的策略措施（如组织生产、新品研发、

24、营销策略制订等）。（2）工业企业：在制定相关品牌、市场战略规划基础上，结合地市公司规划，提供相应的品牌发展战略、组织生产打算、产品推广等信息，以便地市公司出具更为合理的品类建设和调整市场资源配置格局。2、签订工商战略目标备忘录。表式附后。3、工商营销部门磋商订立协同战略目标。围绕省公司总体战略目标，工商磋商，确定年度或半年度协作意向。六、工作任务分解（一） 工业方面承担的任务建立及时有效的高层互访机制。 定期与商业企业磋商品牌发展战略。提供相应的品牌发展战略、组织生产打算、产品推广等信息。 （二） 商业方面承担的任务 1、经理室定期进行高层互访，就发展目标、品牌战略等中、长期协同目标达成共识。

25、及时向公司经济运行处及营销中心传达高层互访决定，指导、督促战略目标的实施。2、经济运行处定期开展品牌现状分析，及时制定、调整品牌发展规划。 为经理室参与高层互访、制定中、长期战略提供技术支持。 部署、落实经理室制定的中、长期战略目标，制定相关工作措施，确保中、长期战略目标的实现。3、营销中心经理（副经理）提出对中、长期战略的意见和建议，供经理室参考。定期开展市场调查和品牌分析，为运行处制定品牌发展规划提供参考。依据经理室确定的中、长起期战略，制定货源采调计划，实施品牌培育战略。及时应对工业方面的变化，如停产、增产、品牌切换等信息，落实营销策略。4、采供部主任具体负责采调计划的制定与调整，并向营

26、销中心经理（副经理）汇报。为经理室开展高层互访提供信息和资料支持。5、品牌经理对品牌销售全过程及价格波动情况进行实时监控，及时发现市场异动和营销机会点。调研、整理、分析与品牌管理相关的各类资料和数据，为品牌的运行监控、分析评价和营销策略的制定提供全面、有效的信息支持。根据企业品牌发展战略，与工业企业协同营销，湖心互动，合理运用营销策略。6、市场部主任定期开展市场调查和品牌分析，掌握品牌营销状况。 及时汇总来自市场经理、客户经理的品牌营销信息。及时向采购部主任、营销中心经理（副经理）汇报品牌动销状况。7、市场经理、客户经理及时汇总市场走访信息，提出措施调整建议。 进行市场维护，提高品牌培育的成功

27、率。3.2工商市场预测协同一、工商协同目的进一步理顺协同预测流程，共同研判市场需求，为工商决策和资源合理配置提供真实可靠的市场依据。预测协同主要指月度、半年度、年度需求预测协同。二、工商协同规则1、商业企业必须按卷烟需求预测规范（修订）的流程和要求开展需求预测工作。卷烟需求预测要立足于市场，坚持以市场为导向，真正做到从市场实际出发，坚决克服需求预测中的非市场因素，切实反映市场的真实需求。2、工业企业需从整体市场调查研究，结合地市公司市场，提出预测结果，实现工商预测数据的对接。3、工商企业预测需避免销售目标的干扰，坚持以消费者和零售客户真实需求为工商协同预测的立足点。协同预测应重点沟通影响未来市

28、场需求的因素，对市场价格、消费者购买行为、零售客户要货需求真实性与市场需求变化之间的关系要达成共识，缩小市场预测差异。4、需求预测必须要与订单采集分离，以预测指导采购，采购支持订单，订单满足消费，杜绝“按货源安排订单”、“用预测代替订单”现象发生。三、协同工作要求1、按时完成需求采集与上报工作。 2、不断提高预测精度。四、协同流程图 五、协同内容说明 1、采集零售客户需求（1）地市公司需按实记录客户的电访需求，集成月度、半年度、年度的电访订单需求。（2）由地市公司的客户经理按片区抽样集成月度订单需求，并在规定日期输入零售户订单处理系统。（3）地市公司的营销采供部门制订月度、半年度、年度需求。

29、（4）由地市公司在不同时期根据上述的三维预测，形成不同时期的预测需求。并与工业企业的片区代表进行沟通协商，拟定初期需求。2、制订需求预测(1每月8日前，地市公司客户经理完成片区零售户下月需求预测。依据历史销售态势和采集的部分数据作适当调整。（2）每月10日前，地市公司市场经理对所辖片区客户经理采集的订单进行审核，依据历史销售态势进行调整，完成管辖片区零售户下月需求预测。（3）每月14日前，地市公司完成本地区订单数据的收集、审核和汇总工作。（4）每年5月份、10月份完成半年度需求预测。3、向工业企业提报需求预测(1在每月15日前，地市公司营销部门要将零售户原始需求和审核后的订单数据传递给省公司、

30、相关工业企业，为宏观调控决策、经营生产提供参考依据。（2）工业企业需按订单供货向订单生产延伸的要求的同时，从市场真实需求出发，由下而上、由外而内，建立和优化工商完整营销流程，实现流程统一对接，不断提高流程效率，增强市场快速反应能力，切实做好货源预测及可供货源的告知工作，稳定月度供货。六、工作任务分解（一）工业方面承担的任务提供区域市场品牌分析报告，重点沟通影响未来市场需求的因素，以便商业企业参考。及时对商业企业提报的需求预测数据进行反馈。（二）商业方面承担的任务1、经理室审议提供给工业的年度、半年度需求预测数据。2、经济运行处根据全年销售目标及运行调控需要，审议营销中心提报的月度、半年度、年度

31、销售计划。结合营销中心提报的市场需求预测，开展市场调研，分析需求与供应状况，提出预测或调控意见。3、营销中心经理（副经理）审议采供部主任提报的月度、半年度、年度需求预测，审议月度、半年度、年度销售预测，制定销售计划表，并报运行处备案。督促检查预测流程的组织实施情况，保障按流程顺利运行。4、采供部主任审改市场部主任提报的月度需求预测，审改月度销售预测。督促检查市场部主任按流程开展需求预测审改工作。5、市场部主任审改市场经理、客户经理提报的月度客户需求。督促检查市场经理、客户经理按流程开展需求预测工作。6、市场经理、客户经理结合片区零售户进货记录，初步预测零售客户下月订单。制定零售户拜访计划，按要

32、求完成三分之一客户互动，采集客户真实需求。及时在营销工具箱中填报零售客户需求预测。市场经理对所辖片区客户经理采集的订单进行审核，并在每月10日钱前，将订单数据传递至市场部主任。3.3品牌进退协同一、工商协同目的品牌引进是指对卷烟品牌（规格）进行审核的基础上，经过测试评价和试销阶段，最终进入经营阶段的过程。二、工商协同规则1.商业企业应建立科学的品牌引进机制，为工业企业提供公平、公正的市场竞争环境，不以省内省外产地不同设置门槛，不以企业品牌大小设置障碍，不以毛利率高低选择品牌。2.对工业企业提出的品牌规格进入申请，只要符合行业品牌发展导向的，各地市公司应对于一个月内完成市场测评，给予工业企业书面

33、回复。不予引进的，说明理由。3.在品牌引入阶段，工业企业全程参与，协同制订产品引入时的试销方案、促销方案、销售策略，工商共同分析新品销售动向。三、协同工作要求1.品牌引入规则，要确保规则公平，必须遵循全省统一的品牌引进流程和规则。地市公司制订品牌引入和退出管理办法，须经3个以上工业企业参与讨论通过。2.地市公司应在引入前向工业企业提供该价位段卷烟的市场容量、主要竞争品牌的市场份额及发展趋势、市场消费趋势的分析材料。3. 工业企业在新品上市前要及时提供相应的品牌发展情况介绍及新产品的品质特点的介绍。4. 地市公司应积极做好新品推介工作，包括新品上市前一周，地市公司对产品的宣传要达到80%左右。试

34、销3个月后，根据价位段不同，上柜率应达到同价位平均上柜率的30-50%。5. 当品牌出现问题时，地市公司应及时联系工业企业，第一时间进行补救，对零售客户做好相应的解释工作，切实维护品牌形象。四、协同流程图 五、协同内容说明（）新品引入申报1. 工业企业申报。工业企业拟引入新品牌（规格），应向地市公司品牌管理小组提交品牌引入申请材料，并提供相关的品牌(规格 介绍材料。2. 地市公司申报。地市公司主动要求引入的，应在与工业企业协商后，获得相关的品牌（规格）介绍材料，自行向公司品牌管理小组提出新品引入申请。（二）初评1. 地市公司品牌管理小组负责对提交的新品引入申请材料进行审核，如认为申报材料不符合

35、有关要求的，在收到申报材料后10个工作日内，一次告知品牌申报单位澄清、补充相关情况和文件，或对相关内容进行调整。2. 地市公司品牌管理小组应协同工业企业对新品牌(规格 进行初评，初评时应坚持同品牌同价位卷烟不超过2个规格的原则。初评不通过的，以书面形式将初评意见反馈工业企业；初评通过的进入可行性评估。（三）可行性评估1. 地市公司品牌管理小组应会同工业企业，根据品牌价值评估协同联合制定市场调查问卷。可自行调查或委托第三方进行。调查结束后出具*品牌引入可行性评估报告。该报告应包括以下内容：（1）拟引入品牌（规格）介绍。包括以下内容：a 品牌：新产品的品名、产地、条码、包装特征、调拨价、批发价、零

36、售价、毛利。 b 品牌生产：目前工业品牌生产规模、销售计划。c 品牌销售分布：目前品牌在全国市场的销售分布情况。d 品牌市场适应性：品牌在当地市场的适应可能性，包括包装适应性、口味适应性、价格适应性等方面。e 竞争品牌分析：对引入品牌从同价格、同口味角度对相关品牌进行分析（2）前期调查的背景、目的和方法。（3）根据品牌进退测评管理办法得出的综合评测分数。（4）对于评测结果进行引入的可行性分析。（5）评测意见及建议。2评估结果。拟引入品牌（规格）测评分在60分以下的予以退回改造。由地市公司以书面形式告知品牌申请单位，并出具改造意见。拟引入品牌（规格）评测分在60分以上的则进入试销，试销期3个月。

37、（四）试销1.100元/条档以下卷烟，在三个月试销期内，若上柜率达到50%，重复进货率达到50%，且达到上述标准后能在无促销行为自然状态下保持3周以上，认定为试销通过，允许正式上市。2.100元（含100）元/条-280元/条档卷烟在三个月试销期内，若上柜率达到30%，重复进货率达到20%，且达到上述标准后能在无促销行为自然状态下保持3周以上，认定为试销通过，允许正式上市。若至试销期满能达到上述标准但持续时间不满3周的，可将试销期顺延至满3周后上市；否则再延长3个月试销期，在延长期内能达到上述标准且在无促销行为自然销售下保持3周以上的，可提前结束延长期。6个月试销结束后仍无法达到上述标准的，中

38、止引入。3.280（含280）元/条650（含650）元/条档卷烟在三个月试销期内，若上柜率达到目标客户群的30%，目标客户群的周进货面持续达到10%，且达到上述标准后能在无促销行为自然销售状态下保持3周以上的，认定为试销通过，允许上市；若至试销期满能达到上述标准但持续时间不满3周的，可将试销期顺延至满3周后再上市；否则再延长3个月试销期，在延长期内能达到上述标准且在无促销行为自然销售状态下保持3周以上的，可提前结束延长期。6个月试销结束后仍无法达到上述标准的，中止引入。4.650元/条以上超高价位卷烟由省公司品牌管理小组和工业企业协商制定试销方案。5. 新品牌（规格）在试销期满后，由地市公司

39、和工业企业联合进行市场调查，出具新品牌（规格）市场评估分析报告。（四）上市1. 联合制订上市方案。地市级公司和工业企业共同协商制定具体的新品牌（规格）上市方案，视销售情况在地区范围内渐次推广。方案内容包括：（1）新品相关情况介绍，特别视卷烟的吸味、包装、制作工艺特点，最大限度让客户、消费者了解该卷烟的特性。（2）目标客户定位。（3）投放策略及销售目标。（4）前期市场推广工作安排。六、工作任务分解（一）工业方面承担的任务向商业企业品牌管理小组提交品牌引入申请材料，并提供相关的品牌（规格）介绍材料。 协同商业企业开展新品试销市场调查。共同协商制定具体的新品牌（规格）上市推广方案。与商业企业共同关注

40、当地市场需求变化，适时提出品牌引入要求；提供产品样品，便于商业企业进行市场测试。提供新品牌引入后营销物料。与商业加强信息沟通，共同关注新品市场表现；保障引入期品牌货源。（二）商业方面承担的任务1、经理室审议新品引入可行性分析报告，最终决策新品引入事宜。2、经济运行处制订、调整品牌引入规则。对新品引入报告对照引入规则、品牌替代状况、对现有品牌的干扰等因素进行初评。 经理室同意引入后，报省局公司审核备案；引入不在全省卷烟在销目录的规格时，向省局申报代码，并在营销业务系统中及时维护品牌基本信息经省公司同意后，完成新品牌代码维护工作，通知营销中心实施品牌引入。3、营销中心经理（副经理）审核新品引入可行

41、性分析报告，并向经济运行处、经理室商议新品引入事宜。4、采供部主任与工业企业共同关注本地市场需求变化，结合公司品牌建设需要，定位引入目标品牌； 提出目标品牌的市场可行性分析方案；根据市场部可行性操作结果确定引入可行性，如可行则提出品牌引入要求；考虑品牌引入的品牌本身因素与商业企业因素，与工业协商确定引入品牌名称、规格； 向中心递交引入申请，逐级同意后，确定新品上市时间；与工业协商，完成协议签订和货源采调；与工业协商制定新品上市方案。关注新品市场销售动态，妥善安排投放节奏。5、品牌经理起草品牌引入可行性评估报告。协同工业企业，联合制定新品上市方案。与市场部主任共同关注试销、上市后的品牌动销情况。

42、汇总客户经理采集的新品市场反馈信息，按要求与工业企业共享信息。6、市场部主任协助开展实施品牌引入前可行性分析，针对目标品牌进行零售户、消费者、同档次竞争品牌环节研究和分析。对新品上市销售情况进行跟踪评价，做好新品投放的市场维护和品牌工作。采取有效措施，组织客户经理向零售客户及时进行宣传。7、市场经理、客户经理及时向片区零售客户传达新品相关情况介绍，特别是卷烟的吸味、包装、制作工艺特点，最大限度让客户、消费者了解卷烟的特性。及时收集新引入卷烟在市场的反馈信息，整理后向品牌经理汇报。一、工商协同目的品牌（规格）退出是指在对卷烟品牌进行统一公平的评估，确定品牌生命周期进入衰退阶段，从试销阶段（新产品

43、上市不成功）或品牌衰退期到最终退出市场的过程。二、工商协同规则1. 各地市公司应当实施公平公正的品牌评测机制，对拟退出的品牌规格，提前三个月书面告知工业企业，并说明退出的理由。2. 工业企业主动要求退出的品牌，或即将停产的品牌，须提前3个月告知商业企业。3. 在品牌退出阶段，工业企业全程参与，协同制订产品退出时的销售策略。4. 工商紧密协作，共同做好品牌退出的善后工作。三协同工作要求1. 制订品牌退出规则，要确保规则公平，必须遵循全省统一的品牌退出流程和规则。2. 品牌退出操作，要确保过程公平，要让工作全程参与，协同制订品牌退出时的销售策略。3. 地市公司须向工业企业提供最新的品牌引入和退出管

44、理办法。四、协流程图 +五、协同内容说明（一）筛选退出品牌（规格）1. 符合以下条件的，可列入拟退出目录：（1）工业企业品牌整合拟退出的品牌（规格）； （2）工业企业要求给予切换或淘汰的品牌（规格）；（3）市场份额、销量连续4个季度环比下降的品牌，且达不到同价位市场份额4%（含）以上的。（4）销售期一年以上，销售范围在三个地区以上的成熟品牌（规格），按照全省统一制定的品牌市场价值评估体系的要求，连续两期市场价值评估测评等级为C 类的； （5）新引进品牌（规格）经一年时间市场培育，占同档次市场份额不到2%，目标客户群的周进货面不到5%的；（6）其他因政策性等不可抗因素导致拟退出的品牌（规格）。

45、（二）磋商退出品牌（规格）1其中属于工业企业拟整合退出、切换或淘汰的品牌（规格），工业企业在正式通知商业后，预留6个月以上的过渡期，以便商业做好合同切换和市场告之工作。 2全省统一要求退出的品牌（规格），有省公司品牌管理小组出具拟退出品牌分析报告，并正式通知工业企业该品牌将进入退出市场操作流程。 3地市级公司主动要求退出的品牌（规格），经品牌管理小组审核同意退出市场的品牌（规格），由地市级公司正式通知工业企业该品牌（规格）将进入退出市场流程。 （三）退出操作1地区性退出的品牌（规格），由地市公司与工业企业协商制定全省剩余库存处理方案。 2如工业企业同意解除协议的，按国家局规定的统一流程进行协议

46、解除；3若工业企业对拟退出品牌（规格）有促销诉求的，需提出促销申请，由工商双方共同制定促销方案。4各地客户经理应当及时告知零售客户品牌退出计划，做好市场预安排工作。 六、工作任务分解（一）工业方面承担的任务根据品牌发展要求提出品牌淘汰时，主动将拟退规格信息提前向商业企业告知。协助商业企业完成清退卷烟的库存处理工作。对有促销需求的待清退卷烟，协同制定促销方案。（二）商业方面承担的任务 1、经理室结合品牌的销售情况，培育进度情况，及厂方对该品牌的发展潜力，该品牌的贡献度等综合因素，决策是否品牌淘汰。 部署淘汰步骤。 2、经济运行处修订品牌规格退出管理规则。依据品牌退出规则，初审品牌规格拟退出目录。

47、并向经理室申报品牌退出情况。 待库存处理完毕后，清理营销业务系统中原有的品牌规格代码。 3、营销中心经理（副经理） 审改品牌规格拟退出目录。向经济运行处申报品牌规格拟退出目录。 部署品牌退出步骤，关注品牌退出过程。 4、采购部主任根据品牌测评结果或采供部根据工业企业要求，与工业企业商讨品牌淘汰事宜。同时向营销中心经理申报品牌规格拟退出目录。同相关工企业协商品牌规格退出事宜，并协商停止采调该卷烟。 与供应商商谈剩余库存处理方案，或与各级市场部剩余库存处理方案。如供应商同意退货，应通知配送中心将库存退还给供应商后，通知财务部门收回货款。若工业企业对拟定退出品牌（规格）有促销诉求的，工商双方共同制定

48、促销方案。库存处理完毕，通知各级市场部、配送中心做好相关的扫尾工作，由客户经理向客户做好相关说明工作。 5、品牌经理筛选品牌规格拟退出目录，并向采供部主任提出品牌退出意向。 关注品牌退出与替换时的市场反馈信息。 6、市场部主任采取有效措施实现卷烟的平稳退出和替换。 组织客户经理向零售客户及时进行宣传。 7、市场经理、客户经理及时告知零售客户品牌退出计划，做好市场预安排工作。 做好替代品牌的宣传工作。及时收集卷烟退出后在市场的反馈信息，整理后向品牌经理汇报。 8、配送中心协助做好卷烟规格退出工作。 34品牌培育协同通过协同调研，共同掌握消费习惯变化，市场需求变化，了解品牌在市场的发展走势，提升对

49、市场的掌握能力。 二、工商协同规则1. 工业企业：立足全省乃至全国整理市场，开展品牌生命周期调研，开展品牌形象与客户满意度调研。2. 商业企业：立足本地市场，开展当地消费习惯、市场趋势、品牌销售趋势的调研。三、协同工作要求1、商业企业必须坚持“按订单组织货源”改革的市场化方向，开展获取市场真实需求，提升卷烟商业企业把握市场、适应市场、服务市场能力。2、商业企业每年必须组织1次以上的市场调研活动。通过对定期市场调研、热点、难点专题调研等形式增强对本地市场的把握能力。并将调研结果与工业企业共享。3、工业企业每年必须搞一次面向全国市场的品牌调研，并将调研结果与商业企业共享。 五、协同内容说明市场调查

50、工商企业可协同进行，重点把握好以下几个环节：（1） 市场调研方案设计要求。在工业企业与商业进行深度沟通的基础上，调研方案设计需体现目标性。系统性和计划性。方案要有具体的调研专题、明确的研究目标、系统的研究方法。可行的研究程序、详细的人员分工等。（2） 市场调研样本设计要求。一般采取抽样调查方法。在抽样方法上，可采用随机与非随机相结合的方法：其中非随机抽样的客户由地市公司负责调查，随机抽样的客户由地市负责调查，随机抽样的客户由工业企业负责调查。六、工作任务分解（一）工业方面承担的任务立足全省乃至全国整体市场，开展品牌生命周期调研，开展品牌形象与客户满意度调研。并将调研结果与商业企业共享。 （二）

51、 商业方面承担的任务 1、经理室审阅市场调研报告。根据调研报告，确定下一步营销策略。2、依据经济运行中的热点、难点问题提出市场调研意见。调研范围主要针对当地消费习惯。市场趋势、品牌销售趋势。 3、营销中心经理（副经理）协调与运行处、工业企业的各类品牌调研活动。 审改市场调研报告。 4、采供部主任督促、指导品牌经理开展品牌市场调研活动。加强与工业企业的沟通协作，实现分工协同，共同研究市场。 5、品牌经理加强对波动品牌、重点品牌的监测，并适时开展协同调研。 对主骨干品牌一年一次市场调研，掌握消费习惯变化。 根据调研要求，具体制定调研方案。提出对品牌营销策略、计划的调整建议。 6、市场部主任协助品牌经理实施调研，掌握消费变化习惯。 督促指导客户经理完