PPE渠道系统概述讲课稿

1、PPE渠道系统概述【渠道定义】什么是渠道，百度说：渠道，通常指水渠、沟渠，是水流的通道。现在被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，也是商品的流通路线，所指为制造厂家的商品通过一定的社会网络或经销商而 卖向不同的区域，以达到销售的目的，故而渠道又称网络；渠道就 是商品从生产厂商到终端用户的中间环节，既中间商，有些叫做经销商或代理商，还有一级渠道、二级渠道、三级渠道的细分等，但 由于目前市场越来越透明化，所以渠道也向着扁平化的方向发展。生产商-经销商-终端用户，这就是最传统也是最畅通的一 种渠道模式，目前也是最主流的工业品流通模式之一。【经销商的主要职责】经销商负责将生产商的产品销售给终端用户，

2、同时也肩负着产品的市场推广和宣传工作。 虽然经销商既不是生产者也不是使用者， 但在商品流通领域是必不可少的一个重要环节，起到的是桥梁和链接的作用，经销商把产品从供应商引入到终端客户，为终端客户企业的生产和发展提供了有利的保障。工业渠道商分为：传统渠道和现代渠道传统渠道商的由来：?从国营单位转制而来?从私营企业或外资企业的销售转化而来?独立创业者? “劳二代”第一种情况主要是现存的传统劳保公司，他们是从劳保公司或百货公司的劳保部转制后脱离出来，例如：广州劳保、长沙新 民、厦门安信等，特点：公司成立时间较长，行业资源丰富、客户 覆盖广泛，客户关系牢固等第二种情况目前越来越多，就是从企业中脱离出来的

3、销售人员，这些销售人员早期经历了的资金和客户的原始积累，并且在公司内部失去了上升动力， 所以都主动或被动的出来创业， 成为老 东家的经销商或者是竞争对手。 普遍特点：销售能力强，勇于创新， 善于变革，例如老巴固“黄埔一期”的学员现在基本都是独立创业，有做渠道商，也有做品牌商，都取得了一定的成就，著名的有上海 宝亚、上海赛狮等。第三种情况做为现存的贸易商相对比较完善；有一定的 资金实力，管理完善，组织架构完备，综合实力较强，体制也相对 健全；南方劳保、中山广安、深圳彭亮、高木、上海畅为等业内知 名渠道第四种情况是子承父业，在原有父辈的基础上发扬光大， 特点，客户基础和资金雄厚，在原有坚实的基础上

4、开拓创新，最典 型的是临沂新明辉、淄博安健、福州帆顺等，这种生意传承随着时 间的延伸会涌现的越来越多， 同时也会对整个行业带来巨大的冲击 与变革；我们将拭目以待。【工业渠道商的细分】1、普通贸易商：此类企业的销售规模在 4000万以下，主营业务是 经销品牌产品，服务于本地客户，有一定的地缘优势。2、项目集成商：项目商是针对一些重点大型客户做项目集成，如 针对中石油、中石化、核电、消防等领域的客户，根据客户得具体 需求提供相适应的产品。3、大型批发商：批发商主要根据自身的渠道销售网络，分销代理品牌的产品，这些企业在行业内有一定的市场知名度，公司实力较强，库存规模庞大，资金雄厚，分销渠道遍布全省乃

5、至全国；在PPE行业有南方劳保、中山广安、临沂新明辉、上海畅为等。4、现代渠道：现代渠道主要是大型卖场和大型连锁商场的销售通 路；工业品市场主要有百安居、麦德龙、固安捷等。5、电子商务：是通过电子商务平台进行销售；现代商品的销售模式不断的日新月异，尤其电子商务已经成为了主流的营销模式之一， 这不单表现在生活日用品上面， 在工业产品领域也越来越多的得到 了广泛应用，目前已经有多家专业从事工业品销售的电子商务平台 应运而生，未来随着市场经济的发展，电子商务的不断成熟和完善， 工业品电子商务的米购模式将会越来越普遍，同时也会越来越辉煌。以上是对各种渠道现状的基本介绍，渠道的销售体系主要 是维护现有的

6、经销商和开发新的经销商；并且要对负责区域做综合全面的评估和解读，包括该区域的地理、历史、人文、政治、经济 等方面进行全面的了解，才能稳健和长期的拓展渠道业务。【渠道系统的开发步骤】开发一个区域，首先要了解当地区域百强企业（现在通过 网络都可以查找到），然后根据百强企业的分布，锁定工业比较集中的城市做先行开发，如湖南省的长沙、湘潭、株洲、岳阳等，由于每个区域都有不同的工业特点，主要涉猎的行业包括：电力、消防、石化、冶金、交通运输制造、机械加工等相关的领域，要掌握 各个区域里的重点目标客户， 通过对终端客户的了解来评估所需覆 盖经销商的数量，同时增加对终端客户的熟悉度，在与渠道商的沟通中也会更加的

7、清晰明确。扫街：销售就是打概率，不可能扫一次就有结果，所以要提炼客户和持续跟进。电话销售的比例是 20:1，拜访客户的比例是8:1，先把量 做足，单子自然就出来了了解当地的终端客户后，就开始搜集相关的渠道信息：?公司内部信息，前任销售，主管，公司历史销售数据等?网络搜索公司和相关产品，就可以搜索到一些有价值的贸易商?同行推介，同业人员的相互介绍等相关的资源搜索到相关信息后， 整理成表格清单，然后要对清单里所有的渠道进行逐一拜访，根据 20/80定律的原则，20%的渠道掌控80%终端客户，尤其针对重点渠道要重点考察。在信息掌握之后，要对渠道商进行全面的分析和评估（下一讲详谈），如果符合开发新渠道的条件，那么下一步就是合作意 向的洽谈。1. 介绍本公司的基本情况，例如公司的产品和服务的结构体系、公司 的规模、公司的战略发展规划、该区域的发展规划、产品政策、价 格政策、促销政策、渠道政策、财务政策 以及销售员个人的履历和 阅历等等，这些都需要充分展示给渠道商，其所表达的意图，就是 与制造商企业合作