营销战略和市场拓展策略培训

1、营销战略和市场拓展策略培训n中国管理科学学会 理事n n中国管理科学研究院 研究员n香港中国管理科学研究院 副院长n温州市市场营销协会 总顾问n n北京、上海、广州管理咨询机构 顾问师 n n 郑文正 教授 描绘远景、凝聚共识 领导人才、建立舞台调配资源、清除障碍汇集信息、正确决策 建立架构、理顺系统 总经理的角色分析总经理的角色分析 文化创建文化创建变革管理变革管理领导力领导力 战略规划与决策 资源运用 总经理的职能分析总经理的职能分析人才发展人才发展战略管理与战略竞争势态战略管理的挑战变化的竞争形势两个关于取得超额利润的模型其他利益相关者其他利益相关者 供应者替代品生产者替代品生产者用户用

2、户行业中现有企业间的竞行业中现有企业间的竞争争新进入者新进入者新进入者的威胁新进入者的威胁讨价还价的能力讨价还价的能力讨价还价的能力讨价还价的能力替代品生产者替代品生产者现代企业经营战略成本领先的经营战略怎样才能取得成本优势重新设定价值链的案例减低成本的选择差异取胜的经营战略聚焦型经营战略低成本/高差异 综合战略- 营销战略的发展与变化营销战略的发展与变化n战略与战略柔性n企业发展方向与愿景管理n公司整体战略与营销战略的协调n刚柔相济的战略纲目n战略的基本特征n战略管理的五项任务n关于战略柔性的分析n变革时期对信息化的需求n通向目标的愿景管理n现代企业的刚性战略n区域公司经理方略营销战略的关键

3、要素适应市场能力和企业核心的营销调研营销战略的定位与分析营销战略与公司战略的关系影响战略选择的主要因素过去式的成功经验和惯性思维局部与琐碎的困扰对决策的影响眼前利益与长远利益的矛盾与统一现代企业营销战略的立体思维方式营销战略与片区条块的通路策略实施营销战略的操作时空感发散性思维与有效的深入战术行业定位与竞争者行动整体移动市场定位与区域市场定位确定竞争对手的对标意义预计竞争者行动与竞争双方的潜力分析 剖析市场需求与发现客户偏好 市场与消费趋势的变化需求个性化与客户偏好的形成整合营销的传播与操作实施整合营销的一体化思路整合营销的应用与效果头脑风暴与分析市场调查与信息分析的程序集体智慧资源的开发和利

4、用n科学务实的营销计划过程：市场预测相关成本及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目标价格弹性及敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手市场地位分析移动目标市场地位与竞争对手的战略联合市场进入模式选择代理模式利弊渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配发达市场的策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择细分市场选择定价策略分析定价策略分析市场定位分析市场定位分析渠道策略分析渠道策略分析区域市场策略区域市场策略n游戏的新规则：n 您需要了解竞争优势的哪些方面？n运用外部和内部分析去发现竞争机遇运用外部和内部分析去发现竞争机遇n外部分析：市场外部分析：

5、市场/ /行业分析方法行业分析方法n客户分析方法竞争者分析方法n内部分析：识别本公司的强势、弱势及核心竞争力n如何以竞争对手为基准，调查本公司的情况n成功在于超越 在激烈竞争中 谋求与竞争对手的 双赢格局哪些竞争对手与移动存在优势互补与竞争对手互补的具体业务有哪些战略联合的形式与深度市场定位分析竞争对手市场地位分析移动目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择 选择目标市场选择目标市场n练习呼唤沉睡的巨人 提示思考： 有备而战 智者至尊品牌与非品牌的产品生命周期 关于品牌的战略思考品牌与非品牌的经营模式的区别名牌商标的无形资产与价值品牌创建与知识产权品牌无形资产的积累和发展趋势 品牌

6、物质和非物质的价值内涵品牌发展的五度空间概念品牌的科学管理与艺术提升n品牌塑造的成功要素n信用经济与品牌的含金量n副品牌的协调与参战艺术n品牌价格体系的巧妙制定n销售促进活动的艺术性组合 提示思考：品牌智慧提示思考：品牌智慧 神形兼备神形兼备 关乎发展的 “全面客户满意与优质服务”n特色营销的百分累积法练习： 结合业务与区域市场实际，寻找制胜策略要素提示思考：特色营销，客源无限提示思考：特色营销，客源无限n市场穿透策略n避实就虚策略 n协作竞争策略 借力撞击策略 蓄势待发策略 虚拟扩张策略 n领导者、挑战者、游击战策略n魂牵梦萦技巧 n诱发深入技巧 n点面相顾技巧 提示思考：策略联盟提示思考：策略联盟 顺应市场顺应市场n有效的市场营销计划范本n如何使有效的市场计划转变为n 行动计划程序中的成功要素n团队练习市场竞