大学生创业教育课件

1、大学生创业教育大学生创业教育主讲主讲 ：J.H Lau计算机与互联网学院计算机与互联网学院2017.2l创业的定义：开拓属于自己的一份事业。创业的定义：开拓属于自己的一份事业。l企业的定义：能带来利润的商业冒险活动或事业。企业的定义：能带来利润的商业冒险活动或事业。l企业存在的价值：企业是为了满足社会各种各样企业存在的价值：企业是为了满足社会各种各样的利益和需求而存在的。的利益和需求而存在的。创业者创业者创业团队创业团队机机会会识识别别资资源源整整合合创创办办企企业业生生存存成成长长创业者创业者创业团队创业团队机机会会识识别别资资源源整整合合创创办办企企业业生生存存成成长长机会发现机会发现机会

2、评价机会评价机会选择机会选择列出资源列出资源寻找途径寻找途径行动整合行动整合确定形式确定形式选址试营选址试营完成注册完成注册查摆问题查摆问题找到根源找到根源综合改善综合改善创业的要素创业的要素l创业的关键要素包括机会、团队和资源。创业的关键要素包括机会、团队和资源。l创业精神是一种组织和管理方法，它能帮助一个人在任何情况下都能够从容面对并且解决问题创业精神的本质创业精神的本质l创业精神是创业者在创业过程中的重创业精神是创业者在创业过程中的重要行为特征的高度凝练，主要表现为要行为特征的高度凝练，主要表现为勇于创新、敢当风险、团结合作、坚勇于创新、敢当风险、团结合作、坚持不懈等。一个人在任何时候做

3、事情持不懈等。一个人在任何时候做事情或处理问题都能系统地按照或处理问题都能系统地按照“想法想法”、“计划计划”、“执行执行”、“活动活动”、“回报回报”的步骤，那就是一个有创业的步骤，那就是一个有创业精神的人。精神的人。 l发扬创业精神有利于个人开创事业发扬创业精神有利于个人开创事业l发扬创业精神有利于个人应对挑战发扬创业精神有利于个人应对挑战l发扬创业精神有利于社会经济增长发扬创业精神有利于社会经济增长l发扬创业精神有利于社会进步发展发扬创业精神有利于社会进步发展创业精神的作用创业精神的作用经济体系运行循环图经济体系运行循环图要素所有者消费者公众产品市场商品和服务劳动力、自然资源（土地）和资

4、本政府企业税收服务税收服务生产要素市场收入（工资、租金、利息和利润）消费（市场需求）经济转型后创业活动的特征经济转型后创业活动的特征 创业活动特征描述角度经济转型后特征创业者具备社会责任感、实践能力和创新精神。创业动机追求更大实现人生价值，以机会型创业为主。创业领域以生命科学技术等七大高科技产业为支撑的新经济行业；能够创造大量就业机会，低能耗、高效益的现代服务业；以汽车业、物流业等十大产业为核心的新型工业；能提高土地产出率、资源利用率、农业劳动生产率的农业。创业过程注重建立制度化、人性化的管理模式，在经营中发展企业。创业地域更具区域特点，服务区域经济发展需要。竞争善于用合作共赢的理念和方式解决

5、激烈、复杂的竞争问题。知识经济时代赋予创业的重要意义知识经济时代赋予创业的重要意义 l创业具有激发自身潜能、塑造积极氛围、实现民族复兴创业具有激发自身潜能、塑造积极氛围、实现民族复兴等功能，同时也是解决社会问题的有效途径之一。等功能，同时也是解决社会问题的有效途径之一。 创业是不拘泥于当前资源约束、寻求机会、进行价值创业是不拘泥于当前资源约束、寻求机会、进行价值创造的行为过程。创业并不只是开办一家企业。创业创造的行为过程。创业并不只是开办一家企业。创业有广义、狭义之分。有广义、狭义之分。l广义创业：简单解释广义的创业就是广义创业：简单解释广义的创业就是“开创事业开创事业”。l狭义创业：简单解释

6、狭义的创业就是狭义创业：简单解释狭义的创业就是“创办企业创办企业”。创新能力创新能力创创 意意应用实践应用实践效果更好效果更好创创 造造发展企业发展企业新新 颖颖有价值有价值创新与创造l一般意义上来讲创造追求的结果是“首创”，即发明，而创新更关注经济、社会性影响结果。创造强调结果的新颖性和独特性，创新则强调将创造结果的价值在社会更大范围的实现。创新的内涵l创新不一定是绝对全新的东西，一些旧东西，融合新的元素，配以新的形式，也可以叫做创新。l创新是在继承的基础上寻求新颖、独特、有意义的发展策略。创新的制约因素l问题定义得太窄而限制了思考；l针对症状，而不是真正的问题；l假定只有一个正确的答案；l

7、被来到头脑里的第一个解法锁定了；l让离题的信息分散了精力；l由于暂时的失败而沮丧而萎靡不振；l急于求成。 思维视角就是思维开始时的切入角度。拓思维视角就是思维开始时的切入角度。拓展思维视角是创新能力的前提。展思维视角是创新能力的前提。l拓宽思维视角的方法：拓宽思维视角的方法：l改变万事顺着想的思路改变万事顺着想的思路l转换问题获得新视角转换问题获得新视角 第二，延迟评判。即要求与会者在会上不要对他人的设想评头即要求与会者在会上不要对他人的设想评头论足，不要发表论足，不要发表“这主意好极了！这主意好极了！”“”“这种这种想法太离谱了！想法太离谱了！”之类的之类的“捧杀句捧杀句”或或“扼扼杀句杀句

8、”。至于对设想的评判，留在会后组织。至于对设想的评判，留在会后组织专人考虑。专人考虑。 第一，自由思考。即要求与会者尽可能解放思想，无拘无束地即要求与会者尽可能解放思想，无拘无束地思考问题并畅所欲言，不必顾虑自己的想法思考问题并畅所欲言，不必顾虑自己的想法或说法是否或说法是否“离经叛道离经叛道”或或“荒唐可笑荒唐可笑”。 第三，以量求质。即鼓励与会者尽可能多而广地提出设想，以大量即鼓励与会者尽可能多而广地提出设想，以大量的设想来保证质量较高的设想的存在。的设想来保证质量较高的设想的存在。 第四，联想改善。即鼓励与会者积极进行智力互补，在增加自己即鼓励与会者积极进行智力互补，在增加自己提出设想的

9、同时，注意思考如何把两个或更多提出设想的同时，注意思考如何把两个或更多的设想结合成另一个更完善的设想。的设想结合成另一个更完善的设想。创新方法创新方法 5W2H 5W2H法法WhyWhatWhoWhenWhereHowHow Much何人-谁去做 何时-何时做 何地-何地做 何事-做什么 何故-为什么做 何去-怎么做 几何-成本是多少 创新方法创新方法曼佗罗法曼佗罗法(关键词关键词)运作方式运作方式:l可以分为两种l向四面八方发展的扩展型扩展型 l顺时针方向流动的围绕型围绕型 狭义的定义：通过创办新企业并承担风险和收狭义的定义：通过创办新企业并承担风险和收 益来实现人生价值的人。益来实现人生价

10、值的人。广义的定义：通过开创事业来实现人生价值的人。广义的定义：通过开创事业来实现人生价值的人。创业者创业者创业生涯规划步骤创业生涯规划步骤l形成创业意识并构建预期目标形成创业意识并构建预期目标l分析自身情况并提升创业能力分析自身情况并提升创业能力l了解行业信息并确定创业机会了解行业信息并确定创业机会l清晰创业目标并制定创业计划清晰创业目标并制定创业计划l整合创业资源并开展创业活动整合创业资源并开展创业活动l改进新创企业并增大企业价值改进新创企业并增大企业价值 创业能力对个人职业生涯发展的创业能力对个人职业生涯发展的意义和作用意义和作用1 1、创业精神是促进个人职业生涯发展的源泉、创业精神是促

11、进个人职业生涯发展的源泉2 2、创业能力是促进个人职业生涯发展的动力、创业能力是促进个人职业生涯发展的动力创业者的素质和能力创业者的素质和能力 l成功创业者的能力可以包括：成功创业者的能力可以包括：一系列知识一系列知识一套技能一套技能一类特质一类特质l定义：定义：知识是由一系列能够在适当的时候回忆起来的信息知识是由一系列能够在适当的时候回忆起来的信息储备组成的。储备组成的。技能是能够应用知识的能力。技能是能够应用知识的能力。 特质是由一些个人特有的品质和特征组成的集合特质是由一些个人特有的品质和特征组成的集合。编码编码解码解码发出者发出者接收者接收者渠道渠道反反 馈馈 目的和要求目的和要求 对

12、象和场合对象和场合 结构和逻辑结构和逻辑情绪和工具情绪和工具使用情绪使用情绪 使用工具使用工具 使用技巧使用技巧效效 果果 经经 验验教教 训训l创业动机是指引起和维持个体从事创业活创业动机是指引起和维持个体从事创业活动，并使活动朝向某些目标的内部动力。动，并使活动朝向某些目标的内部动力。l生存型创业动机：是指创业者是为满足自生存型创业动机：是指创业者是为满足自身衣食住行等生存需要而从事创业活动。身衣食住行等生存需要而从事创业活动。l机会型创业动机：是指创业者是为了满足机会型创业动机：是指创业者是为了满足自身社交、尊重或自我价值实现需求而从自身社交、尊重或自我价值实现需求而从事创业活动。事创业

13、活动。创业动机的含义与分类创业动机的含义与分类产生创业动机的驱动因素产生创业动机的驱动因素l内驱动因素：指个人需求及寻求满足的内部动力，内驱动因素：指个人需求及寻求满足的内部动力，是一种心理状态，它通过驱动个人以创业的方式是一种心理状态，它通过驱动个人以创业的方式来实现某种需求的满足。主要有理想驱动、成长来实现某种需求的满足。主要有理想驱动、成长驱动、利益驱动、欲望驱动四种。驱动、利益驱动、欲望驱动四种。l外驱动因素：是指个人创业的外部动力，即来自外驱动因素：是指个人创业的外部动力，即来自环境的推动力。主要有制度驱动、技术驱动、资环境的推动力。主要有制度驱动、技术驱动、资本驱动、压力驱动、榜样

14、驱动五种。本驱动、压力驱动、榜样驱动五种。创业团队及其对创业的重要性创业团队及其对创业的重要性l创业团队是由创业者发起组织的，为完成共同的创业目的创业团队是由创业者发起组织的，为完成共同的创业目的而奉献的少数人的集合。创业团队是团队而不是群体。团而奉献的少数人的集合。创业团队是团队而不是群体。团队中成员所作的贡献是互补的，而群体中成员之间的工作队中成员所作的贡献是互补的，而群体中成员之间的工作在很大程度上是互换的。在很大程度上是互换的。l在创业过程中，创业团队是发现和开发机会、整合和利用在创业过程中，创业团队是发现和开发机会、整合和利用资源的主体。创业团队对于企业的创立成功、提高企业的资源的主

15、体。创业团队对于企业的创立成功、提高企业的生存率及企业的发展潜力具有非常重要的影响。创业团队生存率及企业的发展潜力具有非常重要的影响。创业团队是由两个以上具有一定利益关系、共同承担创建新企业责是由两个以上具有一定利益关系、共同承担创建新企业责任的人组建形成的工作团队。与个体创业相比较，团队创任的人组建形成的工作团队。与个体创业相比较，团队创业具有多方面的优势，对创业成功起着举足轻重的作用。业具有多方面的优势，对创业成功起着举足轻重的作用。 l组建创业团队策略一：亲情友情策略组建创业团队策略一：亲情友情策略l组建创业团队策略二：志同道合策略组建创业团队策略二：志同道合策略l组建创业团队策略三：取

16、长补短策略组建创业团队策略三：取长补短策略组建创业团队的策略及其后续影响组建创业团队的策略及其后续影响统一思想统一思想统一规则统一规则统一行动统一行动统一声音统一声音明确目标明确目标明确定位明确定位明确权限明确权限激励机制激励机制评估机制评估机制沟通渠道沟通渠道四个统一四个统一三个明确三个明确 两个机制两个机制一个渠道一个渠道“4321”“4321”创业团队管理技巧创业团队管理技巧 创业团队管理的重点是维持团队稳定的前提下发挥团队多样性优势。创业团队管理的重点是维持团队稳定的前提下发挥团队多样性优势。 领导创业者的角色与行为策略领导创业者的角色与行为策略 角色角色行为策略行为策略构建挑战者构建

17、挑战者创业型领导者讲求绩效、善于创新、雄心勃勃、信息灵通、创业型领导者讲求绩效、善于创新、雄心勃勃、信息灵通、有洞察力，能够创新地设置出一个具有挑战性的但可以有洞察力，能够创新地设置出一个具有挑战性的但可以实现的高目标。实现的高目标。不确定性承担者不确定性承担者创业型领导者有远见、有愿景、有自信、有技能、富有想创业型领导者有远见、有愿景、有自信、有技能、富有想象力，善于预测未来可能的趋势或事情，能够承担风险象力，善于预测未来可能的趋势或事情，能够承担风险或善于应对不确定性因素。或善于应对不确定性因素。路径清晰者路径清晰者创业型领导者富有策略、善于谈判、有说服力、善于与人创业型领导者富有策略、善

18、于谈判、有说服力、善于与人交际，通过消除疑虑，给予别人鼓励和希望。交际，通过消除疑虑，给予别人鼓励和希望。建立承诺者建立承诺者创业型领导者热忱、有鼓舞力、善于建设团队、需求持续创业型领导者热忱、有鼓舞力、善于建设团队、需求持续改进。改进。阐明约束者阐明约束者创业型领导者善于整合、积极乐观、果断决策，鼓励他人创业型领导者善于整合、积极乐观、果断决策，鼓励他人思考和行动，并明确什么事能做，什么事不能做。思考和行动，并明确什么事能做，什么事不能做。创业团队的社会责任创业团队的社会责任l创业团队要带领企业完成好企业的经济责创业团队要带领企业完成好企业的经济责任、持续发展责任、法律责任和道德责任。任、持

19、续发展责任、法律责任和道德责任。 创业的准备创业的准备 l创业光有热情还不行，没有资金，没有方向，没有经验，就是时机和条件尚未成熟。如果条件不成熟就盲目创业，会导致投入大、产出小；项目不准，资金套牢；经营不利，血本无归等后果。 创业的三步曲是：创业的三步曲是： l第一步曲：具备创业素质，才能投资：1、识人能力、管理技能、想象力、口才、毅力、奉献精神、积极的人生观。2、独立作业的能力，追求利润的方法。3、具备行业专业知识。 l第二步曲：评估一下自己是否适合做老板，具有以下个性特征的人，极不适合当老板：1、想到自己当老板要独立管理许多雇员，就会感到紧张和胆怯。2、与其花费巨大的人力、物力和心血去创

20、业，宁愿保持现状，一切顺其自然。3、总认为自己是个很稳重的人，如果对某种生意没有十分的把握，是绝对不会去尝试干一下的。4、除非事先有一个周密的计划，否则不会贸然去做一件事。5、工作热情来得快，去得也快，因此做起事来没有恒心，或者常常凭自己的兴趣去工作。 l第三步曲：对创业计划做出可行性评估：1、你真正了解自己所从事的行业吗？你需要调查管理费用、行业标准、竞争优势等等因素。2、你的方法被证实过吗？有经验的企业家中流行这样一句名言：还没有被实施的好主意往往可能实施不了。3、你的想法经得起时间的考验吗？过了一个星期、一个月之后，你的创意还那么令人兴奋吗？或已经有了完全不同的另外一个想法来代替它？4、

21、你有没有一个好的网络？开始办企业的过程，实际上就是一个组织诸如供应商、承包商、咨询专家、雇员的过程。为了找到合适的人选，你应该有一个服务于你的个人关系网。5、潜在的回报是什么？创业，最主要的目的就是赚钱，但其中隐含的决不仅仅是金钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等潜在回报。如果没有意识到这一点，那就必须重新考虑你的计划。 创业方向主要有以下四种： l1. 网上创业由于网络的便捷、高效、方便管理，不少在职创业者都把选择的方向定在了网上创业。网上创业的形式主要有两种：一是网上开店，如在淘宝、易趣上开家自己的网店，或者建立一个专门的电子商务网站。二是善用信息的不对等来进行获利，例如有人在某家知名商务网

22、上注册，专门为供求双方有偿提供信息，而这些信息则全部来自免费的网络。 l2. 做代理商做某个商品的代理，不需要占用全职的时间，而且正职的工作还能积累较多的人脉，方便代理商品的销售。 l3. 咨询业这是最常见到的一种在职创业类型。通常是在职者利用自己的头脑智慧、丰富的从业经验或专业技术，进行创业。 l4. 委托投资适合那些拥有一定资金，但个人缺少精力或时间的创业者。对于委托投资来说，一是要选择一个好的项目，这个项目应该满足市场需求、市场优势、市场差异、美誉度这四个方面；二是一个好的合伙人，合伙人的品性是第一位的，一个诚信的合伙人是保证合作成功的根本，当然合伙人是否具有管理素质等也是非常重要的。

23、创业的团队 l（一） 团队的作用创业过程中，有一个好的人才团队，是不可缺少的因素。创业如同拔河比赛，人心齐，泰山移；创业如同赛龙舟，步调一致，不偏不移，才能独占鳌头。宁要一流的人才和二流的项目，也不要一流的项目和二流的人才是创业投资家的箴言。 l（二） 创业者与人才引进在个人创业的起步阶段，创业者要么是一个人单枪匹马开创自己的创业之路，要么联合几位朋友集体合作，一起来形成团队，共同发展。但是，在个人创业高达85的失败案例中，单枪匹马上阵的创业很容易因为势单力薄而中枪落马，而集体合作的创业团队往往又因为内部矛盾摩擦及利益分配的不均而导致解体。在创业者的人员合作问题上，如何来避免此类问题的发生呢？

24、l1、确立新世纪人才的新理念：确立了人才是第一资源的理念、人才社会化。的理念、人才配置市场化的理念、人才有价的理念、人才资源开发应加大投入的理念、人才机制竞争的理念等等。把人放在第一位：以人为本，尊重人才，重视人才。 l2、从创业人才的知识结构方面看，创业人才不但要具有主打产品、拳头项目的专业知识，还要有企业经营管理以及法律等方面的知识。随着创业重点的转移，必须进行知识更新和及时、科学的调整。否则，极易发展成为创业过程的瓶颈。 l3、从创业人才的能力结构方面看，创业人才不但要具有经营管理企业的能力，联系社会、沟通用户的交往能力，研究、创新、学习的能力，还要有分析理解世界或国家经济发展走势的能力

25、。 l为自己建立一个l好的企业构思l1、了解可创办的企业的基本类型，以及这些企业成功的因素。l2、了解选择一个好的企业构思的重要性。l3、明白创办企业要以小起步，量力而行。l4、了解怎样选择项目和发现商机。l5、知道怎样检验企业构思。企业构思的重要性l 如果能有一个好的企业构思，就意味着企业成功的一半。因为周密的创业构思可以避免盲动、追风。 以及由此而导致的企业失败和损失。l 如果你的构思不合理，无论投入多少 时间和金钱，企业注定还是会失败的。 l 在这步里，选择你的企业类型及如何建立一个合适的企业构思是很重要的。怎样才能获得好的企业构思呢？l 首先需要了解可创办的小企业的种类，以及这些种类的

26、小企业成功的要素。常言道：“三百六十行，行行出状元”。这句古训大概包含了两层意思：一是行当很多，二是只要选准了一行，努力做下去，就会获得成功。l 必须了解产品分类。企业的经营类型l贸易企业：从事商品的买卖活动l制造企业：生产的是实物产品l服务企业：提供服务或提供劳务l农林牧渔企业：利用土地或水域进行生产l l 注意：重叠交叉时主营兼营小企业成功的要素l真诚服务顾客l真诚关爱员工l紧盯市场变化各行各行业的业的共同共同要求要求一个成功的企业始于lA、好的企业构思： （好的企业构思是创业成功的开始，是避免风险和失败的第一道防线）。lB、正确的经营理念：（真诚、质量、顾客至上）l 如果没有好的企业构思

27、和正确的理念，无论你投入多少钱，企业注定是会失败的。选择创业项目注意事项 l一、项目与自己的经验技能特长和爱好越吻合越好一、项目与自己的经验技能特长和爱好越吻合越好l二、项目最好不要超过自己的财务能力二、项目最好不要超过自己的财务能力l三、项目要能发挥你的人际关系及商业网络的作用三、项目要能发挥你的人际关系及商业网络的作用l四、项目循环周期的长短、该行业是否为季节性四、项目循环周期的长短、该行业是否为季节性l五、项目是否受到技术变革的影响五、项目是否受到技术变革的影响l六、项目的市场准入条件六、项目的市场准入条件l七、需考虑项目建立以及运行的相关法律关系七、需考虑项目建立以及运行的相关法律关系

28、l八、引进加盟项目要考虑其地域或企业文化的差异八、引进加盟项目要考虑其地域或企业文化的差异产生企业构思的途径产生企业构思的途径调查分析法调查分析法顾客需求法顾客需求法头脑风暴法头脑风暴法发挥专长法发挥专长法产生企业构思要考虑的因素个人特长（技能和经验）顾客需求-要有市场（市场大小、趋势）个人能利用的资源环境-自然的、社会的一个好的企业构思的特征1、必须有市场机会。 a、真实的消费者需求并能满足。 b、消费者具备购买力且乐于购买。 c、购买数量能够收回投资并获利。2、具有一定竞争力。3、拥有实现企业想法的技能和资源。l市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。市场是建立在社会分工和商品生产

29、基础上的交换关系。l市场的形成要素：市场的形成要素： 人的需求；购买能力；产品或服务；交易条件。人的需求；购买能力；产品或服务；交易条件。l买方需求是决定性的。买方需求是决定性的。l市场人口购买欲望购买力市场人口购买欲望购买力发现创业机会的途径 1、寻找：市场考察、报刊杂志、广播电视、 网上查询。 2、挖掘：发现消费者未知的需求，自己创造出新的生意。 3、整合：把各种生意有创意地组合在一起。16物116软件1如何搜集信息发现商机如何搜集信息发现商机 l现代网络信息现代网络信息l报刊、杂志发布的信息报刊、杂志发布的信息l广播电视媒体发布的信息广播电视媒体发布的信息l街头张贴、散发的信息街头张贴、

30、散发的信息l亲朋好友告知的信息亲朋好友告知的信息l市场调查得来的信息市场调查得来的信息l政策、重大活动带来的信息政策、重大活动带来的信息什么是SWOT分析lSWOTSWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字母。l 优势Strengthtrengthl 劣势Weaknesseaknessl 机会Opportunitypportunityl 威胁Threathreat做好SWOT分析的意义l分析研究企业优势和弱点：l 你的企业的优势与劣势是企业内部可改变的两种因素。优势与劣势可以相互转化。优势如果不保持，可以转化为劣势；而劣势通过努力改善可转化为优势。l分析研究企业机会和威胁：l 企业机

31、会和环境威胁是你所办企业的外部条件，是你无法施加影响的因素。但善于捕捉企业机会和建立环境威胁的预防机制是小老板们必须提高的管理能力。SWOT分析的结果l 经过SWOT分析，你的企业构思能否去实施，存在可能的几种取舍：lSO组合（优势+机会）：最佳构思，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。lWO组合（劣势+机会）：改进你的构思，使之完善lST组合（优势+威胁）：修改原来的企业构思lWT组合（劣势+威胁）：放弃这项构思，另起炉灶企业常遇到的风险与威胁企业常遇到的风险与威胁1、 资金不足资金不足2、缺少核心竞争力、缺少核心竞争力3、思维盲点（忽略某些影响全局的要素）、思维盲点（忽略某些影

32、响全局的要素）4、政府政策的调整；（价格调控、专项治理）、政府政策的调整；（价格调控、专项治理）5、天灾人祸的产生；（自然灾害、人为灾害）、天灾人祸的产生；（自然灾害、人为灾害）6、经营环境的恶劣；（市场机会的转移、竞争、经营环境的恶劣；（市场机会的转移、竞争 对手的增加、经济形势的恶变）对手的增加、经济形势的恶变）7、经营地点的变更；（房屋拆迁、到期、转移）、经营地点的变更；（房屋拆迁、到期、转移）8、产品质量的变异；（产品质量低劣暴光）、产品质量的变异；（产品质量低劣暴光）9、企业管理的失误；（上当受骗、企业被盗）、企业管理的失误；（上当受骗、企业被盗）10、业主自身素质导致的违法和犯罪行

33、为。、业主自身素质导致的违法和犯罪行为。评估你的市场什么是市场？什么是市场？l1、请大家谈谈，你认为什么是市场？、请大家谈谈，你认为什么是市场？l2、“市场市场”的概念：的概念：什么是市场？什么是市场？1、请大家谈谈，你认为什么是市场？、请大家谈谈，你认为什么是市场？2、“市场市场”的概念：的概念：市场地点地点顾客顾客是不是所有的人都是你的顾客？具备什么条件的人才是顾客呢？人人购买力购买力l一：了解顾客l二：了解竞争对手l三：制定市场营销计划l四：预测销售了解你的顾客收集顾客信息，做市场调查，对企业非常重要。顾收集顾客信息，做市场调查，对企业非常重要。顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需

34、求。客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求三要素的相互关系三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。成为现实的市

35、场。 情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法： 划定调查范围（确定目标客户地域）划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体）明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题）确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察）直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤为什么要了解你的

36、竞争对手为什么要了解你的竞争对手? ? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 如何了解竞争对手如何了解竞争对手基本步骤基本步骤l确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的范围（地域范围）l确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的对象（对手姓名）l确定竞争对手的信息（信息内容）确定竞争对手的信息（信息内容）l确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）确定搜集信息的方法（

37、同了解你的顾客）如何了解竞争对手如何了解竞争对手（1 1）通过竞争对手顾客进行。）通过竞争对手顾客进行。（2 2）通过竞争对手员工进行。）通过竞争对手员工进行。（3 3）通过竞争对手供应商进行。）通过竞争对手供应商进行。（4 4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5 5）利用亲朋好友去了解对手的信息）利用亲朋好友去了解对手的信息（6 6）以顾客身份深入到竞争对手内部。）以顾客身份深入到竞争对手内部。 看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？对竞

38、争对手信息综合分析 怎样和竞争对手相处？怎样和竞争对手相处？l 1、肯定对方的价值l 2、向对方学习l 3、与对方合作l 4、在竞争中壮大自己l 5、使用正当手段竞争l “三赢三赢”才是真正的好！才是真正的好！ 竞争对手出现产品质量问题时如何反应？制定市场营销计划的重要性l企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动l市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要每项市场营销计划都包括4方面 产品 价格 地点 促销l 决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格顾客愿出价格顾客愿出价格竞争者价格竞争者价格经营理念经营理念折扣赊销折扣赊销产品成本产品成本选择经营场地要考虑的几个因

39、素选择经营场地要考虑的几个因素：l租金高低；租金高低；l物业条件是否能满足经营面积、布局要求；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；l该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；和消费水平；l是否接近目标顾客群体；是否接近目标顾客群体；l社区未来发展前景；社区未来发展前景；l同类生意的竞争状况；同类生意的竞争状况；l交通是否方便交通是否方便；l广告广告: :通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客l人员推销人员推销: :派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。l营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到

40、更多利益的感觉而成为顾客。l公共关系公共关系: :树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。销售预测的含义 预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润，因此必须做好市场调查，以免盲目投资。销售预测的重要性： 1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵，这需要大量的市场调查工作。 2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3、销售预测是价格、现金流量计算的依据 4、销售预测是企业生存、发展的依据（

41、扩张和限制） 5、销售预测是制定创业计划书的基础。预测销售的意义与方法 企业开办的目的就是能获得最大化的利润，卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了，亏多了就垮了。 预测的依据来源于市场调查（需要大量的工作来提供准确性），业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预预测测销销售售的的技技巧巧销售预测的思路 l1、计算出

42、市场总容量（估计）l2、设定自己的市场占有份额l3、将所占份额转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。企业的人员组织1、为什么要组织人员？企业的经营活动包括供、产、销、人、财、物等环节；每个经营环节都需要配备相关人员；企业经营者由于精力有限，不可能承担企业经营的全部工作。2、小企业人员构成l业主l合伙人l企业顾问l员工怎样当好业主业主是企业的灵魂与核心，企业家是社会最宝贵的人才。怎样才能当好企业呢？l业主要强化五大经营理念l一是要经营好自己的企业l二是经营好自己的顾客l三是经营好自己的员工l四是要经营好你自己l五是经营好你的主管部门企业合伙人l在什么情况下找合伙人呢？F缺少资金F缺少技术

43、或技能F没有营销能力或渠道F缺乏管理能力合伙创业的优劣l合伙“三大优势” l一、资金增大；l二、分工合作技能互补；l三、增强信心并分担责任。 l合伙“三大劣势” l一、负连带责任；l二、意见不统一延误决策时机；l三、合伙人破产，债主有权取得合伙企业中的份额。企业合伙人如何相处双方都要有良好的职业道德；相互之间一定要透明、诚恳分工要明确，按照商业法则处事；合伙人要有很强的团队精神；要性格互补、能力互补、财力互补；“先小人后君子”“亲兄弟明算帐”。顾问顾问的作用：C可以帮你应付复杂多变的经营环境C可以帮你解除很多困扰C可以帮你摆脱困境C可以帮你抓住和利用机遇企业的法律形态 企业的法律形式（企业的组

44、织形式）是指企业经营的形态和方式。 主要涉及三个方面资金来源、即由谁投资的问题。（根本因素）分配利润、承担风险。（本质内容）运用资金、决策行为。（企业的组织关系） 企业的法律形态 我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的有： 有限责任公司 合伙企业 个人独资企业 个体工商户区别1、业主数量注册资本的异同个体工商户个人独资企业个人合伙企业有限责任公司业主是一个人或一个家庭，无资本数量限制业主是一个人，无注册资本限制业主两个人以上，无注册资本限制由1人以上50人以下的股东组成，注册资本因不同经营内容列出法定界限2、成立条件比较个体工商户个人独资企业个人合伙企业有限责任公司有相应的经营资金,可

45、以为企业起字号（1）自然人（2）有合法的企业名称（3）申报出资款（4）有固定的生产经营场地和必要的生产经营条件（5）有必要的从业人员（1）有1个以上合伙人，都依法承担无限责任（2）有书面合伙协议（3）有合伙人实际缴付出资（4）有企业名称（5）有经营场地和经营的必要条件（1）股东符合法定人数（2）出资额符合法定最低额（3）制定公司章程（4）有公司名称与符合有限责任公司的组织结构（5）有固定的生产经营场所和条件 3、经营特征比较个体工商户个人独资企业个人合伙企业有限责任公司资产属私人所有，雇帮手或徒工。业主本人既是所有者又是劳动者和管理者。财产为投资人所有，雇帮手或徒工。业主既是投资者，又是经营管

46、理者。依照合伙协议，共同出资、合伙经营，共享收益，共担风险。公司设立股东会、董事会和监事会。并由股东会聘请职业经理管理公司经营业务 4、利润分配和债务责任个体工商户个人独资企业个人合伙企业有限责任公司利益归个人或家庭所有。由个人经营的，以其个人资产对企业债务承担无限责任。由家庭经营的，以家庭财产承担无限责任。利益归个人所有。投产人以其个人资产对企业债务承担无限责任。合伙人按照协议分配利润。并共同对企业债务承担并负无限连带责任。股东按出资比例分配利润，并以出资额为限承担有限责任。选择企业法律形态时要考虑的主要因素:l企业的规模；l行业类型和发展前景；l业主或投资者的数量；l创业资金的多少；l创业

47、者的理念（倾向个人决策还是协商合作）。 了解你的责任 国家制定了各类有关的法律法规,是规范公民和企业经济行为的准则，具有权威性、强制性、公平性。 依法办事是公民和企业的责任。 与新办企业直接有关的基本法律有：企业法民法通则合同法劳动法法律名称相关基本内容企业法公司法、个人独资企业法、合伙企业法、个体工商户管理条例、中外合资合作企业法、乡镇企业法等民法通则个体工商户、农村承包经营户、个人合伙企业、企业法人、联营、代理、财产所有权、财产权、债权、知识产权、民事责任等合同法一般合同的订立、效力、履行、变更和转让、权利义务终止、违约责任等。具体合同如：买卖、借款、租赁、运输、技术、建设工程、委托等劳动

48、法促进就业、劳动合同和集体合同、工作时间和休息休假、工资、职业安全卫生、女职工和未成年工特殊保护、职业培训、社会保险和福利、劳动争议、监督检查等与企业相关的其他法律与企业相关的其他法律会计法会计法 税收征收管理法税收征收管理法产品质量法产品质量法 环境保护法环境保护法反不正当竞争法反不正当竞争法 保险法保险法消费者权益保护法消费者权益保护法依法纳税 增值税 流转税 营业税 主要税种 所得税 企业所得税 个人所得税 城市维护建设税:城市维护建设税，简称:城建税，是我国为了加强城市的维护建 设，扩大和稳定城市维护建设资金的来源，对有经营收入的单位和个人征收的一个税种 . 教育费附加尊重员工的权益

49、尊重职工的权益是企业（也是企业主） 对员工的法定责任。 依法订立劳动合同 注意劳动保护和安全 劳动报酬 足额交纳社会保险金 （五险一金是什么？） l五险三金:1、五险“指的是医疗保险、养老保险、失业保险、工伤保险、生育保险，l 2、三金“是住房公积金，小企业欠薪保障金和残疾人失业保障金。l五险一金:五险一金”指的是五种社会保险以及一个公积金，“ 1、五险”包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险；“ 2、一金”指的是住房公积金。 注：其中养老保险、医疗保险和失业保险，这三种其中养老保险、医疗保险和失业保险，这三种险是由险是由企业和个人共同企业和个人共同缴纳的保费；工伤保险和缴纳的保

50、费；工伤保险和生育保险生育保险完全是由企业承担的完全是由企业承担的，个人不需要缴纳个人不需要缴纳。这里要注意的是这里要注意的是“五险五险”是法定的，而是法定的，而“一金一金”不是法定的。不是法定的。 l劳动合同是指劳动者与用人单位之间确立劳动关系、明确双方权利和义务的协议。订立和变更劳动合同，应当遵循平等自愿、协商一致的原则，不得违反法律、行政法规的规定。劳动合同依法订立即具有法律约束力，当事人必须履行劳动合同规定的义务。 合同的主要作用 l1它是劳动者实现劳动权的重要保障。l2它是用人单位合理使用劳动力、巩固劳动纪律、提高劳动生产率的重要手段。l3它是减少和防止发生劳动争议的重要措施。l4它

51、是建立规范有效劳动关系的重要载体合同期限 l一般有3种 :l1有固定期限的劳动合同。它是指订立劳动合同时约定了一定的期限、期限届满，劳动法律关系即行终止。这种合同适用范围广，应变能力强，可以根据生产需要和工作岗位的不同要求来确定合同期限。 l2无固定期限的劳动合同。这种合同一般适用于从事技术性较强、需要持续进行工作的岗位。订立这种合同的职工一般可以长期在一个单位或部门从事生产（工作），但无固定期限的劳动合同不等于一成不变，如果出现符合法律、法规或者双方约定的条件，也可变更、解除或终止劳动合同。 l3以完成一定工作为期限的劳动合同。它是指劳动合同当事人双方把完成某项工作的时间约定为合同终止而达成

52、的协议。它与固定期限劳动合同的区别是约定合同终止条件，而不是约定确定的期限。 合同无效种类 l一是违反法律、行政法规强制性规定的劳动合同。l二是以欺诈.胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立或者变更的劳动合同。l三是用人单位免除自己的法定责任.排除劳动者权利的劳动合同。劳动合同必备条款l 1.用人单位的名称、住所和法定代表人或者主要负责人 l 2.劳动者的姓名、住址和居民身份证或者其他有效身份证件的号码 l 3.劳动合同期限 l 4.工作内容和工作地点 l 5.工作时间和休息休假 l 6.劳动报酬 l 7.社会保险 l 8.劳动保护、劳动条件和职业危害防护 l 9.法律、法规

53、规定应当纳入劳动合同的其他事项 协议书格式l1 标题：双方单位名称事由，协议书三部分组成。l2 正文：条款内容l1协商目的l2 协商目的责任l3 协议的时间和期限l4协商目的条款和酬金价格明确总额大写必须明确货币种类l5 履行条款期限l6 违反条款的责任处理l7 落款签署l8 签署日期实例l农村土地转让农村土地转让1 l转让方(以下简称甲方)：_l受让方(以下简称乙方)：_l甲乙双方依据中华人民共和国农村土地承包法等有关法律、法规和国家有关政策的规定，本着平等、自愿、有偿的原则，就土地承包经营权转让事宜协商一致，订立本合同。l一、转让目的l甲方将其承包经营的_乡(镇)_村_组_亩土地(地块名称

54、、等级、四至、土地用途附后)的承包经营权转让给乙方从事_(主营项目)生产经营。l二、转让期限l转让的土地承包经营权年限为_年，即自_年_月_日起至_年_月_日止。l三、转让价格l转让的土地承包经营权的转让金为_元人民币。甲方承包经营相关地块时对该地块实际投入资金和人力改造的，可收取合理的补偿金。本合同的补偿金为_元(没有补偿金时可填写为零元)。两项合计总金额为_元人民币。l四、支付方式和时间l乙方采取下列第_种方式和时间支付转让金和补偿金：l1、现金方式(一次或分次)支付转让金和补偿金(无补偿金时可划去)，支付的时间为_。l2、实物方式(一次或分次)支付转让金和补偿金(无补偿金时可划去)，实物

55、为_(具体内容见附件)。时间为_。l五、土地承包经营权的交付时间和方式l甲方应于_年_月_日前将转让承包经营权的土地交付乙方。l交付方式为_或实地一次性全部交付。l六、承包经营权转让和使用的特别约定l1、转让土地承包经营权必须经发包方同意，并由甲方办理有关手续，在合同生效后甲方终止与发包方的承包关系。l2、甲方交付的承包经营土地必须符合双方约定的标准。l3、乙方必须与发包方确立新的承包关系，变更土地经营权证书，签订新的土地承包经营合同，方能获得土地承包经营权。l4、乙方获得土地承包经营权后，依法享有该土地的使用、收益、自主组织生产经营和产品处置权。l5、乙方必须按土地亩数承担农业税费和国家政策

56、规定的其他义务。l6、乙方必须依法保护和合理利用土地，不得掠夺性经营，不得给土地造成永久性损害，并负责保护好承包土地上的林木、排灌设施等国家和集体财产。l7、乙方不得改变土地的农业用途，不得用于非农建设。l8、其他约定：_。l七、违约责任l1、甲乙双方在合同生效后应本着诚信的原则严格履行合同义务。如一方当事人违约，应向守约一方支付违约金。违约金的数额为_。l2、如果违约金尚不足以弥补守约方经济损失时，违约方应在违约金之外增加支付赔偿金。赔偿金的数额依具体损失情况由甲乙双方协商或土地承包仲裁机构裁决，也可由人民法院判决。l八、争议条款l因本合同的订立、效力、履行、变更及解除等发生争议时，甲乙双方

57、应协商解决，协商不成的按下列第_种方式解决：l1、提请村民委员会、乡(镇)人民政府、农村土地承包管理机关调解;l2、提请_仲裁委员会仲裁;l3、向有管辖权的人民法院提起诉讼。l九、生效条件l甲乙双方约定，本合同须经双方签字、发包方同意并经_乡(镇)政府农村经营管理机构备案(或鉴证)后生效。l十、其他条款l本合同未尽事宜，可经双方协商一致签定补充协议。补充协议与本合同具有同等效力。l本合同一式四份，由甲乙双方、发包方和鉴证、备案单位各执一份。l甲方代表人(签章)：_乙方代表人(签章)：_l身份证号：_身份证号：_l住址：_住址：_l_年_月_日_年_月_日l发包方(签章)：_鉴证单位(签章)：_

58、l法定代表人身份证号：_l_年_月_日_年_月_日预测启动资金需求一、企业的启动资金 从办理营业执照起，各种支出犹如“花钱似流水”一般。你的企业到底需要多少资金才能启动？ 启动资金：就是开办企业必须购买的物资和必要的其他开支。 我们可以把启动资金按用途分为二大类： 投资（固定资产+开办费）和 流动资金为什么要预测启动资金（1）了解所需创业资金；（2）合理分配资金；（3）知道资金缺口，以选择不同的筹资渠道。启动资金的类型 1、固定资产投资 特点：价值较高、使用时间较长。 范围：场地、设备、开办费（金额较大的 培训费、加盟费、技术转让费、装潢 装修费都是固定资产投资）等。 注意：折旧是特殊成本，即

59、固定投资分期打入 成本逐步回收。 启动资金的类型 2、流动资金 特点：保证企业日常运转所需要支出的 资金。也称为运营资金。 范围：产品或原材料、工资、各种费用、 不可预见费（罚款、盗窃、丢失等）二、计算启动资金l计算启动资金需求分为三步：l第一：列表。列出所有所需物品与支出；l第二：分类。按固定资产和流动资金定义进行分类；l第三：计算。计算所需资金总额。l（企业开办头三个月所需） 企业用地、建筑等； 1、固定资产 设备（机器、工具、工作设施、 车辆、办公家具等） 开办费（办公费、验资费、装潢费、技术转让费、加盟费、开办费（办公费、验资费、装潢费、技术转让费、加盟费、 市场调查费、培训费市场调查费、培训费 、注册费、注册费 、营业执照费）、营业执照费） 购买原材料和商品存货3月 促销（广告、有