凯悦国际大酒店营销方案

1、*国际大酒店营销方案一目前酒店形势分析酒店无自身特色，市场定位不够明确，酒店在内部管理和经营中也存在一些 问题，部门内部沟通协调不流畅，导致企业客户和商务客人数量急剧下滑。销售宣传力度不够，酒店宣传资料形势不够多样化，营销策划没有针对的特 定目标，客户群体没有形成，另一方面，缺乏一批酒店的忠实客户。对协议客户 的跟踪服务，回访力度不够。缺乏开发新客户的方法和手段。酒店各部门的服务质量和卫生质量都有待提高， 服务员存在缺乏责任心，缺 乏培训的情况。二经营目标与经营思路1.2009 年10月-2010 年9月，酒店将实现经营收入 1302-1345 万元（桑拿、KTV外包）其中:客房收入634-6

2、60万元;餐饮收入530-540万元，餐饮毛利率达到55%正负2% ;茶吧收入138-145 万元;单位：万元指标月度酒店月度营收计划客房部餐饮部茶吧1月132-1353-5566 6713 1462月108-11351 5444 4513 143月102 10453 553910 10.5.54月102 10653 5639 4010 10.5.55月102 10553 5539 4010 10.5.56月102 10451 533912 12.5.57月104 10753 5539 4012 12.5.58月117 12057 5949 5011 11.5.59月108 11153 554

3、4 4511 11.5.510月114 11753 5549 5012 12.5.511月102 10551 5339 4012 12.5.512月109 11253 5544 4512 12.5.5合计1302-1345634 660530 540138145占酒店收100%48.7 4940.7 40.110.610.9入%部门2008.8 -2009.72009.10 92010.增幅总收入1154.6万元13021345 万元12.816.5%客房部572.6万元634 -660万元10.715.3%餐饮部444万元530 -540万元19.4 21.6%茶吧138万元138 145万

4、元0 5%部门2008.8 2009.72009.10 2010.增幅9总利润517.23万元599.5 623 万元15.920.4%客房部359.78万元412 430 万元14.519.5%餐饮部104.89万元132.5 135 万元26.328.7%茶吧52.56万元55 58万兀4.6 -10%部门2008.8 2002009.10 2010.减幅9.79总费用率55.2%53.9%1.3% J客房部37.18%35%2.18% J餐饮部76.37%75%1.37% J茶吧61.94%60%1.94% J分析原因：客房部：通过对部门人员的调整，节省费用开支。通过节省水电费的开支。通

5、过合理控制低质易耗品的开支。餐饮部：通过对炉具的节能改造，节省燃气费的开支。通过对部门的考核机制，降低费用的开支。茶吧部：通过培训员工对设施设备的维护，降低维修费的开支通过对部门的考核机制，降低费用的开支。2. 客房经营目标分析名称2008.8 2002009.10 201增长率9.70.9客房总收入万元572.6万元634 660 万元12.8 16.5%年均出租率67%77 80%10 13%年均房价205元205元0%出租房夜数2690030915-3212014.9 19.4%利润率62.82%65%2.18%3. 客源市场细分2009.10 2010.9 客房部经营的目标是全年营业收

6、入达到 634-660 万 元。全年经营工作要围绕“三个提高”展开。即：提高年均房价、提高年均出租 率、提高服务质量。根据上述分析， * 大酒店的目标市场主要是开发区各大型企业；政府各职 能部门、商务客人，兼顾一些中、小型会议、商务会议等。开发区各大企业：发挥酒店优势及资源重点开发；政、商务客人： 争夺本市三星级以上的商务酒店市场， 但由于酒店的硬件优势和价格优势，可吸引开发区企业高级商务客人、及其他商务 客人；会议客人： 酒店会议设施齐全，适应中小型商务会议、公司董事会议、学 术会议；网络中介： 与携程、艺龙等网络公司合作补充商务散客。4. 调整客源结构制定市场开发计划和客户管理体系， 加强

7、开发区各大企业的公关力度。 建立 有效的销售激励机制，实行目标考核制，调动全员销售的积极性和创造性。 散客客源：商旅/ 政务散客将是酒店的重要拓展的客源（ 60% ），是提升平均房价的重 要举措之一；为了赢得商务 / 政务客源市场，我们在市场竞争中应采取灵活的营 销手段。就是向市内三星级以上饭店挖取客源 （尤其是开发区各大企业及开发区 事业单位等会议接待） ，增加酒店的市场占有率；另一方面应洞察市场先机，了 解对手酒店的各种推广活动及计划， 抢在对手酒店前面， 以优胜的价格及服务品 质把客人争取到。加强与各企事业单位的联系， 稳定现有客户， 大力开发新客户， 本地市场 客户要逐一登门拜访 （尤

8、其是开发区各大企业， 包括：神电实在、业鑫来达物流、 湖北汉科、曙光控股、洪城股份、铁路局、环球汽车零部件、环宇汽车零部件、 亿钧玻璃、巨鲸传动、以及开发区管委会各局级职能部门） 。针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐 方面享受不同程度的优惠根据不同客人的需要，设计多种套餐 （包价 ），含客房、 餐饮大力发展长住客户。制定内部员工合理的客房提成奖励制度扩大的士拉客量， 加大对出租车司 机的促销力度。 （方案待定 ）加强网络促销，扩大网络中介的订房。 （方案待定）会议团体方面：会议团体是不但令提升客房入住率及平均房价， 并能带动酒店在餐饮、 宴会、 商务中心等方面的收

9、费， 我们将在会议团体推广中以印制宣传册专门推广， 加大 销售力及市场覆盖率。 促销时间：上半年 1 至 4 月 下半年 10 至 12 月 促销对象：政府职能部门、本地商务公司、开发区企业、市外周边县市 来公干的会务、散客、培训机构等。5餐饮部经营思路与策略：餐饮经营目标分析2009.10 2010.9 年营业收入达到 530 540 万元，食品毛利率达到 55%上下 2% 6. 思路与策略：建立完善的客户档案， 加强开发区各大企业的营销力度， 做到定期回访， 有 人跟踪，反馈及时。稳定现有客户，大力开发新客户。区域内重点客户均要逐一 登门拜访、沟通。对重大节日和有重大活动时， 积极度参与，

10、烘托市场氛围和提升品牌美誉度； 如：劳动节，母亲节、父亲节、国庆节、中秋节、圣诞节、传统的中国新年 夜，2月14 日情人节，元霄节等。拓展婚宴市场，完善婚宴经营机制，打造精品商务婚宴文化品牌' ；我们将从品牌婚宴市场的定位、 推广、服务质量、 服务延伸来拓展和巩固婚 宴市场；使我们的婚宴品牌在婚宴市场里占据有利的地位。根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福 寿宴、良缘宴、赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送。美食推广计划；举办“美食节” ，做到与月月有活动旅行社团队餐推广：增加旅行社指定用餐、给导游折扣，提高团队餐标准。做好全年的培训工作 :培养员工自觉的

11、酒店意识和服务意识，加大亲情服务的力度，让殷切主动、热情奔放的服务，充盈整个精品商务餐饮的服务中7 酒店营销宣传与策略客人进店要促成每项消费， 就必须把每项服务介绍给他们， 这样就需要建立 内部宣传网自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片 ）。走进电梯，能进一步看到图文并茂的宣传广告；到了客房， 除了一些重点介绍的项目外， 还有一本图文并茂的服务指南， 除了各项设施的介 绍图片、计费方法、电视节目、菜谱 （含图片 ）外，还要有酒店的背景资料和名人 来访图片资料及企业文化的内容等， 同时还有酒店位置图、 各项交通设施和旅游 景点的介绍、相应的地方风土人情等。提高

12、回头率：通过促销，把客人引进来， 留住客人，提高回头率是关键所在， 只有留住客人，让客人满意才能提高回头率 （当然指在价格定位准确的前提下 ）、 才能提高存量。 只有积累， 才会有存量的增加， 才能保证相对稳定和较高的开房 率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件 （包括服务、餐饮质量、其他营 业部门高标准的服务 ），同时还可以采用一些赠送和让利推行“住房消费积 分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房 一定数量后，凭卡可申请 VIP 金、银卡，赠送娱乐消费。 （方案待定） 8.增收节支、强化管理：建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销

13、售 漏洞，进一步强化销售员培训、提高员工素质、业务水平，调配部门层级设制， 定岗定编，降低销售成本， 目标考核，制定内外激励机制， 调动全部员工积极性三市场运作与激励方案1.全年营销计划在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。时间内容实施方案1月组织全年营销会。加强对春节市场调查，制定春 节促销方案和春节团、散预订加强会务促销加强商务促销和协议签订加强婚宴促销拟订“情人节”营销计划全年营销工作培训。春节期间以餐饮为主题，消费送大奖， 幸运大抽奖活动。同时推出“年货” 系列。以此来带动酒店的经济收入。营造氛围，准备礼品，整理有关客户 档

14、案走访客户群，赠送礼品。细化、分解春节活动。调整菜品，营造氛围。策划元宵节营销方案。推出情侣套餐、KTV,情侣客房等， 以此来吸引我们的目标客户。并同时 推出保健足疗卡的销售活动。扩大我 们的市场份额，提高竞争力。时间内容实施方案2月春节营销计划的洛实。实施“情人节”的营销方案。 做好元宵节的切实工作。制定“生日宴”的工作程序。拟订“三八国际妇女节”营销案落实三八国际妇女节营销计划实施春节、情人节活动营销方案。检查落实责任到人。调整人员素质、整合人员。检查落实“三八”活动的实施。修改、完稿到位。制定营销工作区域图。要求明确、正确错漏率0%。时间内容实施方案3月制疋新客户走访计划。检查落实对新客

15、户的走访。时间内容实施方案制定婚宴市场开发计划、加强环境布置，菜品调整，搞好服务；确4月婚宴促销。立婚宴市场的稳固性重点做好“五一国际劳动节”营销方案的策划工作。主要针对婚宴市场制疋五一营销方案。时间内容实施方案做好“五一”的营销活动。按客户档案建立程序实施。5月建立“五一”客户群档案。1 、f .、. 口古-ke r F rNT 口 占 J /Lt策划“六一儿童 节”营销方案。以儿童为主题，推出系列的促销活 动，如：抽奖等。落实“五一”婚宴的营销活动时间内容实施方案6月实施“六一儿童节”营销方案。 建立儿童、小学生客户档案。组织“端午节”营销活动。策划中小学生暑假营销活动。加大与党政机关公关

16、营销工作力度。环境布置有新意，活动组织有童趣，小礼品发放到位。按客户档案建立程序实施。菜品调整，环境布置，体现亲情。 根据客户档案，活动富有新意，切实可行，有较明显效果。有的放矢确保到位。时间内容实施方案策划组织中、高考期间的教师、 学生消费群体的营销活动。建立党政机关消费群体的客户细化方案，工作到位，责任到人。按客户档案建立程序实施。7月档案。策划“八一建军节”营销活动方<0暑假师生活动促销，商务散客促销制定“学生谢师宴”方案策划“中秋节”活动和促销方案评估“中秋节”营销活动。根据营销区域划分，走访部队客户。根据营销区域划分，走访周边小区客户。以及宴席宣传。时间内容实施方案8月实施“八一建军节”营销活动方<。策划“教师节”营销活动方案。实施“学生谢师宴”方案注意建立部队消费群体客户档案。 细化方案，工作到 位，责任到人。时间内容实施方案9月实施“教师节”营销方案。策划并实施“中秋节”营销活 动方策划组织“国庆节”营销活动方加强婚宴、寿宴的促销评估“中秋节”营销活动。工作到位责任到人，整合工作教育者客户档案。细化方案，措施得力，责任到人。起草、修改、定稿。总结经验，评估效果，表彰先进。时间内容实施方案10月实施“十卜一黄金周”营销方案。做好国庆长假的经营活动。评估“十卜一黄金周”的营销活总结经验，评估效果，